Сергей Бабич: «Продавать легко!»

Около 15 лет на позиции коммерческий директор.  Построил более 40 отделов продаж, в разных сферах бизнеса, часть из которых удаленные. Управлял многоуровневой структурой продаж более 300 сотрудников. Запускал новые команды и строил дистрибуцию новых продуктов на рынке РФ.

Провел более 120 различных тренингов и семинаров для отделов продаж, более 700 консультаций для собственников бизнеса и топ-менеджеров компаний.

Эксперт в построении структуры продаж, системы мотивации и управления. Занимается этим более 20 лет.

Бизнес-тренер, автор программы по построению отделов продаж «Продавать легко!», специализирующейся  на повышении эффективности работы отделов продаж, переговоров и управления командой.

Довольно часто мы, прочитав новую бизнес-книгу или бизнес-статью, в которой много интересных инсайтов, хотим внедрить всё то новое, что прочитали или услышали. Но через короткое время знания забываются, а желание нововведений так и остается в голове у собственника, отодвинутое рутиной или другой информацией. То же самое часто происходит с семинарами и тренингами, которые проводятся для команды. Поэтому я являюсь приверженцем такой методики обучения, которую в привычном смысле слова и обучением не назовешь, поскольку кроме получения новых знаний, участники программы, параллельно проводят трансформацию бизнеса в своей компании. Правильнее этот метод назвать Программа трансформации отдела продаж за счет системы внедрений.

Работает это следующим образом: Ученики, прослушав теоретический материал и сдав тест на знание основных понятий из этой части теории, переходят к ряду практических внедрений. На совместном онлайн-митинге мы последовательно разбираем  раздел за разделом, определяем правильную конфигурацию трансформаций, подходящих  для конкретной компании, и продолжением такого разбора является внедрение этих трансформаций.

И так постепенно проходим по всем точкам роста компании. Я выступаю в роли наставника и трекера, за счет этого обеспечивается правильность выбранного направления и динамика продвижения по внедрениям.

Как дополнительные программы обучения я использую интерактивные семинары и тренинги для команды продаж, на которых отрабатываются конкретные переговорные техники, позволяющие сотрудникам отдела продаж стать более эффективными. Такой способ «прокачать» продажи в своей компании подходит как для начинающих предпринимателей и отделов продаж всего из нескольких человек, так и для компаний, у которых уже есть своя устоявшаяся команда продаж. И в том и в другом случае находятся зоны роста, которые по той или иной причине не были реализованы до этого момента.

Метод, о котором я говорил ранее, зарекомендовал себя как успешный, он практически всегда приводит к существенному росту выручки за счет того, что внутри компании реализуется сразу множество положительных трансформаций, неминуемо приводящих к результату. Технология внедрений, плюс контроль качества внедрений и давление со стороны трекера, просто не оставляют шансов не получить результат. Поэтому, если у компании есть проблемы с динамикой роста бизнеса, такой способ трансформации продаж в компании будет хорошим катализатором, чтобы усилить рост продаж. «Продавать легко!» — это  технология, которая остается с собственником бизнеса и командой продаж не только в виде портфеля теоретических знаний, но и в виде специально подобранных и осуществленных внедрений и трансформаций в отделе продаж компании, что делает его более прокачанной и эффективной на протяжении настолько долгого времени, насколько команда продаж будет следовать внедрениям и рекомендациям.

Правильно выстроенная коммуникация, понимание мотивов, проблем и болей потенциального покупателя — важный шаг на пути к его сердцу и к покупке. Один из разделов программы как раз об этом — как знание проблем и болей своих покупателей трансформировать в правильные, продающие скрипты, которые будут повышать конверсии на каждом этапе  движения клиента по воронке продаж. Я помогаю своим ученикам построить аватары своих типичных покупателей и сформировать для каждого из них набор скриптов, используя которые сотрудник отдела продаж, гарантированно увеличит конверсию в продажу.

