На пороге Нового года Игорь Медведев – руководитель компании «Вимком» – поделился с нами своими чаяниями относительно 2022 года и рассказал о том, насколько успешными для него оказались последние 12 месяцев.
Как Вы оцениваете актуальную ситуацию на рынке канцтоваров?
Оценивать происходящее в сегменте в целом – дело аналитиков. А я пожалуй расскажу о том, как я вижу ситуацию в своем бизнесе, думаю, она показательна. Спрос постоянно меняется, такой оживленной динамики на рынке я не помню, хотя «Вимком» работает с 1998 года. И это не то чтобы плохо – скорее интересно, требует вдумчивого подхода к закупкам и продвижению, по накатанной идти нельзя. Пандемия не прекратилась – она по-прежнему вносит много сумбура и волатильности в развитие наших, казалось бы, устоявшиеся бизнесы. И речь не только о нашей сфере – кругом я наблюдаю одно и то же. Если же говорить именно о канцелярском мире, то я знаю многих мелких канцелярских ритейлеров, с которыми мы когда-то конкурировали, а теперь эти мелкие магазинчики закрываются. Ну а если посмотреть на наших старших товарищей – топ-10, там наблюдаются процессы слияний, поглощений, укрупняются бизнесы. Я наблюдаю консолидацию рынка, что, на мой взгляд, очень хорошо. А еще сейчас уже сформировался новый тренд, зачатки которого появились еще в 2014 году после крымских событий – я имею в виду тенденцию к увеличению российского производства и реальному импортозамещению. Сейчас это уже не переклеивание этикеток, предприниматели поняли свою выгоду и активно запускают производства. Я полагаю, что политическая ситуация располагает к тому, чтобы этот тренд сохранился в 2022-м и будет только усиливаться со временем.
А как формируется Ваше понимание отрасли? Вы верите в аналитику или опираетесь на собственную интуицию, мнения друзей по рынку?
Всего понемногу. Я уважаю коллег по цеху и, будучи коммуникабельным человеком, я всегда с интересом обсуждаю с ними те или иные рыночные явления и тенденции. Речь идет, конечно, о тех представителях канцелярского бизнеса, с кем я не конкурирую напрямую – в основном это люди, которые строят бизнес на других территориях (у меня есть друзья и на юге, и в центре России, во Владивостоке и не только). Коллеги делятся со мной своими данными за определенные периоды, а я рассказываю о своих показателях. Такой обмен информацией позволяет видеть ситуацию в масштабе страны.
Человек субъективен, а аналитика беспристрастна. Моя база – это научное мировоззрение и, хотя интуицию никто не отменял, в первую очередь я все же опираюсь на логику, провожу самостоятельный анализ причинно-следственных связей. Очень помогают и собственные цифры: весь наш бизнес оцифрован, и мы регулярно проводим сравнительные исследования на основе результатов продаж, это позволяет оценить динамику в течение многих лет.
И, конечно, я всегда отслеживаю «Индекс САМСОНА», а также с регулярно участвую в качестве эксперта при его формировании. Это ведь так просто: приглашение к участию приходит на почту, а на то, чтобы заполнить опросник уходит несколько минут, зато это реальная помощь для отрасли. Я патриот канцелярского рынка и ответить на вопросы индекса для меня то же самое, что проголосовать – гражданская позиция обязывает. Почему я верю в «Индекс САМСОНА»? Когда я даю ответы, я опираюсь на свои статистические данные, а не на эмоции, мои коллеги, насколько мне известно, делают так же, а значит, этому исследованию можно доверять, значит, оно показывает срез реальной рыночной ситуации.
Какое направление по предварительным итогам 2021 года оказалось для Вашего бизнеса более выгодным: корпоративное или розничное? Какие основные трудности наблюдались в каждом из векторов Вашей работы?
Год в отношении продаж был несколько неоднородным, но уже к 30 октября «Вимком» выполнил годовой план, продажи за ноябрь и декабрь пошли в счет перевыполнения, а значит, в целом 2021-й оказался для нас успешным. Самым «сладким» месяцем оказался традиционно декабрь, особенно если говорить о корпоративном направлении.
Примечательно, что впервые в истории нашей компании сложилась настолько гармоничная, настолько благоприятная ситуация – вплоть до декабря продажи в розничном и корпоративном направлении сравнялись, в лучшие годы раньше мы могли добиться только процентного соотношения 60 к 40 в пользу корпоративной торговли. Я это объясняю тем, что розница дает больше свободы в выборе ассортимента и в ценообразовании, в то время как «корпоратив» обеспечивает хорошие объемы, но низкую маржинальность.
Вообще, мой девиз – «чем хуже, тем лучше». То есть неблагоприятные внешнеэкономические факторы для нашей компании – это точки роста, это дополнительные стимулы, чтобы больше и эффективнее работать, энергичнее расти.
