Леонид Вальдман (ФЕНИКС+): «Главное — выбрать правильный вектор»

На 2020-й год у «Феникс+» было запланировано активное развитие ассортимента и введение новых товарных групп. Всё ли из намеченного удалось осуществить, или кризис внес свои коррективы?

Многое из задуманного удалось воплотить в жизнь, но работа в удаленном формате определенно усложнила некоторые процессы. Тем не менее в 2020 году мы ввели в свой ассортимент пишущие принадлежности, ластики, линейки, прилично расширили группу детской развивающей продукции и продолжим развивать эти товарные группы в своем ассортименте.

Пришлось ли Вам корректировать ценовую политику компании?

Мы очень довольны тем, что в 2020 году смогли сохранить почти на прежнем уровне цены на школьный ассортимент. Что же касается офисной продукции, то нам не удалось избежать повышения ее стоимости на 5-10%. А вот по остаткам коллекций прошлых лет была устроена глобальная распродажа с глубоким дисконтом до 65%.

Мы понимаем, что накопительный эффект кризиса даст о себе знать в 2021 году, поэтому сделали почти невозможное — анонсировали цены на школьную коллекцию текстиля 2021 года ниже цен минувшего сезона. Конечно, всегда остается риск резкого повышения валютного курса, но мы верим в лучшее.

На что Вы ориентируетесь при создании новых дизайнов школьных товаров?

WOW-эффект — это все еще главный драйвер продаж продукции для школьников? WOW-эффект — важный драйвер, причем не только в школьном сегменте. Психология человека устроена так, что он подсознательно находится в поиске заветного эндорфина. Задача производителя — сде лать так, чтобы WOW-эффект ни в коем случае не оказался яркой, но короткой вспышкой, за которой следует разочарование в надежности, качестве, длительности эксплуатации товара. Поэтому кредо «Феникс+» — яркие эмоции с безупречным исполнением.

Что сейчас происходит в сегменте развивающей продукции для детей? Как изменился спрос на этот ассортимент в течение 2020 года?

Спрос на детскую развивающую продукцию заметно возрос в 2020 году во многом благодаря режиму самоизоляции. Но «Феникс+» и до пандемии уделял большое внимание развитию этого сегмента. Мы смело пробуем себя в выпуске игр, расширяем серии по изучению иностранных языков, в том числе китайского, наращиваем ассортимент досуговой и познавательной литературы. Сейчас активно работаем над абсолютно новыми продуктами и расширяем ассортимент для малышей.

В 2021 году мы порадуем маленьких читателей и их родителей интересными и полезными книгами в твердом переплете с яркими профессиональными иллюстрациями. А наши новые уникальные подарочные издания будут интересны не только детям, но и взрослым.

Повлиял ли на объемы продаж офисных товаров переход многих предприятий на режим удаленной работы? За счет чего Вам удалось минимизировать возможное падение спроса в этом сегменте?

Основной блок офисных товаров у нас выпускается под ТМ Escalada. Это высококачественная продукция сегмента «средний» — «средний+», имеющая большую долю в товарообороте компании, поэтому товарам под этой торговой маркой уделяется большое внимание — и при разработке новой коллекции, и при ее продвижении на рынок.

Решение о запуске тиражей в производство принималось в марте-апреле 2020 года. У нас было много сомнений в тиражах, сроках производства и т. д. Но риск оправдывает средства, и мы не стали урезать тиражи коллекции и запустили производство с приростом к 2019 году (и в штуках, и в сумме). Мы не пожалели об этом шаге: к декабрю 2020 года мы уже ощутили дефицит датированной продукции. Возможно, кто-то и зафиксировал падение спроса в этом сегменте, но не мы.

Маркетинг «Феникс+» меняется в условиях кризиса? Какие инструменты и каналы коммуникации с целевой аудиторией сейчас наиболее важны для успешных продаж канцтоваров?

Помните знаменитую цитату из «Алисы в стране чудес»? «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать, как минимум, вдвое быстрее». Она очень верно описывает современные бизнес-реалии. Остается добавить: главное — выбрать правильный вектор. Именно здесь маркетинг и приходит на помощь. Провести качественную аналитику, изучить и предвосхитить потребности целевой аудитории, а после донести ценность продукта до своего потребителя, говоря на его языке, — в этом и заключаются основные задачи маркетинга.

Летом 2020 года начал работать розничный интернет-магазин «Феникс+». Чем было продиктовано решение о его открытии? Не боитесь ли Вы в результате стать конкурентами для своих же клиентов?

Мы следим за современными тенденциями в этой области. Еще никогда визуальный эффект не был таким важным фактором продаж, как сейчас. Об этом свидетельствуют и настоящий бум развития новых соцсетей, ориентированных именно на видеоконтент, и стремительное оформление розничных точек видеоэкранами.

Со своей стороны, «Феникс+» прилагает много усилий для обеспечения розничных точек и соцсетей наших партнеров качественным фото- и видеоконтентом. В 2020 году мы завели аккаунт в сети TikTok, потому что понимаем, что с поколением Z нужно говорить на его языке и на его площадке.

KANZOBOZ.LIFE 2021