Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»

Несмотря на сложности, с которыми сейчас сталкивается канцелярский бизнес, Андрей Геймбух, генеральный директор ГК «Деловой стиль» (Нижний Тагил), идеолог и вдохновитель Торгово-закупочной группы (ТЗГ), настроен оптимистично. О том, как строится работа в нынешних условиях, и о ситуации на региональном рынке он рассказал в интервью журналу KanzOboz.LIFE.

Андрей, как Группа компаний «Деловой стиль» пережила непростой 2020 год?

В целом не так уж и плохо. У нас было очень позитивное начало года и безумный рост в первом квартале. Этому способствовала большая подготовительная работа, полученные нами как членом ТЗГ условия, участие в выставке «Российский Канцелярский Форум», усиление продающего подразделения и многое другое. Но весь позитив был смыт начавшейся пандемией, и второй квартал, конечно, оказался провальным.

Хотя мы не получили субсидий от государства как особо пострадавшая компания и льготные кредиты нам дали не на ту сумму, которая положена исходя из численности персонала, зато мы серьезно поработали над издержками и очень постарались, чтобы сохранить объемы продаж. В итоге мы завершили 2020 год с небольшим минусом (примерно 3-4%) к предыдущему году, что в нынешней ситуации, по мнению многих, хороший результат. А, учитывая рациональный подход к бизнесу и оптимизацию издержек, финансовые итоги с точки зрения прибыли были даже лучше, чем в 2019 году. Для нас кризис — это возможности, и мы их обязательно используем!

Какие решения позволили Вам минимизировать возможные потери? Что Вы можете назвать своей главной ошибкой 2020 года?

В кризис всё меняется. Если не опускать руки и совершать правильные действия, то можно не только минимизировать потери, но и заложить определенные предпосылки для дальнейшего роста при нормализации ситуации. Эффективное антикризисное управление и профессиональная работа команды — это то, что позволит успешно пережить непростое время. Я считаю, что серьезных ошибок мы не совершили, а те небольшие промахи, которые были нами допущены, — это всего лишь рабочие моменты. Не ошибается тот, кто ничего не делает.

На продажи какого ассортимента пандемия повлияла наиболее серьезно?

Я бы отметил, что в 2020 году просели скорее продажи премиальных товаров: если посмотреть статистику по поставщикам ТЗГ, то по всем компаниям, которые входят в группу, значительное падение (20-30%) мы видим именно в этом ценовом сегменте. Падение в среднем сегменте составило от 0 до 10%, а продажи продукции «эконом» даже выросли.

Какой канал продаж — опт, корпоратив или розница — принял на себя наиболее сильный удар кризиса?

Смотря с какой стороны оценивать. Когда мы говорим «розница », важно понимать, что магазин магазину рознь. В течение года я общался со многими участниками рынка. Ситуация у всех разная, но если сгруппировать компании по количеству магазинов, то в основном вырисовывается следующая картина (я повторюсь: именно «в основном», поскольку исключения, безусловно, существуют): наибольшее падение продаж произошло у небольших сетей и у собственников одного магазина. Это связано с тем, что такая розница не формирует у покупателей устойчивого мнения, что канцтовары нужно покупать именно здесь, а не где-то еще — не на маркетплейсах, не в продуктовом ретейле, не в неспециализированных торговых точках и т. д. У тех же компаний, чьи магазины воспринимаются покупателями именно как сети, ситуация вполне удовлетворительная: благодаря открытию большого количества розничных точек и усилиям по их продвижению, до конечного покупателя донесена информация о том, что, если нужны канцтовары, надо идти именно в конкретный магазин. Моя собственная сеть GrossHaus не исключение: в рознице по итогам года у нас нет падения, мы закрыли год в плюсовой зоне.

Корпоративные продажи в 2020 году были наиболее стабильными. Можно даже сказать, что пандемия положительно повлияла на этот канал. Уже давно известно, что в корпоративе канцелярские компании продают в основном не канцтовары, а большое количество позиций, которые к канцелярскому ассортименту не имеют вообще никакого отношения. Корпоративные продажи — это продажи сервиса, а точнее — удовлетворение любых потребностей покупателя. С пандемией потребности в сервисе возросли, соответственно выросли и b2b-продажи. Опт просел и пострадал наиболее серьезно. Но опять же важно, с какой стороны смотреть. Если вы продаете оптом компаниям, которые работают с корпоративными клиентами, то всё не так уж и плохо, а если ваши основные оптовые клиенты — это небольшие магазины, то продажи в опте, конечно, упали.

Могут ли региональные компании в современных условиях успешно конкурировать с федеральными оптовиками?

Конечно, с федеральными компаниями лучше бы вообще не конкурировать. Нет федерала — нет проблем. Но, к большому сожалению, каждый клиент любой региональной компании в той или иной степени сотрудничает с федеральными операторами. При этом у федералов есть очень много плюсов, потому что это большие компании, но есть и такое же количество минусов, опять же потому что это большие компании. Можно использовать этот факт — превратить их минусы в свои плюсы и достойно конкурировать!

