MPM – курс на канцелярский рынок. Актуальный разговор с Евгением Бродянским, директором компании MPM.

 

Когда занимаешься импортом, всегда зависишь от валютного курса — это закон любого рынка. Как правило, на весь год закладывается средневзвешенный курс. По нему и работаем. Впрочем, небольшая корректировка цен в марте в размере 3-5 % всё же была, но возникла не из-за роста курса, а изменения цен завода-изготовителя.

 

Всё верно, но с точки зрения «канцелярки» («художки») ситуация немного лучше, чем, скажем, на автомобильном рынке, поскольку мы торгуем расходниками. Если у тебя закончился тюбик краски или карандаш, ты пойдешь и купишь его. А художники — люди, как правило, консервативные — приверженцы одного бренда. Если они привыкли использовать один бренд, то скорее всего будут продолжать его покупать, даже если цена несколько изменилась из-за курса. Должно случиться что-то катастрофическое, чтобы они перестали покупать товар, к которому привыкли и который их устраивает. Такое, конечно, может случиться, но это происходит не сразу и, как правило, из-за снижения качества продукта. Хотя и в этом случае один раз потребители скорее будут до конца лояльны бренду.

 

Мы активно работаем с потребителем. Только с помощью «чистого» маркетинга можно объяснить «конечнику», что данный товар — именно то, что ему нужно. Сегодня на рынке представлен самый широкий ассортимент. Потребителю приходится выбирать и выбирать осознанно.

Знаю один магазин в Москве, в который приезжают художники даже из других стран, поскольку в нём представлено огромное количество брендов и товаров, которые сложно найти в Европе. Сегодня мотивировать конечного потребителя к покупке, просто разместив товар на полке, невозможно. Красивую упаковку научились делать все.

 

Самый простой вариант — это грамотно оформить место продаж. Сделать товар заметным — это уже 50% успеха. А ещё у всех наших брендов есть особенности, о которых мы рассказываем потребителю. Эти знания помогают потребителю остановить свой выбор именно на наших брендах.

Кстати, демонстрационное оборудование мы предоставляем партнёрам бесплатно.

 

Да, основные клиенты — это художники и «хоббисты». Летом 2017 года мы вышли на канцелярский рынок. Для этого был разработан специальный ассортимент. К сожалению, на канцрынке царствуют СТМы и уж очень дешёвая продукция. Будем менять ситуацию!

Также отмечу, что за последние 8-10 лет потребитель существенно помолодел. Если раньше основными покупателями были люди в возрасте 35-45 лет, то сейчас из-за бурного развития интернета, социальных сетей и блогинга возрастной порог значительно снизился. Теперь возраст основной нашей аудитории начинается с 25 лет.

 

Да, в ассортименте компании MPM есть товары, рассчитанные на детскую аудиторию. В сентябре мы будем принимать участие в выставке «Мир Детства» (Экспоцентр, Москва), где представим товары для детских магазинов. Хотя детская тема — не основное направление деятельности компании.

 

Партнёры всегда прислушиваются к нашим рекомендациям, пробуют и им это нравится. Конечно, не всегда удается выставить весь товар под одним брендом в одном месте — это было бы идеально. Выкладка делается, как правило, по категориям, но и в этом случае мы рекомендуем использовать наше оборудование, которое, если необходимо, можем стилизовать под концепт магазина. Нередко наши фирменные стенды перекрашиваются в другой цвет, чтобы соответствовать стилю торговой точки.

 

Да, конечно. Эта концепция была впервые запущена с брендом Canson (Франция), когда мы еще были эксклюзивным дистрибьютором марки. Более четырех лет назад Юлия Барминова — одна из самых известных и востребованных российских акварелисток — многое сделала для того, чтобы эта бумага стала известна широкому кругу художников.

Сейчас мы работаем с пятью амбассадорами. Это известные люди, которые искренне любят бренд, реально работают с ним, сами пишут о нем. Их главная задача — заражать своей любовью к бренду других, нести знания, позитивное мнение, рассказывать о преимуществах и т.д. Они — настоящие посланники марки, досконально знающие продукт, которые часто проводят онлайн- и оффлайн-курсы. У амбассадоров есть ученики и последователи, собственные студии. Всё это в комплексе дает мощный толчок для продвижения марок.

 

В «Скрепке» мы принимаем участие с 2010 года. Но всегда выставлялись скромно, небольшим стендом. В этом году нам действительно было что показать канцелярским компаниям! Мы впервые были «большие» (более 100 м2), были заметны и остались очень довольны. Выставка прошла очень-очень эффективно. Была получена обратная связь, много положительных отзывов, а главное — пришли новые клиенты и заказы. Считаю, что стереотип о компании, занимающейся исключительно «художкой», теперь полностью исключен.

Особо отмечу, что на стенде была показана правильная выкладка. То, как это реально должно выглядеть в магазинах. Нам удалось дополнительно увеличить клиентскую базу, в том числе за счет региональных компаний, заинтересованных в наших продуктах.

 

Пока нет, но мы очень хотим попробовать, нам нравятся активные региональные компании.

 

Раньше мы работали с «Детским миром», сейчас нет. Мы вообще не работаем с компаниями, которые «сидят» на реализации. Мы готовы давать рассрочку партнерам, но это, конечно, никакая не реализация. Реализация — это смерть для бизнеса.

 

Действительно, такое иногда бывает, но потому, что-либо неправильно подобран ассортимент, либо у партнёра неверная выкладка.

