Роман Кирпичёв (ЭКСМО): «Мы не сворачиваем с выбранного курса»

Хотя российское производство бумажно-беловой продукции в значительной степени зависит от импортных материалов, сегодняшнюю ситуацию в этом сегменте можно назвать стабильной. О том, что происходит на рынке ББИ, и о предпочтениях покупателей этих товаров мы беседуем с Романом Кирпичёвым, директором по продажам компании «Эксмо».

Роман, Вы вернулись на канцелярский рынок в прошлом году — в не самый простой для нашей отрасли и всей российской экономики период. Сначала пандемия, теперь новые проблемы. В каких условиях Вам интереснее работать: когда на рынке всё спокойно или когда каждый день может обернуться новыми вызовами?

Я уже почти 30 лет работаю на канцелярском рынке и вместе с ним переживал разные периоды: и формирование, и взросление, и бурный рост, и стагнацию, и «самоочищение» в кризисные периоды. С определенной периодичностью стабильный этап всегда сменяется проблемным. Подобный опыт — лучшее лекарство от стереотипных иллюзий о том, что «скоро всё будет хорошо…».

Важно правильно относиться к проблемам, понимая, что и стабильность, и кризис — это взаимодополняющие стадии развития. И сейчас, столкнувшись с беспрецедентными экономическими и политическими вызовами, российский канцелярский рынок активно развивается. Несмотря на трудности, мне интересно быть частью этого развития.

Что, на Ваш взгляд, является сейчас главными проблемами отрасли? Чем на изменения рынка отвечает компания «Эксмо»?

На мой взгляд, основные проблемы канцелярского рынка связаны с устоявшимся мнением, что в кризисные периоды надо панически уходить в жесткий эконом, борясь за первую цену с непрофильными дискаунтерами и, очевидно, теряя прибыль. Отсюда много метаний, ошибок и в формировании ассортимента к сезону, и в складских резервах, и в ценообразовании — некоторые ошибки могут привести к печальным результатам.

Компания «Эксмо» предпочитает не сворачивать с выбранного курса и, несмотря ни на что, выполнила в полном объеме все запланированные производственные и коммерческие проекты 2022 года. Во всех ценовых сегментах мы предлагаем бумажно-беловую канцелярскую продукцию с лучшими и уникальными дизайнами. Абсолютное большинство наших партнеров приобрели к сезону самый широкий ассортимент «Эксмо», и мы абсолютно уверены, что с нашей продукцией сезон стал для них успешным и, главное, прибыльным.

Какие преимущества Ваша компания получает за счет того, что является частью крупного холдинга?

Ключевые преимущества – это возможность использовать логистическую и производственную инфраструктуру холдинга «Эксмо», а также уникальную статистику продаж наших коллег из смежной книжной индустрии, наглядно и детально показывающую тренды, дизайнерские и тематические предпочтения покупателей по всей стране.

Насколько отечественное производство бумбела зависит от импортных материалов, красителей и оборудования? Есть ли сейчас на рынке тетради, которые можно назвать чисто российскими продуктами?

Как и раньше, зависимость от импорта при производстве бумбела остается значительной, но сегодня игроки рынка находят пути решения возникших проблем.

Что касается мелованного картона, например, для обложек тетрадей, альбомов и т. д., то его достаточно много теперь производят российская компания «Кама» и белорусская Добрушская бумажная фабрика. Возобновились поставки более качественного мелованного картона из Китая по вполне разумным ценам.

В типографиях при печати продукции, конечно, также применяются импортные материалы, в частности краска, химия, пластины и т. д., но сегодня их поставки в РФ тоже налажены.

Полиграфическое оборудование также почти все импортное, и в плане оригинальных запчастей, конечно, стало несколько сложнее, но производители находят выход из ситуации.

Поэтому тетрадь — это, конечно, в целом российский продукт, но в процессе его создания пока используются импортные материалы и оборудование.

Возможны ли на российском рынке, в связи с санкциями и изменением логистических цепочек, дефицит какой-либо бумажно-беловой продукции или серьезное изменение ассортимента?

