Прошлый 2019 год оказался для «Комус» очень перспективным по развитию направления папок-регистраторов. Компания увеличила ежедневную выработку папок на собственном производстве ООО «Банко», ввела новинки в ассортимент и провела множество профильных мероприятий. О том, как не только остаться «на плаву» в условиях стагнации экономики, но и преумножить продажи, мы решили узнать «из первых уст». В беседе с корреспондентом портала KanzOboz.ru участвуют Екатерина Машкова, категорийный менеджер товарного рынка «Папки. Деловая бумажная продукция», Светлана Губанова, старший категорийный менеджер направления «Канцтовары» и Денис Кондрашов, руководитель по развитию производств офисного бизнеса.
Многие потребители знакомы с «Комус» как с комплексным поставщиком для офиса и бизнеса. Но не все знают, что «Комус» еще и производит часть своего товара. Папки входят в это число?
Светлана Губанова: В этом году компании исполняется 30 лет, двадцать из которых «Комус» не только поставляет продукцию, но также и производит ее. В 2003 году было основано собственное производство папок – ООО «Банко». Фабрика выпускает широкий ассортимент продукции собственных торговых марок «Комус» и «Attaché», а так же торговой марки Bantex. Матрица полностью сбалансирована во всех ценовых сегментах (от товаров первой цены до высокого ценового сегмента), широкие цветовые решения закрывают потребность самых требовательных партнеров.
Отличительной особенностью нашего производства является самый широкий выбор папок с шириной корешка от 50 мм до 125 мм. Объем производства полностью обеспечивает потребности наших партнеров. В связи с растущим спросом на продукцию собственного производства ежегодно увеличиваем производственные мощности. Дополнительно собственным производством охватываем смежные сегменты: кольцевые папки, планшеты, накопители для бумаг, блок-кубики.
Позволяет ли это компании удерживать лидирующие позиции на рынке?
— Да, это существенно влияет на расстановку сил. Компания «Комус» действительно занимает лидирующее положение на рынке папок-регистраторов. За последние несколько лет за счет реализации сбытовой стратегии доля нашей компании на рынке Единого Таможенного Союза (Россия + СНГ) выросла на 7 процентных пунктов и на начало 2020 года составляет более 40%.
А какова текущая ситуация в целом на рынке папок-регистраторов России?
Екатерина Машкова: Рынок папок-регистраторов в ЕТС (Россия+СНГ) в последние годы существенно изменил свою структуру и позиции игроков-производителей. До 2014 года основную долю на рынке (более 50%) занимал импорт из стран юго-восточной Азии и Европы. Изменение в 2014 годукурса валют постепенно сократило импортный поток – на текущий момент он составляет менее 20%, а основными потребителями импорта являются страны СНГ и удаленные от Москвы регионы России (Сибирь, Дальний Восток, Крым). Из-за ослабления рубля во 2-3м квартале 2020г. ожидаем дальнейшее сокращение импортного потока и перевод закупок на российских производителей папок.
К чему это привело?
Переориентация закупок на российских производителей привела к краткосрочному росту загрузки российских производстви появлению в 2015-2016-х гг. новых игроков (было открыто 2 новых производства), также ряд игроков нарастили мощности. Тем не менее, общая стагнация российской экономики коснулась и рынка папок-регистраторов: к 2019 году«назрела» необходимость консолидации, в результате чего рынок покинул крупный игрок – компания «Балтик СТМ». Это позволило стабилизировать загрузку оставшихся игроков.
Как «Комус» в этих условиях наращивал свою долю?
Мы провели огромную работу по ассортиментному развитию, но начинали это делать с анализа рынка и опроса партнеров. Выявили, что с 2018 года наблюдается активное смещение продаж в сторону папок с увеличенным размером корешка. На российском рынке такие папки присутствовали только в высоком ценовом сегменте – у торговых марок Bantex и Leitz. Поэтому мы ввели в нашу матрицу папки повышенной вместимости - с шириной корешка 80 мм. 22 SKU: в среднем ценовом сегменте - СТМ «Комус», в низком сегменте – СТМ «Attaché». Эксклюзивно на рынок представили 4 SKU с шириной корешка 90 мм, а также 2 SKU с шириной корешка 125 мм. Через исследование рынка и опрос партнеров выявили потенциал развития дизайнерских коллекционных решений - завели три коллекции Fluid, Travel и Digital (9 SKU), ввели 11 SKU в новом цветовом решении. Всего за год завели 56 новинок.
Но ведь все эти новинки еще надо продать. Как организовали сбыт?