Второй важный момент, на который часто не обращают внимание, это то, как презентовать коммерческое предложение своему покупателю. Очень часто клиенту отправляется коммерческое предложение, в котором не очевидна его ценность и, как следствие, продажник получает отказы или возражения про «дорого». Существует ряд важных параметров, которые важно соблюдать при защите коммерческого предложения, чтобы ваш потенциальный покупатель был готов отдать предпочтение именно вам и вашему товару или услуге. Нужно получить возможность рассказать про ценность своего продукта, тогда и цена не будет казаться высокой. Как это делать правильно, я также учу в программе «Продавать легко!».

Знаю по себе, как сложно быть вовлеченным в обучение долгий период времени. Поэтому мне помогает методика, которой я пользуюсь. Мой основной заказчик – это собственник компании, который на 100% понимает, что ему важно трансформировать и улучшить продажи в своей компании, чтобы быть конкурентным на рынке, чтобы зарабатывать больше прибыли, чтобы выстроить бизнес-процессы и избавиться от операционки, из которой он никак не может выбраться. И вот здесь начинается самое интересное. Во-первых, теоретические модули чередуются с практическими внедрениями, и такая модель «заходит» очень легко, поскольку всё идет последовательно шаг за шагом. Во-вторых, большая часть внедрений сразу же позволяет отделу продаж стать эффективнее. Как следствие, у команды продаж растут бонусы, а у собственника прибыль. Это тоже добавляет мотивации двигаться дальше. И те 8-12 недель, в течение которых идет программа, пролетают очень динамично и позитивно.

Один из элементов программы — это формирование фотографии рабочего дня сотрудников. Сразу оговорюсь, что оценка эффективности использования рабочего времени сотрудниками, это всего одна из сторон того, что позволяет понять фотография рабочего дня. Гораздо важнее в этом упражнении то, что сам менеджер сможет увидеть и понять, как он строит свой рабочий день и насколько его ежедневные действия приближают его к цели, которую ему поставила компания или он поставил сам себе. Вторая грань этого исследования, это то, что вы поймете, насколько правильно выстроены бизне-процессы в отделе продаж. Нацелены ли продажники на максимальный результат в продажах, а не на что-то другое, совсем не важное, например, на скорость согласования документов у разных согласователей внутри компании, вместо того, чтобы в это время продавать.

Один из ключевых инструментов, который поможет повысить эффективность команды продаж, — это управление целями. Включает в себя управление как личными целями, так и отдела продаж, определение ключевых целей и способы их достижения. Простое упражнение для руководителя команды продаж — совместно с каждым сотрудником сформулировать основную цель месяца и затем просить каждого устанавливать и фиксировать топ-3 цели на день хотя бы в течение рабочей недели, а затем анализировать результаты в конце рабочего дня. После этого периода проведите анализ, чтобы понять, насколько цели дня соответствуют главной цели месяца и как они приближают к ее достижению. Умение фокусироваться на главном поможет рационально использовать рабочее время и повысит результативность работы команды продаж.

Программа построена на анализе текущего состояния отдела продаж и решениях по улучшениям бизнес-процессов в той или иной части организации продаж в компании. На входе в программу и затем по каждому разделу проводится аудит текущего состояния, по итогам которого определяется вектор будущих трансформаций. Трансформации, которые мы совместно с учениками выбираем и принимаем, – это гипотезы, которые чаще всего оказываются верными и дают положительный эффект после их внедрений, но иногда приходится перебирать различные гипотезы, чтобы найти тот инструмент, который даст нужный эффект. Самый лучший индикатор правильности принятого решения – это рост продаж компании, который она показывает после тех или иных внедрений.

Удивительно, но существует прямая зависимость между динамикой внедрений и итоговым результатом, который показывает компания, прошедшая все этапы своей трансформации. Когда я чуть выше говорил о том, что срок прохождения программы от 8 до 12 недель, эта разница во времени, в большей степени обусловлена вовлеченностью сотрудников компании в программу и скоростью внедрений.  Чем динамичнее компания движется по программе, тем ниже вероятность отрицательного результата и более качественно осуществляются внедрения. Компания остается вовлеченной и не скисает по ходу прохождения практикума. Во время программы иногда случаются ситуации, когда тот или иной внедренный элемент не дает должного результата. Это вовсе не повод опускать руки. Это всего лишь индикатор того, что в этом внедрении надо еще раз посмотреть на выбранную тактику и откорректировать ее. И это абсолютно нормально, что не все выбранные в ходе реализации программы внедрения оказываются одинаково эффективными. Используйте это как плюс, как знание того, что в этом направлении идти не надо и надо это направление откорректировать.

