Руслан Томилин (СиДиСи Рус): «Новая реальность — это наша среда»
Несмотря на общее снижение покупательной способности населения, продукция мировых канцелярских брендов продолжает пользоваться в России стабильным спросом. О том, что позволило не только сохранить, но и укрепить позиции на рынке, мы беседуем с Русланом Томилиным, генеральным директором компании «СиДиСи Рус».
Руслан, как прошел 2020 год для компании «СиДиСи Рус»?
2020 год был для компании продуктивным в первую очередь потому, что мы перенаправили почти все ресурсы в маркетинг, в продвижение брендов, продуктов и в создание нового контента. Как команда, мы выросли, повысили свои компетенции в цифровой сфере: глубже изучили факторы, влияющие на поведение целевой аудитории в сети, пересмотрели подход к контенту — описанию продуктов, фотоматериалам, информационным статьям. Также мы проанализировали статистику продаж в разных сегментах рынка, особенно в традиционной рознице и e-commerce.
Как итог, результатом гибкости, слаженной работы и вовремя принятых решений стало позитивное завершение 2020 года. Можно сказать, что обстоятельства подтолкнули нас эффективнее использовать наработанные решения.
Что, по Вашему мнению, происходит с рынком канцелярских товаров и сегментом материалов для творчества и хобби?
Емкость канцелярского рынка уменьшилась примерно на 7%. Причем сегмент товаров для творчества, несмотря на бытующие мнения, тоже сократился, но не так значительно. Вследствие этого мы ожидаем уменьшения количества брендов, представленных на рынке. Магазины в России предлагают покупателям вдвое больше торговых марок, чем европейские, но ситуация будет меняться: размер небольших компаний в итоге не позволит им заниматься канцелярским бизнесом, и они покинут рынок. Крупные производители и бренды, наоборот, укрепляют позиции и наращивают доли рынка в условиях его общего сокращения.
За счет чего компания «СиДиСи Рус» удерживает свои позиции в нынешних условиях?
Наша сила — в наших брендах: в портфеле компании пять не конкурирующих между собой производителей, предлагающих продукцию разных товарных категорий и ценовых сегментов. Этот микс позволяет гибко управлять вложениями в маркетинг, быть драйверами рынка в продвижении и предлагать партнерам эффективные инструменты для повышения объемов продаж.
В 2020 году мы увеличили долю рынка по каждому из брендов. Это общее достижение компании и партнеров, которые поддержали нашу активную маркетинговую позицию. Было нелегко, но мы смогли конструктивно и плодотворно переориентировать совместную работу. Например, во время подготовки к школьному сезону мы запустили обучение в дистанционном формате по бренду «ГАММА»: подготовили видеоматериалы, подробную презентацию по группам и сериям товаров, а также тест, успешно пройдя который, участники получают именной сертификат. За первый месяц обучение прошли 1500 продавцов из 37 регионов России.
 Мы постоянно развиваемся, пробуем разные решения для поддержки партнеров, и они отвечают нам взаимностью. Это было особенно заметно осенью: мы отгрузили сезонные заказы, продукция ушла с полок, и у магазинов снова появилась потребность восполнить ассортимент. Вторую часть осени мы провели в большом плюсе. Самое важное: за полгода мы поймали волну, научились делать то, что приносит хорошие плоды, и с огромным оптимизмом смотрим не только в 2021-й, но и в 2022-й год. Мы уже понимаем, что эффективно работает в новой реальности, и с этапа разработки и корректировки стратегии готовы перейти к ее масштабному внедрению. Уверены, партнеры нас поддержат, и мы продолжим расти вместе с ними. Расскажите, пожалуйста, подробнее о брендах из ассортиментного портфеля компании. Каким прошлый год был для Faber-Castell в России? Несмотря на экономическую ситуацию и изменение доходов покупателей, товары Faber-Castell остаются востребованными. В канале e-commerce мы уже повторили максимальные результаты российского представительства и наблюдаем продолжение роста продаж. | |
|
Продажи каких товаров позволяют добиваться таких результатов?
Faber-Castell — мировой лидер в производстве графитовых карандашей, товаров для сухого рисования, для игры и обучения, продукции для профессиональных художников. Богатый ассортиментный портфель отвечает запросам сразу нескольких потребительских групп: в этом мы изначально видели огромный потенциал для развития продаж. Художественные материалы второй год подряд показывают стабильный спрос на маркетплейсах благодаря высокому уровню лояльности и доверия со стороны потребителей, идеально встраиваются в матрицу традиционной и специализированной розницы.
