«Сибирский канцелярский форум» - как это было

От слов к делу

«О необходимости проведения региональных выставок мы говорим уже несколько лет. Московские выставки имеют высокую цену, которая по силам лишь компаниям, носящим статус федерального поставщика и работающим, в основном, с крупными региональными оптовиками. Это логично укладывается в схему: поставщик → региональный оптовик → розница. И это правильно.Но ситуация в экономике меняется и, к сожалению, не в лучшую сторону. Если вчера всех устраивало положение вещей по классической схеме, то уже сегодня каждый поставщик должен иметь доступ даже к самому маленькому клиенту. Я не говорю о прямых продажах федералов клиентам второго и даже третьего эшелона, это должны делать региональные оптовики. Но донести информацию о новинках и о полном ассортименте своей продукции наиболее грамотно сможет только сотрудник компании-поставщика конкретной торговой марки.По этой причине федеральным поставщикам есть смысл участвовать в региональных выставках. Только там есть реальная возможность получить обратную связь от конечного продавца о своем товаре, узнать, как он продается, в чем его сильные и слабые стороны. Надо быть ближе к народу!

Наконец появляется возможность поучаствовать в выставке региональным оптовикам. В Москве им делать нечего, участие в московских выставках для них не «отбивается», ведь им не интересна вся Россия, а их потенциальные клиенты на такие выставки просто не приезжают из-за дороговизны поездки и проживания.Пожалуй, это – основные причины, по которым региональные выставки имеют право на жизнь. Исходя из этого журнал «Канцелярское Дело» и построил свою работу. «Сибирский канцелярский форум» подтвердил наши предположения, и теперь мы намерены продолжить трудиться в этом направлении, теперь уже на юге, в Ростове-на-Дону», – рассказывает директор компании «Канцелярское Дело» Сергей Долгов.По его словам, рынок сибирского региона перспективен для развития бизнеса. Изменение экономической ситуации, падение курса национальной валюты сказались на раскладе сил и открыли новые возможности для операторов рынка. «Канцелярский рынок региона стоит на пороге больших перемен: игроки меняют рыночные стратегии и заинтересованы в новых партнерах», – пояснил он решение о проведении выставки.

Вширь и вглубь

Во время выставки в залах новосибирского выставочного центра появилось множество впечатляющих стендов. Особо отличились, конечно, компании-лидеры рынка, среди которых «Рельеф-Центр», «Самсон», ЗАО «ФинСиб», ООО ИТЦ Ф1, ЗАО «Сиббланкоиздат», Silwerhof, BG и другие. Помимо игроков канцелярского сегмента, участниками стали и представители смежных отраслей. Так деловую кожгалантерею представили ООО «Алекс» и «Кировская фабрика кожгалантереи», товары для художников – ООО «Художественные материалы» из Кирова и новосибирская ООО «Компания Альбатрос», изделия из пластика – новосибирский производитель «Офис 2000», мелкую офисную технику – американская компания Fellowes, услуги коучинга для специализированных магазинов – екатеринбургская «Школа продавца канцтоваров».

Главной задачей экспонентов было установление новых контактов, деловых связей. Новосибирский производитель «Офис 2000», например, мечтает найти партнеров, чтобы производить изделия под своей торговой маркой. «Для нас это означает гарантированный рынок сбыта, а для заказчиков – гарантию качества и стабильных поставок», – пояснила Туяна Хандаева, представитель компании. На выставке «Офис 2000» представил новинку – изделия из полифома (вспененный полипропилен). По мнению производителей, у продукции из этого материала имеются очевидные плюсы – яркая цветовая палитра, долговечность, приятная фактура. «Это реальная альтернатива традиционному пластику, но пока о нас в основном знают в нашем регионе, а на российском рынке мы пока малоизвестны», – объясняет Туяна Хандаева. Благодаря выставке компания получила шанс показать товар лицом. «Несколько потенциальных клиентов посетили наш стенд, и мы надеемся, что интерес, который был проявлен к нашей продукции, в дальнейшем обернется заключенными контрактами», – резюмирует представитель фирмы.

«Для компании MERLION участие в выставках – традиционная ежегодная процедура», – отметил менеджер компании MERLION Павел Сугробов. По его словам, в отношении новосибирского мероприятия перед менеджментом стояла узкая задача – возобновить связи с партнерами, потерянными в 2013 году при слиянии компаний MERLION и «Бюрократ». «На мой взгляд, эту задачу нам удалось отработать – львиная доля наших гостей на новосибирском мероприятии уже когда-то работали с нами и в этот раз специально обратились к нам с целью возобновить сотрудничество.