Денис Кондрашов: Для реализации оптовой стратегии организовали, так называемый, «производственный сбыт», когда товар отгружается партнеру напрямую с производственной площадки компании без задействования центральных складов. Этот путь позволил предложить Партнерам более выгодные цены и стал триггером к активному развитию продажи привлечению новых оптовых клиентов. Со временем, для формирования рыночного предложения доработали данный сервисный пакет. Перешли от отгрузок паллетами на коробочную комплектацию - таким образом, партнеры смогли заказывать каждый артикул от 1-й коробки. Также сформировали комплексное предложение, когда с каждой производственной площадки доступна отгрузка широкого ассортимента продукции: папок, роликов, ролевых и листовых этикеток, файлов-вкладышей и бумажной продукции. Выделили дополнительный сервис - производство папок с логотипом или с индивидуальным дизайном партнеров. В настоящие время производим для крупных оптовых партнеров папки с их логотипом, данная услуга предоставляется точечно на эксклюзивной основе.
Что запланировали на будущее в этом направлении? Какие перспективы видите для развития?
Многие партнеры не знают о нашей возможности производить персонализированные папки с логотипом компании и в индивидуальном дизайне. В 2020 году будем масштабировать данную услугу и у каждого партнера есть возможность воспользоваться ей в первых рядах.
Поделитесь, какие тренды на рынке папок-регистраторов в 2020 году?
Светлана Губанова: В этом смысле «Комус» всегда ориентируется на потребности партнеров, и поэтому мы стараемся максимально анализировать рынок. Что касается 2020 года, то согласно нашим исследованиям, продолжается смещение спроса в папки повышенной вместимости. Особенной популярностью пользуются дизайнерские цветовые и визуальные решения.
Ожидать ли у «Комуса» новинки в ассортименте согласно озвученным тенденциям?
«Комус» действительно не стоит на месте и старается приятно удивлять своих потребителей. Так, раскроем Вам часть наших нововведений. Мы расширяем цветовые решения по папкам с шириной корешка 80 мм и 90 мм (размер 90 мм представлен только в «Комус»). Сейчас в ассортименте по ТМ «Комус» и Attache представлены классические цвета - черный, синий, красный и зеленый. С 2020 года добавляем сиреневый и лайм. Возможно,появятся и другие цвета - просто скажите нам о своей потребности. Кроме того, появятся папки, обтянутые ПВХ с внешней и внутренней стороны с шириной корешка 80 мм. Папки с покрытием под мрамор эконом-сегмента и папки-картон без покрытия в новом цветовом решении (синий, зеленый, красный), с сохранением позиционирования в эконом-сегменте.Появятся уникальные товары - папки с шириной корешка 100 мм и горизонтальные папки формата А4. Заведем минимум 5 эксклюзивных коллекций.
Когда увидим все это в продаже?
70% новинок станут доступны в апреле, остальные во 2-м квартале 2020 года. Эксклюзивные коллекции планируем во 2-3-м кварталах.
Очень важно своевременно вводить новинки и уникальный ассортимент, чтобы всегда иметь преимущество на рынке. Новые товары придают традиционному рынку импульс, позволяя осваивать новые потребности партнеров.
Светлана Губанова: В этом году компании исполняется 30 лет, двадцать из которых «
Екатерина Машкова: Рынок папок-регистраторов в ЕТС (Россия+СНГ) в последние годы существенно изменил свою структуру и позиции игроков-производителей. До 2014 года основную долю на рынке (более 50%) занимал импорт из стран юго-восточной Азии и Европы. Изменение в 2014 годукурса валют постепенно сократило импортный поток – на текущий момент он составляет менее 20%, а основными потребителями импорта являются страны СНГ и удаленные от Москвы регионы России (Сибирь, Дальний Восток, Крым). Из-за ослабления рубля во 2-3м квартале 2020г. ожидаем дальнейшее сокращение импортного потока и перевод закупок на российских производителей папок.
Денис Кондрашов: Для реализации оптовой стратегии организовали, так называемый, «производственный сбыт», когда товар отгружается партнеру напрямую с производственной площадки компании без задействования центральных складов. Этот путь позволил предложить Партнерам более выгодные цены и стал триггером к активному развитию продажи привлечению новых оптовых клиентов. Со временем, для формирования рыночного предложения доработали данный сервисный пакет. Перешли от отгрузок паллетами на коробочную комплектацию - таким образом, партнеры смогли заказывать каждый артикул от 1-й коробки. Также сформировали комплексное предложение, когда с каждой производственной площадки доступна отгрузка широкого ассортимента продукции: папок, роликов, ролевых и листовых этикеток, файлов-вкладышей и бумажной продукции. Выделили дополнительный сервис - производство папок с логотипом или с индивидуальным дизайном партнеров. В настоящие время производим для крупных оптовых партнеров папки с их логотипом, данная услуга предоставляется точечно на эксклюзивной основе.