Кроме того, у Faber-Castell лучшее предложение в своем ценовом сегменте по фломастерам, цветным и чернографитным карандашам. Также всегда пользуются спросом универсальные канцелярские товары этого бренда — точилки и ластики. Отдельно можно отметить продукты серии Grip: их узнаваемый дизайн и эргономичность высоко ценят покупатели во всем мире.
Привлечь дополнительное внимание к продукции Faber-Castell в точках продаж позволяет фирменное оборудование: мы предлагаем партнерам стойки для размещения в торговых залах и компактные дисплеи — эффективное решение для выкладки на полках и в прикассовых зонах.
Каких результатов за 2020 год Вам удалось добиться по бренду Schneider?
В целом продажи товаров бренда на российском рынке выросли на 35% до рекордных уровней, а отдельные категории даже показали кратный рост. Это результат качественной связи дистрибьютора и производителя: продукция разработана с учетом потребностей нашего рынка, доступна для покупателей, но неизменно производится в Германии и сохраняет высокое качество.
Какие товарные позиции из ассортимента Schneider стали лидерами продаж?
Абсолютный хит Schneider — шариковые ручки Tops. Сейчас в ассортименте серии доступны пишущие инструменты с различной толщиной линии и чернилами разных цветов. Дизайн корпуса также можно выбрать на любой вкус: узнаваемый оранжевый, строгий прозрачный, с тропическими орнаментами и в нескольких пастельных оттенках. Есть дизайн, разработанный специально для России, — в голубом корпусе.
Кроме того, в прошлом году мы представили четыре новинки, разработанные по индивидуальному запросу специально для российского рынка: Tops Tropical, Tops Light, Tops Pastel, K15 Pastel, — и первый тираж был распродан за полтора месяца.
Своим партнерам для увеличения объемов продаж мы рекомендуем миксовать хиты из разных категорий: автоматические шариковые ручки K15 в корпусах различных цветов, текстовыделители JOB с неоновыми и пастель ными чернилами, перманентные маркеры MAXX 130.
Мы видим потенциал в расширении ассортимента, поэтому в 2021 году привезем новые шариковые ручки, роллеры, линеры для скетчинга, маркеры, а также гелевую ручку от Schneider — новинку, производство которой только началось.
Что в условиях экономического кризиса происходит в сегменте калькуляторов? Какие новости у бренда Citizen в России?
Ситуация в сегменте калькуляторов в 2020 году была непростой, но мы сумели подтвердить лидерство и оптимистично смотрим в будущее. Для этого есть все основания: в феврале 2020 года бренд Citizen подтвердил статус лидера российского рынка. По результатам исследования Департамента консалтинга ЗАО «Росбизнесконсалтинг», Citizen — самые продаваемые калькуляторы в РФ: модель SDC444а получила соответствующий сертификат. По итогам года мы видим, что доля рынка бренда Citizen сохраняется на уровне выше 50% и в 2020 году выросла.
