Константин Барбашин: “Наша сила в комплексном подходе!”

Канцелярский бизнес зачастую непрост – с этим мало кто сможет поспорить. Именно поэтому так необходима бывает профессиональная поддержка, которая поможет справиться с возникающими трудностями или избавить от лишних забот. Группа компаний «Самсон» с готовностью отзывается на потребности своих партнеров и предоставляет множество выгодных условий, чтобы сотрудничество было максимально удобным и комфортным.

В числе таких предложений – дилерская программа, включающая в себя помощь клиентам в разных направлениях.

Мы поговорили с начальником департамента дилерского канала сбыта, Барбашиным Константином Евгеньевичем, о том, какие изменения были внесены в программу, почему бумажные каталоги до сих пор крайне востребованы и как мотивировать продающий персонал продавать больше.

Какие условия и сервисы получает клиент, присоединяясь к дилерской программе группы компаний “Самсон”?

Становясь дилером корпоративной торговли, наш партнер получает полноценный комплекс инструментов развития своего бизнеса в сфере корпоративных продаж по системе 5p:

Во-первых, это продукт. Группа компаний «Самсон» имеет возможность поставлять полный спектр товаров для обслуживания любого офиса: от обычной канцелярии до бытовой химией, оргтехники или даже бакалеи. Также мы позаботились о том, чтобы ассортимент, как дилерского бумажного каталога, так и дилерского интернет-магазина содержал только самые необходимые товары для обслуживания потребностей корпоративных клиентов.

Во-вторых, ценообразование. Все наши оптовые партнеры получают одни из лучших коммерческих условий на рынке. Что касается дилерского сайта, который мы предоставляем нашим партнерам, цены на нём постоянно актуализируются по сложному алгоритму, который позволяет держать их «в рынке» и, в то же время, даёт дилеру возможность заработать. С учетом большой доли форматной бумаги, характерной для корпоративного рынка, наценка весьма достойная –  40-45% (в зависимости от доли бумаги), что позволяет быть бизнесу в корпоративных продажах прибыльным. Также мы предоставляем нашему партнеру удобный функционал управления ценами и наценками непосредственно в веб-интерфейсе дилерского интернет-магазина, поэтому он может сформировать ценообразование «под себя» буквально в несколько кликов.

В-третьих, место продаж. В первую очередь, это дилерский интернет-магазин, созданный, обслуживаемый и постоянно улучшаемый силами группы компаний «Самсон», доступ к которому предоставляется нашим партнерам абсолютно бесплатно. Мы можем утверждать, что на сегодняшний день это самое быстрое, современное, технологичное, наиболее функционально наполненное решение на рынке.

Четвертое - продвижение. Это информационная и финансовая поддержка в проведении конференций, семинаров и мастер-классов совместно с нашими партнерами, а также софинансирование различных рекламных мероприятий (онлайн и офлайн), и производство рекламных макетов силами наших дизайнеров, и многое другое. Так же в своем интернет-магазине дилер может размещать различные маркетинговые активности: и преднастроенные акции типа «подарок за покупку» или «подарок за сумму заказа», и свои собственные, насколько ему позволит креативность.

И в-пятых, персонал. Для сотрудников наших партнеров проводятся различные стимулирующие программы - за выполнение плановых показателей мы выплачиваем денежные премии. Также отдельно следует выделить блок обучения: как для руководителей и собственников бизнеса, так и для торгового персонала наших дилеров: тренинги, семинары. Помимо этого для наших партнеров мы внедрили и постоянно обновляем Систему Дистанционного Обучения, позволяющую овладевать техниками продаж и знаниями об ассортименте онлайн. Хочу также подчеркнуть, что доступ к обучению наши партнеры не только получают бесплатно, но и могут получать ценные подарки за прохождение тренингов и онлайн-курсов.

Обучение дилеров и персонала дилеров проводится группой компаний “Самсон” уже не один год. Какие результаты приносит такая поддержка? Планируются ли какие-то изменения, обновления этой программы?

Любые результаты тех или иных мероприятий, в том числе и обучения, мы стараемся оценивать через призму финансовых показателей. Однако сложно точно сказать, какое конкретно мероприятие оказало влияние на рост оборота с нашим партнером, поскольку, как я говорил ранее, наше предложение комплексное и содержит в себе целый ряд инструментов и сервисов. Таким образом, результаты обучения скорее можно оценивать по отзывам самих обучающихся.

