«Парта» для офиса

– Дмитрий, с чего вы начали свой трудовой путь?
– В канцелярский бизнес я пришел в 1997 году. Я окончил институт по специальности «инженер-механик» и работы в профессиональной отрасли не нашел. Нужно было как-то жить, и я начал продавать канцелярские товары на рынке. Уже в 2000 году была создана компания «Парта». Тогда в коллективе было всего десять человек. Мы представляли собой точки на оптовом складе, развивали розничную торговлю и работали с предприятиями в корпоративном направлении. Становление компании, как оптовой, началось с 2003 года. После переезда на склад – сначала площадью 160 м2, а потом и 280 м2 – пере шли на самообслуживание. Тогда такие метражи для нашей маленькой компании казались огромными, но через пару лет все место было занято и площадей уже не хватало. В 2010 году мы переехали на склад в 1200 м2. Раньше на этом месте находилась оптовая компания «Литера». Еще в далеком 2000 году, занимая одно из последних мест среди оптовых компаний, я даже не мечтал о таком росте!– На сегодняшний день компания «Парта» лидирует в вашем регионе?
– Точно ответить не смогу. Расчетов мы не проводили. Некоторые поставщики говорят, что лидеры – мы. Другие оптовики берут товар у других поставщиков, и там могут быть противоположные цифры. Все относительно.– Какие методы позволили компании так вырасти или помог случай?
– Скажу честно, нам помог кризис 2008 – 2009 годов. Не было бы кризиса, не было бы нас. Именно тогда мы подняли компанию. В кризисные годы разорилась крупная компания «Литера», а у нас склады были забиты битком. Мы закупили много товара, впрок и по старым ценам. За счет этого у нас было много клиентов, даже оптовиков, которые выкупали товар. А цены росли. В результате мы и с долгами рассчитались, и вы росли в объемах.– Сильна ли конкуренция в регионе, особенно с федеральными компаниями?
– Да, конкуренция сильная. Такие федеральные компании, как «Комус», «Рельеф», «Самсон», «Интек», «Группа Товарищей», нижегородский «Канцторг» значительно усложняют жизнь. Изза них резко падают объемы оптовых и розничных продаж. Да и гипермаркеты «Ашан», «Лента» тоже вносят свою лепту. Это видно даже по тому, что в 2013 году в денежном эквиваленте мы остались на прежнем уровне, а расходы выросли. Получается, что в качественном выражении мы просели. Такая картина продолжается с 2010 года. В 2012 мы чуть-чуть подросли, но только за счет производства. Это ведет к сокращениям. Сокращается персонал. Из ста двадцати человек у нас осталось меньше ста. Сокращаются издержки, сокращается количество магазинов.– Как в целом прошел для компании сезон 2013?
– Я ожидал, что все будет хуже, но сезон прошел удовлетворительно. Конечно, не так хорошо, как хотелось бы, но и не совсем плохо. Скажу так: хотелось лучшего, рассчитывали, что будет хуже, а получился усредненный вариант.– У вас оптовая компания, кто является вашим поставщиком?
– Мы работаем практически со всеми поставщиками, которые есть на рынке. Если брать корпоративное направление – то это «Самсон». А так в партнерах были и «Рельеф», и I.T.I. Недавно начали работать напрямую с производителями, даже белорусскими. Правда с белорусским товаром надо быть внимательным: в этом году закупили белорусские тетради и русские обложки. Тетради сделаны по ГОСТу. Естественно, мы подумали, что ГОСТ – общая одинаковая единица. А покупатели говорят – у вас обложки на тетрадь по размерам меньше самой тетради. Начали проверять – и действительно: обложки не подходят. Оказалось, белорусские тетради меньше российских.– Помимо оптовых складов у вас есть и розничные магазины. Какие способы вы используете для привлечения клиентов?
– Способы разные. Раньше были обычные дисконтные кар ты со скидкой в 10%, сейчас карты с накопительной системой. Как показала практика, накопительная и бонусная системы приносят больше пользы. Вот один из примеров нашей работы: мы выбираем день и всем покупателям, владельцам карт, отправляем по сто рублей. Далее идет смс-рассылка: «На вашей карте подарок от компании в размере ста рублей. Вы можете оплатить этой суммой 20% покупки». Соответственно, люди, зная, что у них есть некая сумма, идут ее тратить. Такая система оказалась интересной. Например, мы открыли магазин в районном центре Новоспасский, и там накопительная система очень хорошо себя зарекомендовала – люди идут. Не могу сказать, что это средство универсально для всех. Мы эту систему разрабатывали давно и сами. Разрабатывали долго, делали ошибки, но программа написана для нас, для 1С.

