7-я Всероссийская конференция профессиональных участников канцелярского рынка

Уважаемые господа!

7-я Всероссийская Конференция профессиональный участников канцелярского рынка прошла 30 октября в отеле «Олимпик Пента Ренессанс». Этот крупнейший и наиболее представительный на рынке отраслевой форум, организованный «Национальным Канцелярским Альянсом», в очередной раз стал одним из интереснейших событий года. Чтобы послушать доклады руководителей наиболее успешных и влиятельных на отечественном рынке компаний, на конференцию приехало более 300 делегатов изо всех регионов России и стран ближнего зарубежья.

Традиционно высокий уровень проведения конференции и содержательность выступлений отметили все участники мероприятия. Некоторые компании и их лидеры предстали перед общественностью в новом свете, ряд тем и идей еще долго будет бередить мысли канцелярщиков. Генеральным спонсором конференции выступила компания Erich Krause, спонсорами стали компании Mondi и Lomond. Официальными продуктами конференции были представлены товары марок Durable, Esselte, nazarenogabrielli.

В рамках конференции состоялось три сессии:

СЕССИЯ 1. "Современные методы торговли"

1. "Система Cleaning&Catering" - Виктор Найшуллер, компания "ОМС" Виктор Найшуллер, компания «ОМС»

ТЕЗИСЫ ДОКЛАДА Рынок cleaning&catering (услуг по уборке помещений, приготовлению и доставке пищи и напитков в организации) является разумным выбором для компаний, занимающихся поставками товаров для офиса и учебы и стремящихся диверсифицировать бизнес. Прежде всего это означает расширение круга клиентов, в число которых попадают магазины, концертные залы, стадионы, тюрьмы, больницы, военные части и другие организации и учреждения. Кроме того, корпоративные клиенты, потребляющие канцелярские товары, также нуждаются в этих услугах. Менеджер, работающий с тем или иным V.I.P.-клиентом, получает возможность увеличить объем продаж за счет предложения новых услуг. В настоящее время корпоративные расходы на одного человека в месяц в Москве составляют: $14 – канцелярские и другие товары, $8 – уборка, $10 – эксплуатация зданий, $70 – питание. При этом менеджер получает возможность проводить переговоры не с офис-менеджером или руководителем АХЧ, которые занимаются закупкой канцтоваров, но с представителями топ-менеджмента, которые ответственны за принятие решений по эксплуатации зданий и др. Топ-менеджеры не имеют личного интереса в отношениях с поставщиком и обладают более высокой лояльностью к работодателю, что позволяет поставщику строить бизнес на более прочных основаниях и в длительной перспективе. Если рынок товаров для офиса Германии составляет порядка 16 млрд долларов, то услуг cleaning&catering – 22 млрд долларов. В настоящее время все большее значение для различных компаний имеет борьба за сокращение издержек. В то же время многие компании самостоятельно занимаются такими проблемами, как эксплуатация зданий, приготовление пищи, уборка помещений. Поставщик услуг cleaning&catering позволяет решить эти проблемы гораздо дешевле и на более высоком уровне качества. К примеру, одна из компаний, занимающихся приготовлением и доставкой пищи в армейские подразделения, в рамках стандартных расходов 120 руб. в день на человека позволила добиться привеса до 10 кг на человека. Рост рынка услуг cleaning&catering в России в настоящее время составляет 50-70% в год. Это означает, что компании, выходящие на этот рынок, имеют право на ошибку, в результате которой они потеряют клиентов и приобретут необходимый опыт, но при этом не произойдет снижение показателей прибыльности и объема продаж. Маржа компании «ОМС» в сфере продажи товаров составляет от 12,3 до 14%, тогда как маржа в сфере предоставления услуг не опускается ниже отметки 15%. В среднем по данному рынку маржа составляет около 22%. При работе с крупным клиентом маржа доходит до 40-50%. В российских регионах рынок услуг cleaning&catering по сей день остается абсолютно неконкурентным и обладает огромным потенциалом. Так, на рынке Калининграда компания «ОМС» добилась годового роста оборота 200% и завоевала 80% рынка. И все же пока 70% клиентов компании находятся в Москве. За восемь месяцев 2005 года в столице было введено в эксплуатацию 470 тыс. кв. метров торговых площадей, которые также нуждаются в услугах cleaning&catering, что свидетельствует о том, что и московский рынок продолжает предоставлять новые перспективы для роста. 2. "Особенности работы с сетевой непрофильной розницей (супер- и гипермаркеты)" - Александр Смирнов, компания "Смистар" Александр Смирнов, компания «Смистар»

