Отсрочка - от предоплаты до 120 дней- кто больше?

Утром деньги – вечером стулья!
А можно наоборот?
Можно, только деньги вперед!

К сожалению, у нас на рынке все не так, а совсем наоборот, и, подтверждением тому является быстро растущая дебиторская задолженность у большинства из нас. Этот показатель является одним из основных при определении финансовой устойчивости торговой компании, и его постоянный рост не может не тревожить участников рынка. Давайте мы попробуем разобраться в причинах этого явления и поговорим о необходимых мерах для изменения ситуации.

Посткризисные времена давно прошли, но все мы помним, чем они отличались. А именно - продажа товаров исключительно в предоплату. Кто-то держался полгода, кто-то год, но рано или поздно конкурентная борьба сделала свое дело, и все производители и импортеры понемногу начали давать отсрочки. Эти отсрочки транслировались далее всем звеньям по цепи дистрибуции. И привело это к тому, что сейчас, только ленивый не берет товары в отсрочку, повсеместные просрочки перед поставщикам, предоставление так называемых «закладок» в сезон. «Мы сами сформировали и избаловали этот рынок и пожинаем сейчас горькие плоды собственных усилий».

Для того, чтобы более полно представлять ситуацию на рынке, компанией ПроБюро был проведен опрос 44 компанией из числа наших клиентов, представляющих основные регионы России. Его целью было выяснить - какова ситуация с дебиторской и кредиторской задолженностью у наших партнеров. Были опрошены 22 компании- лидеры рынка и 22 фирмы среднего уровня.

В презентации приведены графики, на примере которых можно дать ответы на следующие вопросы:

-Какова доля (%) составляет закупка товаров c отсрочкой платежа в общем объеме закупок?
-Крупные компании больше берут товаров в кредит, что и следовало ожидать.
-Какова доля (%) дебиторской задолженности в среднемесячном обороте?
-Довольно любопытный результат- финансовые показатели дебиторской задолженности крупных компаний несколько хуже, чем их более мелких конкурентов, я это объясняю более агрессивной политикой на рынке.
-Какова доля (%) просроченной дебиторской задолженности к общей дебиторской задолженности?
-Проценты просроченной дебиторки примерно равны, видимо, все компании с одинаковым успехом решают проблему неплатежей со стороны своих клиентов.
-Если Вы имеете отсрочку один месяц, насколько необходимо снизить цену, чтобы Вы согласились работать по предоплате?

Очень интересные, на мой взгляд, цифры. Еще раз подчеркиваю, что они усреднены. Из 22 крупных компаний 9 категорически отказались даже рассматривать возможность предоплаты, независимо от снижения цены, 13- согласились ее делать, при условии снижения цены в среднем на 6%. Если взять компании средней величины, то картина сильно отличается. 15 фирм, в принципе, отказались обсуждать вопрос о предоплате, независимо от снижения цены, и лишь 7 согласились перейти на предоплату при снижении цены на 10%.

Данные интересны тем, что стоимость заемных денег намного меньше, и колеблется от 1 до 2 % в месяц, в зависимости от региона. Не очень понятно, чем руководствовались респонденты, называя цифры в 6% или в 10%. Очевидно, что условие снижения цены на 10%, да и на 6% невыполнимо, так как при такой стоимости ресурсов поставщикам гораздо выгоднее давать отсрочку, привлекая заемные средства.

Конечно, определенная погрешность существует, да и выборка была небольшая, но, все-таки, и на основании полученных данных можно сделать определенные выводы:

Вывод первый - производители и импортеры кредитуют всю цепочку дистрибуции, вплоть до конечного потребителя. Уважаемые руководители компаний импортеров и производителей - сравните ваши цифры по среднемесячной дебиторской задолженности с предоставленными цифрами региональных компаний, а именно с 49 и 43%. Думаю, что у нас эта цифра намного больше. Как видно из опросов, региональные компании товара в кредит сами берут намного больше, чем продают с отсрочкой платежа своим клиентам.

Вывод второй - мы имеем высокий процент просрочек по договорам (примерно 30%). Думаю, что у производителей и импортеров, особенно столичных компаний, этот процент еще выше. Могу это объяснить тем, что наш рынок слишком молод и недостаточно сформирован и, как следствие, мы имеем низкую культуру ведения бизнеса. Хотел бы подчеркнуть, что конкретного виноватого здесь не найти. Магазины привыкли плохо платить своим поставщикам - региональным оптовым фирмам, а они, в свою очередь, вынуждены допускать просрочки производителям или импортерам.
Но, при этом, хочу заметить, каждый должен отвечать по своим обязательствам, несмотря на задержки платежей партнеров.

Вывод третий - отсрочка важнее, чем возможное снижение цены. При этом покупателей не интересует снижение цены в обмен на предоплату, даже если снижение цены больше, чем стоимость заемных денег, что мы видели из опросов.

Давайте рассмотрим причины, которые лежат в основе этих выводов.

Представим себе, что фирма А делает предложение фирме В. Что интересует потенциального покупателя:
- условия платежа,
- ассортимент,
- цена,
- сервис,
- надежность партнера и постоянное наличие товара.

Я возьму ответственность утверждать, что пока на нашем рынке отсрочка - это первое и главное, что интересует покупателя при обсуждении условий потенциальной сделки. Она перевешивает все остальные преимущества от работы с поставщиком - ассортимент, цену и сервис.

На мой взгляд, это вызвано несколькими причинами.
Первая, и самая важная - высокая эффективность инвестиционных проектов.
Вторая - относительная стабильность на рынке и его постоянный рост способствуют открытию все новых собственных офисов, складов, филиалов и новых магазинов.

