Деловой Стиль
Новости компаний
Новости выставок и конференций
Новинки компаний
Мар
18
2021 г

Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»

Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»

Несмотря на сложности, с которыми сейчас сталкивается канцелярский бизнес, Андрей Геймбух, генеральный директор ГК «Деловой стиль» (Нижний Тагил), идеолог и вдохновитель Торгово-закупочной группы (ТЗГ), настроен оптимистично. О том, как строится работа в нынешних условиях, и о ситуации на региональном рынке он рассказал в интервью журналу KanzOboz.LIFE.

Андрей, как Группа компаний «Деловой стиль» пережила непростой 2020 год?

В целом не так уж и плохо. У нас было очень позитивное начало года и безумный рост в первом квартале. Этому способствовала большая подготовительная работа, полученные нами как членом ТЗГ условия, участие в выставке «Российский Канцелярский Форум», усиление продающего подразделения и многое другое. Но весь позитив был смыт начавшейся пандемией, и второй квартал, конечно, оказался провальным.

Хотя мы не получили субсидий от государства как особо пострадавшая компания и льготные кредиты нам дали не на ту сумму, которая положена исходя из численности персонала, зато мы серьезно поработали над издержками и очень постарались, чтобы сохранить объемы продаж. В итоге мы завершили 2020 год с небольшим минусом (примерно 3-4%) к предыдущему году, что в нынешней ситуации, по мнению многих, хороший результат. А, учитывая рациональный подход к бизнесу и оптимизацию издержек, финансовые итоги с точки зрения прибыли были даже лучше, чем в 2019 году. Для нас кризис — это возможности, и мы их обязательно используем!

Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»

Какие решения позволили Вам минимизировать возможные потери? Что Вы можете назвать своей главной ошибкой 2020 года?

В кризис всё меняется. Если не опускать руки и совершать правильные действия, то можно не только минимизировать потери, но и заложить определенные предпосылки для дальнейшего роста при нормализации ситуации. Эффективное антикризисное управление и профессиональная работа команды — это то, что позволит успешно пережить непростое время. Я считаю, что серьезных ошибок мы не совершили, а те небольшие промахи, которые были нами допущены, — это всего лишь рабочие моменты. Не ошибается тот, кто ничего не делает.

Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»

На продажи какого ассортимента пандемия повлияла наиболее серьезно?

Я бы отметил, что в 2020 году просели скорее продажи премиальных товаров: если посмотреть статистику по поставщикам ТЗГ, то по всем компаниям, которые входят в группу, значительное падение (20-30%) мы видим именно в этом ценовом сегменте. Падение в среднем сегменте составило от 0 до 10%, а продажи продукции «эконом» даже выросли.

Какой канал продаж — опт, корпоратив или розница — принял на себя наиболее сильный удар кризиса?

Смотря с какой стороны оценивать. Когда мы говорим «розница », важно понимать, что магазин магазину рознь. В течение года я общался со многими участниками рынка. Ситуация у всех разная, но если сгруппировать компании по количеству магазинов, то в основном вырисовывается следующая картина (я повторюсь: именно «в основном», поскольку исключения, безусловно, существуют): наибольшее падение продаж произошло у небольших сетей и у собственников одного магазина. Это связано с тем, что такая розница не формирует у покупателей устойчивого мнения, что канцтовары нужно покупать именно здесь, а не где-то еще — не на маркетплейсах, не в продуктовом ретейле, не в неспециализированных торговых точках и т. д. У тех же компаний, чьи магазины воспринимаются покупателями именно как сети, ситуация вполне удовлетворительная: благодаря открытию большого количества розничных точек и усилиям по их продвижению, до конечного покупателя донесена информация о том, что, если нужны канцтовары, надо идти именно в конкретный магазин. Моя собственная сеть GrossHaus не исключение: в рознице по итогам года у нас нет падения, мы закрыли год в плюсовой зоне.