ТЕЗИСЫ ДОКЛАДА Хотя еще два года назад многие говорили, что торговые сети еще не скоро дойдут до регионов, сегодня там начинает работать все больше ритейлеров, и это неизбежно влияет на ситуацию на канцелярском рынке. Сети, приходя в регионы, предлагают товары по крайне низким ценам, поэтому для многих региональных канцелярских компаний основным бизнесом становится уже не опт, а снабжение этих магазинов и работа с корпоративными клиентами.
С открытием во многих регионах торговых сетей существенно ухудшилось положение и традиционной канцелярской розницы. Так, если до открытия сетей в Санкт-Петербурге работали 60 магазинов «Петроторга», 130 магазинов «Ленкниги», сети магазинов «Остров» и «Графика М», сейчас в городе традиционную розницу представляют лишь десять независимых магазинов (остатки «Петроторга» и «Ленкниги»), сети магазинов «Остров», «Графика М», «Комус» и канцелярские отделы в крупных универмагах («Гостиный двор», «Чудо-остров»).
У канцелярских компаний, как отметил Александр Смирнов, есть два выхода из сложившейся ситуации: создание собственных торговых сетей (что связанно с большими затратами) и работа с существующими сетями.
Если рассматривать сети с точки зрения возможности сотрудничества, то, по словам Александра Смирнова, региональные канцелярские компании могут работать в основном только с региональными («АЛПИ» и другими) и местными торговыми сетями: всемирные сети («Метро», «Ашан», «Реал») не работают с местными поставщиками, федеральные сети («Перекресток», «Рамстор», «Копейка», «Пятерочка», «О’КЕЙ») тоже постепенно переходят к централизованным закупкам.
Выбирая, с кем работать – с супер- или с гипермаркетами, следует учитывать, что сотрудничество с гипермаркетами обычно оказывается более выгодным. Для сравнения, оборот одного гипермаркета площадью 6000 м2 равен обороту девяти-десяти гипермаркетов площадью 1000 м2. При этом поставки товаров в супермаркеты связаны с большими расходами на логистику.
Также в своем докладе Александр Смирнов отметил, что начиная работать с сетями, следует обращать внимание на условия, которые те предлагают. Возможны несколько вариантов: отсрочка без возможности возврата, отсрочка с возможность возврата сезонного товара, отсрочка с возможностью возврата, реализация. Лучший вариант работы – отсрочка без возможности возврата товара; возможно сотрудничество и на условиях отсрочки с возможностью возврата сезонного товара, но в этом случае возвращенные товары часто приходится списывать, так как компании получают их обратно в нарушенной упаковке или же вообще без упаковки. Работа с возможностью возврата и на условиях реализации оказывается экономически неэффективной.
Понятно, что работа с сетью стоит дорого. Стоимость сотрудничества с сетью включает в себя процентные бонусы, непроцентные бонусы и штрафы, логистику и мероприятия по продвижению товара. Причем, как отметил Александр Смирнов, особое внимание следует обращать именно на непроцентные бонусы и штрафы, которые порой составляют 40% от процентных бонусов. Недешево обходится поставщикам и логистика, неоправданно высокими оказываются затраты на мероприятия по продвижению товара. «Поэтому, если можете не продвигать свой товар, не продвигайте», - посоветовал Александр Смирнов.
Кроме того, следует учитывать, что страховой сток при работе с сетью должен составлять не менее 50%. Отдельных вложений требует и мерчандайзинг. Однако войны мерчандайзеров, в которые вступают различные компании-конкуренты, не приносят положительных результатов – в итоге товары не продаются и прибыль теряют все поставщики.
Кроме того, в ходе выступления Александр Смирнов рассказал о ценовой политике при работе с сетью. Конечно, ритейлеры, видя оптовые прайс-листы канцелярских компаний, обычно требуют большие скидки, но окупить затраты на сотрудничество с торговыми сетями и получить прибыль позволяет наценка не меньше 40%. В ином случае работа с супер- и гипермаркетами становится невыгодной. «Для того чтобы избежать давления со стороны розничных операторов, следует закрывать свои прайс-листы», - советует Александр Смирнов. 3. "Изготовление каталога, работа по каталогу" - Евгений Жуков, компания "Авантрейд" Евгений Жуков, компания «Авантрейд»

