Всем известно, как воздействует на покупателя прикассовая зона - мы знаем об этом просто исходя из своего личного опыта. Редко кто-то идет в магазин за продуктами и включает в список жвачку или шоколадный батончик - и тем не менее, они неизменно оказываются в общей массе покупок. Если говорить о магазинах канцелярии, то закон прикассовой зоны остается неизменным. Давайте разбираться в этом феномене.
В этой статье мы раскроем такие темы:
- Психология прикассовой зоны: не только удовлетворить желания покупателя, но и использовать их для увеличения собственной прибыли.
-
Правила размещения товаров в самом выгодном месте торгового зала: что продавать в прикассовой зоне.
-
Грамотное оформление прикассовой зоны: как использовать метод импульсивных покупок и привлечь покупателя.
Понятие прикассовой зоны
Прикассовая зона - это любое торговое оборудование рядом с кассой. В розничных магазинах эта территория является одним из самых рентабельных мест, здесь совершаются импульсные покупки, соответственно, действуют большие наценки и активное воздействие на эмоции покупателей.
В ожидании своей очереди на оплату любой человек неизбежно обращает внимание на товары, расположенные на рядом стоящих стендах. Если грамотно спланировать и разместить продукцию в этой зоне, можно ежемесячно получать хорошую прибыль только с прикассового пространства.
Как правило, тут размещаются нужные мелочи по небольшой цене. Статистика утверждает, что около половины потока людей приобретают эти товары. Действительно, удержаться от покупки довольно сложно, особенно, если мерчендайзеры правильно расположили ассортимент.
Правила размещения товаров в прикассовой зоне
Обычно товары импульсной покупки обладают небольшими габаритами, это продукция так называемого “карманного размера”, которую можно взять в руки, оценить удобство и не раздумывать о соотношении цены/качества. Говоря другими словами, это должна быть покупка с первого взгляда выгодная по всем параметрам.
-
Привычные товары - на привычном месте. За каждой товарной группой должно быть закреплено определенное пространство. Человек привык, что именно здесь обычно лежат стирательные резинки, но именно тогда, когда они ему понадобилась, мерчендайзер перенес их на другую кассу? Ждите отрицательной реакции.
К товарам импульсивной покупки относятся несколько категорий:
В эту категорию входят необходимые товары, о которых при этом можно легко забыть. Если человек заметит, например, ручку, и вспомнит, что уже несколько раз одалживал ее у коллеги, он с большой долей вероятности, добавит ее к своей покупке.
Эта категория призвана играть на “сиюминутных” желаниях и порывах покупателей. Увидев симпатичный блокнотик, красивый брелок, необычный карандаш или ручку, клиент не раздумывая заплатит дополнительные 25-35-50 рублей к основной стоимости. Акцент стоит сделать на женскую аудиторию, поскольку именно девушки чаще всего склонны приобрести себе небольшие, но приятные презенты.
С этим пунктом все относительно понятно - товары с заветным “сниженным ценником” всегда привлекают внимание и обладают повышенным спросом. Надо добавить, что относительно наименований со скидками правило “карманного” размера практически не применимо: пеналы, тетради, художественная бумага, наборы красок - все это может удачно расположиться рядом с кассами и обеспечить хорошую прибыль.
К этой группе относятся товары сезонного спроса. Практически в любом магазине можно найти товары с символикой Дня Влюбленных в преддверии 14 февраля, открытки к 8 марта и 23 февраля и новогодние сувениры.
Это особая категория, для которой можно отвести одну-две небольших полки на прикассовом стеллаже. Даже взрослый человек, который пришел выбрать бизнес-блокнот в кожаной обложке для подарка, вспомнит о своем ребенке, и скорее всего купит ему небольшую игрушку, если она попадется ему на глаза. Обычно, такой товар располагают на нижних полках, чтобы они были в легкой доступности для детей.
Приятный бонус прикассового пространства - цена: покупатель раздумывает над стоимостью, когда ходит по торговому залу и выбирает товары в соответствии со списком. Применительно же к зоне касс эти поведенческие правила не работают - здесь значение имеет желание покупки. Именно поэтому наценка на представленный ассортимент может составлять до 200%.
