Специальная выкладка товара для повышения продаж

Экспозиция товаров

Поход за покупками — один из наиболее захватывающих и увлекательных видов человеческой деятельности. И если на просторах интернет-магазинов на покупателя влияет визуальное оформление, простота и удобство использования сайта, то в розничных магазинах за решения покупателя приобрести товар по большей части отвечает выкладка.

Фактически, в розничных магазинах применяется комбинация вертикальной и горизонтальной выкладки, причем для товарных групп с узким ассортиментом чаще всего применяется вертикальная выкладка, а в случае, когда ассортимент товарной группы широк - горизонтальная или комбинированная. Но ни в одном, ни в другом варианте, выкладка не будет привлекательной, если полки будут пустые или полупустые.

Казалось бы, если товара на полках мало, значит его хорошо разбирают и по этой логике спрос среди покупателей должен расти. Однако практика говорит ритейлерам, что чем больше товара в местах продаж, тем больше на него спрос, и тем больше вероятность, что покупатель будет заинтересован и совершит незапланированную покупку.

Специальная выкладка - экспозиция в местах продажи.

Грамотно расположенные товары на полках образуют необходимый фон для специальной выкладки в торговом зале. При этом специальная выкладка товаров используется как основное средство привлечения внимания покупателей к товарам, продажам которых придается особое значение.

Специальная выкладка может быть нескольких видов:

Массовая;
Многотоварная;
Выкладка навалом;
Выкладка товаров на дополнительном оборудовании.

Массовая выкладка часто применяется для категорий товаров повседневного спроса или особо популярных продуктов среди покупателей. Такая выкладка обеспечивает быстрый товарооборот. Она основана на привлечении внимания к товару, выставленному в больших количествах. Как показывают исследования, 80 % посетителей останавливаются около экспозиций, 33 % с этих экспозиций приобретают демонстрируемый товар, 30 % покупок с экспозиции являются импульсными, а 25 % потребителей приобретают товар с экспозиции из-за любопытства и взамен предпочитаемой марке. Исследования по продвижению товара внутри магазина показали, что продажи не рекламируемых товаров в специальных выкладках увеличиваются на 420 %.

Многотоварная выкладка предполагает размещение рядом друг с другом нескольких товарных категорий, как связанных между собой, так и не имеющих ничего общего. С помощью такой выкладки продавцы стараются удовлетворить нужды разных групп покупателей и таким образом обеспечивают больший объем продаж. Однако желаемый результат не достигается быстро. Планируемая многотоварная выкладка должна включать не только высоко оборачиваемые популярные товары, но и товары, обладающие высоким потенциалом в объеме реализации – товары «новинки», а также группы товаров, направленные на определенного покупателя – специфичный товар. Ведение учета и анализ полученных данных показали, что если однотоварные выкладки увеличивают объемы продаж в пять раз по сравнению с продажами товаров с полок, то многотоварные выкладки - в 10 или более раз.

Способ выкладки товара должен облегчить его приобретение, быть удобным и логичным. Выкладка товаров «навалом» осуществляется с использованием различных типов оборудования. Это могут быть открытые витрины, магазинные тележки, паллетные острова, торговые столы или сборное оборудование, поставляемое производителями. Как и в случае с массовой выкладкой, выкладка навалом обеспечивает повышенный интерес со стороны покупателя и в следствии быстрый товарооборот. Потребители, помня о правиле любого крупного магазина выставлять дорогие вещи повыше, ассоциируют большие объемы однородных товаров с низкой ценой.

Выкладка товаров на дополнительном оборудовании имеет ряд преимуществ перед стационарной, так как может располагаться в любом месте в магазине. Однако сопутствующие или близкие товары, выставленные в корзинах в проходе рядом с основным товаром, не должны блокировать движение покупателей или загораживать основную выкладку.

Выкладка товаров на дополнительном оборудовании чаще всего применятся для:

 - Внесения оживления в торговлю и формирования благоприятного образа магазина;
 - Повышения объема продаж товаров импульсивного спроса и рекламной продукции;
 - Стимулирования и увеличивания продажи сопутствующих товаров;
 - Увеличения пенетрации клиентов в секциях, с помощью размещения дополнительной выкладки на видных местах в торговом зале
 - Увеличения продаж, сопутствующих товары рядом с продвигаемыми.

Чтобы иметь возможность проанализировать эффективность специальной выкладки, нужно вести записи, фиксирующие тип и расположение оборудование в торговом зале, цены на товар и другие данные. Эти записи крайне важны. Они позволят выяснить, какие товары и как выгоднее продавать.

* По материалам SpacePlanner