Интервью директора "Феникс+" Дмитрия Леонидовича

• С какими результатами «Феникс+» завершил прошлый год? Как компания развивается сейчас? Что является главными точками роста бизнеса в сегодняшних условиях?

Компания «Феникс+» закончила 2021 год, достигнув целевых показателей, которые были установлены на год. Прирост в объеме продаж составил к 2020г. – 35%, к 2019г. – 23%. Заключено более 300 контрактов с новыми партнерами. Расширен ассортимент у многих текущих партнеров.

На текущий момент (конец августа 2022г.) мы имеем серьезные показатели прироста по отношению к 2021г. Но итог покажет факт вторичных продаж нашими партнерами в сезон.

Основными точками своего роста мы считаем:

- работа с ассортиментом: производить то, что максимально быстро оборачиваемо (безусловно, с учетом особенностей отрасли и сезона). Расширение производимых товарных групп. Рост в текущих категориях, где мы видим серьезный потенциал и большую емкость рынка (категории раскрывать не готовы).

- более качественная работа с партнерами. Анализ вторичных продаж клиентов, работа по расширению собственного присутствия, помощь в обучении торгового персонала и продвижении продукции.

- расширение каналов сбыта и количества партнеров.

• Какие важные события и изменения произошли в компании «Феникс+» в 2022 году?

В 2022г. произведены ряд структурных изменений, нацеленных на оптимизацию бизнес-процессов в компании. Изменен подход к процессам бюджетирования (стратегического и краткосрочного), изменена структура логистической службы, оптимизированы процессы в работе склада.

Если говорить о событиях в части корпоративной культуры, то в 2022г. были проведены традиционные командообразующие мероприятия для сотрудников компании (парусная регата, спортивные соревнования и т.д.).

• На какое направление бизнеса Вы сейчас делаете основную ставку – на модернизацию собственного производства или на разработку продукции, которая выпускается на других предприятиях?

Наша компания не имеет собственных производственных площадок. Мы размещаем свои заказы на производство на сторонних фабриках в России и зарубежом (более 5 стран) . Также, мы постоянно ищем новых производителей в разных странах, с целью реализации наших идей и применения новейших технологий. И, конечно же, оптимизируя стоимость производства.

• Какие позитивные и негативные тенденции сегодня оказывают наибольшее влияние на российский канцелярский рынок и на индустрию товаров для детей?

Основная проблема на текущий момент – резкое снижение реальных доходов населения, увеличение уровня безработицы, и, как следствие, падение покупательской способности.

Спрос смещается в сторону продуктов низкоценового сегмента. И, как следствие, происходит снижение доли продаж товара среднеценового сегмента.

К вышеперечисленному, в связи с серьезным ростом цен на сырье, ростом стоимости производства, изменениями стоимости и условий фрахта, за последние 1,5 года произошло существенное подорожание почти всех товарных групп в канцелярии.

Второй серьезный негативный фактор: увеличение торговых площадей под канцелярскую продукцию в федеральных фуд-сетях. Сети имеют большую долю собственных ТМ, сами занимаются размещением заказов на производство в ЮВА, минимизируют присутствие производителей внутри страны. Сети не готовы работать в большей степени со среднеценовым сегментом, делая акцент на паллетную выкладку эконом товара, с минимальной наценкой. Также, в связи с тем, что канцелярский товар для сети не приоритетный в общем товарообороте, в конце сезона скидки достигают 80% от изначальной стоимости продукта. При этом, установлены высокие требования к скидкам от производителей, у ряда сетей предусмотрены возвраты товара поставщикам в конце сезона. Оба этих фактора существенно снижают доходность производителя.

Также, серьезное влияние оказывают маркетплейсы на рынок традиционной и сетевой розницы. В этой части вся ответственность на производителе товаров в части контроля ценообразования. Считаю, это регулируемый момент производителем.

Из позитивных тенденций хотелось бы отметить растущий спрос на продукцию из категории хобби и творчество. Рекордное количество школьников, которые в этом году отправились в первые классы. Также, важно отметить серьезную работу, которая проводится в региональной и федеральной специализированной рознице, направленную на обучение продавцов, усиление лояльности посетителей магазинов и пр. Что однозначно оказывает влияние на продажи.

• Как эти тенденции повлияли на планы «Феникс+» по выпуску новинок? Чем Вы удивили рынок в этом году?

