Олег Мягков (Рельеф-Центр): «Технологии меняют будущее»

Сегодня мы в гостях у лидера российского рынка оптовой дистрибуции товаров для офиса, учёбы и творчества — Рельеф-Центра. По итогам прошлого года компания демонстрирует серьёзные достижения вопреки негативным тенденциям на рынке. Побывав в центральном офисе Рельеф-Центра, мы убедились, что таких слов как «кризис», «стагнация», «дефляция» здесь не боятся. О том, как удержать передовые позиции, когда экономическая обстановка не вызывает оптимизма, мы узнали у директора департамента закупок Рельеф-Центра Олега Мягкова.

С чем начинаете год? Все говорят, что кризис продолжается, а вы при этом расширяетесь?

2017-й год стал годом «охлаждения» для канцелярского рынка, он упал в денежном выражении. Наш же рост составил 11%, в штуках близко к 20%, хотя мы изначально и планировали более высокий результат. Разрыв от конкурентов в оптовом сегменте мы тоже увеличили, поэтому от рыночного «охлаждения» компания, скорее, выиграла. Мы видим, что жесткие рыночные условия вытесняют с рынка определенные компании с низкой жизненной энергией. 

В 2017 году мы расширили свои зоны роста. В нашем бизнесе современные склады, отлаженная логистика и высокий уровень сервиса — залог успеха крупной торговой компании. На эти направления Рельеф и делает упор, открывая новые складские площади. Мы открыли полноценный филиал в Казани, запускаем новый склад в Санкт-Петербурге, в конце февраля вводится в эксплуатацию вторая очередь складского комплекса площадью 20 000 м2 в Рязани. Также в этом году планируем расширить складские площади филиала на Юге. 

О каких рыночных тенденциях можно говорить сейчас, на ваш взгляд?

Прогноз по году неоднозначный, к сожалению. Начало года, как мы видим по обратной связи от ряда участников рынка, они начали с падения. Но не всё так плохо. Есть в сложившейся ситуации и положительные моменты, например, снижаются оптовые цены, уровень инфляции относительно невысокий и постоянный, нет резких валютных колебаний.

Сегодня ваши партнёрские конференции играют большую роль в повышении клиентоориентированности. В каких городах они пройдут в 2018 году?

В ближайшее время планируем организовать масштабные мероприятия для клиентов центрального региона и филиала в Казани.

Департамент закупок, который вы возглавляете, появился в компании не так давно. С чем это связано? 

Создание в компании такого крупного подразделения как департамент — это осознанный шаг к консолидации всех закупок, которые раньше были распределены на несколько отделов. Таким образом, мы планируем более эффективно управлять ассортиментом, это позволит нам оперативно расширить ассортимент по известным в России торговым маркам и, как следствие, увеличить собственные продажи. Клиенты тоже оценят позитивный эффект от этих перемен, получив возможность выбирать из большего перечня товаров и делать заказ в одном месте. 

Сейчас мы видим большой потенциал в продажах товаров для офиса в широком понимании этого слова и планируем наращивать ассортимент в этом сегменте. У нас хорошие позиции в школьной канцелярии, цель — кратно увеличить бизнес и в офисной продукции. Один из инструментов достижения этой цели — новая марка OfficeClean, которая сейчас насчитывает уже более 200 наименований товаров. Это хозтовары, бытовая химия и подобный товар хорошего качества по невысокой цене.

По каким главным правилам и критериям компания формирует свой ассортимент? Существует ли идеальное решение, к которому нужно всегда стремиться?

Есть одно фундаментальное правило: мы предлагаем клиентам только востребованные товары. Мы ежедневно получаем обратную связь от клиентов и формируем ассортимент с учётом их пожеланий. Идеальный ассортимент может быть таковым только в короткий промежуток времени. Своей задачей мы видим следование рыночным тенденциям, а также формировании товарного рынка.

Будут ли в 2018 году новые бренды? И пополнятся ли новыми товарными группами собственные марки? 

Да, планы на новые бренды есть. Мы ведём переговоры со многими европейскими производителями о прямых контрактах. В собственных же торговых марках планируется расширить перечень товаров для детского творчества и хобби, и, как я уже говорил, товары для офиса.

Может ли на ваш склад попасть продукция небольшого производителя?

Как правило, к сожалению — нет. Ввиду того, что маленький производитель не всегда способен произвести для нашей компании необходимый объём продукции, соответствовать должному уровню качества и выполнять важные логистические требования: поставка на паллетах, с правильной маркировкой, штрих-кодом на единице и прочее. Тем не менее, мы работаем с большим количеством узконаправленных поставщиков, которые не располагают масштабным производством, но при этом выполняют наши требования, поэтому мы видим друг в друге надежных партнеров. Есть примеры, когда мы помогли развиться таким поставщикам, например, в сферах кожгалантереи и рамочного производства.

Как производитель и продавец, что вы думаете насчёт введения в скором времени новых ГОСТов?

