Николя Финк (MAPED RUS): «Работая с брендом вы зарабатываете больше»

Французская компания MAPED является одним из лидеров российского канцелярского рынка. И она не ищет легких путей, особенно в потребительском маркетинге. Чего стоит один факт активного сотрудничества с детским парками «Кидбург». Только ответственная компания, которая приходит на локальный рынок надолго, может позволить себе воспитывать свои будущих потребителей с детства, помогая им учиться, творить и заниматься хобби. О том, как грамотно сочетать маркетинговые программы с дилерами, и найти общий язык напрямую со своим потребителем мы беседуем с Николя Финком, генеральным директором компании MAPED RUS.

Каковы краткие итоги 2017 года для вашей компании?

Прежде всего, хочу поблагодарить всех клиентов в России, которые вновь оказали нам доверие в 2017 году. Я воспринимаю это доверие как признание солидности и стабильности нашего бренда.

Солидности, потому что MAPED продолжает фокусироваться на инновациях, и предлагает новые продукты. Мы надеемся, что наша категория «Краски» снова покажет прирост в 2018 году, и мы рады представить в этом году увлекательные новинки, которые мы анонсируем в ближайшие месяцы. И конечно, качество наших продуктов по-прежнему выдающееся и я не сомневаюсь, что конечные потребители никогда не будут разочарованы. Тот факт, что мы получили премию «Права потребителя и качество обслуживания», является хорошим примером растущей узнаваемости MAPED в России.

Стабильности, потому что мы делаем то, что обещали. Стабильная модель дистрибуции, основанная на интенсивных консультациях с существующими партнёрами, и растущая коммуникация B2C.

Вместе с тем, в условиях сложного рынка в 2017 году, по крайней мере, по результатам независимых исследований, продажи MAPED глобально остались стабильными, даже если и не достигли ожидаемых нами уровней.

Да, мы росли с большинством наших клиентов, но нам также пришлось и столкнуться с некоторыми специфичными препятствиями у нескольких клиентов. Некоторые из них, несмотря на хороший сэлл-аут (sell out), решили сократить, очевидно по причинам сокращения кэш-флоу (cash flow), свой сток настолько, насколько они могли. Также случилось так, что некоторыми игроками приоритет был отдан СТМ.

Розница стала больше работать с СТМ? Каковы будут ваши действия?

Да, некоторые игроки рынка решили продвигать более дешевую продукцию, рассчитывая, что объемы будут соответственно увеличиваться. Я далеко не уверен, что объемы действительно увеличились, и я вижу в этом больше потерю добавленной стоимости для рынка в целом. Такие дешевые предложения стали возможными благодаря снижению цен, выходу на рынок новых брендов и большей концентрации на СТМ. Должен сказать, что MAPED будет внимательно следить за развитием ситуации. Мы будем активно работать, чтобы убедить наших клиентов сфокусироваться на ограниченном количестве брендов в категории, с ясной сегментацией, чем отдавать слишком высокий приоритет СТМ, или предлагать иногда до 15 брендов, смущая конечных потребителей в их выборе.

Опять же, мы горды иметь стабильную дистрибуцию на основе ограниченного числа партнеров. Компания будет обращать в 2018 году особое внимание на фокус партнёров на бренде MAPED. Мое личное видение состоит в том, что чем больше дистрибьюторы уделяют внимания бренду (ассортиментная стратегия, маркетинговое продвижение, акции в продажах и т.д.), тем лучшие коммерческие условия они должны получить.

Большим брендам сегодня как никогда требуется надежная «связь» с конечным потребителем. Как обстоят дела у вас?

Мы будем продолжать активно инвестировать в коммуникацию B2C. Для нас важно, чтобы наши клиенты понимали, что это общая инвестиция. Высокая узнаваемость бренда MAPED в России поможет им увеличить свой сэлл-аут, наряду с сохранением достаточной маржи.

Как уже было сказано, в 2017 году мы стали лауреатом премии «Права Потребителя и Качество Обслуживания» в номинациях «Лучший канцелярский бренд» и «Выбор потребителя». Значит, потребитель знает, любит, и ищет MAPED на полках. И это приятно.

Еще одним примером наших инвестиций в прошлом году стала телевизионная кампания, которую мы провели в некоторых регионах в июле и августе 2017 года. Это был некий тест, и теперь мы думаем о проведении федеральной кампании к школьному сезону 2018 года.

