Светлана Малюгина (KOH-I-NOOR HARDTMUTH a.s.): «KOH-I-NOOR – это бренд с гарантией»

Какое влияние на развитие компании и реализацию планов оказали пандемия коронавируса и экономический кризис? С какими сложностями пришлось столкнуться? Какие новые возможности для успешных продаж Вы видите в нынешней непростой ситуации?

Как ни странно, пандемия и продолжительный локдаун не привели к существенным негативным переменам в нашей работе. Скорее наоборот, столь необычное время и обстоятельства позволили нам сконцентрироваться на важном (на запуске операционной деятельности компании) и принимать решения уже с учетом реальности, учитывая тенденции изменения покупательского поведения и структуры потребительского спроса.

Мы благодарны нашим партнерам. В намерении сохранить бизнес и отношения мы смогли найти компромиссные решения, проявили обоюдную гибкость и поддержали друг друга в этот непростой период.

Ощутимой сложностью оказались ограничения личных встреч и прямых коммуникаций. Каким бы удобным не был электронно-цифровой формат, несмотря на очевидные плюсы и перспективы развития удаленного взаимодействия, только в ситуации ограничений понимаешь ценность и преимущество личных встреч и общения. Многие процессы стали менее подвижными и более затратными по времени: теряется оперативность, скорость обсуждения и принятия решений, не хватает живого диалога и ответной реакции собеседника.

А касательно тенденции, которая отчетливо сформировалась в настоящее время, я поддержу коллег, уже неоднократно высказавших свое мнение. Безусловно, отчетливо и ярко прослеживается рост спроса на товары для творчества и художников. Именно в этом я вижу потенциал и возможности успешных продаж в будущем, тенденция коснулась не только детей, но стала устойчивым трендом и у взрослых.

Пришлось ли компании под влиянием кризиса менять свою ценовую политику и повышать цены?

С марта 2020 года мы не повышали цены и совместно с чешским офисом находили ресурсы для сохранения заявленного рублевого уровня цен. Небольшое исключение составила продукция болгарской фабрики Hemus в сентябре месяце. Однако в 2021 году изменение цен будет неизбежным шагом. Остается открытым вопрос уровня повышения. Мы, российское представительство и KOH-I-NOOR HARDTMUTH a.s. Чехия, заинтересованы в развитии продаж и будем стремиться сохранить доступный ценовой уровень для потребителей. И, несмотря на реальность курсовой разницы, ищем решение данной ситуации.

Готовы ли сейчас конечные покупатели платить за европейское качество продукции и инновации? Не переключаются ли потребители на более дешёвые аналоги?

Переход на дешевые аналоги возможен в любое время и зависит только от предпочтений покупателя. Родители, для которых важно всестороннее развитие ребенка, продолжат выбирать качественные продукты, обеспечивающее гарантии и соблюдающие заявленные обещания. Ведь каждый товар должен выполнять свои основные функции и обеспечивать удобство и комфорт при использовании. Ожидания потребителя одинаковы во все времена.

Какие критерии для Вас важны при выборе дистрибьюторов бренда в России?

Представительство KOH-I-NOOR HARDTMUTH Россия открыто для поддержки дистрибьюторов, чтобы учитывать нюансы и специфику бизнеса, иметь возможность быстро реагировать на изменения рынка. Мы не планирует менять политику дистрибуции, и приоритетной задачей остается работа через крупных федеральных операторов отраслевого рынка. Основными критериями выбора остаются желание и возможность развивать ассортиментный портфель в соответствии со стратегическими планами представительства и наличие высокоорганизованной структуры активных продаж и ресурсов для полного цикла работы с ключевыми клиентами.

KOH-I-NOOR в глазах многих потребителей – это бренд, выпускающий товары для школы и художественного творчества. Какие товарные группы являются для компании приоритетными в России в настоящее время?

Классическая линейка товаров для школы находятся в высококонкурентном сегменте. И выбор конечного потребителя зачастую происходит только за счет фактора цены. Высокая насыщенность товаров и брендов среди самых популярных продуктов, отличающихся зачастую только дизайном упаковки, давно превышает покупательскую емкость данного сегмента. Поэтому KOH-I-NOOR сохраняет школьную линейку в ассортиментном портфеле в качестве традиционной, классической, узнаваемой, без серьезных планов на массовое обновление и развитие.

Но приоритетом для развития являются товары для художников и творческих людей. В апреле 2020 года мы начали продвижение в и теперь можем напрямую общаться со своей аудиторией, видим любовь и внимание к бренду, знаем потребность и актуальность спроса.

Художественный сегмент имеет большой потенциал и возможности. Творчество в наше время стало неотъемлемой частью жизни и взрослого человека. Необязательно быть профессионалом, зачастую достаточно вдохновения и карандаша под рукой, чтобы раскрыть творческий потенциал настоящего художника и воплотить мечты в реальность. Даже вокруг себя я все чаще наблюдаю погружение в творческую среду взрослых, уже профессионально состоявшихся людей, и вижу фантастические успехи и чувство внутреннего удовольствия от результатов, которые еще вчера казались недостижимыми. Такой опыт дает мне уверенность в том, что продукция KOH-I-NOOR способна сопровождать человека и во взрослой жизни.

Мы верим в силу творчества, приносящую в жизнь радость и удовольствие, мотивирующую к расширению собственных границ и возможностей, способную качественно изменить жизнь.

