Конференция MERLION - DELI в Китае для российских партнёров

С 13 по 19 апреля 2019 года российские партнеры компании MERLION были приглашены в Китай на конференцию компании DELI. Участники конференции посетили заводы крупнейшего китайского производителя канцелярских и офисных товаров, пообщались с менеджерами компании, ознакомились с новинками ассортимента и приняли участие в насыщенной экскурсионной программе.

DELI — крупнейший производитель канцтоваров в Азии, входит в ТОП-5 канцелярских компаний в мире. На территории РФ эксклюзивным дистрибьютором бренда DELI является компания MERLION. За последние два года DELI произвёл настоящий бум на рынке канцтоваров РФ в среднем ценовом сегменте.

Портал KanzOboz.ru решил узнать у участников конференции, почему они приняли решение работать с брендом DELI, как воспринимают бренд сами компании и их клиенты, и что изменилось в восприятии компании DELI после поездки в Китай.

Конференция MERLION - DELI в Китае для российских партнёров

Юлия Мостовая, «ТОП-МОДУС Н» (Новосибирск)

Компания ТОП-МОДУС была основана в 1997 году. Опыт успешной работы на рынке канцелярских товаров и книжной продукции. Сотрудничество с ведущими российскими производителями и импортерами. Более 40 000 наименований товаров для школы и офиса, для игр и творчества всегда в наличии на складе. Складские площади — более 9000 м2 и 150 сотрудников. Клиенты компании — более 2000 организаций во всех регионах Сибири и Дальнего Востока. Компания занимается исключительно оптовыми продажами.

С брендом DELI мы начали работу в 2017 году. Решение было принято исключительно благодаря проведенной работе сотрудников представительства, которые очень качественно презентовали товар. Мы согласились попробовать. Но решили начать с узкого ассортимента, так как наша обширная матрица не дает возможности «разгуляться». В первый же год продаж буквально несколько позиций попали в матрицу к одному из ведущих партнёров. Покупатели активно реагировали на яркую упаковку, доступную цену и отличное качество товара, стали охотно включать ТМ DELI в свои матрицы.

В 2018 году мы значительно расширили ассортимент, привезли практически всю линейку детства, а это порядка 280 SKU. Основной упор мы всегда делаем на школу. Очень хорошо себя показала клеевая продукция, такого ажиотажа не ожидали. Если первые два года продаж сравнивать сложно, так как количество SKU были несопоставимы, то с 2019 года продажи увеличились в 2 раза. Продукция набирает популярность. Не скажу, что у нас стали «падать» другие торговые марки на фоне роста DELI, скорее рынок давно ждал прихода подобного товара — отличного качества и по приемлемой цене. К сожалению, большинству конечных покупателей нашего региона не доступны товары ведущих европейских брендов из-за высокой масс-цены.

Поездка в Китай произвела на меня неизгладимое впечатление! Честно, не ожидала такого грандиозного масштаба производства. Пришло понимание, почему у DELI нет брака. Компания за 30 лет проделала колоссальную работу и выросла в холдинг. Не могу понять, почему DELI пришла в Россию совсем недавно. Думаю, у компании и бренда большое будущее в нашей стране. Через пару лет они вполне смогут подвинуть наших «монстров» и попасть в ТОП-5 самых востребованных марок.

Желаю компании DELI процветания и успешного покорения российского рынка! Компании MERLION желаю стабильных и платежеспособных клиентов! К ней отдельная просьба — наладить бесперебойную поставку продукции DELI на склады, чтобы мы всегда радовали своих клиентов наличием товара.

Лариса Попова, «ПродаЛитЪ» (Иркутск)

Книготорговая группа «ПродаЛитЪ» основана в 2002 году и насчитывает 56 торговых точек в четырех субъектах РФ (Иркутская область, Республика Бурятия, Забайкальский и Красноярский края). В компании работают около 700 сотрудников. Более половины ассортимента приходится на книги и учебники, оставшаяся часть — на канцелярию, товары для творчества, игры.