Ошибки: чего стоит избегать при оформлении прикассовой зоны в магазине?
-
Стеллажи являются помехой. Из-за полок не видно, работает ли касса? Покупатель выберет другую и пройдет мимо, соответственно, товары, расположенные в этой зоне не будут покупаться. Важно тщательно следить - не мешает ли торговое оборудование обзору.
-
Много однотипной продукции. Нельзя заполнить все полки только ручками и карандашами - покупателю необходим выбор. Поэтому, если в боксе закончились блокноты, нужно либо положить в него такие же, либо заменить другими блокнотами.
-
Слишком крупное торговое оборудование. Стеллаж должен быть идеально подобран под продукцию, которая в нем располагается - в противном случае на свободное место покупатели будут откладывать то, что передумали приобретать.
-
Низко размещены товары. На последних полках место подойдет разве что для пакетов. В идеале, всё должно быть сгруппировано в зоне видимости, чтобы человеку не приходилось испытывать неудобства - наклоняться, доставать нужное “из недр” стеллажа.
Какие товары должны быть представлены в зоне импульсной покупки у кассы?
Исходя из общих правил не сложно подобрать ассортимент так, чтобы выкладка прикассовой зоны канцелярского магазина включала в себя все вышеперечисленные категории. Стоит отметить, что все товары, расположенные возле касс, также обязательно должны быть представлены в отдельной зоне торгового зала. Обширная линейка моделей бренда Brauberg позволяет нам отлично проиллюстрировать примеры
Ручки
Помним о правиле “карманного размера”, и в первую очередь на ум приходят именно ручки. Эта товарная группа подходит практически под все категории, о которых мы говорили. Главное - верно выбрать формат.
Для “напоминаний” отлично подойдут простые лаконичные дизайны, на них обратят внимание те, кому просто нужно иметь под рукой удобную ручку. В роли “привлекательных” хороши как штучные, так и наборы любых цветов. В сентябре любые ручки становятся сезонными, а к товарам для детей можно отнести все модели ярких цветов и с рисунками на корпусе.
Карандаши
“Простые” карандаши - также удачный вариант для наполнения прикассового торгового оборудования. В ассортименте компании “Самсон” представлено множество позиций из которых можно сформировать полноценное товарное предложение. С ластиком и без, любой формы и дизайна, они без сомнения вписываются в понятие товара “импульсного спроса”.
Ластики
“Резинки” и “стиралки” - занимают особое место среди канцелярии для школьников - часто их покупают просто так, для того, чтобы лежали в пенале и радовали глаз. А еще, чем необычнее ластик, тем больше внимания одноклассников он привлечет! Разместить всевозможные стирательные резинки в прикассовой зоне - отличное решение, и Brauberg представляет большой выбор!
Линейки
Это товар который занимаем минимум места - даже на одном крючке стенда можно разместить несколько вариантов дизайна - для школьников и школьниц, для студентов и для взрослых, которым линейка может пригодиться в работе. Естественно, в случае с этой товарной группой, упор стоит сделать на детские модели, ведь именно они войдут в категории “привлекательных” и “товаров для детей”.
Блокноты
Блокнотики разного размера и расцветок - это настоящий рай для девушек практически всех возрастов - от младших школьниц до студенток. Именно поэтому на полку возле кассы лучше всего положить разноцветные модели с котятами, щенками, известными мультперсонажами и необычным, стильным дизайном.
Что по акции?
Акционные товары всегда стоят немного особняком, ведь скидки могут в разные временные промежутки распространяться и на товары больших размеров. Это не должно останавливать владельцев магазинов от размещения их в самом выгодном и проходимом месте. На подходе к кассе всегда можно расположить удобные корзины с ватманами, тетрадями, архивными папками, ранцами и рюкзаками.
Присоединяйтесь к “Самсону”
Для оптовых клиентов компании “Самсон” предусмотрено множество выгодных предложений, скидок и даже уже готовых ассортиментных матриц, рассчитанных с учетом площади торгового пространства.
Чтобы узнать все подробности, обращайтесь к менеджерам сбытовых подразделений!
Подробнее о группе компаний "Самсон" >>>