Как раз на «Скрепке» моделировались различные варианты выкладки, чтобы показать все возможности нашего оборудования и эффективность правильного оформления товара в торговом зале. Повторюсь: выкладке придается большое значение. В первую очередь продается то, что правильно и красиво лежит на полках, а если этот товар еще и обслуживается опытными консультантами, готовыми ответить на вопросы покупателей, то стопроцентные продажи обеспечены. Нами проводится постоянная работа по обучению персонала. Клиенты видят, что после таких занятий продажи значительно возрастают. Это выгодно всем.

 

Бывает, возникают проблемы, когда мы идем на поводу у желаний клиента, когда закупщик нас не слушает. В итоге может сложиться ситуация, когда товар не продается. Мы рекомендуем партнёрам готовые кейсы, которые гарантированно генерируют продажи.

 

Это было сложно сделать с первым и вторым брендами, а потом стало проще. Когда портфель сформировался, производители сами стали обращаться с просьбой взять их дистрибуцию. Тем более, что у европейцев всё тесно взаимосвязано. Люди переходят из одной компании в другую, обмениваются опытом и информацией, поэтому нас хорошо знают.

С первыми брендами было, конечно, сложно. Готовили план развития на три года. Прогнозировали объемы продаж, охват рынка, маркетинговую активность. Это были очень серьезные и проработанные документы, с цифрами, выкладками и обоснованиями. С той информацией, которая реально отражала ситуацию. Но нам удалось ответить на все вопросы партнёров, удовлетворить все требования и начать работу.

Сегодня мы очень открытая компания, отвечаем за слова и взятые обязательства. Европейские партнеры это очень ценят. Работая с европейскими фирмами, ты всегда знаешь, что получишь то, за что платишь. Стабильность поставок, стабильность качества, стабильность отношений — это очень важно.

 

Тщательно подбираем ассортимент, либо раскидываем его по лестнице цен, либо не берем явно пересекающиеся позиции с уже существующими. Оговариваем ситуацию с поставщиками, и они всегда с пониманием к этому относятся. Например, мы возим профессиональный ассортимент карандашей Derwent (Англия), а профессиональную линейку карандашей у Bruynzeel (Голландия) — нет. Поскольку основной упор в продажах делается на Derwent.

 

Было дело, но давно. В 2002-2008 гг. была сеть магазинов «ФайнАрт», но потом мы её закрыли и решили сфокусироваться на дистрибуции. Лучше заниматься чем-то одним, но профессионально.

 

Сегодня сильное влияние на бизнес оказывает политика, и иностранцы с осторожностью смотрят на любые инвестиционные проекты в России. Одно дело, когда ты просто грузишь товар надежному партнеру, а другое — открываешь офис и склад, здесь совсем другие риски. Конечно, я знаю несколько компаний, которые хотели бы открыть представительства, но сейчас это очень сложно.

 

У потребителей в этом году мега-популярны так называемые «быстрые зарисовки», поэтому фокус будет на маркерах, акварели, скетчбуках, на чем-то нестандартном. В каждом из брендов есть интересные предложения для скетчинга и графики.

Много новинок у бренда Royal Talens, в том числе и самые популярные на сегодняшний день краски — Van Gogh. Большое спасибо фильму «Ван Гог. С любовью, Винсент», который вышел на экраны в конце 2017 года. Популярность красок Van Gogh возросла с выходом фильма и растет до сих пор. Royal Talens — большие молодцы, они быстро реагируют на тенденции рынка, уже выпущены 20 новых цветов культовой акварели Van Gogh. Это очень красивая и популярная акварель, которой есть достойная поддержка — оформление мест продаж, классная упаковка, наша помощь с выкладкой. Все это влияет на продажи и восприятие бренда.

 

Нет, мы давно ушли от этой практики. У нас большой склад, мы хорошо знаем оборот по каждой товарной позиции, по каждому из брендов и суббрендов. На складе всегда хранится трехмесячный товарный запас, а получить любой требуемый товар можно в течение 10 дней. Компания мгновенно обеспечивает любую потребность клиента, причем клиентские заказы собираются и отгружаются даже поштучно. Комплектация заказа происходит автоматически, что полностью исключает пересорт товарных позиций. Штучная отгрузка — это конкурентное преимущество. Клиент заказывает только то, в чем действительно нуждается в данный момент.

 

Начиная с 2008 года, мы очень серьезно растем. До 2015 года — до 50% в год. В 2016-2017 гг. рост составил около 22% (и это в евро).

В офисе работают 20 человек, на складе и в логистике — 13.

  Не в нашем портфеле. Наши бренды всегда востребованы, отличаются богатой историей и высочайшим качеством. Например, из импортных бумаг у нас самое большое количество брендов, мы отлично знаем бумажный рынок, и любой выбор клиента будет удачным.

 

Особенных требований нет. Чтобы избежать конкуренции между компаниями в одном регионе, мы четко оговариваем все условия и прописываем уровень скидки для конкретного канала продаж. Определившись с ассортиментом, сразу видим, сколько компания заработает: вот лист с маркетинговыми программами, вот перечень оборудования, которое вы можете взять бесплатно. Если необходимо обучение персонала, пожалуйста, обращайтесь.

  Будем развиваться и расти, хорошо выполняя свою работу, принося художникам и творческим людям радость в виде достойных материалов от солидных брендов. Первый квартал показал, что мы на правильном пути.