Начало сотрудничества с компанией МERLION было положено в 2017 году. С этого же года постепенно вводим в ассортимент бренд DELI. Изначально были сомнения по поводу лояльности потребителей к китайскому бренду, к оформлению продукции с использованием иероглифов. Время показало, что стереотипы мышления меняются. Китайский товар может быть качественным и конкурентоспособным. Кроме того, бренд DELI имеет свою узнаваемость, интересный ассортимент, не имеющий аналогов на российском рынке.

Продажи по бренду растут постепенно, ассортимент расширяем за счёт ввода интересных позиций, подходящих как по цене, так и по дизайну. В нашей матрице в основном представлен школьный ассортимент DELI. Общий же ассортимент включает около 300 SKU.

Благодарим компании DELI и МERLION за возможность познакомится с производством, увидеть полный ассортимент производителя во всем его многообразии. Удивила и порадовала высокая степень организации каждого процесса. Предприятие активно развивается, обновляется оборудование (в том числе и произведенное самостоятельно), что говорит о его гибкости, возможности меняться и подстраиваться под потребности рынка.

Прекрасная культурная программа позволила посетить знаковые места Китая: Великую Китайскую стену, Запретный город, Храм Неба и другие. Мы ещё раз убедились в любви китайского народа к традициям, стремлению соблюсти гармонию во всем, в трудолюбии.

Желаю нашим компаниям эффективно поработать в 2019 году, привезти правильный ассортимент, заработать хорошую прибыль.

В Китае гид говорил, что «9» считается самой удачной цифрой, будем надеяться, что таким для нас окажется весь этот год.

Из пожеланий партнёрам — мир меняется очень быстро, дети хотят ощущать себя взрослыми всё раньше — не помешал бы ассортимент для средних классов, молодежный.

Спасибо всем!

Ирина Батурина, ГК «ДЕЛОВОЙ СТИЛЬ» (Нижний Тагил)

Компания «ДЕЛОВОЙ СТИЛЬ» работает на рынке с 1999 года. Основные направления работы — оптовая торговля канцелярскими товарами, корпоративные продажи на территории УрФО, розничный проект Grosshaus. В компании трудится более 100 сотрудников. Собственных канцелярских магазинов — 18.

С брендом DELI работаем уже два года. По товару отмечу — интересный дизайн, хорошее качество, плюс выгодные условия сотрудничества. В нашей матрице свободного места нет, поэтому заменяем товары других торговых марок.

Конечный покупатель слабо разбирается в канцелярских брендах. Покупают в первую очередь необходимый товар, который удовлетворяет представлениям конкретного потребителя о соотношении «цена/качество». Торговая марка DELI прекрасно вписывается в ассортиментный портфель нашей компании в среднем ценовом сегменте. Продукция нравится, как оптовым, так и розничным покупателям. В рознице продавцы отмечают красочную упаковку, на которую реагируют покупатели.

В складском ассортименте 200 SKU: «железо» (степлеры, дыроколы, ножницы), клей, цветные карандаши, фломастеры, механические точилки, магнитно-маркерные доски, маркеры.

От поездки я в полном восторге. Большое впечатление осталось после посещения производственного парка. Масштаб просто грандиозный! Всё продумано до мелочей: от организации рабочего места сотрудников до разгрузочно-погрузочных работ и складского комплекса. Понравилось, что компания занимается и социальными проектами. А как оформлена территория на производстве! Деревья, клумбы, цветы — всё ухоженное. Молодцы, китайцы!

В шоу-руме представилась возможность познакомиться с более полным ассортиментом, который выпускает DELI. Возможно будем пробовать новые товарные категории в своей матрице.

Сотрудники DELI с большим вниманием выслушали замечания к товару и упаковке. Видно, что искренне «болеют» за свою компанию и товар, хотят стать ещё лучше. Вообще приятно удивило отношение китайцев к работе, к партнёрам, их стремление к развитию и совершенствованию.

Незабываемые эмоции остались после экскурсий на Великую Китайскую стену, в Храм Неба и Запретный город. Мао Цзэдун говорил: «Пока вы не достигнете Великой Китайской стены, вы не герой». Отныне все участники поездки с DELI и MERLION могут смело утверждать — «Я ГЕРОЙ!».

Огромная благодарность организаторам поездки! Китай навсегда в моём сердце.

Из пожеланий партнёрам. Хотелось бы наконец-то привести наш с вами документооборот в порядок. Надеюсь, что в ближайшем будущем смогу получать накладные со штрих-кодами на всю групповую упаковку.