Считаю это правильным решением. Нам всегда наруку, когда нижний параметр качества утвержден законодательно. Большим игрокам гораздо легче работать на рынке с описанными стандартами. К тому же этот фактор влияет на исчезновение нездоровой конкуренции.

Но главное, утвердив ГОСТ, необходимо, чтобы в таможенном регламенте была строчка «Соответствует ГОСТу», то есть должны быть предписывающие документы о соответствии ГОСТу.

Это особенно важно касательно детских товаров, где гарантия качества должна быть безусловной, ведь данная продукция в дальнейшем используется в воспитании и развитии детей.

По сути, мы видим себя интернет-магазином полного цикла.

Вы запустили полностью обновленный сайт. Какого эффекта планируете достичь?

Некоторое время назад мы перенесли компетенции центра разработки к себе, в департамент интернет проектов. В компании регулярно следят за развитием интернет-технологий, и здесь мы стремимся идти в ногу со временем. У каждого сайта есть свой жизненный цикл, поэтому решение создать новый продукт было продиктовано именно современными требованиями. Мы сделали новый сайт максимально полным с точки зрения сервисов для наших клиентов и интуитивно понятным для пользователей. Только тот факт, что уже более 85% продаж сегодня осуществляется через наш интернет-ресурс, говорит о серьезных результатах проведенной работы.

Социальная активность — почему для Рельеф-Центра она так важна?

Мы не ограничиваемся вопросами бизнеса. Рельеф-Центр позиционирует себя как организация высокой социальной ответственности и это накладывает определенные обязательства. Философия компании строится таким образом, что никому из наших сотрудников не безразлично будущее современного общества. Поэтому уже много лет мы выступаем организатором и парнёром культурных, образовательных, экологических и спортивных проектов, поддерживаем инициативы собственного волонтёрского отряда, и главное, сотрудничаем с благотворительными фондами, например, с благотворительным фондом Константина Хабенского. Средства от покупки продукции Мульти-Пульти перечисляются в фонд на лечение детей с тяжелыми заболеваниями головного мозга.

Ручкой Berlingo xGold будет написан Тотальный Диктант 2018. Какого эффекта компания ожидает от акции?

Berlingo уже второй год становится официальным партнёром акции «Тотальный диктант» и предоставляет пишущие принадлежности для проекта. На этот раз они окажутся на всех площадках образовательного мероприятия в России и будут иметь соответствующий логотип на корпусе. Мы видим огромный потенциал в ручках Berlingo. Новые модели, которые представлены в ассортименте марки сегодня — это очень высокий уровень качества. И они просто классные. Именно поэтому они так хорошо «заходят» на рынок. 

Традиционный вопрос — стоит ли ещё бояться региональным оптовикам, что скоро придёт Рельеф и всех выдавит с рынка?

Слушайте, в реальности у нас есть оптовые конкуренты даже в Рязани. Иметь долю рынка в 100% — нереально. Потому места хватит всем. Другое дело, что придется много и интенсивно работать. И на рынке останутся именно такие компании. Это нормальная рыночная ситуация, не только на нашем рынке, во всех открытых для свободной конкуренции отраслях.

Мы планируем открывать новые филиалы для сокращения сроков доставки до 24 часов по всей стране.

Еще один «страх», что вы пойдете в розницу, это правда?

Нет. У нас в стратегии нет задачи развивать свою розницу. В России много предпринимателей, которые занимаются своим любимым делом — продают канцтовары. И наша стратегия — помогать таким предпринимателям развивать бизнес, делать для них удобный сервис, искать классные товары, предлагать франшизу «КанцПарк», под которой работает уже 142 магазина. Это хорошее достижение и большое поле для серьезной работы в ближайшее время. 

Назовите главные тренды следующего года для вашей компании?

Компания идёт в направлении повышения технологичности всех бизнес-процессов. По сути, мы видим себя интернет-магазином полного цикла, и вся структура должна меняться в эту сторону. В компании развивается полноценный высокотехнологический комплекс: это система СRM, которая позволяет контролировать весь процесс продажи и общения с нашими клиентами, ведётся активная работа по внедрению технологии управления большими массивами данных, которая даст возможность математическими методами интерпретировать на более высоком уровне матрицу из 10 000 клиентов и 18 000 товаров, и фактически откроет новые возможности. Это позволит еще лучше понимать клиента для того, чтобы предоставлять ему более детальные предложения.

Большая часть маркетинга будет перенесена в онлайн. Есть сайт, e-mail, личный кабинет клиента в интернет-магазине, соцсети — все коммуникации будут проходить напрямую к клиенту через сервисы, которые ему удобны. 
Если говорить о расширении, то есть перспективные регионы, где нам бы хотелось усилить свои позиции. Мы планируем открывать новые филиалы для сокращения сроков доставки до 24 часов по всей стране.

Наша основная задача — предлагать специальные сервисы для разных клиентов, оставаться поставщиком качественных товаров для офиса, учебы и творчества.

KANZOBOZ.LIFE, 2018