«Новосибирск Экспо» – свежая, современная и очень удобная выставочная площадка федерального уровня. Несмотря на скромный размер выставочных площадей по сравнению с выставками в «Крокус Экспо», хотим отметить очень позитивный отклик со стороны партнеров в Сибири. Первые два дня переговоры не прекращались с утра и до вечера. Стенд компании посетили все действующие партнеры Новосибирска, Томска, Новокузнецка и даже Екатеринбурга. Были обсуждены стратегические планы по сотрудничеству, презентованы новинки ТМ Victorinox, Zebra, Stick’N, Adel, KWrio, Cello. Анонсирован ввод в ассортимент ТМ Canon (калькуляторы), корректуры Stanger, емкостей для сохранения температуры напитков/продуктов (термосы) Thermos, деловой кожгалантереи Piquadro и швейцарской марки пишущих инструментов Caran d’Ache».

«Было много сомнений по поводу участия в новосибирской выставке: стоит ли ехать так далеко, тратить время, деньги», – вспоминает представитель компании-производителя ДПС Юлия Озерова. По ее словам, главное опасение было связано с возможной невысокой посещаемостью мероприятия и, вследствие этого, низкой эффективностью. «К счастью, наши сомнения не оправдались. На первый взгляд, посетителей было не так много, зато буквально каждая встреча оборачивалась новыми возможностями», – подчеркивает Юлия. Она рассказала, что компания встретила потенциальных заказчиков, и добавила: «Мы надеемся, что все «срастется», и в дальнейшем мы будем плодотворно сотрудничать».

Ценность любой выставки не только в высоком трафике посетителей, но и в возможности наладить и поддержать деловые контакты. «Для нас важен каждый клиент, пусть даже это совсем небольшая региональная компания», – делится своими мыслями Марина Рыкова, представитель компании Colop. Она уточняет, что компания готова рассматривать самые различные варианты сотрудничества, но беда в том, что у многих фирм нет бюджета для дальних командировок, поэтому столичные выставки остаются недоступным ресурсом. «Специфика нашей продукции такова, что ничто не заменит возможности увидеть и потрогать руками наш ассортимент», – убеждена Марина Рыкова. В подтверждение своих слов она приводит в пример новинку компании – принтер с возможностями персонализации. По ее словам, чтобы работать с конечными потребителями, оптовикам недостаточно одного лишь описания, важна наглядная демонстрация.

«Живое общение – вот главная ценность подобных мероприятий», – подчеркивает представитель компании «Вейна» Альбина Логвинова. «На самом деле, сегодняшний уровень развития коммуникаций таков, что все технические этапы работы, начиная от ассортимента и заканчивая договорами, мы вполне можем согласовать дистанционно. Тем не менее, остаются моменты, которые хотелось бы обсудить при личном общении», – рассказывает она.

«Проходимость мероприятия в Новосибирске уступает московским выставкам на порядок, это правда», – признает представитель компании «ХАТБЕР» Светлана Винокурова. Тем не менее, в ее глазах это «не минус, а, скорее, плюс», ведь появляется возможность уделить время каждому из потенциальных клиентов, не отвлекаясь на бесконечный поток случайных посетителей. Но главным плюсом, по ее мнению, стала возможность лично увидеть региональных партнеров. По ее словам, за три дня ей удалось вживую пообщаться с потенциальными партнерами не только из самого Новосибирска, но также и из гораздо более отдаленных регионов.

«Когда я наблюдаю, в какой атмосфере проходят выставки в Москве, мне становится жаль экспонентов», – рассуждает директор ЗАО «Сиббланкоиздат» Юрий Иванько. По его словам, в таких условиях «предметно пообщаться с потенциальными партнерами совершенно невозможно – каждые две минуты у тебя просят ручку, блокнотик, тетрадку на сувениры». В отличие от столичных выставок, где бывает множество случайных посетителей, в новосибирский «Экспоцентр» приехали только участники рынка, – подчеркнул наш собеседник. «Со всеми гостями, кто посетил наш стенд, мы общались только по делу», – добавил он. Единственным минусом, по его словам, стали действия компании «Самсон», которая в последний выставочный день собрала часть посетителей и вывезла на собственное экскурсионное мероприятие. По его мнению, такие действия нарушают равенство участников мероприятия. «Надеюсь, в будущем устроители сделают необходимые выводы».

