“Школа Маркетинга”: выбор есть, но выбора нет

В эфире "Школа Маркетинга" группы компаний “Самсон”! И сегодня у нас для вас есть эффективный прием, который отлично срабатывает как в розничных продажах, так и в работе с корпоративными клиентами.

Каждый без исключения менеджер по продажам хочет, чтобы клиент не возражал и просто следовал идеальному сценарию, который уже неоднократно прокручивался в голове. Каждый продавец желает, чтобы покупатели никогда не уходили с пустыми руками.

А мы знаем, как этого добиться!

Нельзя насильно заставить человека что-то купить, но всем нравится, когда есть выбор. А ведь вы вполне можете предложить иллюзию выбора. Объясним на примере.

Допустим, вы выслали коммерческое предложение (о том, как его писать, мы уже рассказывали) потенциальному клиенту и теперь хотите узнать обратную связь. Диалог может строиться следующим образом.

Менеджер: Здравствуйте, Иван Иванович! Мы высылали вам коммерческое предложение, скажите, оно вам интересно?

Клиент: Здравствуйте, на данный момент нет.

М.: Ясно, спасибо, если возникнет интерес - мы готовы к сотрудничеству. До свидания.

К.: До свидания.

А может совсем иначе, сейчас вы увидите разницу.

М.: Здравствуйте, Иван Иванович! Мы высылали вам коммерческое предложение, скажите, сколько времени вам потребуется на ознакомление?

К.: Добрый день, я уже ознакомился.

М.: Что заинтересовало вас больше: сотрудничество на постоянной основе или заключение временного договора на одну пробную поставку канцтоваров?

К.: Скорее, вариант пробной поставки.

М.: Хорошо, когда вам будет удобно ознакомиться с прайсом: сегодня во второй половине дня или завтра в первой?

К.: Завтра.

М.: Договорились, высылаю вам наш прайс, а завтра после 15:00 перезваниваю для более детального обсуждения сотрудничества.

К.: Спасибо, жду звонка, до свидания.

М.: До свидания.

Результативность в первом случае - 0,01%. Вероятнее всего, КП затеряется в груде электронного мусора, и никакого интереса в сотрудничестве не возникнет. Во втором случае результат определенно есть. Мы специально в качестве примера рассмотрели реально возможную ситуацию с пробной поставкой - если компания неизвестная, редко кто захочет сразу сотрудничать на постоянной основе. И тем не менее, второй диалог стал первой ступенью продуктивного сотрудничества.

Уже увидели в чем секрет? В выборе без выбора.

Вам нужно продать ручку. Любую. Вы просто хотите совершить продажу - товара у вас много и разного. Не надо спрашивать у покупателя нужна ли ему ручка, он вполне может ответить вам твердое “нет”. Спросите, какая ручка ему пригодится: синяя или черная, автоматическая или неавтоматическая, гелевая или шариковая.

Главное правило этого приема - не задавать вопросов, на которые можно получить отрицательный ответ. Любой из возможных ответов должен быть выгоден для вас.

Попробуйте использовать в работе “выбор без выбора”, мы уверены, это принесет ожидаемый результат.

А чтобы узнать больше о разных техниках продаж, запишитесь на бесплатное обучение от группы компаний “Самсон”!

Подробнее о группе компаний "Самсон" >>>