Усиливается наша интернет-поддержка, поскольку мы нацелены на то, чтобы оставаться лидером в аудитории социальных медиа. 33 000 участников в группе «Вконтакте» на сегодняшний день, поддерживаемой нашим новым сайтом www.maped.one, запущенным в декабре 2017 года. Этот сайт является витриной бренда в России. Сейчас это онлайн каталог, но мы имеем полную свободу от нашего головного офиса во Франции, чтобы развивать его так, как считаем наиболее эффективным. В данный момент сайт ориентирован полностью на B2C-сегмент, но, без сомнения, скоро он будет использован в качестве инструмента B2B-коммуникации.

Кроме того, мы не забываем B2B-акции — в марте будет анонсирована интересная маркетинговая концепция.

Как развивается ваше партнёрство с парками «Кидбург»?

Мы очень рады, что недавно открыли новую «Школу искусств MAPED» в «Кидбург - ЦДМ Лубянка», и сейчас у нас 5 таких школ в России (1 в Петербурге, 1 в Ростове, 1 в Новосибирске, 2 в Москве).

Около миллиона человек ежегодно посещают эти 5 парков суммарно. Можете себе представить, как будет развиваться наш имидж в сознании малышей (у которых есть возможность поучаствовать в наших мастер-классах в любой день) и родителей, которые, кстати, являются именно нашей целевой аудиторией. Мы скоро организуем мероприятие для клиентов в новой флагманской школе в ЦДМ на Лубянке, чтобы каждый мог понять значимость этой программы.

Кстати, если вы являетесь дистрибьютором MAPED, не стесняйтесь обращаться к нашим представителям для организации конференций вместе с розничными клиентами в «Кидбурге». Мы уже проводили такие конференции и этот опыт весьма положительный.

Вы проводите совместные мероприятия с ведущими дилерами. Насколько эффективны подобные акции? Это больше деловые поездки или поощрительные?

Безусловно, совместные мероприятия с партнёрами играют большую роль в бизнесе. Свежий пример — поездка с компанией «Авале» во Францию, которая состоялась в конце прошедшего года.

На основе нескольких критериев продаж продукции MAPED, ряд клиентов «Авале» были награждены туром во Французские Альпы на этап Кубка мира по биатлону в Гран-Борнане, который проходил в декабре 2017 года.

Я знаю, что россияне являются фанатами биатлона, поэтому было очень захватывающе приветствовать так много людей во Франции, наряду со зрелищем, предлагая им также лучшее из нашей французской альпийской кухни.

Головной офис MAPED также находится в Альпах, в городке Анси, поэтому мы дополнительно организовали небольшую экскурсию по фабрике при нашем офисе, где гости встретились с владельцами MAPED — семьёй Лакруа, а также посетили R&D отдел, где проектируются и разрабатываются новинки.

Пользуясь случаем, хочу поблагодарить руководство «Авале» за организацию поездки совместно с MAPED.

Какие ещё приятные сюрпризы вы готовите в этом году?

Вы задаете вопрос — а у нас есть ответ и хороший сюрприз для начала этого года! Рад сообщить нашим клиентам, что любой заказ, на товары из категории «рисование», размещенный и доставленный до 31 марта 2018 года, получит дополнительную скидку 20%. Запасы не безграничны, так что поторопитесь!

Кроме того, в марте мы анонсируем новую интересную маркетинговую концепцию для всех клиентов. Пожалуйста, ожидайте информацию.

Работая в России вы всё ещё остаетесь оптимистом?

Вы можете видеть, что у нас есть несколько причин, чтобы быть оптимистичными, оставаясь реалистами. По крайней мере, каждый день мы убеждаемся в том, что обладаем правильным базисом для успеха.

Я приехал в Россию почти три года назад. С моего первого дня на этом рынке я всегда говорил, что буду добиваться здорового роста, что означает долгосрочные подходы. Я все еще работаю над этим видением, основываясь на нескольких ценностях.

Самым важным для меня является то, что MAPED по-прежнему является надежной и солидной компанией, направленной на постоянную генерацию добавленных ценностей для клиентов. И я горжусь тем, что наши партнёры убедились и уже уверены в этом!

KANZOBOZ.LIFE, 2018