Корпоративные продажи в 2020 году были наиболее стабильными. Можно даже сказать, что пандемия положительно повлияла на этот канал. Уже давно известно, что в корпоративе канцелярские компании продают в основном не канцтовары, а большое количество позиций, которые к канцелярскому ассортименту не имеют вообще никакого отношения. Корпоративные продажи — это продажи сервиса, а точнее — удовлетворение любых потребностей покупателя. С пандемией потребности в сервисе возросли, соответственно выросли и b2b-продажи. Опт просел и пострадал наиболее серьезно. Но опять же важно, с какой стороны смотреть. Если вы продаете оптом компаниям, которые работают с корпоративными клиентами, то всё не так уж и плохо, а если ваши основные оптовые клиенты — это небольшие магазины, то продажи в опте, конечно, упали.

Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»

Могут ли региональные компании в современных условиях успешно конкурировать с федеральными оптовиками?

Конечно, с федеральными компаниями лучше бы вообще не конкурировать. Нет федерала — нет проблем. Но, к большому сожалению, каждый клиент любой региональной компании в той или иной степени сотрудничает с федеральными операторами. При этом у федералов есть очень много плюсов, потому что это большие компании, но есть и такое же количество минусов, опять же потому что это большие компании. Можно использовать этот факт — превратить их минусы в свои плюсы и достойно конкурировать!

Если конкретизировать, то я бы охарактеризовал преимущества региональных компаний двумя словами: скорость и гибкость. Это относится ко всему, что мы можем предложить на существующем конкурентном поле, — к процессу принятия решений по условиям работы и к самим условиям, к скорости поставок товара и требованиям к ним, к ассортименту и торговым маркам и т. д. Федеральные поставщики заинтересованы главным образом в продаже собственных торговых марок — остальные бренды они представляют в усеченном формате, а региональные компании пользуются этим и выстраивают свое конкурентное преимущество за счет более широкого ассортимента.

Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»

Что позволяет Вам развивать свой оптовый бизнес, несмотря на сегодняшние сложности?

Во-первых, условия, которые поставщики предлагают нам как участникам ТЗГ, что, безусловно, помогает нам конкурировать с федеральными игроками и развивать оптовое направление. Во-вторых, выстроенный канал продаж со складов поставщика (транзитная схема отгрузки), что позволяет минимизировать логистические затраты и предлагать оптовым клиентам привлекательные цены. В-третьих, профессиональная команда и большое желание двигаться вперед!

Чем ТЗГ в условиях кризиса помогает своим участникам?

У ТЗГ две главные функции: с одной стороны, это получение лучших рыночных условий для региональных компаний, которые являются участниками объединения, а с другой — максимальное перераспределение закупок в пользу поставщиков группы. Этим мы и занимаемся, в том числе и в кризис.

Каковы, на Ваш взгляд, главные проблемы региональной канцелярской розницы?

Главная проблема в том, что сейчас канцтовары можно купить на каждом углу. Это не значит, что канцелярских магазинов или киосков «Роспечати» очень много, но канцтовары продаются сегодня во всех сетевых гипермаркетах и супермаркетах, в продуктовых и хозяйственных магазинах и т. д. Также товары для школы и офиса можно купить на маркетплейсах, и ваш заказ привезут в любое удобное вам время.

Сейчас значительную часть канцтоваров покупают по пути или заодно — когда идут, например, за молоком. А про канцелярский магазин вспоминают только тогда, когда возникает потребность выбрать из нескольких позиций, протестировать товары (расписать ручку, потрогать или померить ранец и т. д.) или при отсутствии необходимой продукции в ассортименте продуктового супермаркета.

Традиционный канцелярский магазин лишился возможности продавать большой объем тех товаров, за которыми в недалеком прошлом покупатели приходили именно в специализированную розницу. Это в итоге привело к большому сокращению количества канцелярских магазинов, и, к сожалению, тенденция сохраняется.

Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»

Есть ли в такой ситуации будущее у традиционной канцелярской розницы?

Да, есть! Неспециализированные сети и онлайн-продажи никогда не смогут полноценно удовлетворить потребности покупателей.

Пришлось ли Вам весной 2020 года временно закрывать свои магазины? Восстановились ли трафик и объемы розничных продаж после снятия ограничений?