 Мы сертифицировали все непрограммируемые калькуляторы Citizen: они прошли проверку Российской академии образования на соответствие педагогическим, эргономическим и эстетическим требованиям. Все модели признаны пригодными для использования в учреждениях среднего общего и профессионального образования, в вузах и на ЕГЭ, ОГЭ по физике, химии и географии. На что «СиДиСи Рус» делает ставку в продвижении продукции Citizen? Ядро целевой аудитории Citizen — бухгалтеры. В прошлом году мы проводили для них обучающие онлайн-семинары и развлекательные квизы. Также мы выступили спонсором конкурса «Лучший бухгалтер России — 2020» и YouTube-канала «ГлавБлог» от профильного журнала «Главбух». В каждом выпуске ведущие — эксперты по бухучету и налогам — с юмором, легко и понятно говорят на профессиональные темы, дают полезные для работы рекомендации. Партнеры также получают от нас маркетинговую поддержку, и мы планируем усилить ее выгодными скидками и стимулирующими промоакциями, например акцией «подарок за покупку». Какие модели калькуляторов Citizen сегодня можно назвать драйверами продаж? Для повышения объемов продаж мы рекомендуем добавить в ассортимент магазинов нашу троицу: лицо бренда — калькулятор SDC-888TI, самую продаваемую модель в РФ — SDC-444S и аналог топа продаж по выгодной цене — CDB1201-BK. Какова стратегия «СиДиСи Рус» при работе с брендом Jovi? В России бренд Jovi знают уже около 20 лет, и российский рынок является для него одним из наиболее перспективных. Самую большую долю продаж составляют продукты для малышей: растительный пластилин, паста для моделирования, пальчиковые краски и тесто для лепки. Это уникальный для рынка ассортимент высочайшего качества, произведенный в Испании. В планах на 2021 год нарастить долю рынка в топовых категориях за счет увеличения листинга и маркетинговой поддержки, а также удержать позиции в продажах цветных карандашей, фломастеров и восковых мелков. Стратегия бренда придерживается общей тенденции: важно усилить работу с доступными каналами, в том числе digital и e-commerce. Наша цель — создать больше точек контакта конечных потребителей с брендом: задействовать социальные сети и сайты партнеров, тематические журналы, подключить маркетинговые активности в интернет-магазинах. Весной мы откроем новый сайт и запустим федеральную акцию с классными призами за покупку продукции Jovi. Для розничных магазинов мы готовим акции со скидками и подарками, для торговых сетей — брендированное торговое оборудование и товары в промоупаковке, а оптовым клиентам предложим мотивационные программы для менеджеров по продажам. Работы еще много, но именно постоянное движение позволяет нам удерживать стабильные позиции на рынке. | ||
|
Какую поддержку «СиДиСи Рус» как дистрибьютор продукции мировых брендов оказывает своим партнерам?
Мы разделяем с партнерами не только успехи, но и трудности, поэтому всегда готовы пойти навстречу: предоставить гибкие условия, отсрочку, скидки, обсудить дополнительный маркетинговый бюджет. Бренд Faber-Castell — адепт философии win-win. Как эксклюзивный дистрибьютор в России, мы продолжим эту традицию и будем поддерживать партнеров в 2021 году: обучать персонал, усиливать трейд-маркетинг, продвижение и поддержку бренда в digital-среде. Мы всегда открыты для диалога и совместных мероприятий.
По бренду Schneider на 2021 год у нас запланировано много активностей в различных каналах дистрибуции: акции, скидки, производство торгового оборудования и POS- материалов. Особое внимание мы уделим развитию бренда в digital-пространстве — работе с социальными сетями и сайтом.
Сейчас многие мировые производители уделяют большое внимание экологии. Для покупателей продукции тех брендов, которые в России представляет Ваша компания, актуален вопрос защиты окружающей среды?
Действительно, важный тренд 2020 года — это разумное потребление, осознанный подход к выбору товаров с экологической и этической точек зрения. Россия не стала исключением: по данным Института психологии РАН экологические проблемы для поколения Z — на первом месте. Защитой окружающей среды сейчас активно интересуются школьники и студенты, особенно в крупных городах.
Faber-Castell не просто отвечает мировой тенденции: охрана природы — это часть философии бренда. Леса компании на юго-востоке Бразилии обеспечивают возобновляемые запасы древесины и защищают окружающую среду, поглощая углекислый газ. В рамках Всемирной стратегии сохранения природы, разработанной по инициативе UNEP, компания поддерживает концепцию устойчивого развития (sustainable development) и стала пионером отрасли в вопросах экологически чистых методов промышленного производства. Faber-Castell избегает вредных смягчителей и ПВХ в составе ластиков, использует в производстве продукции и упаковок переработанный пластик и картон, покрывает карандаши экологически чистой краской на водной основе.
Бренд Citizen также уделяет внимание защите окружающей среды и вторичному использованию материалов: три года назад в ассортименте появилась линейка экокалькуляторов из переработанного пластика.
Философия бренда Schneider в принципе основана на ответственном потреблении — безотходное производство, использование биопластика в продуктах, увеличенная длина письма, экологичная упаковка — всё сделано в Германии. Это в принципе бренд будущего.
Вы с оптимизмом смотрите в будущее?
Любое время хорошо по-своему, а кризис — это всегда точка роста. Многие понесли потери, но активная позиция компании, правильные решения и поддержка партнеров помогли нам нарастить долю рынка даже в таком трудном 2020 году. Мы меняем и меняемся, пробуем новые формы продвижения и хотим быть лидерами. Вместе с нашими партнерами.
KANZOBOZ.LIFE 2021