Бренд-менеджер BRAUBERG Захар Тимошенко рассказывает о том, как представителям канцелярской розницы вести бизнес в условиях современных реалий.
Сначала были рынки с палатками и россыпями ручек и тетрадей на раскладных столах, затем возникли магазины прилавочного типа, потом многие перешли на формат магазинов с самообслуживанием, сейчас появились интернет-магазины с доставкой в пункты выдачи или даже на дом. Мир меняется, преобразуется культура потребления, клиент становится все более требовательным к сервису.
Что делать в новых реалиях?
Не паниковать. Если мы посмотрим на наиболее развитые рынки Америки и Европы, то увидим, что розничная торговля, в том числе и канцелярскими товарами, там не исчезла. Да, есть маркетплейсы, такие как Amazon, да, есть сетевые магазины с отделами канцелярии, но при этом есть и классические канцелярские магазины.
Во всех своих выступлениях, статьях и на личных встречах я говорю об одном: вводите в ассортимент смежные товарные категории. Здесь все просто: смотрите и изучайте вашу целевую аудиторию и ставьте на полку то, что ей может быть интересно. У вас получится не только зарабатывать на «допрадаже», когда клиент пришел за гуашью для ребенка, увидел еще что-то интересное и купил, но и привлечь новую аудиторию в свои магазины. Конечно, батон и молоко нужны всем, но они будут странно смотреться рядом со степлерами, да и никто их не будет искать в вашем магазине. Есть достаточное количество товарных групп, которые не являются классическими для канцелярской розницы, но тем не менее, отлично вписываются в ее матрицу. Видя все эти тренды, мы создали два суббренда: BRAUBERG ART – художественные товары; и BRAUBERG KIDS – товары для детского развития и творчества.
Разумеется, продукция для детей и художников – это не исчерпывающий перечь перспективных товарных групп. Сюда же можно отнести товары для праздников, настольные игры, игрушки и пр.
Остановимся подробнее на двух категориях.
Товары для художников
Если проанализировать американский рынок художественных товаров, то можно отметить, что более 10 лет там наблюдается активный рост. Не секрет, что европейско-американские тренды с запозданием в 3-5 лет приходят в Россию. Собственно, это мы и наблюдаем в последние два-три года. Чтобы не быть голословным, приведу динамику продаж товаров суббренда BRAUBERG ART:
1. 2020 год: +51 %.
2. 2021 год: + 59 %.
И это в годы пандемии.
Многие клиенты, с которыми мне доводилось общаться, также подтверждают рост спроса на эту категорию, но оно и не удивительно. Есть как минимум три веские причины:
1. Ранее на рынке художественных товаров не было доступных качественных художественных материалов. У потребителя был выбор: либо купить дорогой товар российского бренда, либо очень дорогой от импортного А-бренда. Согласитесь, так себе выбор!
С появлением таких брендов, как BRAUBER ART или МАЛЕВИЧЪ, у людей появилась возможность купить хороший материал, не потратив львиную долю своего дохода.
2. Раньше, чтобы нарисовать что-то более-менее внятное, человек должен был либо обладать незаурядными врожденными талантами, либо отучиться несколько лет в художественной школе. Сегодня каждый может найти в интернете пошаговый мастер-класс любого рисунка любым материалом, будь то котик карандашами или горные вершины маслом.
3. Сложно найти положительные последствия пандемии, но, так или иначе, она сыграла на руку производителям и продавцам товаров для хобби и творчества. Люди несколько месяцев сидели в изоляции и волей-не волей, пробовали новые хобби, доступные в квартире. Паника вокруг пандемии спала, люди вышли на улицы, а вот спрос остался и даже растет.
Прелесть художественных товаров в том, что вам не нужно переоборудовать под них весь магазин. Для начала можно поставить одну небольшую стойку с топовыми товарами: акрил, холсты, карандаши и протестировать эту нишу для себя. А если вы решите провести тест на товарах BRAUBERG ART, то еще и металлическую стойку получите в подарок. Подробнее на сайте.
Товары для детского развития и творчества
На что не жалко денег? Правильно, на развитие своего ребенка. А если это еще и пользу принесет, то не жалко вдвойне. В BRAUBERG KIDS есть линейка классических товаров для детского творчества: гуашь, акварель, пластилин, но основной акцент мы делаем на товарах для детского развития и «интересненьких» позициях. Уже сегодня можно купить магнитные конструкторы, легкий пластилин и фломастеры-штампы, а в ближайшее время мы ожидаем: наборы бусин для создания украшений, окаменелые яйца динозавров для проведения раскопок, аквамозаики и еще десятки неклассических околоканцелярских товаров.
Динамику продаж по годам, как в BRAUBERG ART, привести не смогу, потому что с прихода первого товара не прошло и трех месяцев, но уже сегодня мы видим высокие результаты, не свойственные новинкам. Посудите сами: да, к школьному сезону покупают товары по списку: классические фломастеры, медовую акварель, цветную бумагу и пр., но никто не отменял желание родителей порадовать своего ребенка чем-то интересным. И уж точно никто не упустит возможность занять свое чадо после уроков чем-то более полезным, нежели зависание в телефоне. Продукция BRAUBERG KIDS будет продаваться круглый год, но и в сезон она позволит увеличить сумму среднего чека.
Детские товары обладают огромным потенциалом. Я однозначно рекомендую присмотреться к этому направлению.
Ритейл в России в привычном формате не умрет, но и работать как раньше уже не получится. Чтобы оставаться на плаву, необходимо держать нос по ветру и пристально наблюдать за изменением предпочтений потребителей. А BRAUBERG вам в этом поможет.
И не забудьте пополнить копилку знаний к школьному сезону, в статье «Рекомендации по подготовке к школьному сезону» вы найдете массу ответов на давно волновавшие вас вопросы!
