Актуальный разговор с заместителем директора по продажам и маркетингу ОАО «АЦБК» Светланой Шадриной.

С.Ш. На то, что данное оборудование было закуплено предприятием только сейчас, повлияло множество факторов. Не будем забывать о том, что ОАО «АЦБК» - это не только и не столько производитель тетрадей, а модернизация была нужна всем видам производств. Собственно, эта ситуация характерна для всех промышленных предприятий, созданных в советское время. Модернизация требует отвлечения большого объема денежных средств, это миллиарды рублей. Логика рационального ведения бизнеса, естественно, требует поэтапного прохождения процедуры модернизации, а также того, чтобы окупаемость была как можно быстрее. Естественно, что выбирая между разными видами продукции, тетради не могли быть в приоритете. Поэтому сейчас, действительно, в рамках всеобщей модернизации производства настало время для того, чтобы заняться улучшением положения тетрадного цеха. Конечно же, мы рассчитываем на улучшение своих рыночных позиций на рынке бумажно-беловых изделий, иначе не было бы смысла начинать все эти процессы, но вопрос увеличения доли – слишком сложный, т.к. многое определяется состоянием внешней среды. Произойдет ли это увеличение или же мы увеличим объемы, а доля рынка останется прежней, покажет время.

С.Ш. Да, действительно, наши «трудяги» ЛТА очень много произвели продукции, создав наш основной тетрадный бренд. Сегодня многие из них уже демонтированы, еще несколько агрегатов вырабатывают свои последние планы, и с запуском нового оборудования прекратят свое существование. Для нас это очень сложный период перехода от старого оборудования к новому, т.к. перед нами стоит задача по удовлетворению спроса. К сожалению, мышление производителя и продавца невозможно сделать единым. Наши покупатели хотят видеть больше продукции, при этом интуитивно действуют в отношении ассортимента. Для производства подобная логика с лагом действий в один месяц не подходит. Кроме того, оборудование- есть оборудование, невозможно предугадать, когда оно может выйти из строя или как быстро выйдет на проектный уровень. Поэтому сейчас основное внимание будем уделять тому, чтобы соблюсти баланс интересов производственников и покупателей продукции.

С.Ш. Оборудование, как всем прекрасно известно, может выпускать различную продукцию, и вопрос по его загрузке под конкретный ассортимент будет решаться в процессе оперативного планирования, так что все варианты продукции в определенной доле будут выпускаться на нем. Это касается и альбомов, которые мы для себя рассматриваем как один из потенциальных продуктов, тем более, что у нас для этого есть свое сырье. По поводу новой роли серьезного игрока на рынке общих тетрадей, то здесь я бы вопрос ставила не сколько в отношении оборудования, сколько в отношении дизайнов. Придя в этот новый для себя рынок, я как маркетолог с ученой степенью в первую очередь стала анализировать общую ситуацию и наблюдать за поведением конкурентов. Картина очевидна: в сегменте общих тетрадей и вообще в сегменте «цветных» обложек есть перенасыщение, а также «затоваривание» как у производителей, так и у крупных оптовиков. Связываю это в первую очередь с желанием поразить клиента многообразием коллекций, которые, в конечном счете, нужно продать, но почему-то потребителя не спрашивают, нужно ли ему это. По крайней мере, мои попытки найти какие-то доказательства полевых исследований потребителей тетрадной продукции не увенчались успехом. Есть общие выводы о решениях клиентов, о том, какие факторы движут, сколько приходится продаж на душу населения. Но мы живем в обществе потребления, а подростки – одна из самых непростых для продаж категорий клиентов (это я говорю, как человек, который защищал диссертацию именно по маркетингу в отношении подростков) не поддаются таком давлению, как другие сегменты рынка. Более того, у подростков есть особенности в модели поведения на рынке, у них меньше жизненный цикл потребления, а кроме того, они хотят, чтобы их постоянно удивляли. Чтобы это делать, нужно находиться с ними в прямом контакте. Именно этим стали заниматься и мы, когда перед запуском тетрадей еще в процессе работы с дизайнерами привлекали к разработке конечных потребителей разных групп с целью определения наиболее выигрышных вариантов. Надеюсь, что наши потребители, в данном случае я говорю о конечных потребителях в первую очередь, смогут оценить наш труд.

