Как правильно строить коммуникацию с потребителем в 2023 году: рассказывает Дина Ермакова.

Ермакова Дина, директор по оптовым продажам компании INFORMAT, дает рекомендации, как привлечь больше трафика в магазин.

В целом 2022 год был неоднозначный: в начале года ВВП России и показатели средней заработной платы в стране продолжали свой рост, начавшийся еще в 2021 году на фоне отмены большей части пандемийных ограничений. А к концу первого квартала 2022 г. ситуация изменилась , согласно оценке Росстата, к концу 2022 года ВВП России снизился на 4%.

При этом в денежном эквиваленте, согласно данным аналитического агентства NielsenIQ, рынок товаров повседневного спроса вырос на 13,6%, однако если разложить эту цифру на составляющие, то реальное потребление (то есть штуки) показывает падение (-3,4%), а весь рост обусловлен инфляцией в 17%.

Если рассматривать рынок канцелярии в рамках FMCG, то он один из наиболее стабильных. Согласно данным «Чек Индекс», в период с 1 января по 20 февраля 2023 года количество онлайн- и офлайн-покупок детских товаров снизилось по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 3%, при этом средний чек составил 3370 руб. – это на 17% выше, чем годом ранее. Во втором полугодии 2022 года были зафиксированы похожие результаты: тогда число покупок по сравнению с июлем-декабрем 2021 года упало на 7%, а средний чек вырос на 16% и составил 3265 руб.

Несмотря на то, что канцелярский рынок достаточно стабилен, поведение покупателей все равно меняется. В связи с вышеперечисленными факторами у потребителей выработалось «сберегающее поведение», осторожное отношение к крупным покупкам и покупкам впрок. При выборе товаров потребители стали в большей мере учитывать фактор цены.

По словам президента Ассоциации предприятий индустрии детских товаров Антонины Цицулиной, не экономят родители и на базовых товарах для творчества. Наш потребитель не готов переходить на менее качественные товары или совсем уходить в эконом сегмент. Согласитесь, кто захочет, чтобы его ребенок рисовал карандашами, которые будут рвать бумагу? Мы помним, что ДЕТИ – это последнее на чем будут экономить родители.

Все игроки канцелярского рынка должны понимать, что успешный магазин – это правильно подобранный ассортимент и положительный покупательский опыт. 2023 год для всех игроков канцелярского рынка смело можно назвать годом работы с ассортиментом. При работе с ассортиментной матрицей магазина особое внимание надо уделять товаром KVI (Key value indicator).

KVI - это группа товаров, которая может выполнять сразу несколько важных функций для магазина:

- Формировать ценовой имидж - по цене на KVI покупатель определяет категорию магазина, например, "слишком дорогой" или "здесь отличные цены".
- Формировать ассортиментный имидж - по наличию KVI покупатель определяет "это правильное место, здесь я нахожу всё, что нужно" или "здесь вечно нет половины необходимых мне товаров, буду посещать этот магазин в последнюю очередь".
- Управлять трафиком - KVI с правильной ценой привлекает новых покупателей и увеличивает конверсию в покупку.

Выявляйте все товары KVI в ассортименте вашего магазина и делайте их привлекательными для покупателя! Обязательно выводите новинки на полки, потому что конечного потребителя нужно постоянно чем-то удивлять.

Когда мы говорим о школьной канцелярии, детстве и творчестве, основным потребителем которой является поколение зумеров, важно понимать, что они привыкли получать от всех покупок и вещей эмоции. Следовательно, дизайны, например в бумажно-беловой продукции, должны меняться, чтобы приносить эмоции.

Не стоит забывать и о категории потребителей, которые считают себя трендсеттерами. Они продолжают с интересом покупать новинки. Из всех потребителей эта категория составляет почти треть.

​​​​​​​Как следствие, введение в ассортимент новинок может стать одной из точек роста для дилеров. Успешных всем продаж!