Мы искренне рады за всех наших партнеров, которые не стоят на месте и развиваются, но, в связи с высокой долей просроченных платежей на нашем рынке, можно с уверенностью сказать, что эти проекты реализуются не только за счет собственных или заемных средств, но и за счет средств поставщиков.
Низкая ценность брендов в глазах конечного потребителя позволяет покупателям менять свой ассортимент, и самое главное- поставщиков, в зависимости от условий платежа, предоставляемых поставщиком. Я знаю несколько компаний на рынке, которые постоянно обновляют свой ассортимент почти на 100%, и даже считают это своим конкурентным преимуществом.
В условиях постоянного роста рынка, а также изменений на нем, очень легко сделать ошибки при планировании закупок товара и получить неликвиды, которые можно продать через год на следующий сезон, а можно и не продать. На ассортиментные ошибки накладываются ошибки финансового планирования. Возникает дыра в бюджете, которая перетекает из месяца в месяц и создается ситуация, когда гораздо выгоднее взять товар с отсрочкой, чтобы ее хоть немного прикрыть, чем вытащить деньги на предоплату.

Ну, и, наконец, в дополнение к остальным причинам, только несформированность рынка и низкая конкуренция позволяют покупателям отказываться от снижения цены на 5-10% в обмен на предоплату. Не последнюю роль играет непрозрачность бизнеса, и как следствие, довольно сложно получить банковскую кредитную линию, для восполнения оборотных средств.

Что дает возможность предоставлять такие отсрочки - высокая наценка производителей и импортеров.
Только высокой наценкой можно объяснить отсрочки более 30 дней, реализацию и, так называемые, «закладки» в сезон, с оплатой через 4-5 месяцев после отгрузки, а также лояльное отношение к просрочкам. Прибыль от бизнеса перекрывает все возникающие риски. При этом, например, на внутреннем рынке в Германии не практикуется отсрочка более 1 месяца, в Чехии- не более 60 дней, но при этом партнеры выполняют свои обязательства по оплате. Однако, если там есть уверенность в экономической стабильности, то у нас такой уверенности нет.

Что же нас ждет дальше? Мы сами, на протяжении нескольких лет, способствовали созданию этой ситуации, а сейчас не знаем, как из нее выбраться. Конкуренция на рынке превратилась в конкуренцию отсрочек - кто даст больше? Или, иными словами, в конкуренцию заемных средств - кто возьмет больше, тот больше отгрузит, а потом когда-нибудь соберет деньги. К сожалению, призывы о своевременности платежей или о предоставлении отсрочки не более, чем на месяц невозможны. Слишком много игроков на рынке. И мы никогда не сумеем договориться. Поэтому каждому придется бороться с этой проблемой в одиночку.

Попробуем составить прогноз ситуации через несколько лет, если эта ситуация не будет меняться.

- слишком агрессивная политика сбыта, путем предоставления отсрочек всем подряд, обязательно приведет к банкротству, и от него не застрахованы как региональные компании, так и столичные компании импортеры и производители. Мы уже видели, как уходят с рынка серьезные компании, и думаю, что увидим это еще не раз.

- край терпения кредиторов переполнится - злостные неплательщики потеряют доверие и кредитную линию, после чего последует уход с рынка или сильная потеря его доли.

- норма прибыли будет и дальше снижаться, как следствие, финансовая дисциплина в целом будет постепенно улучшаться.

Снижение прибыли заставит более осмотрительно и жестко вести себя с дебиторами и плохими плательщиками.

- доступность и культура банковского кредитования улучшится, с увеличением прозрачности бизнеса.

Если предположить, что возникнет кризис, наподобие 1998г, - выживут единицы, а именно те, кто уже сейчас следит за своей дебиторкой и не злоупотребляет кредитами.

Перспективы не очень приятные, и в такой ситуации возникает извечно русский вопрос- что делать и кто виноват? Кто виноват – понятно, что мы сами, собственными руками вырыли яму, в которой сейчас находимся и продолжаем с непонятным упорством ее рыть дальше.

Что касается второго вопроса, мне видятся следующие шаги, чтобы смягчить риски большой дебиторской задолженности:

Факторинг. Я не буду подробно говорить об этом финансовом инструменте, скажу только, что конкретно для компании ПроБюро этот ресурс оказался слишком дорогим и мы пару лет назад свернули эту программу.

Управление дебиторской задолженностью. Необходимо определить для себя те параметры дебиторской задолженности относительно месячного оборота, за которые нельзя выходить. Иначе ситуация становится просто неуправляемой и дыра в бюджете будет постоянно расти.

Надо быть ближе к конечному потребителю. Развитие собственной розницы или корпоративного направления позволит получить большой поток финансовых средств по предоплате, что сгладит риски большой дебиторки по другим направлениям.

Жесткая позиция с дебиторами, допускающими просрочки. Степень ее каждый определяет для себя сам.

Организация черных списков неплательщиков.

Эта возможность давно обсуждается на индустриальных порталах, однако, здесь огромное количество технических и этических проблем. Слишком сложно договориться большому количеству компаний, кроме того, только суд может принять решение о компании, что она является недобросовестным плательщиком и банкротом, иначе подача подобной информации о компании дебиторе может нанести ущерб деловой репутации, а сам процесс может перерасти в недобросовестную конкуренцию. В качестве предложения - можно попробовать подобный механизм на региональных рынках, где небольшое количество игроков, которым гораздо легче договориться.