Наталья Корякина, торговая группа «ДЕЛО» (Южно-Сахалинск)

Год основания компании «ДЕЛО» — 1995. Основная специализация — снабжение корпоративных клиентов (канцтовары, бумажно-беловая продукция, товары хозяйственного назначения, бытовая химия). Количество сотрудников — 15. Собственных магазинов нет.

Работаем с брендом DELI уже 3 года. Почему возникла идея ввести товары этого бренда в свой портфель? Сказалась близость японских островов — часто выезжала в Японию, всегда посещала магазины канцелярских товаров — привлекало качество, цветовая гамма, интересные решения, что сейчас и нашли в продукции DELI. Мы существенно расширили собственную матрицу продукцией ТМ DELI и не собираемся останавливаться. А линейку европейских брендов сильно сократили.

Из товаров DELI в нашем ассортименте доминирует офисная линейка, упор сделан на клей, степлеры, скобы, дыроколы, скотч, пластик.

Все люди предпочитают качественные, комфортные вещи. При этом цена имеет значение. У DELI бóльшая часть товарных позиций в этом лидирует. Предлагать товар DELI нам как поставщикам, и покупать этот товар заказчикам, доставляет удовольствие всем.

Что касается поездки, то описать ее можно одним словом — восторг. С момента встречи всё было организовано профессионально. Прекрасные, чистые, ухоженные города, в каждом своя неповторимая атмосфера. Вызывает чувство глубокого уважения отношение жителей к труду, сотрудникам, городу, в котором они живут и работают.

У обеих компаний DELI и MERLION — прекрасный потенциал, верная политика, так что, желаю им успехов и процветания.

Что касается пожеланий для нашей компании: есть товарные позиции, которые хотелось бы ввести в ассортимент, но начальные партии, учитывая численность населения региона, слишком велики. По этой причине не можем себе позволить закупить эти товары. Уверена, что сотрудники компаний DELI и MERLION для нас что-нибудь придумают.

Галина Душарина, «ЛЮМНА» (Екатеринбург)

Год основания компании «ЛЮМНА» — 1995. Канцелярское направление развивается с 1998 года. Основная специализация — книгопечатная продукция, канцтовары, игры, игрушки. Количество сотрудников — 600. Количество собственных магазинов — 28, по франшизе — 3.

Про торговую марку DELI узнали в 2015 году, когда Алексей Данилкин с представителем производителя Михаилом приехали к нам в офис с большим чемоданом образцов (с тех пор на моем рабочем столе лежат замечательные и незаменимые степлер и диспенсер с канцелярским скотчем). Образцы очень понравились, но на вопрос «Будет ли русифицирована упаковка?», нам сказали — «Нет». Тогда и мы сказали своё «нет».

Через два года Алексей приехал уже с правильными образцами, но мы снова отказались, так как ассортиментный портфель сложился, и нам хватало товара аналогичной ценовой категории. Предложили ему самому убедиться в этом, посетив нашу розницу, сказали, если не найдешь аналогов, с одной стороны, но найдешь место на полке, с другой, тогда поговорим ещё раз. И он нашёл!

Так что сотрудничество началось с единичных позиций, которые мы поставили только в рознице. Опт был закрыт для DELI. Через какое-то время для оперативности снабжения магазинов пришлось привезти товар на оптовый склад, и тут его увидели наши оптовые клиенты. Мало того, Алексей на нашей конференции очень эмоционально рассказал про бренд, показал образцы. С тех пор эта торговая марка обрела на наших полках постоянное значимое место.

Специально иные бренды, для освобождения места под новый бренд, не выводили, мы компания, славящаяся широким предложением. Выбор делает покупатель, а мы делаем анализ продаж и убираем бесперспективный товар из ассортимента.

Поскольку реально мы начали работать с брендом в 2018 году, поэтому сравнивать не с чем, можем только наблюдать динамику продаж, которая показывает очень хороший рост. Точка насыщения пока не достигнута. ТМ DELI, которую мы ввели для розницы и только потом подтянули в опт, оказалась интересна оптовым клиентам. По итогам 2018 года соотношение отгрузок в опт и розницу 60/40: 60% покупают оптовики, 40% поглощает наша розница. Продавцам магазинов самим очень нравится продукция ТМ DELI, а это имеет огромное значение для показателей продаж. Разумеется, и маркетинговые мероприятия компании DELI помогают лучше узнать и полюбить канцтовары торговой марки конечному потребителю.

