Беседовала:
Арина Герасименко
Любая выставка богата на интересные встречи и приятные знакомства. Проводя «Южный Канцелярский Форум» в г. Ростове-на-Дону, мы рассчитывали на то, что найдем любопытные региональные компании – яркие, колоритные, со своими правилами ведения бизнеса. Одна из таких бесценных находок – торговая сеть «Канцелярия+», которая известна каждому жителю г. Сочи от мала до велика. О том, как возникла компания, по каким законам она живет, и что самое важное в бизнесе – мы поговорили с владельцем сети канцелярских и сувенирных магазинов Акобом Акобяном. |
|
|
– Акоб, расскажите, пожалуйста, когда и при каких обстоятельствах образовалась ваша компания?
– Наша компания появилась на свет в 2000-м году, когда мы с братом открыли маленький розничный магазин площадью 20 м2 в Сочи. Назывался он «Канцелярия+». Дело сразу пошло, и буквально в течение года мы открыли второй магазин – там площадь была уже побольше, 50 м2. В 2007 году у нашей компании было уже пять магазинов.
После Олимпиады в Сочи в 2014 году открылось еще три канцелярских магазина. В период Олимпиады мы активно работали, стали практически единственными официальными дистрибьютерами Sochi 2014, это был год, насыщенный на события, работы было много, сувенирная продукция с олимпийской символикой была очень востребована, как у продавцов сувенирных лавок, так и у гостей олимпийской столицы.
Интенсивность работы была колоссальная, по этой причине мы не открывали новые канцелярские магазины в тот период, они возникли уже позже. Сейчас наша компания насчитывает восемь канцелярских магазинов и 4 сувенирных. Площадь самого большого из них составляет 350 м2. На сегодняшний день у нас порядка 1500 клиентов только по сувенирной продукции, это практически все побережье Черного моря. Мы очень благодарны компаниям-поставщикам, которые поверили нам, поддержали в период Олимпиады, помогли нам совершенно по-другому посмотреть на сувенирный бизнес.
Сейчас эти компании – наши близкие друзья. По сувенирной продукции это: ООО «ХАТБЕР-М», ЗАО «ФАРМ», ООО «Династия», ООО «Игратон», ЗАО МТК «Алиса», ООО «Канцбизнес», ОАО «Павловский завод им. Кирова», ООО «Проект 111», по канцеляррии – ООО «И.Т.И», Рельеф-Центр, ТС inФОРМАТ и многие другие.
|
– А как завязалось сотрудничество с «Хатбером»? Как «познакомились» ваши компании?
– Мы очень давно с ними работаем, почти с первого дня. Раньше ведь как было: приезжаешь в Москву, берешь такси и ездишь по адресам (улыбается). Проводишь переговоры, изучаешь товар, вот и завязывается сотрудничество. Таким образом мы и с компанией «Сильверхоф» начинали работать. Сейчас, правда, уже не работаем. Ассортимент нас больше не устраивает.
Самый крупный наш партнер в настоящее время – это Рельеф-Центр, с ним мы тесно работаем уже четыре года. Могу сказать, что благодаря поддержке этого поставщика наша компания движется вперед. Еще хочу отметить ТС inФОРМАТ. А вообще очень много разных партнеров по всей России.
– Интересно, сейчас продукция с олимпийской символикой продается?
– Да, очень даже продается! Она до сих пор популярна. И это вполне объяснимо: во-первых, Сочи превратился из пляжного курорта в курорт с олимпийской историей. Жители нашей страны, которые по разным причинам не смогли приехать в Сочи на Олимпиаду, делают это сейчас, посещают олимпийские объекты и, конечно, всем хочется привезти домой кусочек олимпийского достояния, и такую эксклюзивную продукцию они могут купить в наших магазинах. Во-вторых, поставщики достаточно сильно снизили цены (если во время Олимпиады брелок, допустим, стоил 400 рублей, тосейчас мы его продаем за 100 рублей).
– А хоббийные товары в вашем ассортименте есть?
– Конечно. Мы продаем товары для хобби и творчества, ориентированные как на детей, так и на взрослых, художественные материалы тоже продаем. В течение года мы планируем открыть пару специализированных хоббийных магазинов. Если говорить о брендах, то у нас представлена продукция ErichKrause, «Гаммы», Рельеф-Центра, Maped, Faber-Castell… К последним я даже ездил в гости в Германию.