Собственники и руководители компаний, приезжающие к нам на частные семинары по построению корпоративного бизнеса, отмечают, что мы помогаем им структурировать работу в данном направлении и выстраивать процессы более системно. Например, во многих компаниях нет четкой структуры отдела корпоративных продаж или даже выстроенной системы мотивации торговых агентов. Что уж говорить о CRM-системах?

Также часть наших партнеров приходит в бизнес корпоративных продаж из традиционной розницы и понятия не имеет,  с чего нужно начать. В таком случае мы всегда рады помочь нашему партнеру с построением корпоративного канала сбыта, обучив всем азам и предоставив наше пакетное предложение. Подать заявку на прохождение персонального семинара можно на сайте samsonopt.ru/zakaz в разделе «Сервисы / Тренинги для руководителей».

Тоже самое касается и обучения торгового персонала дилеров. Профессиональные тренеры группы компаний «Самсон» помогают им познать основы техник продаж. У нас плотный график тренингов, расписанный на год вперед – много желающих обучаться.

Что касается изменений, в этом году мы сильно модернизировали Систему дистанционного обучения для торгового персонала наших дилеров. Основные изменения коснулись «Магазина подарков». Обучающиеся могут получить не только знания, но и ценные презенты за пройденные курсы. Например, пройдя всего несколько курсов, можно получить довольно ценный подарок - мобильное зарядное устройство или утюг. А те, кто готов проявить больше усердия, могут накопить больше баллов и получить более дорогой товар, такой как офисное кресло премиум-класса или пылесос.

Насколько эффективна мотивация продающего персонала, которую вы упомянули?

В основном мы проводим стимулирующие мероприятия двух типов: это мотивация за продажу определенных брендов и мотивация за рост заказов через дилерский интернет-магазин. Для самой компании-дилера такие мероприятия крайне выгодны, поскольку позволяют, не вкладываясь в увеличение фонда оплаты труда своих сотрудников, увеличивать обороты и, соответственно, прибыль. Для самих сотрудников дилеров такие мероприятия также очень интересны: приложив некоторые усилия можно в моменте существенно поправить своё материальное положение. Таким образом, достигается синергетический эффект.

Вы также упомянули дилерский бумажный каталог, не кажется ли вам, что этот инструмент на сегодня уже не так актуален?

Как это ни парадоксально и, несмотря на то, что эра интернета уже давно наступила, в этом году мы выпустили тираж бумажных дилерских каталогов на 10% больше, чем в прошлом. Точных цифр я не имею права раскрывать, но речь идет о сотнях тысяч экземпляров в год. Если у наших парнёров есть спрос на данный инструмент, то у нас для них всегда найдётся и предложение.Тем не менее, стоит понимать, что основное предназначение бумажного каталога – вовсе не быть «витриной» для выбора товаров. Две основные функции каталога: добавлять имиджевую составляющую компании-дилеру и являться «визиткой» интернет-магазина.

Как формируется ассортиментная матрица для каталога и интернет-магазина дилера? Как происходит процесс подбора конкретных товаров?

В нашей компании есть целый штат категорийных менеджеров, которые постоянно анализируют оборачиваемость товаров, вводят какие-то новинки. Как вам известно, согласно принципу Парето, если применить его к торговле, 20% товаров дают 80% продаж, это правило подтверждается и в нашем бизнесе. Таким образом, бумажный каталог содержит около 5 с половиной тысяч самых продаваемых, самых востребованных  товаров в корпоративном сегменте. Матрица дилерского интернет-магазина примерно в три раза шире. Тем не менее, для дилеров, работающих в параллели и в корпоративных продажах, и в традиционной рознице, мы позволяем расширить ассортимент дилерского сайта более объёмной предустановленной матрицей за счет товаров для школы и творчества – выбор всегда остается за нашим партнером.

Как часто происходит обновление функционала интернет-магазина? 

Мы достаточно серьезно вкладываемся в поддержание функционирования и постоянное развитие дилерского интернет-магазина. Над этим трудится огромный штат сотрудников:менеджеры, верстальщики, веб-дизайнеры, программисты, тестировщики, веб-технологи, и т.д. При этом следует заметить, что все сотрудники находятся в штате компании. Это дороже, чем делать всё на аутсорсинге, но качество продукта значительно повышается.  Каждый месяц мы выпускаем несколько релизов либо непосредственно на дилерском сайте, либо на сайте samsonopt.ru/zakaz, через который наш партнёр управляет функционалом своего магазина в личном кабинете. Часть изменений производится, как мы говорим, «под капотом» и это не заметно ни покупателю, ни дилеру, но напрямую влияет на производительность наших интернет-ресурсов. В любой момент времени в параллельной разработке находится несколько заказов и еще несколько десятков находятся в очереди – планы по улучшениям расписаны минимум на пару лет вперед. Работы очень много. Очевидно, что практически ни одна из региональных компаний не может выделять такие ресурсы на создание, поддержание и постоянное развитие проекта такого уровня как наш дилерский интернет-магазин.