– Проводит ли ваша компания какие-нибудь акции? Может быть, совместно с федеральными оптовыми компаниями или производителями?
– Мы планируем проведение мастер-классов на точках продаж. Будем совместно с поставщиками приглашать в магазины мастеров, продвигающих хобби и творчество. Сейчас в магазинах проводится акция на покупку товаров для детского творчества. Продукция продается не за деньги, а за накопленные баллы. Не знаю, можно ли это отнести к акции, но мы в свое время закрывали магазин. Под закрытие сделали смс-рассылку: «Закрытие магазина. Скидка 50%». В итоге магазин закрыли за неделю. И если раньше прибыль в среднем была десять тысяч рублей в день, то за первый день на продажах мы сделали 193 тысячи рублей. Естественно, такая акция – одноразовая. Сработали мы в ноль, зато сэкономили на аренде и перевозке на склад.– У вас все магазины и склады находятся на самообслуживании. Это более выгодно, чем магазины прилавочного типа?
– Конечно, у магазинов с самообслуживанием больше оборот. И даже у оптового склада. В 2006 году мы открыли свойпервый оптовый склад cash&carry. У других оптовых компаний на тот момент склады были еще прилавочного типа. Основная причина, подтолкнувшая к созданию складов самообслуживания – долгое обслуживание клиентов. К нам иногда приезжают покупатели из области. Они торгуют в деревнях всем: мороженой продукцией, бытовыми товарами, канцелярией. Приезжает такой продавец в жару, у него мороженая продукция тает, и он стремится сделать все быстрее. А на складе в то время можно было провести до нескольких часов: пока набьешь артикул товара, пока на складе наберут, могут что то не найти, тогда все перебивается – это долго. С системой cash&carry все гораздо быстрее. Покупатель набрал одну корзину – везет оператору, оператор набирает. В это время можно набирать другую корзину. В итоге после последней корзины клиент минут пятнадцать проводит на складе и все: время нахождения только от него зависит.Еще один плюс складов самообслуживания – повышенный оборот в сравнении с базами прилавочного типа. Стандартная схема: В прилавочном магазине покупатель хочет товара на тысячу рублей, на столько и берет. А в магазине самообслуживания, глядишь, и на пять тысяч наберет.– Расскажите о ваших клиентах.
– В основном это розница. Оптовое направление сужается. Многие наши оптовики из области разоряются. Новых пред принимателей появляется единицы, а старые уходят десятка ми. С прошлого года мы серьезно начали заниматься корпоративными клиентами.– Как вы относитесь к объединениям и торгово-закупочным группам?
– Мы не состоим в ТЗГ и объединениях, но смысл объединяться есть. Такие мелкие игроки, как мы, чтобы получить более выгодные цены, должны консолидироваться. Сейчас есть небольшие трудности с финансированием, но, как только мы до конца решим эти вопросы, возьмемся рассматривать варианты объединений.– Расскажите о ваших планах на будущее.
– У нас семь магазинов в Ульяновске и один в городе Новоспасское Ульяновской области. В ближайшем будущем есть планы открыть магазин в поселке Сурское. Но основная и первая задача – сохранить то, что есть сей час. Канцелярский рынок стагнирует и уменьшается, так же как и книжный. Спрос на канцелярский товар падает еще и за счет конкуренции крупных федеральных игроков. К тому же, повторюсь, есть такие магазины, как «Ашан». Канцелярский рынок сезонный, а эти продавцы могут позволить себе в се зон продавать товар ниже розничной цены, иногда даже ниже себестоимости.
Вторая задача: добавить возможность заказа через сайт. Какие-то заказы уже, конечно, сделать можно, но мы пока не научились четко на них реагировать. В основном, через сайт сейчас могут работать только оптовые и корпоративные покупатели. Необходимо еще добавить розницу. Беседа с владельцем компании подошла к концу. Напротив того места, где мы беседовали, за забором на складах остался памятный след о развитии компании: небольшая оптовая база прилавочного типа. Самая первая, не меняющая своего вида с 1999 года и ставшая памятником начала деятельности фирмы.