ТЕЗИСЫ ДОКЛАДА В начале своего выступления Евгений Жуков немного рассказал об истории компании «Авантрейд» и работе, которая предшествовала созданию каталога. Каталог, которым сейчас пользуется компания при обслуживании корпоративных клиентов, был создан год назад.
«Время прайс-листов закончено. Клиент не желает приобретать товар «вслепую». Благодаря каталогу мы «переносим» наш склад на стол к клиенту, а клиент не отвлекается от своей основной работы», - так Евгений Жуков объяснил необходимость создания каталога.
Раньше компания «Авантрейд» работала по каталогам крупных московских канцелярских компаний, но это не позволяло полностью удовлетворить потребности фирмы, запросы ее клиентов. Эти каталоги не всегда отвечали конкурентной ситуации на рынке. Хочешь сделать хорошо - сделай сам, решили в компании и создали инструмент, который, по словам Евгения Жукова, выгодно отличается от каталогов других фирм. «Авантрейд» пошел необычным путем, значительно ограничив товарное предложение, – каталог компании включает в себя намного меньше позиций (2970 артикулов), чем каталоги других канцелярских фирм, работающих на корпоративном рынке. Ассортимент формировался не на основе возможностей компании, а на базе потребностей клиентов, и в результате «Авантрейд» был вынужден отказаться от многих известных торговых марок.
Еще одно отличие корпоративного каталога компании от предложений других фирм заключается в том, что в нем не просто представлены товары, но и указаны цены на них. Причем если в каталоге-2005 цены были даны в условных единицах, то каталог, который готовит фирма к новому году, будет содержать рублевые цены.
В ходе доклада Евгений Жуков рассказал о том, чем руководствовалась его компания, составляя ассортимент товаров, представленных в каталоге, и дал советы компаниям, в планах которых создание собственных каталогов. Прежде всего, важно учитывать проблемы, связанные с поставками. «Мы не можем предложить в каталоге весь ассортимент, существующий на рынке, так как в этом случае не сможем обеспечить наличие всего товара на нашем складе, и как следствие, не сможем обеспечить необходимый процент выполнения заказов», - отметил Евгений. Кроме того, поставщики, товары которых представлены в каталоге, должны гарантировать наличие в течение всего года не менее 80% заявленного ассортимента. Столько же товара должна поддерживать на складах в регионах и сама компания – оператор корпоративного рынка. Кроме того, особое внимание следует уделять непрофильным товарным группам (например, бытовой химии). При составлении ассортимента компания «Авантрейд» отдавала предпочтение известным, знакомым покупателю брендам – только эти товары будут востребованы.
Особое внимание, по словам Евгения Жукова, следует уделять и верстке каталога. Необходимо четко и ясно прописать требования к подаче информации, причем эти стандарты должны быть едиными для всех поставщиков и партнеров. Поставщики, с которыми работает «Авантрейд» в обязательном порядке предоставляют техническое описание под каждую позицию в каталоге. В предпечатном виде каталог согласовывается со всеми поставщиками. Также Евгений Жуков отметил, что при создании каталога нельзя экономить на качестве дизайна и навигации, бумаги (ее плотность должна быть 60-85 г/м2) и склейки.
Работа по каталогу требует от компании, по словам Евгения Жукова, создания отдельного профессионального call-центра (центра обработки телефонных звонков), интегрированного в отдел продаж, и анализа входящих звонков. Важна и быстрая доставка товара. Кроме того, необходимо постоянно поддерживать на складе товар, представленный в каталоге: наличие не менее 80% ассортимента позволяет удовлетворить запросы клиентов на 95%.
Каким образом создание каталога влияет на работу компаний? Опыт «Авантрейда» говорит о том, что работа по каталогу весьма эффективна. При соблюдении всех условий довольными остаются и клиенты, и поставщики. Евгений Жуков поделился результатами, которых достиг «Авантрейд» в 2005 году: количество отгрузок выросло на 75%, фактическая клиентская база увеличилась на 65%, рост продаж составил 75%.
В заключение своего выступления Евгений Жуков рассказал об изменениях, которые произойдут в каталоге City Office, который компания совместно с партнерами готовит к 2006 году. Каталог-2006 начнет работать с 10 января 2006 года в трех российских регионах: Южный Федеральный округ, Красноярский край и Новосибирская область. В нем будет представлено меньше позиций, чем в каталоге-2005. Останутся только те, которые прошли «испытание спросом» и «стабильностью». В каталоге-2006 будут фиксированные рублевые цены на весь год. Увеличится тираж каталога – в 2006 году он составит 30 тыс. экземпляров.