Особенно нам очень нравится детский ассортимент, хорошо продаем карандаши, точилки, клей. Сейчас у нас больше 400 SKU от TM DELI. Пока думаем, стоит ли ввести офисные доски, технику.

Я осталась под большим впечатлением от поездки в Китай. Посещение даже малой доли производства ошеломило. Одно дело читать о достижениях компании в каталоге или смотреть презентацию, совсем другое — видеть всё это воочию. Уважение, восхищение, переходящее в восторг — вот основные эмоции от цехов DELI. У автоматов можно стоять бесконечно, жаль, что нам дали мало времени. Сотрудники очень ревностно за нами наблюдали, не сфотографируем ли мы что-то секретное, и, по-моему, были очень горды своим производством. И я увидела, как автомат собирает мой степлер!

Удивление и почтение вызвала забота собственников о своих сотрудниках, мы видели общежития, залы для тренировок, корты на территории и даже библиотеку.

Мероприятия в формате диалога непосредственно после презентаций и посещения шоу-рума очень полезны, позволяют обсудить текущие вопросы по конкретным позициям, по дизайнам, характеристикам, поделиться опытом с коллегами. К тому же мы увидели ассортимент, который не поставляется в Россию, а нам он понравился. Пожелания закупщика стандартные — чтобы товар был в наличии, чтобы новинки приходили быстрее.

Мы давно занимаемся канцтоварами, наблюдали взлеты и падения компаний с собственными торговыми марками. Казалось бы, остались сильнейшие, сложилась жесткая рамочная конструкция, в которой новичкам не место. И тут в Россию заходит DELI.

Мы хотим предлагать клиентам товар отличного качества и внешнего вида, зарабатывать вместе на этом товаре. Кажется, что мы сделали правильный выбор торговой марки, что у неё большое будущее в России и она в самом начале пути.

Большое спасибо компании MERLION за то, что нашел место для ТМ DELI в своем и без того пухлом портфеле торговых марок. И огромное спасибо за поездку!

Светлана Щербакова, книготорговая компания «АМИТАЛЬ» (Воронеж)

Книготорговая компания «АМИТАЛЬ» — одно из крупнейших региональных предприятий России, основано в 1991 году. Включает в себя: сеть книжных магазинов (31 магазин в 12 городах Воронежской, Липецкой, Белгородской и Курской областях), отдел по работе с оптовыми клиентами, информационно-методический центр по работе с учебной литературой, интернет-магазин. Книжные магазины универсального профиля с расширенным ассортиментным предложением учебной литературы, канцелярских товаров и товаров для детского творчества. В компании работает более 400 человек.

В условиях перенасыщенности рынка покупка канцтоваров перестает быть просто необходимой покупкой для закрытия потребности, например, писать или рисовать, а обязательно должна сопровождаться получением положительных эмоций от покупки, от продукта. Помимо функциональной составляющей, продукция ТМ DELI отличается сочетанием привлекательного дизайна и оригинальными решениями с дополнительными техническими возможностями. Это и сыграло основную роль в принятии решения о введении в матрицу в 2018 году продукции торговой марки DELI. Первоначально мы отобрали товар с уникальными дизайнами и техническими решениями, но убедившись в качестве товара, мы расширяем линейку.

Введение в ассортимент новой продукции всегда сопровождается рядом мероприятий по продвижению новой ТМ, это и отбор магазинов для первоначальной выкладки, и выбор места в магазине для презентаций, тематические выкладки в рамках различных мероприятий, обучение персонала. И конечно, важную роль играют анализ продаж и получение обратной связи от персонала и покупателей о продукте. В настоящий момент ТМ DELI присутствует во всех наших магазинах и показывает устойчивый интерес у персонала и покупателей. Покупатели отмечают соотношение привлекательного дизайна, качества и ценовой доступности продукта и делают выбор в пользу ТМ DELI.

