"Укрепление собственных торговых марок - наша задача" - сказал он во время интервью.
Совсем немного времени прошло с момента последней выставки, посвященной канцелярской продукции. И если на предыдущей осенней выставке “Скрепка-Экспо 2005” компания ФАРМ не принимала активного участия, к весенней выставке "Скрепка-Экспо 2006" подготовилась основательно. Компания не просто продемонстрировала посетителям свой стенд, но и подготовила для партнеров ряд сюрпризов: новинки.
О том, какие задачи стоят перед ФАРМ на весенней выставке и какую стратегию развития компанией избрала на ближайшее время, рассказывает директор Григорий Радзинский.
- Григорий Анатольевич, что повлияло на решение ФАРМ участвовать в выставке?
- В весенней выставке мы принимаем участие традиционно. Мы не участвуем в осенней выставке “Скрепка”. На сегодняшний день можно констатировать, (и многие коллеги со мною согласятся), что проводить профильную выставку два раза в год просто не рационально. ФАРМ не отказывается от участия в них полностью, просто придает разное значение. На весенней выставке занимается поиском партнеров и проводит деловые переговоры, а на осенней проводит презентацию товаров.
Принимать полноценное участие сразу в нескольких выставках, на наш взгляд, просто нерационально. Весенняя выставка для нас - это возможность показать продукцию ФАРМ для школьного сезона: в этом году компания запускает новую торговую марку schoolФОРМАТ, разработанную специально для школьников, с учетом их психо-эмоционального восприятия. Надеемся, что на эту продукцию будет повышенный спрос, поэтому на выставке будем вести переговоры с партнерами о поставках.
- Какие изменения произошли в компании с момента последнего участия в выставке?
- Глобальных изменений не произошло, хотя нельзя не отметить, что за последний год увеличились объемы сбыта продукции под собственными торговыми марками, значительно возрос их ассортимент, чего ожидаем и в нынешнем году. Стратегия компании по работе с торговыми марками начала работать - мы представляем товары более индивидуализировано, чем раньше.
- Как компания намерена осваивать рынок?
- На мой взгляд, сегодня успешность продукта определяется сочетанием цены и маркетинговых решений. Конечно, это не гарантирует постоянный успех, но позволит компании удержать свое присутствие на рынке.
Канцтовары не являются продуктом, за которым обычный потребитель идет специально в магазин. Они покупают то, что увидят в первую очередь. Не будет одной торговой марки - выберут другую, но чей товар будет более привлекательным визуально, тот и победит. Поэтому сегодня ФАРМ уделяет большое внимание именно упаковке, над разработкой которой трудится целая группа маркетологов и дизайнеров.
- И все-таки, сегодняшняя конкуренция - брендовая или ценовая?
- Ценовая, без сомнения, присутствует. Но оставшиеся крупные компании все меньше участвуют в ней, а уделяют внимание другим способам конкуренции. Дело в том, что рынок уже стабилизировался. Все намерены зарабатывать , придумывая, как еще привлечь внимание клиентов и конечных потребителей.
- Личные отношения с клиентами сегодня имеют значение?
- Время, когда можно было привлечь партнера только добрым расположением, ценными подарками и тому подобным - прошло. Клиенты интересуются ценовыми показателями, и достаточно, чтобы продукция была на 2-3 процента дороже, чтобы клиент ушел к другому поставщику.
Хотя хорошие отношения в бизнесе обязательно должны присутствовать, равно как и лояльность к компании. Но под лояльностью я понимаю следующее: компанию должны выбирать при прочих равных условиях. А рассчитывать, что предложишь худшие условия, и кто-то станет сотрудничать - нельзя.
- В чем преимущества ФАРМ в конкурентной борьбе?
- Откровенно говоря, я не вижу сегодня реальных ощутимых преимуществ ни у одного из лидеров канцелярского рынка. Да вообще безусловного лидера, который бы владел долей в 20-30 процентов рынка - нет.
Кто заявляет, что освоил 40 и даже 50 процентов - просто вводят людей в заблуждение или имеют в виду какую-то составляющую часть рынка: корпоративный, региональный или общий оборот компании от других видов деятельности. Объять весь рынок еще никто не в состоянии, хотя собрать 40 процентов в одних руках вполне реально. Для этого только нужны соответствующие ресурсы.
