"Актуальный разговор" с генеральным директором OOO «MAPED RUS» Русланом Томилиным.

Р.Т. Самое значимое событие – это создание структуры в России, именно это позволит нам быть ближе к нашим партнерам и расти вместе с ними максимально быстро. До 1 января 2012 в компании работал 1 сотрудник, сегодня нас уже 6. При этом все в большей или меньшей степени задействованы в развитии продаж. Все функции, которые не касаются развития продаж, выведены в аутсорсинг. Мы хотим концентрироваться на развитии наших брендов, маркетинге, а сопутствующие функции отдаем на откуп профессионалам в своих отраслях.

Р.Т. Безусловно. Для западной компании данный шаг является очень серьезным. Россия – большая и сильная страна, со своими правилами и политикой, потому для всех западных компаний выход на российский рынок является весьма трудоемким и затратным процессом. Но именно открытие собственного подразделения и склада дает возможность качественно развиваться. Во-первых, мы можем гарантировать нашим партнерам быструю логистику – три дня и товар у них на складе. Это улучшает оборачиваемость и уровень выполнения их заказов. Во-вторых, мы снимаем валютные риски (наши цены номинированы в рублях), что снижает уровень цен в принципе. В-третьих, мы можем позволить себе выбирать партнеров, что делает компанию более гибкой. Последнее и тоже важное – владелец бренда сам выбирает ассортимент, который представлен в России.

Р.Т. Maped на сегодняшний день – это группа компаний, которая представлена тремя брендами и работает в 125 странах мира. Помимо французской марки Maped, которая работает на рынке товаров для школы и офиса, это германский бренд товаров для офиса Helit, практически полностью производящийся на 2-х наших заводах в Германии. А также британский Helix, представленный широкой линейкой товаров для школы и хорошо известный в Великобритании, США и других англоязычных странах. Helit вошел в группу в 2006, Helix в 2012, ровно год назад. С апреля наш филиал начинает работу с Helit (товар уже будет доступен на складе в России), а вопрос с Helix будет решен в конце 2013 года.

Р.Т. В этом вопросе нужно начать с нашей позиции. Мы исходим из того, что изначально про Maped никто не знает и продавать большого желания не имеет. Это характерно для всех марок, которые только выходят на рынок. Канцелярский рынок России отличается тем, что здесь присутствует практически свободная конкуренция, нет влияния так называемого «административного ресурса». На рынке работает большое количество игроков, в каждом регионе есть свои лидеры, без которых полноценный выход на рынок невозможен. И основной задачей на первом этапе является правильное позиционирование бренда и формирование известности среди профессионалов. Потому в первые два года своего выхода на рынок Maped много ресурсов вкладывает именно в профессионалов рынка. Так как на канцелярском рынке основным событием, которое посещает максимальное количество игроков, является выставка, мы активны в маркетинге именно здесь. «Золотая скрепка» - мероприятие для собственников и управленцев, где можно донести свою концепцию. Maped форсирует развитие офисного ассортимента, потому Центр офисных закупок имеет определяющее значение для позиционирования марки. GrossHaus – стремительно развивающийся розничный проект, за которым наша компания видит большое будущее, это некий органичный способ укрупнения рынка.

Помимо перечисленных мероприятий, мы активны у всех наших клиентов, начиная от участия в конференциях и заканчивая обучениями продавцов в магазинах и проведением акций для конечных покупателей. У нас нет иллюзий, что кому-то кроме Maped интересно развитие бренда. Именно владелец бренда должен вкладываться в развитие бренда. Потому именно активность российского подразделения является залогом будущего успеха бренда Maped в России. Интенсивность во второй половине года будет идти по нарастающей, но рассчитанной на другую аудиторию.

Пользуясь случаем, хочу пригласить всех профессионалов увидеть наше товарное предложение на выставку Скрепка Экспо Весна 2013. Вы легко найдете наш стенд прямо напротив входа.

Р.Т. Много интересных событий происходит в последнее время. На рынке производителей - выход все большего количества иностранных производителей на российский рынок. Это позитивный момент, хотя конкуренция для нас растет. Позитив, так как больше внимания на рынке будет уделяться реальным отличиям товара, а не названиям, расширится представленность в сегменте более дорогих товаров. Также налицо тенденция к укрупнению рынка. Такие игроки, как "Самсон" и "Рельеф", посредством своей активности в открытии филиалов стимулируют укрупнение региональных игроков и способствуют развитию современных технологий работы с клиентами, особенно в корпоративном направлении. В розничном сегменте проект GrossHaus показывает перспективы глобального игрока на розничном рынке. И опять же в большей степени работает над технологией. Очень понравилось, кстати, высказывание А. Геймбуха о том, что его проект больше ориентирован на то, как продавать, а не конкретно какие марки выбирать. Это вопрос будущего.Комус через агрессивное развитие частных торговых марок оказывает большое влияние на рынок производителя. Попытка выхода группы крупных компаний из регионов на прямые поставки из Китая под единой маркой. Все эти изменения позитивно влияют на нашу компанию. Рынок становится все более понятным и экономически логичным. Увеличивается доля европейских товаров. На рынок выходят технологичные компании, которым именно мы можем оказать достойный сервис. Идет плавный переход переориентации опта на продажи конечному потребителю, и это увеличивает нашу эффективность. Риски в такой ситуации тоже растут, но на то он и бизнес, чтобы управлять рисками :-) .

Р.Т. Maped будет активно заниматься развитием рынка. Мы - по-настоящему инновационный производитель, нам есть, что рассказать потребителю про профильные товарные категории. Мы видим большую роль маркетинга решений в, казалось бы, таком консервативном канцелярском бизнесе, не только бренда. Активно развивается офисное направление. В ближайшие годы точкой приложения усилий и инвестиций в России будет конечный покупатель. С точки зрения оборота это увеличение в 5-7 раз за следующие пять лет. Наверное, группа Maped является самой интересной точкой приложения усилий для российских компаний с точки зрения потенциала роста.

Р.Т. При выходе на рынок компания не проводила исследований с помощью специалистов, а руководствовалась информацией из открытых источников. Весь предыдущий опыт исследований в России весьма противоречив. Рынок очень закрыт, непрозрачен, и никто не знает точных цифр хотя бы всех лидеров рынка из топ 20, а общее количество игроков запредельное. Культура потребления конечного потребителя невысокая, это видно из предложения крупных компаний. Потому с большой степенью вероятности можно прогнозировать направления развития, которое целиком и полностью устраивает Maped.

Р.Т. Группа Maped выросла в 2012 на 15%, что по западным меркам очень хорошо. Россия удвоилась, в планах на 2013 год рост 60%. Российское подразделение является самым быстрорастущим в структуре группы и на данный момент занимает 6-е место из 16 филиалов компании по всему миру.

Р.Т. Maped – производитель. В Россию товар поставляется с заводов компании напрямую. В дистрибуции самое важное место занимают Партнеры, которые имеют выход на конечного покупателя. Такая эффективная логистика позволяет гарантировать потребителю беспрецендентный уровень цен за премиальное качество наших продуктов. Фактически Maped имеет спрос в городах с населением от 10 000 человек, что положительно сказывается на перспективах бренда в России.В оптовом канале прямыми Партнерами являются ограниченный круг компаний, которые глобально не пересекаются на рынке.

Р.Т. Спасибо. До встречи на выставке.