СЕССИЯ 2. "Товарные тенденции"

1. "Брендинг" - Horst Bubenzer, вице-президент по маркетингу компании «Durable» Horst Bubenzer, вице-президент по маркетенгу компании «Durable»

ТЕЗИСЫ ДОКЛАДА На рынке мы видим огромное количество брендов, конкурирующих между собой. На рынке Германии зарегистрировано 660 тысяч торговых марок, но только 56 тысяч из них тратят 0,5 млн евро деньги на рекламу и маркетинг. Тогда как общие затраты на рекламу и маркетинг составляют 80 млрд евро. Рекламы становится все больше и больше, но потребитель становится к ней все менее восприимчив. Марок много, но как их различать? Ценность бренда – это не то, что заложил в него производитель. Она существует только в сознании потребителя, причем напрямую зависит от социальной ситуации. Если меняется социальный статус потребителя, растут доходы, то ценность бренда для конечного покупателя растет. Работая над строительством бренда, надо тщательно сегментировать потребителей и индивидуализировать для них предложение. Ведь поведение покупателя непредсказуемо. Например, он может стремиться сэкономить тогда, когда может позволить себе этого не делать. На рынке Западной Европы сегодня заметно множество новых тенденций. Все большее распространение получает такое явление как smart shopping («приобретение с умом») – имея доступ ко множеству источников информации, человек стремится сделать выгодную покупку (получить скидку или бонус), хочет иметь большой выбор и при этом получить товар быстро. Расширяют свое предложение производители и продавцы, они предлагают не только основные, но и сопутствующие товары, широкое распространение получили круглосуточные и интернет-магазины. Так какие же трудности возникают при создании ценности бренда? Бренд – это не только преимущества продукта. Это его узнаваемость. Позиционирование бренда – постоянный процесс. Чтобы сохранить привлекательность бренда, необходимо постоянно корректировать его концепцию в соответствии с изменением ценностей аудитории. Бренд – это преимущества продукта в продвижении. Это больше, чем просто продукт.
Достоинства бренда в том, что он может вывести продукт на новые территории. Настоящий бренд включает в себя представление об образе жизни. Что приходит вам в голову, когда вы вспоминаете Baccardi? Или Apple? Спросите у человека, есть ли у него компьютер. И он ответит: «Нет, у меня есть Apple!». Apple смог создать имидж пользователя своего продукта: «Я пользуюсь Apple, значит я творческий, необычный человек!». Что должны нести конечному потребителю серьезные канцелярские бренды? На первом плане должна стоять ценность для потребителя, а потом уже функциональность, дизайн, технологии, партнерские отношения, сеть дистрибуции. Программа по продвижению систем Sherpa в России была одной из самых крупных и наиболее сложных в истории Durable за последние 5 лет. Была проведена масштабная рекламная кампания. Мы поставили перед собой цель – увеличить объемы продаж на 50%, но достигли еще более высоких результатов – увеличение продаж на 75%. 2. "Технологии и тенденции рынка фотобумаги" - Дмитрий Мацкуляк, компания "Lomond"