Учитывая серьезную нестабильную ситуацию, которая сформировалась в марте текущего года, наша компания приняла стратегическое решение – не менять условий сотрудничества со всеми своими партнерами, несмотря на ситуацию в стране (не отменять «закладку», не сокращать количество дней отсрочки, не менять систему скидок). Также, мы не завышали цены, что в дальнейшем не вызвало негатива от наших партнеров.

На часть товарных групп принято стратегическое решение у компании – снизить наценку, с целью удержания доли полки.

Что касается выпуска новинок, то мы выпустим все, что было запланировано изначально в этом году. Наши дневники в ТОПе продаж у наших ключевых партнеров. Мы в очередной раз удивили новинками в части дизайнов и технологий в этой категории товаров. Новинок выпущено много, на нашем стенде мы сможем рассказать обо всем подробно.

• Как обновляется Ваш ассортимент продукции для детей и подростков? Какие новые для «Феникс+» виды детских товаров не так давно появились в каталоге компании? В каких еще новых товарных категориях планируется выпуск новинок?

Обновления нашего ассортимента проходит на постоянной основе, это касается, как выпуска новых категорий продукции, например, в категории пишущих у нас там много новинок. Так и выпуск текущей продукции, но в совершенно новых концепциях и новых дизайнах. Мы всегда изучаем тренды, проводим фокус-группы и опросы целевой аудитории, посещаем международные выставки, смотрим, что происходит в смежных областях, предлагая рынку трендовую и при этом востребованную продукцию. В ней каждый потребитель найдет то, что зацепит именного его.

Дизайны — это наша сильная сторона, тут мы без ложной скромности можем заявить, что в этом мы лучшие. Сотни совершенно новых дизайнерских разработок каждый год создает наша арт-лаборатория, штат которой насчитывается более 25 человек.

В этом году серьезно расширен ассортимент в тематической бумажно-беловой продукции: мотивационные записные книжки, астрологические ежедневники,бьюти-буки, записные книжки для бьюти-мастеров и т.д. Те продукты и темы, которые на пике популярности у современных молодых людей. Расширена линейка в категории хобби и творчество. Мы выпустили серию цветных карандашей разных видов (деревянные, пластиковые, утолщенные, стираемые и т.д.), расширили ассортимент скетчмаркеров, ручек, ластиков. Видим большой потенциал в развитии этой категории.На сегодняшних день идут разработки в категории канцелярские принадлежности: эмоциональные детские ножницы, готовальни, канцелярские наборы, новинки в клее, премиальная линейка цветных карандашей.

• Ваше производство зависит от импортных материалов, или Вы работаете на российском сырье? Стабильны ли сейчас поставки материалов, необходимых для выпуска детских товаров?

Наша компания на рынке более 20 лет. Мы работаем и с отечественным и с импортным сырьем. В связи со сложившейся ситуацией в мире, производственный цикл увеличился. Мы учитываем эти факторы и закупаем сырье заблаговременно, немного увеличив горизонт планирования.

• Как Вы оцениваете школьный сезон-2022? Чем он отличался от предыдущих?

Что касается наших отгрузок партнерам, то мы серьезно приросли и в рублях и в штуках по отношению к 2021г. Сейчас весь вопрос будет во вторничных продажах наших партнеров конечным клиентам.

К школьному сезону «Феникс+» выпустил новое торговое оборудование. Насколько эффективным оказалось его использование в магазинах клиентов Вашей компании?

Да, мы выпустили для розничных партнеров стойки для пишущих и скетчпадов. Нашей целью было увеличение торговой площади в пик сезона за счет размещения торгового оборудования. В пик школьного сезона, уходимость продукта с брендированного оборудования достигает 93%. Так как в такое время все сотрудники торгового зала заняты клиентами, вопрос доп. мест продаж особенно актуален.

Та обратную связь, которую мы получили на текущий момент, говорит об эффективности данного мероприятия. Окончательные итоги сможем подвести позже.

• Какие еще виды маркетинговых активностей, помимо фирменного торгового оборудования, Вы используете сейчас для продвижения детских товаров?

Мы точечно проводим маркетинговые активности у ряда партнеров, разрабатывая программы индивидуально, в зависимости от решаемой задачи. По инструментарию: это наша коммерческая тайна.