3 марта 2021

Артем Дулькин (ПЗБМ): «Мы выпускаем не много позиций, но стараемся делать хиты»

Артем Дулькин (ПЗБМ): «Мы выпускаем не много позиций, но стараемся делать хиты»

Несмотря на кризис, покупатели выбирают качественную бумажно-беловую продукцию и готовы платить за уникальный дизайн. Включая в свой ассортимент такие товары, канцелярская розница может работать с высокой маржинальностью. Об этом в интервью журналу KanzOboz.LIFE рассказал Артем Дулькин, коммерческий директор ООО «ПЗБМ» — Полотняно-Заводской бумажной мануфактуры.

Артем, как пандемия коронавируса и экономический кризис повлияли на работу Вашего предприятия?

Все ли запланированные проекты удалось осуществить в срок? К счастью, ПЗБМ, как предприятие полного цикла, работала все время. Мы успели подготовиться к сезону, выпустили достаточное количество бумажно-беловых изделий и никого не подвели по предзаказам. Это самое главное!

Мы были вынуждены на один квартал перенести проекты по модернизации бумагоделательной машины, но уже в августе успешно завершили этот процесс.

Получает ли Ваша компания как российский производитель какую-либо поддержку со стороны государства? Как Вы оцениваете действия, предпринимаемые государством для борьбы с кризисом?

Мы ничего не получаем, и помощь, которую отрасль получила от государства, была, на мой взгляд, недостаточной. Усилия должны были быть направлены прежде всего на поддержание спроса, но 20000 рублей, выданные на ребенка, почти не помогли: к периоду подготовки к школе эти деньги уже были потрачены. Другое дело аренда — существенная статья расходов. Многим компаниям удалось ее значительно снизить. Это самая хорошая новость!

Артем Дулькин (ПЗБМ): «Мы выпускаем не много позиций, но стараемся делать хиты»

ПЗБМ регулярно выпускает новые серии бумажно-беловых изделий и удивляет покупателей оригинальными дизайнами. Рынок диктует необходимость быстрого и регулярного обновления ассортимента? Каков, по Вашему опыту, средний срок жизни успешной коллекции ББИ?

Это целиком и полностью зависит от успешности дизайна. У нас есть серии, которые хорошо продаются уже много лет: нейтральные серии «Пантон» — уже семь сезонов, лицензии BUG Art — пять сезонов. Средний срок жизни серии — два-три сезона. На мой взгляд, рынку нужны не столько новинки, сколько хиты продаж. И неважно, как долго они продаются.

Для розницы самое главное — это довольный покупатель. Даже купив всего одну тетрадь, он вернется снова и приведет друзей. Банальная истина, но сейчас она актуальна как никогда! Каждый год выходят тысячи SKU бумажнобеловых товаров и тысячи новинок. Магазину при планировании ассортимента важно выбрать из этого многообразия продукты с самой высокой оборачиваемостью и маржинальностью.

Артем Дулькин (ПЗБМ): «Мы выпускаем не много позиций, но стараемся делать хиты»

За счет чего клиенты ПЗБМ могут поддерживать высокую оборачиваемость и маржинальность при работе с ассортиментом предприятия?

Наше новое позиционирование — «ПЗБМ — вау-тетради!». Это не наша идея. Она принадлежит нашим маленьким покупателям. В наш музей бумаги «Бузеон» приезжают группы школьников, и я часто наблюдаю, как и что они покупают (в нашей сувенирной лавке, естественно, продается только продукция мануфактуры). И вот, когда дети несколько раз произнесли «вау!» и «вау-тетради», — до меня наконец дошло, что это станет нашим новым позиционированием на долгие годы.

Почему покупают продукцию ПЗБМ? Потому что мы выпускаем «вау-тетради», которые создают «вау-эффект»! Благодаря этому наши партнеры имеют большую маржинальность с единицы проданного товара и на 30-35% более высокую оборачиваемость.

Кстати, многие покупатели приобретают нашу продукцию в качестве подарка. В «Бузеоне» мы фиксируем даже настоящие рекорды: одна семья купила нашей продукции на 5200 рублей. И чеки на 2000-3000 рублей уже не редкость.

Кстати, как развивается этот новый интересный проект — музей «Бузеон»? Это имиджевый проект, или же Вы планируете с его помощью решить какие-то бизнес-задачи?

У нас давно была мечта сделать интересный музей бумаги. В мире их много, есть даже ассоциация музеев бумаги, а в России до 2018 года не было ни одного. Но было здание XVIII века с богатой историей. И к юбилею мануфактуры, к ее 300-летию, мы смогли реализовать этот проект. Музей оказался успешным: с момента открытия его уже посетили более 30000 человек, и мы понимаем, что это только начало.

Конечно, это в большей степени имиджевый проект, но в октябре прошлого года мы с компанией «Луч» провели в музее кросс-маркетинговую акцию «Яркое детство»: ярко и креативно представили новинки сезона-2021 — краски, пластилин, тетради и скетчбуки.