ТЕЗИСЫ ДОКЛАДА

В настоящее время развитие рынка цифровой фотопечати находится в своей высшей точке. Бурный рост объемов рынка будет продолжаться еще некоторое время, затем ситуация стабилизируется. Этот рост вызван тем, что одновременно с улучшением качества (9600х4200 dpi) и скорости (500 фотографий 10х15 см в час) цифровой фотопечати неуклонно снижается ее стоимость (лист матовой фотобумаги 10х15 см стоит от 88 коп.). В связи с этим наблюдается децентрализация процессов фотопечати. Благодаря стремительно дешевеющим фотопринтерам пользователь может распечатать цифровую фотографию в домашних условиях без помощи компьютера. В настоящее время в Европе около 39% семей имеют цифровые фотоаппараты (в прошлом году эта цифра составляла 24%). Около 14% владеют мобильным телефоном с встроенной фотокамерой. В последние два года рост рынка цифровых фотокамер превышает рост рынка аналоговых аппаратов. Наиболее значительными рынками цифровых фотокамер являются Германия, Франция и Великобритания, занимающие в общей сложности свыше 50% мирового рынка цифровой фототехники. 17,6% сделанных по всему миру фотографий печатаются. В частности, в Германии делается до 10 млрд снимков в год. Из них печатаются порядка 20% (то есть около 2 млрд). Это означает, что за остальные 80% имеет смысл бороться компаниям, оперирующим на рынке цифровой фотопечати. Лидерами российского рынка настольных принтеров являются компании Epson и Canon, имеющие около 35% рынка каждая, а также Hewlett-Packard (HP) – около 20%. До 50% российского рынка фотобумаг занимает компания Lomond, Epson – порядка 20%, HP – 15%, Canon – 5%. Главной проблемой, с которой сталкивается сегодня пользователь, является себестоимость отпечатка. Компания Lomond предлагает интегрированное решение, которое позволит потребителю организовать минифотолаборатории дома, в офисе, ресторане и любом другом месте. При использовании расходных материалов (картриджи и бумага) и программного обеспечения Lomond с системой непрерывной подачи печати стартовая стоимость подобного проекта составляет чуть больше 1000 долларов. При этом стоимость одного отпечатка доходит до 2,2 рубля. По прогнозам специалистов, к 2007 году во всем мире будет делаться порядка 350 млрд снимков, из которых около 300 млрд будут печататься, в том числе 134 млрд – в домашних условиях. В настоящее время объем российского рынка фотобумаг составляет 40 млн долларов. 3. "Современная ситуация на рынке офисной бумаги и перспективы его развития" - Стеффен Смеенк, компания "Европапир СНГ"