Как происходит стимулирование продаж партнеров? Какие акции за последние полгода для конечных клиентов наших партнеров стали наиболее привлекательными?

Как за последние полгода, так и за несколько последних лет самой популярной и востребованной является акция вида «подарок от суммы заказа». У нас она называется «Подарок за первый заказ!». Заказывая товары на определенную сумму (обычно, от пары тысяч рублей),  покупатель получает вкусный подарок. За более высокие пороги единовременного заказа покупатель получает более дорогие презенты. Если ранее суммы порогов и подарки для всех дилеров были фиксированными, то уже год назад мы дали им возможность управлять как порогами, там и подарками. Так же мы ввели такую акцию на сайте как «Подарок за первый заказ!» для стимулирования покупателей сделать свою первую покупку. Дилер тоже может ей управлять. Так же за счет группы компаний «Самсон» постоянно проводятся акции вида «подарок за покупку».

В этом году мы решили всех удивить и в октябре запустили беспрецедентную акцию для дилеров-участников наших федеральных проектов. Два раза в год (в декабре и апреле)  мы будем проводить розыгрыш ценных призов среди покупателей интернет-магазинов наших партнеров. Призы действительно очень заманчивые: это и ноутбуки, и дорогие смартфоны, и многое другое. Общий призовой фонд превысит один миллион рублей. Особенностью розыгрыша является то, что приз в том или ином виде получит каждый участник. Также стоит отдельно подчеркнуть, что финансирование розыгрыша со стороны группы компаний «Самсон» стопроцентное, наши дилеры не потратят ни копейки!

Перечисленные акции являются базовыми для всех наших дилеров, но мы никак не ограничиваем наших партнеров в желании размещать на своем сайте прочие активности. Более того, мы всегда рады помочь подобрать товары для акции, нарисовать и разместить баннеры.

На сайте компании указан такой пункт как «тендерная поддержка». Сколько клиентов в реальности пользуется тендерной поддержкой? Насколько это выгодно и в чем преимущества данного инструмента? 

Более 1000 партнеров компании по всей стране пользуются сервисом «Тендерная поддержка». Победа в тендере — это крайне ценный навык корпоративных продаж. Для любой фирмы участие в тендерах несет несколько положительных моментов, а именно:

- при удачном заключении контракта можно получить дополнительный доход;

- имя организации становится узнаваемым на рынке, соответственно это привлечет внимание других заинтересованных в аналогичных поставках лиц;

- значительно расширяется база потенциальных клиентов, в том числе добавляются государственные компании и крупный бизнес.

Условия, предоставляемые нашим клиентам в рамках тендерной поддержки, отличаются от обычных договорных условий, что позволяет зарабатывать нашим клиентам при поставке товаров в рамках выигранного тендера.

Есть ли какие-то новые инструменты, которые группа компаний “Самсон” готова предложить клиентам? Возможно, какие-то предложения, которые находятся в разработке?

Что касается нашего основного инструмента – дилерского интернет-магазина - в течение пары месяцев мы планируем выпустить такой мощный функционал, как создание дилером акций типа «скидка за количество». Наш партнер самостоятельно сможет задать на любой товар из ассортимента сайта несколько количественных порогов с понижением цены за более высокие пороги. Скоро будут и другие релизы, подробности которых мы не хотим раскрывать по понятным, надеюсь, причинам.

Предлагают ли другие федеральные компании аналогичные программы? Есть ли у вас конкуренты в данной сфере?

Да, естественно. Подобные программы существуют на рынке. Однако реальных конкурентов у нас нет. Общеизвестно, что компания «Самсон» была пионером на рынке подобных решений для бизнеса, предложив свою дилерскую программу 14 лет назад. Позже начали появляться подобные решения. Однако дать комплексный продукт подобного уровня с эффективно работающими полноценными инструментами, на наш взгляд, у других федеральных компаний не получилось. В частности у нашего дилерского интернет-магазина нет аналогов в части функционала, скорости и стабильности работы, а ведь это основа всей программы. Сила нашего продукта - в комплексных, системных подходах: мы даем готовое решение для бизнеса и обучаем наших партнеров, как всем этим управлять.

Подробнее о группе компаний "Самсон" >>>