«Стремление игроков увеличить клиентскую базу объяснимо, но проводить подобные промо-акции стоило бы не в ущерб другим участникам», – поддержала и озвучила коллективную точку зрения Светлана Винокурова. Организатор мероприятия Сергей Долгов, отвечая на претензии, пояснил, что понимает и разделяет озабоченность экспонентов, но не видит правовой возможности для запрета на подобные экскурсии.

С той же проблемой сталкивается и кировская фабрика ООО «Художественные материалы». Как сообщила Светлана Пестова, заместитель директора фабрики, по итогам новосибирской выставки компания примет решение, каким образом распространять свою продукцию в Сибири: либо удастся договориться с региональными оптовиками, либо предпринимать самостоятельные шаги и взаимодействовать с розницей напрямую. «Сейчас многие позиции из нашего ассортимента невозможно купить через крупных операторов рынка, в то время как розничные магазины и конечные покупатели заинтересованы в нашем товаре», – рассказала Светлана Пестова. «Проблема состоит в том, что оптовики предпочитают держать в каждом сегменте не более одного–двух поставщиков, ориентируясь на единственный формальный показатель – отпускную цену. Мы проигрываем китайцам по цене, но выигрываем по качеству, и наши покупатели это ценят», – добавила она.Новосибирское ЗАО «ФинСиб» представило на выставке собственные торговые марки, которые стали собственностью компании после покупки «ФинСибом» обанкротившейся компании «Регент». Как пояснил генеральный директор компании Константин Подшивалов, сложная экономическая ситуация и снижение спроса со стороны конечного потребителя, безусловно, сказалось на всем рынке канцелярских принадлежностей, по экспертным оценкам, рынок в текущем году сократится в денежном выражении на 15–20%, тем не менее компании есть за счет чего расти. «Прежде всего мы видим перспективы роста за счет собственных торговых марок», – добавил он.«Хотя мы давно присутствуем на рынке, снижение объемов сказалось и на нашей компании», – сообщил Андрей Ильин, менеджер по развитию бизнеса в России компании Durable. Он уточнил, что снижение объемов рынка объясняется не только ухудшением экономической ситуации, но и психологическими моментами: покупателю надо привыкнуть к новым ценам на продукцию, осознать, что возвращения цен к прежнему уровню уже не произойдет. «По опыту прошлых кризисов – 1998 и 2008 годов – мы помним, что на это требуется определенное время. Поэтому до конца текущего года потребитель будет осознавать новое положение дел, а рост рынка начнется не ранее 2016 года».Светлана Винокурова полагает, что есть смысл в дальнейшем расширении географии мероприятия. По ее мнению, выставка будет востребована не только в Новосибирске, но и в других городах Сибири и Дальнего Востока. В подтверждение своих слов она ссылается на собственный опыт: «Во время выставки к нам обращались предприниматели не только из Новосибирска и близлежащих городов, но и таких отдаленных регионов, как Красноярск, Иркутск, Дальний Восток. А в последний день работы у нас завязались контакты даже с оптовиками из Улан-Удэ».Но не только канцелярская продукция была представлена на форуме. Небольшую экспозицию раритетных тетрадей организовал Игорь Зайцев, заместитель генерального директора по развитию и продажам ООО компания «БиДжи». Желающие могли увидеть около трех десятков образцов тетрадей и расширить свои познания их в дизайне. Наибольший интерес вызвали дореволюционные тетради, обложки которых напоминали о первых земствах. Удивительно, но бумага изделий, произведенных в позапрошлом веке, хорошо сохранилась и даже не пожелтела, лишь приобрела молочный оттенок. Особняком смотрелись тетради 50–70 годов ХХ века с профилями ученых и космонавтов на обложках. Целлюлозноумажная промышленность тех лет гарантировала качество, и нежноозовая промокашка того времени до сих пор внешне ничем не выдает свой возраст. Тетради времен поздней перестройки демонстрируют милосердие производителей к советским школьникам – на последних страницах представлены краткие шпаргалки – основные математические или физические формулы, исторические даты и прочее.«Сибирский канцелярский форум» своим успешным дебютом доказал интерес рынка к мероприятиям подобного формата. Журнал «Канцелярское Дело» и вся его команда благодарит участников рынка за помощь и благосклонное отношение.