Случаются и курьезы. Недавно была семья. Глядя на классификатор бумаги, мальчик лет девяти спрашивает:

– А это бумага для Бэтмена?

– Почему ты так решил?

– Вообще-то я в школе учу английский и вижу, что тут написано «Бэтмен», — указывает на ячейку с надписью «ВАТМАН».

Артем Дулькин (ПЗБМ): «Мы выпускаем не много позиций, но стараемся делать хиты»Артем Дулькин (ПЗБМ): «Мы выпускаем не много позиций, но стараемся делать хиты»Артем Дулькин (ПЗБМ): «Мы выпускаем не много позиций, но стараемся делать хиты»

В условиях кризиса покупатели всё еще готовы платить за высокое качество тетрадей и необычные спецэффекты на обложках?

Безусловно, готовы и платят. Поэтому мы полностью отказались от выпуска новинок общих тетрадей эконом-сегмента. Когда говорят о том, что покупатели сейчас могут позволить себе только недорогие канцтовары, я задаю вопрос: откуда тогда после сезона такие большие остатки дешевой канцелярской продукции и, в частности, тетрадей?

Казалось бы, логично: люди становятся беднее и покупают самую дешевую канцелярку, как это было в начале 2000-х. Но теперь все изменилось! У покупателей появился потребительский опыт — они готовы платить за качество, но при этом не хотят переплачивать. Каждый покупатель примерно представляет себе, сколько он готов заплатить за ту или иную качественную вещь.

Артем Дулькин (ПЗБМ): «Мы выпускаем не много позиций, но стараемся делать хиты»

Каким, на Ваш взгляд, должен быть «идеальный» дизайн тетрадей?

Это вопрос, как минимум, на миллион долларов. А если серьезно, то, на мой взгляд, при составлении ассортимента и выборе дизайнов важно избегать примитивного понятия «потребитель» и классифицировать целевую аудиторию — разделять, например, на школьников, студентов и т. д.

Необходимо использовать многомерную ролевую модель потребления, в которой есть инициатор покупки, сам покупатель, пользователь (потребитель), влиятель и оценщик. В идеале дизайн должен понравиться всем, а не только кому-то из них. Поэтому мы отказались от «штамповки» повторяющихся дизайнов. Мы выпускаем не много позиций, но стараемся делать хиты.

В 2020 году ПЗБМ вступила в Ассоциацию предприятий индустрии детских товаров (АИДТ). Почему было принято такое решение? Как Вы относитесь к той работе по созданию отраслевого объединения, которая сейчас идет на канцелярском рынке?

Для нас это новый опыт, мы никогда не состояли ни в одной ассоциации. АИДТ привлекла нас тем, что она работает с 2008 года и ее цели нам понятны, — мы их полностью разделяем. Что же касается Ассоциации Канцелярского Рынка, то она сейчас в самом начале большого пути. Так что, конечно же, желаю АКР успехов во всем!

Артем Дулькин (ПЗБМ): «Мы выпускаем не много позиций, но стараемся делать хиты»

В чем Вы видите основные возможности для развития компании? На что Вы будете делать ставку в 2021 году?

Мы будем делать ставку на то, что у нас получается хорошо, — на «вау-продукцию». Новую коллекцию мы всегда готовим заранее. Традиционно у нас будет три новых серии предметных тетрадей: «Голубой океан», «Инфографика» и «Приключения кота Пифа». И, конечно же, предметные тетради — хиты прошлых лет.

К сезону мы подготовим около 40 новых серий общих тетрадей. В 2021 году наша «фишка» — это комбинирование хитового дизайна и таких современных полиграфических технологий, как ламинирование пленкой софт-тач, тиснение холодной и горячей фольгой, многоуровневое конгревное тиснение, твин УФ-лакирование и др.

В этом году начинаем выпуск ученических тетрадей серии «Лучшая из лучших» с ламинацией обложки и внутренним блоком плотностью 90 г/м2. Для такой тетради пластиковая обложка уже не нужна! Кроме того, мы расширили линейку скетчбуков, альбомов для рисования и блокнотов.

Пользуясь случаем, хочу поблагодарить партнеров за успешную работу и пожелать хороших продаж в новом сезоне!


Действующие лица

Комментарии
К этому материалу пока нет комментариев, ваш будет первым.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.


Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Предыдущий материал
Дмитрий Малахов (ГЛОБУС): «Сделано в России: рынку нужны отечественные канцтовары»
Следующий материал
Канцелярский гороскоп на август.

#KANZOBOZ.LIFE, #KANZOBOZ.LIFE 2021, #Артем Дулькин, #ПЗБМ, #ПЗБМ




Новости

ПЗБМ на выставке Скрепка
06.02.2020 
23
 
НравитсяВсего 22 человекa
 
СуперВсего 1 человек
 23

Новинки

Новая серия ученических тетрадей - "Девчилить"
18.07.2022 
177
 
НравитсяВсего 2 человекa
 2


Статьи


Другие материалы компании Полотняно-Заводская Бумажная Мануфактура (ПЗБМ)

Последние комментарии
Неплательщики
Актуальные темы