В нашем ассортименте меньше товаров для офиса, но более интересная линейка товаров для школы, для творчества, для детей, товаров, пограничных между канцелярией и игрушкой. Компания «Амиталь» активно и тесно сотрудничает с детскими садами, школами, различными образовательными организациями и большая доля наших покупателей — это дети, школьники и студенты. Они имеют быстрый доступ к информации и подвержены очень быстрой сменой интересов и увлечений, и мы стараемся не только не отставать от них, но и опережать. Формируя ассортимент, мы постоянно ищем новые решения, чтобы покупатели постоянно оставались с нами. При этом немаловажным фактором остается цена товара, стоимость продукта должна быть доступна для основного потока покупателей. Качество, функционал, цена и эмоциональная составляющая от совершения покупки — это основные критерии покупателя в розничном магазине при принятии решения о покупке. Компании DELI удалось достигнуть удачной сбалансированности этих факторов в своей продукции.

В настоящее время покупатель при выборе школьной канцелярии все меньше обращает внимание на ТМ, основным критерием становится эмоциональная составляющая покупки при ценовой доступности. И конечно, в процессе эксплуатации не должно произойти разочарования в качестве товара. В настоящий момент более востребована продукция с ярким, интересным дизайном, визуально и тактильно привлекательная, эти факторы преобладают перед выбором конкретной ТМ.

Поездки на производство дают уникальную возможность удостовериться в надежности партнёра, в качестве продукции. Посещение производства и офиса DELI яркое тому подтверждение. Масштаб и организация производства поражают и заслуживают уважения, интересно было наблюдать за процессом создания различных канцтоваров. Сочетание осмотра производства, конференции, посещения выставочного зала позволило в деталях изучить продукцию от технических характеристик до позиционирования на полках магазинов и послужило стимулом для успешного продвижения ТМ. И полученная информация, безусловно, будет использована в нашей работе с ТМ DELI.

Из пожеланий к компаниям DELI и MERLION — продолжать удивлять рынок новыми дизайнами, товарными группами. Увидев продукцию DELI, которая рассчитана на покупателей китайского рынка, можно с уверенностью сказать, что есть позиции, которые могли бы быть интересны и для наших покупателей. Например, дизайны, рассчитанные на подростковую аудиторию.

И конечно, хочется выразить благодарность компаниям DELI и MERLION за организацию увлекательной и крайне познавательной поездки.

Галина Кобзева, группа компаний «СибВерк» (Новосибирск)

Компания СибВерк — одна из крупнейших оптово-розничных компаний в Сибирском регионе. Работает на рынке канцелярских товаров и книжной продукции с 1991 года. Активно развивается розничное направление — открыто более 25 магазинов в Новосибирске и регионах. Официальный партнёр ведущих поставщиков и производителей.

С начала 2018 года в нашем ассортименте появились и товары компании DELI. Мы расширили свою матрицу за счет интересных, пользующихся спросом у покупателей позиций данной ТМ.

Конкретно по DELI анализ в наших магазинах пока не ведется. Но смело можно утверждать о закономерном увеличении спроса на канцелярский клей. И нельзя не отметить из положительного при работе с этим брендом — отсутствие брака.

Основной упор из небольшого ассортимента DELI в преддверии летних продаж был сделан на школьный ассортимент.

Поездка в Китай оставила неизгладимое впечатление и дала заряд энергии в целом по работе и, конечно, в направлении дальнейшего сотрудничества с компанией DELI. Поразил масштаб самого производства и «социализм» в его лучших проявлениях в отношении работников завода.

Наши пожелания в работе с партнерами — это, прежде всего, свести к минимуму перебои в ассортименте, держать качество на этом же уровне. Будем рады принять участие в каких-либо акциях. А в целом, надеемся на долгосрочное, плодотворное сотрудничество!

Евгений Долгополов, СКИПЦ (Минеральные воды)

Год основания компании СКИПЦ — 1992. Основная специализация — оптовая торговля канцтоварами. Количество сотрудников — 50. Количество магазинов в холдинге — 64.

Работаем с DELI с 2018 года, товар понравился плюс появилось выгодное предложение от MERLION. Отзывы о продукции ТМ DELI в основном положительные, продажи тоже вполне устраивают.

Ассортимент канцелярских товаров DELI достаточно широкий, среди позиций лидеров отмечу точилки, карандаши и корректуру.

