28 лет в канцелярском бизнесе – серьезный срок. За это время мы пережили несколько девальваций и экономических кризисов, налаживали отношения с партнерами, осваивали новые для себя территории, выстраивали логистику, выстраивали бизнес-процессы, создавали собственные бренды, разрабатывали товары, ошибались, обжигались, искали новые пути. За эти годы мы накопили немалый опыт в области ритейла и хотим им поделиться с вами. Мы подготовили ряд статей на злободневные для канцелярской отрасли темы и сегодня хотим поговорить об основных инструментах повышения продаж в рознице. Рассказывает бренд-менеджер BRAUBERG Захар Тимошенко.
Первая группа инструментов относится к работе с ассортиментом. Многие представители канцелярской отрасли живут «от сезона к сезону», активно зарабатывая в июле-сентябре и сводя концы с концами весь оставшийся год. Чтобы избежать подобного перекоса, мы рекомендуем изменить тактику.
ПОМИМО СЕЗОННЫХ ТОВАРОВ
Необходимо вводить в ассортимент смежные товарные категории, имеющие другую сезонность. Это могут быть товары для детского развития и творчества, новогодний ассортимент, настольные игры и многое другое. Со своей стороны мы рекомендуем обратить внимание на художественные товары. Их можно увидеть далеко не в каждом канцелярском магазине, а зря, ведь объем рынка этой продукции огромен. Отчасти это обусловлено появлением брендов, предлагающих качественные материалы и инструменты для творчества по доступным ценам, таких как BRAUBERG ART. Раньше, чтобы попробовать новый материал, человеку нужно было взвесить все за и против и решить, готов ли он заплатить несколько тысяч рублей за набор масляных красок. Второй причиной растущего спроса на такие товары является доступность бесплатных обучающих уроков и мастер-классов. Сегодня не нужно идти в художественную школу, чтобы научиться рисовать: достаточно открыть ноутбук или взять в руки смартфон.
Помимо того, что художественные товары пользуются спросом круглый год, наблюдается еще и всплеск продаж с октября по март, когда гулять на улице становится некомфортно и люди ищут другие способы досуга.
Тот факт, что сезон художественных товаров начинается сразу после школьного, позволит несколько нивелировать падение трафика, и, как следствие, выручки после начала учебного года.
ИЗМЕНЕНИЕ ТОВАРНОЙ МАТРИЦЫ
Требуется динамично работать с товарной матрицей: корректировать ассортимент в течение года.
Хорошим примером здесь будут ритейлеры одежды, которые зимой продают пуховики и шарфы, летом – купальники и шорты. При этом, там всегда можно купить базовые всесезонные вещи: джинсы, футболки, рубашки.
Применительно к канцелярской отрасли это может выглядеть следующим образом: вы определяете базовый ассортимент, за которым к вам приходят в течение всего года: востребованные ручки, фломастеры, клей-карандаши и пр. Этот ассортимент может занимать от 60 до 80 % всей вашей матрицы. Оставшиеся товары следует ротировать.
-
Перед школьным сезоном вводите больше бэкбаскетных позиций, например, более дорогие фломастеры с кистью или дополнительный ассортимент текстиля. Эти товары будут продаваться за счет роста трафика в магазине в сезон.
-
Ставьте на полки флаги и прочие товары с государственной символикой перед Днем России, днем ВДВ и другими праздниками.
-
Увеличивайте количество товаров, потенциально подходящих в качестве подарков, перед Новым годом и гендерными праздниками.
-
Отслеживайте тренды. Они бывают долгоиграющими, такими как мода на пастельные цвета, или менее «живучими»: пару лет назад дети сходили с ума от слаймов и спиннеров, а в 2021 у каждого есть, так называемая, вечная пупырка или pop-it.
Вторая группа – ценовые инструменты.
KVI-ТОВАРЫ
И одним из эффективнейших ценовых инструментов являются «KVI-товары».
KVI-товары – это своего рода лакмусовая бумажка, позволяющая потребителю оценивать магазин как «дешевый» или «дорогой». Необязательно держать самые низкие цены в регионе на ВСЕ товары, достаточно установить такие цены на товары-индикаторы в вашем магазине, чтобы в сознании клиента он воспринимался как доступный.
Допускаются ситуации, когда наценка на такие товары остается нулевой или отрицательной. Разумеется, никто в здравом уме не хочет продавать в минус. Это делается для генерации дополнительного трафика в магазин.
Интересный факт: по какой-то причине одним из товаров, по которому покупатели определяют «дешевый» продуктовый магазин, являются бананы.
Тема KVI-товаров очень обширна. В одной из следующих статей мы расскажем об этом подробнее на примерах.
ЗАБОТА О КАДРАХ
Еще одна неочевидная на первый взгляд группа инструментов – это работа со своим продающим персоналом.
Традиционно в розничной торговле наблюдается высокая текучка кадров. В некоторых отраслях этот показатель может доходить до 100-200%. Постоянно нужно держать в голове тот факт, что в розничном магазине продавец играет огромную роль. Чем более квалифицирован ваш продающей персонал, чем лучше он разбирается в ассортименте, тем выше ваши продажи.
Возьмите за правило периодически проводить обучение персонала. Введите систему мотивации, ведь поддерживать и развивать сильного менеджера лучше, чем ежемесячно менять продавцов. Персонал – наше все.
О ЛОЯЛЬНОСТИ
И, наконец, работайте с теми, кто у вас уже покупал.
Мы все грезим об очередях новых клиентов в наши магазины, хотя те, кто уже однажды выбрал нас, – недооцененный капитал.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты и телефоны при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Разработайте программу лояльности. Но помните: не будьте навязчивы. В лучшем случае, ваши письма отправятся в спам, в худшем – это негативно скажется на лояльности.
В заключение хотелось бы добавить, что ежемесячно мы будем публиковать статьи, подробно рассказывая о наиболее эффективных инструментах, которые успешно применяют в работе наши клиенты. Если вы хотите предложить тему публикации или задать нам вопрос, заполните форму обратной связи на сайте brauberg.com.