Если конкретизировать, то я бы охарактеризовал преимущества региональных компаний двумя словами: скорость и гибкость. Это относится ко всему, что мы можем предложить на существующем конкурентном поле, — к процессу принятия решений по условиям работы и к самим условиям, к скорости поставок товара и требованиям к ним, к ассортименту и торговым маркам и т. д. Федеральные поставщики заинтересованы главным образом в продаже собственных торговых марок — остальные бренды они представляют в усеченном формате, а региональные компании пользуются этим и выстраивают свое конкурентное преимущество за счет более широкого ассортимента.

Что позволяет Вам развивать свой оптовый бизнес, несмотря на сегодняшние сложности?

Во-первых, условия, которые поставщики предлагают нам как участникам ТЗГ, что, безусловно, помогает нам конкурировать с федеральными игроками и развивать оптовое направление. Во-вторых, выстроенный канал продаж со складов поставщика (транзитная схема отгрузки), что позволяет минимизировать логистические затраты и предлагать оптовым клиентам привлекательные цены. В-третьих, профессиональная команда и большое желание двигаться вперед!

Чем ТЗГ в условиях кризиса помогает своим участникам?

У ТЗГ две главные функции: с одной стороны, это получение лучших рыночных условий для региональных компаний, которые являются участниками объединения, а с другой — максимальное перераспределение закупок в пользу поставщиков группы. Этим мы и занимаемся, в том числе и в кризис.

Каковы, на Ваш взгляд, главные проблемы региональной канцелярской розницы?

Главная проблема в том, что сейчас канцтовары можно купить на каждом углу. Это не значит, что канцелярских магазинов или киосков «Роспечати» очень много, но канцтовары продаются сегодня во всех сетевых гипермаркетах и супермаркетах, в продуктовых и хозяйственных магазинах и т. д. Также товары для школы и офиса можно купить на маркетплейсах, и ваш заказ привезут в любое удобное вам время.

Сейчас значительную часть канцтоваров покупают по пути или заодно — когда идут, например, за молоком. А про канцелярский магазин вспоминают только тогда, когда возникает потребность выбрать из нескольких позиций, протестировать товары (расписать ручку, потрогать или померить ранец и т. д.) или при отсутствии необходимой продукции в ассортименте продуктового супермаркета.

Традиционный канцелярский магазин лишился возможности продавать большой объем тех товаров, за которыми в недалеком прошлом покупатели приходили именно в специализированную розницу. Это в итоге привело к большому сокращению количества канцелярских магазинов, и, к сожалению, тенденция сохраняется.

Есть ли в такой ситуации будущее у традиционной канцелярской розницы?

Да, есть! Неспециализированные сети и онлайн-продажи никогда не смогут полноценно удовлетворить потребности покупателей.

Пришлось ли Вам весной 2020 года временно закрывать свои магазины? Восстановились ли трафик и объемы розничных продаж после снятия ограничений?

Мы, как и все, подчинялись распоряжению губернатора. Но проблема даже не в том, что магазины были закрыты. Дело в другом: люди сидели по домам, и большого смысла работать не было. Открытый магазин без покупателей — это просто помещение с выложенным на полках товаром. Конечно, по мере снятия ограничений покупательский поток восстанавливался, но у многих уже сформировалась привычка покупать канцтовары в онлайне или в продуктовых магазинах.

Насколько перспективным каналом продаж канцтоваров в Вашем регионе является онлайн? Вообще канцтовары — это тот ассортимент, который может успешно продаваться через интернет, или люди не готовы покупать канцелярскую продукцию онлайн?

Можно долго размышлять на эту тему, а можно посмотреть на цифры, которые не так сложно найти в свободном доступе, или попросить рассказать об этом производителей. Онлайн-продажи канцелярских товаров растут фантастическими темпами. Люди не просто готовы покупать онлайн, но делают это с каждым днем всё больше и больше.

Что в нынешних условиях позволяет Вам конкурировать с маркетплейсами и федеральными торговыми сетями?

Мы себя рассматриваем как федеральную специализированную канцелярскую сеть, что как раз и позволяет нам конкурировать с неспециализированными сетями и маркетплейсами. У нас более профессиональный подход к формированию ассортимента, более грамотная ценовая политика, современные стандарты и маркетинг.

Как Вы относитесь к происходящим сейчас на канцелярском рынке процессам по созданию отраслевых объединений?

Я всегда был сторонником объединений и полностью поддерживаю их создание.

Нужно ли региональным компаниям собственное отраслевое сообщество?

Обязательно нужно и даже жизненно необходимо!

Какие задачи может и должна решать отраслевая ассоциация?

Задач много, и они различаются в зависимости от сегмента рынка (поставщики, региональные оптовые или корпоративные компании, розничные сети или отдельные магазины). Но главная задача — сделать так, чтобы каждая компания, которая входит в объединение, имела возможность получить помощь или поддержку тогда, когда это будет ей необходимо. Один в поле не воин. Решать любые вопросы сообща намного проще и результативнее, чем поодиночке.

KANZOBOZ.LIFE 2021