Нет, мы сейчас не видим предпосылок для серьезного дефицита на рынке бумбела. В частности, наша компания, как один из крупнейших узкопрофильных производителей бумажно-беловых канцтоваров, адаптировалась к современным вызовам и готова обеспечить наличие очень широкого ассортимента бумажно-беловой продукции при неизменно высоких стандартах качества.

Что в последние месяцы происходит с ценами на сырье и с себестоимостью производства? Стали ли российские комбинаты в связи с сокращением объемов экспорта бумаги и целлюлозы более лояльными к отечественным производителям бумбела?

За последние месяцы у некоторых производителей произошло очередное повышение стоимости бумаги на 5%, но мы видим, что в ценообразовании намечается стабилизация и некоторая предсказуемость. Кроме того, офсетная бумага отечественного производства почти сравнялась по цене с аналогичными и даже более качественными бумагами из Китая, что должно остановить дальнейший рост цен. Себестоимость продукции также постепенно стабилизируется, и предпосылок для резких скачков цен на сегодняшний момент нет.

Предложение бумаги для бумбела на российском рынке за последние месяцы увеличилось, что способствует более стабильным и лояльным отношениям между производителями и потребителями бумаги. Тем не менее «Эксмо» детально анализирует текущую ситуацию с сырьем (и отечественным, и импортным) и, дабы обезопасить себя и своих партнеров от резких ценовых колебаний, всегда держит дополнительный запас сырья.

Как в результате меняется ценовая политика «Эксмо»?

Мы взвешенно и гибко подходим к формированию оптовой цены, разумеется, постоянно анализируя рыночную ситуацию и оперативно реагируя на актуальные изменения потребительского спроса. «Эксмо» ежемесячно формирует актуальные выгодные предложения для своих партнеров по ассортименту и ценам на различные товарные группы бумажно-беловых канцелярских товаров. Следите за нашими предложениями, дорогие партнеры!

Пришлось ли компании в связи с происходящими событиями менять условия работы с клиентами?

«Эксмо» работает в самой высококонкурентной части канцелярской отрасли. На рынке бумбела условия работы с клиентами для производителя наиболее динамичные и жесткие. Уровень конкуренции зашкаливает. На сегодняшний момент среди бумбельщиков нет компании, обладающей ярко выраженной уникальностью, позволяющей полностью пойти против течения в стиле «а мне всё равно, я гружу только по предоплате…». Компания «Эксмо», конечно, была вынуждена ужесточить условия работы в марте-апреле этого года, но затем с мая в рамках острой конкурентной борьбы рыночные условия для клиентов фактически вернулись к традиционному сезонному формату, принятому на рынке бумбела.

Насколько важным для покупателей критерием выбора бумажно-беловой продукции является ее стоимость?

Бумажно-беловая канцелярская продукция — это расходник, который будет продаваться в любой кризис. Но он бывает очень разным. Клиенты, нацеленные на покупку «трехрублевой зеленки», изначально не наши. Более того, эти клиенты в целом и не ориентированы на канцелярскую розницу, их вполне устраивают магазины-дискаунтеры. Но это не подход «Эксмо». Наш основной канал продаж — это традиционный канцелярский опт и розница, которая хочет зарабатывать на бумбеле, особенно в сезон.

Школьный сезон 2022 года оказался самым успешным за всю 24-летнюю историю «Эксмо». Мы производим всю продукцию в соответствии с неизменно высокими стандартами качества «Эксмо» – это касается продукции и эконом-уровня, и среднего, и, разумеется, премиального. В рамках подготовки к этому школьному сезону интерес со стороны наших партнеров к эконом-продукции был чуть выше, но соотношение долей продаж продукции разных ценовых уровней принципиально не изменилось.

Как в целом меняется спрос на бумажно-беловую продукцию? Какие характеристики товаров сейчас больше всего влияют на решение о покупке?