А трудности – самые типичные для кризисного периода: в корпоративном направлении клиент хочет все три удовольствия (чтобы было лучшее, чтобы было срочно и чтобы было архидешево). В рознице конкурируем с маркетплейсами, которые отняли у нас 7 – 10 % покупателей, вернув нас к показателям 2018 года. Но это не неразрешимая проблема, а только очередной вызов, мы уже прорабатываем стратегии по возвращению клиентов в магазины. Ну и еще одна дополнительная сложность – управление «дебиторкой», пришлось приобрести массу новых навыков, но моя команда не подвела, они молодцы, в итоге уже к концу года мы привели ранее тревожившие нас показатели к значениям, которые позволят нам в 2022 году легко расплачиваться с поставщиками, а значит – мы продолжим развитие.
А покупают сейчас то же и те же? Не пришлось изменить ассортиментную политику в связи с кризисным периодом?
Конечно, поведение покупателя меняется из-за кризиса: клиенты группы B постепенно переходят в сегмент «эконом», а клиенты группы A остаются верны своим предпочтениям, но у них снижается темп потребления (раньше брали дюжину хороших текстовыделителей, а теперь ограничиваются парой штук, но все тех же, хороших).
В 2021 году значительных ассортиментных изменений в связи с этим у нас не произошло, мы по-прежнему работали с канцелярскими брендами, которые любит и хорошо знает наша аудитория, но внутри групп мы решили уменьшить количество SKU – отобрали самые востребованные позиции и оставили их. А чтобы наращивать продажи, мы ввели товарные группы, с которыми не работали прежде, в чем нам очень помогли сотрудники «Самсона», потому что они рассказывали о новых продуктах, объясняли из преимущества. Например, недавно в наших магазинах появилась продукция торговой марки ЗОЛОТАЯ СКАЗКА – наклейки на окна в виде снежинок и морозных узоров понравились покупателям, товар пользовался спросом в декабре.
Для всех "канцелярщиков" в 2021 году стало ударом подорожание мелованной бумаги на 18 % и картона на 30 % из-за возникшего дефицита. Как Вы регулируете цены в сложившейся ситуации?
В отношении бумбела год для нас прошел абсолютно спокойно. Основная причина тому – годовой запас тетрадей, блокнотов, альбомов и т. п. на наших складах, ведь бумажно-беловая продукция занимает основную долю наших товарных запасов. То есть, в принципе, мы можем еще долго продавать бумагу по «старым» ценам, если примем такое решение. Но это не единственная причина того, что проблема с бумагой нас мало задела: мы никогда не продавали эту продукцию слишком дешево, всегда закладывали в цены определенный процент для «маневра» и это оказалось перспективной стратегией. Как только наши конкуренты не выдержали рыночного натиска и стали резко менять прайсы (было 250, а потом вдруг стало 300 рублей), их клиенты начали разочаровываться и отказываться от закупок, а у нас ничто не изменилось (как было 300, так и осталось) – никаких поводов для беспокойства со стороны потребителей. Люди приходят к нам и чувствуют себя комфортно, мы стали для них неким островком стабильности.
Но в целом, когда я рассуждаю о ситуации с бумбелом, я прихожу к выводу, что паника преувеличена, ведь спрос на эти товары не отличаются высокой эластичностью. Да, в розничных магазинах сейчас периодически встречаются люди, которые по смартфону проверяют цены на каждый выбранный товар, но их не так много. В основном же, если потребителю нужен альбом 24 листа, он просто берет его и несет на кассу. То есть, в рынке быть, конечно, нужно, покупатель не глупый, он не будет брать у вас, если в соседнем магазине в 2 раза дешевле, но разница в 5 – 10 % мало кого волнует.
О проблемах поговорили, теперь о приятном. Что Вы делали в 2021 году для развития персонала? Ездили на отраслевые мероприятия?
Начало года было непростым из-за пандемии, первое время я опасался посещать массовые мероприятия сам и всячески ограждал от этого свою команду. Но потом, когда все мы привились, сдали анализы на антитела и убедились в эффективности вакцинации, мы вернулись в строй. Мои ребята ездили на семинары к именитому бизнес-тренеру Игорю Ткаченко (они оттачивали навыки переговорщиков по ценам). Потом наши девчонки – человек пять – отправились в Ставрополь – там тренинг по продажам организовала группа компаний «Самсон». Затем я посетил 3 завода – смотрел, как выглядит канцелярское производство – и выставку «Мир детства». А еще я присутствовал на «Съезде Союза Канцелярских Розничных Предприятий» осенью и даже выступил там в качестве спикера – мероприятие оказалось очень живым и нескучным, я рад, что Сергею Долгову при поддержке «Самсона» удалось сделать событие таким насыщенным.
И 2022 году мы продолжим посещение отраслевых мероприятий. Я и вся моя команда обязательно приедем на РКФ в марте, считаю, что такие масштабные события нельзя пропускать.
Какие рекомендации Вы можете дать дать коллегам по цеху в уходящем 2021 году?
Если говорить всерьез, то самая важная рекомендация, которую я могу дать представителям канцелярского рынка – просчитывать все риски. Сейчас даже маленькая ошибка может привести к большим потерям, время неспокойное.
Но в преддверии Нового года я предпочту дать своим коллегам по канцелярскому бизнесу шутливый совет со смыслом. Перефразируя слова героя из старенького гайдаевского кинофильма, я скажу: «Сейчас на мир надо смотреть ширше, а к людям относиться помягше».
