Новый капитан МАПЕД РУС определил курс.

Да, действительно, я француз, жил в Париже и работал генеральным директором компании, которая занимается автозапчастями. Это известная, мультиассортиментная компания с оборотом более 100 миллионов долларов, представляет бренды ZF и TRW. В России я оказался по семейным обстоятельствам, отсюда родом моя жена. Так сложилось, что мы приняли решение о переезде и, конечно, появилась необходимость сменить работу. Я приехал не на год, и не на два. Переезд в Россию – решение всей моей семьи. И хотя предыдущий бизнес-опыт связан с работой в Европе и Северной Африке, в данный момент я уже в России, где у меня есть достаточно глубокие связи. А также большое желание здесь жить, работать и развиваться.

Вакансия MAPED была в открытом доступе во Франции. В конце июня я предложил свою кандидатуру. Во время интервью с топ-менеджерами компании оказалось, что наше сотрудничество интересно обеим сторонам. Меня лично заинтересовала программа развития MAPED в России, хотя оборот компании на сегодня значительно меньше, чем в моей предыдущей компании.

Интерес MAPED к России очень высок. MAPED – семейная французская компания, и этот интерес разделяют как собственники, так и члены Совета директоров. Есть четкое понимание целей и задач на долгосрочную перспективу. И что важно – компания готова делать все необходимое, чтобы свои амбициозные планы реализовались.

Когда я собирался сюда, друзья и знакомые говорили: «Россия – это очень сложно. Русские очень странные, они не улыбаются, а только пьют водку. У них жесткие бизнес-отношения, будь готов к худшему". Но эти люди, по-видимому, в последний раз были здесь лет десять назад.
Первым делом, придя в компанию МАПЕД РУС, я поехал к клиентам. За первый же месяц постарался как можно глубже узнать о канцелярском бизнесе в России «из первых рук». Мы проехали от Санкт-Петербурга и Москвы до Хабаровска, встретились с клиентами из Сибири и других регионов на выставке в Новосибирске, были в Ростове, Краснодаре, Пятигорске, Уфе, Екатеринбурге. Все встречи были очень интересными, большое спасибо нашим партнерам. Мы посмотрели самые разные форматы розничных магазинов и шоу-румов, пообщались непосредственно с продавцами и даже немного с клиентами- покупателями в магазинах. И я с удовольствием увидел, что работа с нашим брендом вызывает искренние положительные эмоции! Конечно, я ожидал гораздо больших отличий в способах ведения бизнеса в России и Европе, но оказалось, их немного. Скорее разница в структуре рынка – как офисного, так и – особенно – розничного. И отсюда вытекают некоторые отличия в маркетинговых технологиях. В остальном все очень близко. В России люди достаточно открыты в отношениях, квалифицированы и заинтересованы в своем деле. Многие партнеры долгое время в бизнесе и пережили разные экономические периоды. А еще - в магазинах продавцы улыбаются клиентам, и тут в принципе есть продавцы… Что ж насчет водки... Никаких ужасов я не встретил. Всё в рамках разумного – люди работают, люди отдыхают. Удивил разве что бокал отличного французского коньяка в 4 часа дня. Зато это было очень вкусно.

Их сложно сравнивать. Рынок автозапчастей во многом связан с интернет-продажами. Продажи через интернет составляют не менее 20%. Кроме того, стоимость единицы изделия несоизмеримо выше, чем на канцелярском рынке. Но мы можем сравнить канцелярский рынок во Франции и в России. Здесь отличия на данный момент несомненны. Во Франции подавляющее число канцелярских товаров продается через современные форматы, число игроков очень ограничено. В России же много компаний, работающих на этом рынке, а количество магазинов еще больше. Здесь мнение конечного покупателя во многом зависит от мнения продавца. И мы это очень хорошо понимаем.