Текущая политическая и экономическая ситуация учит покупателей рациональнее подходить к покупкам, но это вовсе не означает лишь поиск «первой цены». Большинство покупателей предпочитает тратить деньги только на актуальные «здесь и сейчас», насущные вещи, откладывая дорогостоящие проекты на потом. Но мы уверены, что собрать ребенка в школу — это, очевидно, актуальнейший вопрос для конца августа — начала сентября, и в большинстве случаев это покупка с заранее спланированным бюджетом. Так что, возможно, сезон этого года короче, чем в прошлые годы, но с точки зрения предпочтений покупателей в «бумбельном расходнике» он мало отличается от предыдущих лет.

Имеет ли смысл в сегодняшних условиях внедрять новые технологии и дополнять обложки необычными спецэффектами – делать то, что приводит к повышению стоимости продукции? Готовы ли покупатели платить за это?

«Эксмо», как крупный и стабильный производитель бумажно-беловых изделий, ни в коем случае не планирует останавливать свою работу по поиску новых производственных технологий и материалов, по разработке уникальных дизайнов. Наш покупатель каждый сезон ожидает модные, трендовые новинки, он хочет, чтобы его удивили, и готов платить за это.

Какие дизайны в сегменте бумажно-беловой продукции сегодня наиболее востребованы?

Потребительские привычки легко поддаются трансформации под воздействием окружения и внешней среды, особенно это касается юных потребителей. В последнее время мы наблюдаем всплеск интереса к аниме. У этого направления миллионы поклонников, и эта тенденция отразилась на нашей ассортиментной программе. Сочная, «конфетная» палитра цветов, кукольные персонажи, яркие эмоции — это всё про аниме. Всё так же популярна вечная классика — однотонные дизайны, но конкуренцию им уже составляют градиенты.

В каких направлениях, кроме обновления дизайнов, идет развитие ассортимента продукции «Эксмо»?

Ассортимент развивается в принципиально новых отделках, в том числе и уникальных для рынка. «Эксмо» планирует выпускать больше уникальных продуктов с познавательным и игровым контентом.

В этом году Ваша компания выпустила тетради Listoff Team с новаторскими линовками. Какими еще оригинальными решениями отличается школьная коллекция — 2022?

Верно, Listoff Team — это отличные евротетради для старших школьников и студентов с новаторскими линовками. Эта продукция стала настоящей визитной карточкой «Эксмо» в сезоне 2022 года. В школьной программе мы используем также новые эксклюзивные цвета тонированного дизайнерского картона — материала, который делает любой продукт «Эксмо» бестселлером.

В коллекции школьных дневников мы выпустили новый тематический дневник для младших классов «Моя безопасность». Дневник дополнен красивыми иллюстрациями и самыми важными правилами безопасности, которые, очевидно, крайне важны для родителей, делающих выбор в пользу нашей продукции. Также стоит отметить уникальную, ставшую настоящим хитом продаж 2022 года продукцию для учащихся музыкальных школ — дневники и тетради со справочной информацией, разработанной совместно с преподавателем музыки.

Что позволяет Вам рассчитывать на успешные продажи в ближайшее время? Какие рекомендации Вы можете дать своим клиентам, партнерам, коллегам?

В это непростое время «Эксмо» старается быть ближе к партнерам: мы с коллегами из отдела продаж проводим много времени в командировках по регионам России. Позитивные оценки со стороны наших партнеров убеждают, что выбранная нами стратегия успешна. Большая плановая подготовительная работа всех подразделений «Эксмо» при создании школьных и офисных коллекций 2022 года очевидно дает коммерческие результаты: наша продукция успешно продается, гарантируя достойную прибыль нашим партнерам и высокие стандарты качества потребителям.

Сейчас в самой активной стадии находится работа и над созданием новой школьной коллекции 2023 года — мы рекомендуем всем нашим существующим и потенциальным партнерам своевременно разместить предзаказы: нам есть чем приятно удивить ваших покупателей. Работайте и зарабатывайте с «Эксмо»!

KIDSOBOZ 2022

скачать PDF