Люди по-разному для себя отсчитывают течение лет: кто-то от нового года к новому году, кто-то от дня рождения до дня рождения, а мы, «канцелярщики», – от школьного сезона к школьному сезону. Так или иначе это важнейшее в году событие, подготовка к которому определяет успешность сезона. В этом материале бренд-менеджер BRAUBERG Захар Тимошенко рассказал об основных моментах, на которые следует обратить внимание при формировании ассортиментной матрицы к сезону.
Наличие товара
Первое, и самое главное, это наличие топовых товаров. Все логично: нет товара – нечего продавать. Каждый из вас знает, какой товар является «локомотивом» в своей категории. Обеспечьте повышенное наличие этих SKU. Не бойтесь «перебрать». Если это топ, то вложение в него – это ваш актив. Вы все равно его продадите, месяцем раньше или месяцем позже. Более того, товарный запас позволит вам быть более подготовленным к изменениям закупочных цен поставщика.
Многие из топов будут являться KVI-товарами, поэтому по ним необходимо максимально пристально следить за ценами, стараясь ставить их не выше, чем у конкурентов.
Напомню, KVI-товары – это товары-индикаторы, формирующие ценовой имидж вашего магазина в глазах конечного потребителя. Подробнее о KVI-товарах я рассказывал в предыдущей статье.
Наличие крайне важно для наиболее востребованных позиций. Поскольку в сезон каждый день на счету, такие товары просто не должны заканчиваться на полках.
Рекомендательные списки
Практически во всех школах родителям выдают списки товаров, которые необходимо купить к школьному сезону. Зачастую в этих списках указаны конкретные позиции, например: «пластилин BRAUBERG» или «гуашь ГАММА».
Не поленитесь заполучить такие списки из школ, которые расположены вблизи ваших магазинов и сопоставить их со своим ассортиментом. Многие родители не будут разбираться, чем цветная бумага одного бренда отличается от цветной бумаги другого, они просто будут искать то, что написано в перечне. Выручка будет вашей, если все из этого списка родители смогут купить у вас.
Школьный сезон – время бэк-баскета
Я люблю сравнивать школьный сезон с Новым годом: перед праздником продается все, что не продавалось в течение года. За счет общего роста трафика в июле-августе кратно вырастают продажи и в других товарных категориях. Поэтому смело ставьте на полки больше высоконаценочных «изысков» (вроде электрических ластиков и др.) и сопутствующих товаров: игрушек, «художки» и пр.
Определиться с ассортиментом таких товаров помогут рейтинги продаж поставщика и ваше экспертное мнение.
Внимание к выкладке
Грамотная выкладка – залог успешных продаж. Я рекомендую активно использовать торговое оборудование и POS-материалы, предоставляемые поставщиками. Вот лишь некоторые плюсы такого оборудования:
-
Разрабатывается с учетом особенностей товаров, которые вы будете выставлять: продуманы размеры, составлены планограммы для наиболее удачной выкладки.
-
Помогает оптимизировать выкладку. Так, вращающиеся стойки для бумажной продукции BRAUBERG разлетаются как горячие пирожки, поскольку занимают мало места, а товар на них можно выставить в огромном количестве.
-
Зачастую его можно получить бесплатно, совершив закупку на определенную сумму. Ознакомиться с торговым оборудованием BRAUBERG и условиями его получения можно по ссылке.
Краткое резюме:
-
Обеспечьте наличие топов.
-
Обратите внимание на рекомендательные списки в школах.
-
Введите в ассортимент больше бэк-баскета и товаров из смежных товарных групп.
-
Используйте торговое оборудование поставщиков. Это удобно и, что касается BRAUBERG, – бесплатно.
Стремитесь к саморазвитию и хотите зарабатывать на продажах больше? Тогда обязательно прочтите статью Захара Тимошенко о стоимости 1 см полочного пространства!