– Товары Faber-Castell известны своим высоким качеством и не менее высокой ценой. Насколько востребована такая продукция в вашем регионе?
– Очень востребована, на самом деле. Особенно карандаши и краски. У нас уже сформировалась своя клиентура по этому бренду – в основном, это дети, которые занимаются в художественных школах, чьи родители заинтересованы в хорошем образовании детей. |
– Раз уж мы затронули тему цен, скажите, как распределяется продукция ваших магазинов по ценовым сегментам?
– У нас есть все, все ценовые классы представлены. Но основной упор мы делаем на сегмент «средний+». Говорят, что люди сейчас перетекают в «эконом» и средний классы, но я этого не вижу. У нас все хорошо. Выручка за последний год выросла на 20% в рублях. В штуках, безусловно, наблюдается спад, так у всех сейчас, однако я не вижу особых проявлений кризиса, жаловаться не на что. Поэтому я не понимаю этих «плаканий» в канцелярском бизнесе. Люди просто неграмотно управляют своими расходами и доходами либо набирают товар от жадности, а потом не могут его реализовать. Умному человеку никакой кризис не страшен, потому что канцелярские товары – это второй хлеб, нужно просто уметь работать.
– Неужели не бывало задержек с поставками или с оплатой?
– В торговле бывают разные ситуации, главное – всегда оставаться человеком: если вдруг мы задерживаем оплату, я всегда звоню поставщику и объясняю причины. Так же и я прошу клиентов звонить мне по всем спорным вопросам. Всегда можно договориться, я считаю. Главное – вести прозрачную, честную политику. Я знаю, что люди ко мне относятся хорошо. Мне не так важно зарабатывать, гораздо важнее сохранить свое имя, свою репутацию и не только среди партнеров, но и среди сотрудников компании. У нас зарплата, например, никогда не задерживается, что бы ни было: 5-го числа каждого месяца – выдача зарплаты, как по часам.
– Кстати говоря, как вы подбираете продавцов в ваши магазины?
– Я стараюсь с каждым кандидатом общаться лично, каждого услышать, понять. Конечно, в основном, у нас работают молодые люди, хотя при подборе я на возраст не смотрю. Главное, чтобы человек был ответственным, аккуратным и выносливым – все-таки это работа тяжелая, нужно постоянно быть на ногах. К слову, средняя зарплата продавцов у нас в Сочи – около 28 000 рублей. Некоторые сотрудники наших магазинов получают и 35, и 40 и даже 50 тысяч, если работают усердно. В настоящий момент наш штат насчитывает в общей сложности 110 человек.
– А вы как-то обучаете персонал?
– Да, безусловно. Я большое внимание уделяю обучению персонала и лично включен в этот процесс. На сегодняшний день у нас существует программа адаптации и наставничества, я считаю, что очень важно уделять внимание новичкам. Я сам провожу беседы, делаю срез знаний, это очень помогает в дальнейшей работе и новичка, и всего коллектива. Я учу тому, как всегда быть вежливым с клиентами, как найти подход к каждому покупателю, как оформлять возврат товара т.д.
Для сотрудников магазинов у нас разработаны стандарты работы в торговом зале, мы проводим обучающие семинары по продажам, по ассортименту. По ассортименту немного сложнее, поскольку товарная линейка невероятно большая.Сейчас, в преддверии школьного сезона, мы стали активно обучать персонал по ассортименту рюкзаков. Затем постараемся весь наш ассортимент канцелярской продукции взять под контроль. Планирую отправить своих сотрудников на курсы «Школы продавца канцтоваров» (прим. ред. – участник «Южного Канцелярского Форума», г. Березовский, Свердловская область).
– В вашем регионе немало крупных сетевых магазинов, которые предлагают широкий набор школьной и офисной канцелярии. Как вы конкурируете с ними?
– Честно говоря, данные магазины не предоставляют покупателю ассортимент, подобный нашему. Я считаю, что это совершенно другой профиль, поэтому я не ориентируюсь на сети. Единственное – наблюдаю за ценами на бумагу (мы ей торгуем в нашем интернет-магазине). Моя задача – давать хорошее качество и достойное обслуживание по доступной цене. |
|
|
– А есть в регионе другие канцелярские сети, подобные вашей?