С.Ш. Вы правильно отмечаете: разорились крупные предприятия, но ведь никто даже не может толком сказать, сколько появилось новых предприятий, более мелких? Возьмите официальную статистику, даже одного из ведущих изданий в отрасли, - вы не найдете там данных даже по производству тетрадей во всех регионах. Все «ушли в подполье». Когда задаешь вопрос, кто же производит продукцию в конкретном регионе, никто не может дать ответ, потому что мелкие типографии, порой, выполняют разовые заказы или же обслуживают нужды более крупных игроков. За счет этого рынок стал перераспределяться. Закупить полиграфическое оборудование, которое позволило бы выпускать какой-то объем тетрадей, не проблема. Количество типографий растет с каждым днем, поэтому и доля рынка стала неким формальным показателем. Гораздо важнее понимать, сколько продукции потребляет рынок в целом и сколько он будет ее потреблять.Что касается снижения объемов, то в данном случае производство просто недозагрузили, опасаясь тенденции снижения спроса в 2009-2011гг. Это позволило более-менее выровнять ситуацию по рентабельности данного производства для предприятия. Кроме того, продажи были выше показателей производства, т.к. были склады с готовой продукцией. В 2013 году мы планируем вырасти по продажам на 22%.Насчет того, чтобы перейти просто в обслуживание других производителей тетрадей, то у меня встречный вопрос: а почему мы должны давать зарабатывать больше другим производителям, если у нас есть свои мощности??? Вспоминая вечные дискуссии среди руководителей высшего эшелона в нашей стране, хочется заметить, что наша страна нуждается в том, чтобы создавать конечный переработанный продукт собственными силами, а не превращаться в «сырьевой придаток» других стран. Аналогичная ситуация и у «АЦБК». У нас есть все: ресурсы, оборудование, наши замечательные люди для того, чтобы создавать конечный продукт. Чем больше сможет привлечь работников комбинат, выпустить больше продукции, тем лучше показатели экономики нашего региона. Я в этом отношении, если хотите, патриот. Может, это звучит очень высокопарно, но сейчас от таких предприятий как «АЦБК» зависит, будет ли уезжать молодежь из региона или останется жить и работать. Без населения – нет территории. Поэтому это вопрос уже даже больше относится к территориальному маркетингу, а предприятие всегда осознавало свою высокую социальную значимость.Кроме того, тетради «АЦБК», что бы кто ни говорил, это бренд, в который не нужно ничего вкладывать уже, и «убивать» бренд без видимых на то оснований – это было бы слишком глупо.Если другие производители хотят с нами конкурировать, пожалуйста, мы не против. Мы по-прежнему готовы обеспечивать бумагой и себя, и их производство.

С.Ш. Ключевым образом для «АЦБК ничего не изменилось, поэтому политика и разработанные стратегии продаж будут реализовываться в намеченных направлениях. Другой вопрос, что при изменении среды их, независимо от состава акционеров, придется пересматривать.

С.Ш. В работе с клиентами, которые закупают у нас тетради, я постоянно ощущаю, что они слабо понимают, что собой представляет ОАО «АЦБК». Это колоссальное мощное и большое производство. Как любой большой промышленный гигант, АЦБК не может быть таким же гибким, как структура маленькой фирмы. Развернуть процесс в каком-то другом направлении крайне сложно. Доля тетрадей в структуре предприятия занимает всего 2%. Если при этом мы говорим о том, что предприятие – лидер рынка по «зеленым» тетрадкам, то понимаете, насколько при этом все-таки вклад тетрадей в общий оборот предприятия незначителен?Совершенно другая ситуация по бумажному производству. Основу ассортимента АЦБК составляет бумага писчая (около 75% от объема продаж всей бумаги). В этом сегменте комбинат не имеет конкурентов в Европейской части РФ. В структуре производства доля данного вида деятельности составляла в 2012 году 14%.

С.Ш. «Скрепка-Экспо» для нас, прежде всего, возможность встретиться в одном месте со всеми нашими клиентами, для которых мы привезем образцы наших новинок. Следует отметить, что для изготовления одной из серий тетрадей нами был использован мелованный картон предприятия нашего холдинга ПАО «Киевский КБК». К сожалению, мы еще не сможем показать тетради, выпущенные на новом оборудовании. Кроме того, наши первые раскраски также приедут вместе с нами. Большая часть встреч с клиентами уже запланирована, но всех, кто желает познакомиться с новыми участниками процесса продаж бумажно-беловых изделий, мы ждем на нашем стенде.

С.Ш. Хочется отметить, что предстоящие планы по увеличению выпуска продукции подразумевают сохранение высокого качества. Пока не введен в действие новый ГОСТ, многие производители создают свои тетради с пониженным весом квадратного метра площади бумаги внутреннего блока или обложки. Это позволяет конкурировать им по цене. Кроме того, потребители плохо осведомлены и о том, что 100% белизна, которая выдается за конкурентное преимущество, на самом деле больше недостаток, т.к. это вредит зрению школьников. Поэтому сравнение цен на рынке сегодня крайне затруднительно, даже в отношении «зеленки». «АЦБК» делает чистоцеллюлозную обложку, а кто-то- обложку из макулатуры. Привести к единым показателям для сравнения крайне тяжело.

С.Ш. Пожалуйста.