ТЕЗИСЫ ДОКЛАДА Бумага кажется очень простым продуктом, но на самом деле это не так.
Если посмотреть на объемы бумаги, проданной на российском рынке, можно увидеть равномерный рост рынка. Если в 2003 году на рынке было продано 275 тыс. тонн бумаги, то я предполагаю, что по итогам этого года будет продано примерно 340 тыс. тонн. Другими словами ежегодный прирост составляет около 15%, и, по моим прогнозам, рынок будет продолжать расти. Это очень хорошие темпы, особенно если сравнивать с Западной Европой, где по итогам первого полугодия объем рынка сбыта сократился на 5%. Объем импортируемой бумаги совсем не растет, но зато быстро увеличиваются объемы российского производства. Я полагаю, что по итогам этого года мы будем наблюдать даже снижение импорта из-за забастовок в Финляндии.
Когда я возглавлял российское представительство компании Esselte, мы попытались оценить объемы рынка офисной канцелярии, и получили цифру в 75 млн долларов без учета офисной бумаги и школьных товаров. Для сравнения общая сумма от продаж офисной бумаги в этом году, по наши прогнозам, составит 350 млн долларов. И может сложиться впечатление, что на таком рынке сбыта, который к тому же растет на 15% ежегодно, можно зарабатывать неплохие деньги. Увы, как показывает опыт, прибыли крайне мало, а иногда и вообще не видно.
Так как же зарабатывать на дистрибуции офисной бумаги?
Если внимательно посмотреть на рынок сбыта, то в России на бумаги класса С приходится примерно 70% рынка офисной бумаги, на класс B – 22% (в классе B большая часть продаж приходится на импортную бумагу, российской продается меньше), на класс А приходится 2% сбыта, а специальные бумаги, как цветная бумага, занимают 2, 6% рынка, остальное (4,1%) – дешевая писчая бумага. На российском рынке доминируют два игрока International Paper и Mondi Business Paper, на других российских производителей приходится 5% рынка, часто они занимаются выпуском более дешевой бумаги или специальных видов бумаг. Если сравнить ситуацию в России с ситуацией в Западной Европе, то там на рынке присутствуют пять крупных поставщиков офисной бумаги, каждый из которых занимает более 4% рынка: IP, UPM, Stora Enso, M-Real, Mondi. В Европе конкуренция гораздо сильнее, чем в России. Мне кажется, что Россия одна из немногих стран, где производители офисной бумаги могут получить хорошие прибыли.
Импортируемые бумаги – это в основном бумаги классов А и В и специальные виды бумаг. Бумаги класса С не выдерживают конкуренции с российскими марками. Тогда как бумаги класса В российского производства пока недостаточно. Более того, российский потребитель больше уважает импортную бумагу, когда дело касается более дорогих видов бумаги. По моим прогнозам, в недалеком будущем производство бумаги класса В в России будет расти.
В России немного производителей, но довольно большая команда дистрибьюторов, которых я разделил на две группы: те, кто покупает напрямую с бумажных комбинатов или импортирует, и те, которые покупают у первой группы и продают на рынок. Доли дистрибьюторов на рынке офисной бумаги оценить довольно сложно. По нашим оценкам, половина сбыта находится в руках трех игроков - компаний «Комус», «Кондор», «Европапир СНГ». И «Комус» - пока самый крупный поставщик на рынке.
Среди компаний, занятых на рынке сбыта офисной бумаги, я смог выделить три рабочих бизнес-модели. Они очень разные. Во-первых, бумажный оптовик широкого профиля. Например, «Невская бумага» и «Европапир СНГ». Мы занимаемся разными видами бумаги. Наши основные функции – это закупка больших объемов бумаги у производителя, складское хранение (например, у «Европапир» есть склады в 10 городах), отгрузка бумаги для клиентов. Большой оборот и профессиональная логистика – вот, что необходимо бумажному оптовику. Второй – бумажный оптовик офисной бумаги, например, «Кондор». Они сконцентрированы на большом объеме продаж, маржа не очень высокая, минимальные операционные издержки. Третья группа – корпоративщики, которые поставляют по заказу клиента канцелярию и бумагу. А поскольку покупатель берет различные виды бумаги, они должны иметь на складе весь ассортимент. Кроме того, эти компании могут оптимизировать транспортные расходы.