Мы, как и все, подчинялись распоряжению губернатора. Но проблема даже не в том, что магазины были закрыты. Дело в другом: люди сидели по домам, и большого смысла работать не было. Открытый магазин без покупателей — это просто помещение с выложенным на полках товаром. Конечно, по мере снятия ограничений покупательский поток восстанавливался, но у многих уже сформировалась привычка покупать канцтовары в онлайне или в продуктовых магазинах.

Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»

Насколько перспективным каналом продаж канцтоваров в Вашем регионе является онлайн? Вообще канцтовары — это тот ассортимент, который может успешно продаваться через интернет, или люди не готовы покупать канцелярскую продукцию онлайн?

Можно долго размышлять на эту тему, а можно посмотреть на цифры, которые не так сложно найти в свободном доступе, или попросить рассказать об этом производителей. Онлайн-продажи канцелярских товаров растут фантастическими темпами. Люди не просто готовы покупать онлайн, но делают это с каждым днем всё больше и больше.

Что в нынешних условиях позволяет Вам конкурировать с маркетплейсами и федеральными торговыми сетями?

Мы себя рассматриваем как федеральную специализированную канцелярскую сеть, что как раз и позволяет нам конкурировать с неспециализированными сетями и маркетплейсами. У нас более профессиональный подход к формированию ассортимента, более грамотная ценовая политика, современные стандарты и маркетинг.

Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»Андрей Геймбух (ГК Деловой стиль): «Для нас кризис — это возможности , и мы их об язательно используем»

Как Вы относитесь к происходящим сейчас на канцелярском рынке процессам по созданию отраслевых объединений?

Я всегда был сторонником объединений и полностью поддерживаю их создание.

Нужно ли региональным компаниям собственное отраслевое сообщество?

Обязательно нужно и даже жизненно необходимо!

Какие задачи может и должна решать отраслевая ассоциация?

Задач много, и они различаются в зависимости от сегмента рынка (поставщики, региональные оптовые или корпоративные компании, розничные сети или отдельные магазины). Но главная задача — сделать так, чтобы каждая компания, которая входит в объединение, имела возможность получить помощь или поддержку тогда, когда это будет ей необходимо. Один в поле не воин. Решать любые вопросы сообща намного проще и результативнее, чем поодиночке.




Фотогалереи от Деловой Стиль



Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
К этому материалу пока нет комментариев, ваш будет первым.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

 

 

Последние комментарии
Неплательщики
ООО "Актуариус" (ООО "Профи-М", ИП Назарова Е.Т.)
г. Ставрополь
 
16.03.2021
 109
ИП Гарпуль Светлана Степановна
г. Соликамск
 
16.03.2021
 79
ООО МИР ВОДНЫХ ИГРУШЕК
г. Москва
 
27.11.2020
 384
ИП Штырмер Анатолий Владимирович
г. Курск
 
27.11.2020
 327
ООО ШКОЛЬНЫЙ МИР
г. Москва
 
27.11.2020
 379
Актуальные темы
Группа компаний «Самсон» на РКФ: итоги первого дня Группа компаний «Самсон» на РКФ: итоги первого дня
 
20 Апр. 2021 18:01   Просмотров 46 46
 
Сегодня прошла самая масштабная профессиональная конференция 2021 года. Сегодня прошла самая масштабная профессиональная...
 
19 Апр. 2021 22:59   Просмотров 224 224   Комментариев 2 2
 
СуперВсего 1 человек
 
Нет слов!Всего 2 человекa
 3
Глобус онлайн! Глобус онлайн!
 
19 Апр. 2021 13:51   Просмотров 111 111
 
НравитсяВсего 1 человек
 
СуперВсего 1 человек
 2
Газета KanzOboz.NEWS уже в печати! Газета KanzOboz.NEWS уже в печати!
 
15 Апр. 2021 19:00   Просмотров 368 368   Комментариев 4 4
 
СуперВсего 1 человек
 1
Вспомним, как это было: наши лучшие моменты на РКФ 2020 Вспомним, как это было: наши лучшие моменты на...
 
15 Апр. 2021 18:24   Просмотров 254 254
 

Наверх