Какие новинки компания выпустит в ближайшее время? Какие новые позиции уже доступны для заказа в России?

О новинках можно говорить долго. Потому что по количеству позиций KOH-I-NOOR является безусловным лидером рынка по одной единственной причине: есть новинки, которые имеют плановый выход на замену устаревшим сериям, например новая школьная коллекция, а есть товары, которые являются новинками только для России в силу того, что представленность бренда на рынке была ограниченной.

Например, яркая и современная продукция в линейке школьных товаров – серия TEENAGE, в которую входят чернографитные, цветные карандаши и фломастеры. В художественной категории – набор цветных карандашей POLYCOLOR в максимальной цветовой гамме 144 цвета, наборы с палитрой карандашей, позволяющие создавать работы в определенных оттенках (пейзаж, портрет, гризайль), карандаши с многоцветным грифелем TRIOCOLOR и MAGIC, гарантирующие уникальный неповторимый рисунок не только на корпусе карандаша, но и в сочетании цветов самой линии письма; карандаши, состоящие только из грифеля PROGRESSO, чудесный подарок из лимитированной рождественской коллекции MAGIC PROGRESSO и многое другое.

Все новинки появляются на складе в России, сразу же, как только становятся доступны для заказа на фабрике в Чехии. Мы регулярно размещаем информацию о новых продуктах на своей странице в (@kohinoor.hardtmuth.rus) и на портале KanzOboz.ru. Уверены, что и 2021 год не станет исключением, и мы сможем представить вашему вниманию продукцию для новых впечатлений!

В чём, на Ваш взгляд, заключается специфика розничных продаж KON-I-NOOR? Какие рекомендации Вы можете дать канцелярским магазинам, которые планируют включить в свой ассортимент Вашу продукцию?

KOH-I-NOOR – это известный бренд с гарантией, магнит для покупателя. Не знаете какой продать карандаш? Предложите KOH-I-NOOR! Поэтому мои рекомендация – ассортимент, бренд-зона, промоакции. Правильно подобранное товарное предложение можно выделить бренд-выкладкой и не обязательно самостоятельной, масштабно и отдельно стоящей.

Что касается продвижения: 2020 год усилил онлайн-коммуникации, и это уже навсегда: рекламируйте в интернете свои точки продаж, подключайте информирование покупателей о товарах, проводите конкурсы в соцсетях, акции с выгодой для покупателя, кросс-мероприятия с офлайн-магазинами, но избегайте двусмысленных и сложных инструментов. Перечисленные методы отлично работают на повышение лояльности и доверия к вам как к продавцу.

На нашем сайте опубликован список магазинов, где представлен KOH-I-NOOR. Присылайте нам свои данные, чтобы мы смогли включить ваши контакты в адресную программу. Самый часто повторяющийся запрос на тему «где купить», и мы в первую очередь рекомендуем обращаться к этому списку.

Для людей, чьё детство прошло ещё во времена СССР, KOH-I-NOOR – это, конечно же, известный бренд. А как к нему относятся современные российские школьники?

Мы слышали мнение о том, что последнее поколение, знакомое с KOH-I-NOOR, – поколение, которое родилось и выросло в Советском Союзе. А более юным потребителям KOH-I-NOOR неизвестен или, как минимум, кажется забытым наследием СССР. Однако смею вас уверить, что это не так! KOH-I-NOOR воспринимается молодым поколением как бренд. Как раз именно потому, что он не исчез с рынка, как торговые марки, получившие старт в нулевые годы, а сохранил свое имя, репутацию и качество.

Да, с продукцией KOH-I-NOOR с детства знакомы те, кто старше сорока лет. Но как раз они с позиций профессиональных педагогов и формируют рекомендации для молодого поколения. На фоне тотального китайского присутствия лучшей рекомендацией является сохраненное и подтвержденное десятилетиями качество. Поэтому для молодого поколения KOH-I-NOOR – это легендарный бренд. И наша задача – информировать конечного потребителя обо всех изменениях, которые происходят в отношении бренда (от модернизации производства и запуска линии по очищению отходов для поддержания экологии планеты и внедрения общеевропейского принципа Zero Waste до выпуска новинок и обеспечения их доступности для покупки в России).

Какие маркетинговые программы для продвижения бренда в России запланированы на 2021 год?

Мы планируем федеральную программу для России на 2021 год. На данном этапе мы не можем раскрыть идею и детали. Но ожидаем, что программа будет интересна для всех!

Какой будет стратегия KOH-I-NOOR в России в 2021 году? Что станет главными драйверами для развития бренда в ближайшее время?

Работа российского представительства успешно стартовала, и теперь, в 2021 году, драйвером для развития бизнеса мы видим работу над качеством коммуникаций представительства с дистрибьюторами, потребителями и покупателями на всех уровнях, а также изучение и удовлетворение спроса на территории России, непосредственную поддержку продаж.

Благодарю редакцию KanzOboz за проявленный интерес и возможность рассказать отрасли об изменениях, которые произошли у KOH-I-NOOR, о задачах, результатах и перспективах работы представительства в России. Наша команда верит в успех, а благодаря партнерами мы надеемся, что очень скоро каждый творческий человек сможет реализовать себя, и все вместе мы сделаем наш мир ярче, красочнее и радостнее!

KANZOBOZ.LIFE 2021