– Других таких, как мы, нет. Конечно, есть еще сети, но я не равняюсь ни на кого. Я стараюсь расти, аккуратно и потихоньку открывать новые магазины. У меня нет конкурентов: я со всеми здороваюсь, всем улыбаюсь, даже помогаю иногда другим владельцам канцелярских магазинов.
Даю товар на время – действительно бывали такие случаи. Хотя у нас на рынке некоторые друг с другом перестают здороваться, если прекращается сотрудничество, например. Я не понимаю этого. Ну, не работаем мы вместе, но поздороваться и улыбнуться друг другу всегда можно. Мы же коммерсанты: где дешевле, там и работаем, поэтому глупо обижаться.
Но у меня подход такой: если кто-то мне предлагает товар по более выгодной цене, чем у моего поставщика, я не бегу за этой дешевой ценой, я иду к своему поставщику и спрашиваю, почему его цена выше. Мы общаемся и всегда что-то решаем. Самое главное – сохранять хорошие, доверительные отношения.
Я очень ценю всех своих поставщиков и стараюсь как можно чаще встречаться с ними, поэтому и посещаю все канцелярские выставки. Если же они приезжают ко мне, то у меня всегда накрыт стол, и я не делаю разницы между генеральным директором и менеджером – я всегда открыт и гостеприимен для всех партнеров. Ко всем нужно относиться с уважением. Мы ведь живем не только для того, чтобы деньги зарабатывать.
– Акоб, сейчас, по прошествии времени, как думаете, почему задержались в канцелярском бизнесе?
– До этого я занимался и сигаретами, и водкой, и овощами, но остановился на канцелярии. Мне очень нравится этот бизнес, мне нравится товар, люди, которые его покупают и продают. В последнее время очень много интересного происходит в канцелярском бизнесе. Это честный бизнес! Здесь я имею возможность помогать инвалидам, детям, сейчас существует огромный ассортимент интересных развивающих материалов для детей. Раз в месяц мы обязательно привозим детишкам разные канцелярские и развивающие товары, а летом угощаем фруктами, арбузами.
В этом году, например, у нас в Сочи открылась новая школа, и мы подарили ученикам 100 рюкзаков. Я всегда предпочитаю лично вручать подарки, а не просто перечислять деньги. Надо было видеть счастливые глаза этих детей! Такие моменты очень ценны для меня. Также мы устраиваем разные акции, дарим сертификаты. Например, в этом году у нас была такая акция: при покупке на сумму 1000 рублей люди получали сертификат на 300 рублей, т.е., по сути, скидку 30%. Подобной скидки ни у кого нет. Я распечатал 49 000 таких сертификатов на 300 рублей и 18 000 сертификатов на 500 рублей – их мы отвезли в детские сады г. Сочи. В 2015 году мы раздавали всем первоклассникам сертификат на 15%-ую скидку на все время обучения в школе. Теперь детки смогут в течении 10 лет учебы в школе покупать канцелярию в наших магазинах со скидкой 15%.
– Как думаете, как скоро ситуация на канцелярском рынке нормализуется, когда закончится кризис?
– Честно говоря, я не вижу кризиса, не вижу особых проблем. Если человек на обороты с продаж гостиницу себе строит, возможно, у него спад. А если он заработанные деньги вкладывает в бизнес и делает это с умом, то никаких проблем возникнуть не должно. Я могу несколько лет не покупать себе одежду, и все будет хорошо. А ручки, бумага – нужны всегда, правильно?
– Какие планы вы ставите перед собой на ближайшее время?
– До сентября следующего года мы хотим открыть еще пять магазинов. Если говорить в целом, планируем и дальше развиваться по всем направлениям: розничные продажи школьной и офисной канцелярии, опт, корпоративное обслуживание. Мне нравятся мои магазины, я горжусь тем, что покупатели хотят вернуться в мои магазины, поэтому главная цель сейчас – только открывать новые точки.
– Не думали над тем, чтобы создать собственную торговую марку?
– Нет, даже не думал. Мне сегодня комфортно заниматься тем, чем я занимаюсь. Каждый должен делать то, что умеет. В общем, не хочу. Мне хватает моей розницы, я получаю от работы истинное удовольствие. Зачем прыгать выше своей головы? Это лишние телодвижения. Я кайфую от своей работы сейчас. |
|
|
|