Планирую скорее дополнять. Ни в коем случае нельзя ломать то, что привело МАПЕД РУС к успеху. Мы – клиентоориентированная компания, и это не просто слова. Команда, технологии, скорость принятия решений, продукт. Над продуктом MAPED работает более 30 человек только в маркетинговом отделе во Франции, у нас серьезная производственная база, во многом автоматизированная, развивающаяся – это серьезные инвестиции в будущее бренда. Поэтому, конечно, останется качество товаров, креативный дизайн, упаковка, инновации. В части дизайна все серьезные игроки на российском канцрынке сейчас работают хорошо. Поэтому мы будем улучшать в первую очередь то, что, собственно, и создает отличия, а это – способ, которым мы продаем продукт. То есть, маркетинг.
В прошлом MAPED стал очень известен благодаря хорошей работе с потребителями. Конечно, поддержка наших клиентов сохранится и даже будет увеличиваться, а в приемах работы с клиентами мы постараемся быть еще креативнее. И параллельно мы хотим сделать бренд MAPED хорошо известным и, главное, необходимым конечному покупателю.

Конечно же, увеличивать продажи, ведь у нас большие амбиции в России! Однако передо мной не стоит задача в короткое время захватить рынок любым способом. Доля рынка – это важная, но достаточно долгосрочная задача, все это понимают. А MAPED в России – всерьез и надолго! Понятно, что период стартапа, который характеризуется резким ростом, у MAPED в России закончился. У нас, как и у всех крупных компаний, есть стратегическое планирование на ближайшие 5 лет. И во многом задача состоит в том, чтобы через маркетинговую поддержку наших клиентов, и – главное – знание марки конечным потребителем сделать работу наших партнеров - более комфортной, выгодной, интересной.
Если в период стартапа, быстрого развития МАПЕД РУС выбирал стратегию охотников, стараясь как можно быстрее набрать клиентскую базу и начать продавать, то сейчас мы планируем внедрять «стратегию фермера». То есть, будем развивать и улучшать, углублять отношения с тем пулом клиентов, которые уже есть. Причем таким образом, чтобы наши клиенты – все кто работает с маркой, от дистрибьютора до ритейлера - благодаря поддержке MAPED двигались вперед. Конечно, «стратегия охотника» закрыта не полностью. Возможно, мы будем рассматривать новые предложения о прямом сотрудничестве и принимать решения, но в первую очередь мы открыты для тех клиентов, которые согласны играть по нашим правилам.

Работа в интернет-пространстве станет одной из ключевых точек нашей маркетинговой поддержки для клиентов. Интернет-сайты дают большие возможности. Это и соцсети, и блоги, и так далее. Естественно, это будет дополнением к той поддержке, которая существует сейчас.
Мы понимаем, что сейчас MAPED представлен в интернет-пространстве явно недостаточно. Мы планируем создать ресурс, на котором конечный потребитель сможет найти всю информацию о MAPED. Кроме того, мы активизируем работу на площадке «КанцОбоза» - нашего партнера с самого начала работы представительства MAPED в России.

Начну издалека. 10 лет назад доля продаж MAPED-France занимала 70% в общем объеме компании, и только 30% давали остальные подразделения. Теперь наоборот: только 30% дает бизнес во Франции, а 70% – филиалы в разных странах. Цель стратегии MAPED как интернациональной компании – развитие торговли в филиалах. В этом году оборот группы компаний должен составить 185 млн долл., и этой цифры мы достигнем, об этом уже можно уверенно говорить.
У России не такой большой оборот, как во Франции. Наш оборот меньше 5% от общего оборота компании. Но план мы выполняем весьма и весьма успешно, несмотря на непростые времена. Наша цель в этом году – прирост в 40% по отношению к прошлому году, оборот в 300 млн руб без НДС. Все цифры мы обычно показываем в презентациях – ведь мы открытая компания, и нам есть, чему радоваться и в этом году в том числе.
Еще раз подчеркну, что хотя пока цифры российского филиала небольшие по сравнению с общими цифрами группы, головная компания крайне заинтересована в развитии именно российского филиала. На сегодня мы уже получили поддержку правления по вопросу увеличения количества представителей в России. Сейчас обсуждаются детали. Кроме того, маркетинговый бюджет, который выделяется МАПЕД РУС, самый высокий во всей группе, если смотреть на его процентное отношение к обороту.
MAPED живет и работает на канцелярском рынке более 65 лет, и руководство отлично понимает, что канцелярский рынок – сложный. И в России он требует серьезной, большой поддержки. Но они готовы вкладывать, ведь у нас есть хорошая команда, с которой можно бороться и побеждать.