Впечатлений от поездки в Китай осталось очень много и все они положительные, причем как от посещения местных достопримечательностей, так и от производства компании DELI, которое, конечно, впечатлило особо.

Компаниям DELI и MERLION говорим большое спасибо за прекрасную поездку, надеюсь, что наше дальнейшее сотрудничество будет успешным и длительным.

Татьяна Братухина, «БУМАГА» (Киров)

Год основания компании «БУМАГА» — 1995 год. Основная специализация — розничные продажи канцелярских товаров. Собственных магазинов — 22. Количество сотрудников — 100.

С брендом DELI наша компания работает с сентября 2017 года. По нашему мнению, товары DELI идеально подходят для розничных продаж, благодаря своему качеству, разнообразию и привлекательной для покупателя цене.

За счет данного бренда мы расширили собственный ассортимент, в том числе расширив ассортимент товаров, отсутствующих на российском рынке. Ассортимент DELI представлен во всех товарных группах, кроме оргтехники. А это примерно 250 наименований. Особый упор сделан на следующую продукцию: клей, степлеры, корректура, точилки, цветные карандаши.

Поездка в Китай стала ярким событием в моей жизни. Во-первых, я увидела своими глазами эту огромную, необычную страну с её людьми и достопримечательностями. Во-вторых, и это самое главное, я получила возможность познакомиться с процессом производства продукции компании DELI. Могу сказать, что масштабы производства произвели сильные впечатления. Огромные, чистые, светлые цеха, современное японское оборудование, чистота, порядок и дисциплина. Вызвало восхищение также забота о сотрудниках компании, об их быте, питании, культурном времяпрепровождении.

Единственное пожелание — это сбалансированная ценовая и ассортиментная политика, благодаря которой наше сотрудничество будет продолжаться максимально долго!

Андрей Калинин, «ЛИКОР» (Сыктывкар)

Группа компаний «ЛИКОР» основана в 1998 году. Основная специализация — торговля канцелярскими и офисными товарами. Количество сотрудников — 65. Количество магазинов — 20 (включая франчайзи).

Работаем с брендом DELI менее года. Марка кардинально поменяла свою товарную линейку, приобрела лицо, стала по-настоящему качественным товаром европейского уровня. Мы никогда раньше на сталкивались с таким соотношением «цена/качество». Было бы странно, если бы мы, профессиональные игроки рынка, прошли мимо такого предложения.

Так как продукция новая, мы решили ввести новые позиции, не меняя основной матрицы. В нашей компании учетная система построена так, что покупатель управляет ассортиментом. Товар сам должен «пробить» своё место на полке. DELI с этим успешно справляется и на данный момент является брендом №1 по показателю «Выручка с полки на 1 SKU». Динамика весьма позитивная. Повторюсь, DELI имеет прекрасный показатель оборота.

Что касается реакции покупателей на китайский бренд, то тут скорее надо говорить о реакции на цену, так как такого качества товары для нашего покупателя давно не новость, просто они доступны в премиальном ценовом сегменте, а теперь такое качество доступно в среднем ценовом сегменте. Общее впечатление от продукции — очень позитивное, имеется много всяких фишек, модные цвета, прекрасный дизайн. Если сказать совсем коротко — товар хочется купить.

Компания «ЛИКОР» ведёт взвешенную консервативную ассортиментную политику, мы не кидаемся сразу на новые товары. Поэтому DELI вводится постепенно. Сперва это были десятки SKU, но видя показатели оборачиваемости, ассортимент был увеличен до 150 SKU (сейчас) и будет расширяться далее.

Замечательное путешествие с компаниями DELI и MERLION в Китай, страну с богатой историей и постоянным развитием. Большое впечатление произвели производственные мощности и отношение к производству, забота компании о персонале и колоссальные вложения в развитие, широчайший ассортимент канцтоваров и огромный ассортимент других товаров. Незабываемая экскурсионная программа, с полным погружением в историю, кухню и, конечно же, яркая команда коллег, с которыми очень приятно пообщаться на разные темы.

Пожелание одно — ничего не испортить! Если всё будет идти, как идёт, DELI скоро ворвётся в ТОП компаний канцелярского рынка РФ.