Как делать деньги на офисной бумаге? Приведу в качестве модели простой пример. Допустим, вы хотите получить возврат 24% от вашего капитала в год. Пусть операционные расходы составляют 3% от капиталооборота, и специальный резерв на неплательщиков - 0,5%, то при марже 3,5% вы находитесь на уровне безубыточности. Возврат капиталовложений зависит от оборачиваемости склада и маржи. Возврат капиталовложений на уровне 24% возможен при оборачиваемости склада 12 и марже 5,5%, то же самое возможно при оборачиваемости склада 3 и марже 11,5%. Если спроецировать эти бизнес-модели на действительность, то бумажные оптовики имеют высокую оборачиваемость и низкую маржу, а поставщики – низкую оборачиваемость слада при высокой марже.. И при этом они могут иметь одинаковую прибыль.
Теперь выделим несколько особенностей рынка офисной бумаги. Во-первых, жесточайшая конкуренция в сегменте бумаг С класса. Во-вторых, мы видим быстро растущие рынки бумаг более высоких классов и специальной бумаги. В-третьих, серьезная конкуренция между брендами и неблагоприятная ситуация на рынке для запуска новых брендов, множество игроков и различных бизнес-моделей. Кроме того, на российском рынке, по сравнению с западной Европой, достаточно мало бумажных оптовиков.
Теперь о перспективах и возможных рисках при продажах офисной бумаги. По опыту Западной Европы, мы знаем, что по мере компьютеризации офисов потребление бумаги не снижается. Более того, чем больше техники, тем больший ассортимент бумаги нам необходимо предлагать. Я полагаю, что в будущем возрастет потребность в более широком ассортименте офисных бумаг. Кроме того, в домах обычных людей появляется все больше цифровой техники, и можно ожидать рост спроса на офисные бумаги от обычного потребителя. Домашнее потребление разнообразно. Обычному потребителю нужна дешевая писчая бумага, бумага класса С, фотобумага и бумага класса «Люкс».
Теперь более конкретно о перспективах на будущее. В сегменте бумаг класса С будет по-прежнему наблюдаться стабильный рост, но маржа будет сохраняться низкой. В сегментах бумаг классов А и В будет наблюдаться быстрый рост и соответственно расширение ассортимента. Но цены и маржа, скорее всего, снизятся. В сегменте специальной бумаги также ожидается быстрый рост, но это очень узкий сегмент рынка, на который не стоит делать ставку. Главные проблемы – низкая оборачиваемость и залеживание товара на складе. Рост также ожидается и в сегменте фотобумаг, но продавцам придется решать непростую задачу с усложнением условий хранения этой продукции.
Компаниям, работающим на рынке, я бы дал следующие рекомендации. Компании, которые хотят стать оптовиком офисной бумаги, должны многократно подумать прежде, чем начать. На этом рынке острая конкуренция и очень маленькая маржа. Компаниям, которые уже работают в этой области, нет смысла драться за долю на рынке. Лояльности покупателей к брендам офисной бумаги не существует, вы потеряете новых клиентов так же быстро, как и нашли. Ну а компаниям, продающим канцтовары и бумагу, я бы посоветовал сотрудничать с нами – оптовиками. Вам не нужны большие складские запасы: это не оправдано маржей. СЕССИЯ 3. Мастер-класс "Секреты продаж"
Мастер-класс "Секреты продаж" от Джона Вон Эйкена.

Джон Вон Эйкен - один из самых популярных и востребованных экспертов в области продаж, маркетинга, менеджмента и поведенческой психологии. Профессиональный оратор и корпоративный тренер Джон Вон Эйкен известен как исключительная личность, а динамичный и захватывающий стиль его выступлений позволяет ему привлечь внимание любой аудитории. Кроме того, Джон Вон Эйкен обладает огромным практическим опытом, который, без сомнения, интересен его слушателям.