Если ты остановился в своем развитии в продажах, то будь готов к тому, что завтра тебе в спину начнут дышать конкуренты, а послезавтра они тебя обгонят. Поэтому, единожды трансформировав свою компанию и увеличив рост продаж, надо продолжать развиваться, узнавать новые технологии и развивать свою команду продаж. В моем арсенале, кроме большой программы «Продавать легко!» имеется тренинг «Эффективные продажи и переговоры», на  котором я учу команду продаж современным и очень эффективным продажным и переговорным техникам, которые позволяют увеличить конверсию сначала из контакта во встречу, а затем из встречи в сделку. Те, кто знаком с активными продажами, когда поток входящих лидов минимальный и нужно самому добиваться встречи, знает, насколько бывает важно добиться такой встречи. Существует простая, но очень эффективная  технология, как можно существенно повысить конверсию на этом этапе.

Второй продукт в моем портфеле — это алгоритм построения дистрибуции на любой территории, будь то отдельный федеральный округ или вся территория РФ. Умение сформировать единую ценовую модель для разных каналов продаж, знание специфики работы с сетевым каналом, понимание, как построить дистрибуцию и как продвигать свой товар. Это та экспертиза, которая у меня накопилась за 25 лет продаж товаров народного потребления в компаниях-лидерах в своих категориях. И самое важное, что я готов предложить своим клиентам, это ежегодный аудит состояния отдела продаж компании, чтобы по прошествии года или трех быть уверенным, что компания не растеряла ту технологию продаж, которую мы вместе внедрили, и пользуется всеми полезными инструментами.

Одно из важных качеств для успешного продажника – умение сконцентрироваться на нужном результате. Почти всегда есть различные препятствия, которые мешают двигаться к цели. Успешный продавец не ищет оправдания из-за отсутствия результата, он ищет способы достижения цели. Это, конечно же, может прозвучать банально, однако у хорошего менеджера по продажам в рукаве всегда несколько козырей, с которыми он преодолевает препятствия. Умение готовиться к переговорам, умение составлять план Б, умение позитивно вести диалог и умение задавать вопросы, умение быть настойчивым, умение не бояться ошибаться и делать из этого выводы, это очень простые, но вместе с тем эффективные способы быть успешным.

«Если Вам что-то кажется, то скорее всего вам это не кажется» – эта фраза однажды мной услышанная укрепила во мне мысль, что стоит доверять своей интуиции. В большинстве случаев эта фраза верна. Если вам кажется, что в отделе продаж вашей компании не все в порядке, значит именно так оно и есть. Первое, что важно сделать, это провести аудит текущей ситуации. Лучше всего для проведения такого аудита пригласить эксперта со стороны. Эксперт, нейтральный вашему бизнесу, с большой долей вероятности увидит то, что вы уже не замечаете или не хотите замечать, поскольку своё дитя всегда красивое. Независимый эксперт подскажет вам, что поломалось или вовсе никогда не работало. А ваша задача — услышать его комментарии и не оспаривать их. В таком случае вы получите максимально развернутую оценку состояния отдела продаж в вашей компании. К слову сказать, прежде чем начинать переговоры с какой-либо компанией о продаже своего продукта «Продавать легко!», я всегда, как старт нашего диалога, провожу бесплатный аудит состояния отдела продаж. И в 99 случаев из 100 во время такого аудита находятся те или иные проблемы внутри системы продаж, которые мешают компании расти должным образом. Поэтому с полной уверенностью могу подтвердить эффективность такого инструмента. И в завершение этого интервью желаю вашей компании процветания, быть всегда на пике продаж и двигаться быстрее рынка, на котором вы работаете! И помните «Продавать легко!».