КАНЦЕЛЯРСКИЙ РЫНОК 2026. ВЕРСИЯ «РЕЛЬЕФ-ЦЕНТРА»

В декабре производственно-торговый холдинг «Рельеф-Центр» провел онлайн-конференцию, где эксперты отрасли обсудили текущее состояние и перспективы канцелярского рынка. Топ-менеджеры компании — Руслан Томилин, Павел Голубев и Андрей Щербаков — представили оценку текущей ситуации на рынке, обозначили ключевые тенденции и поделились прогнозом на 2026 год.

Вместе с участниками конференции спикеры обсудили структурные изменения, влияние маркетплейсов на традиционную розницу, трансформацию ассортиментной и ценовой политики, а также меры поддержки клиентов компании в условиях высокой конкуренции. В отдельном блоке конференции топ-менеджеры «Рельеф-Центра» в формате открытого диалога ответили на вопросы партнеров, которые затронули как общую ситуацию на рынке, так и наиболее острые темы для бизнеса.

Ключевые выводы и позицию «Рельеф-Центра» по основным направлениям развития канцелярского рынка в 2026 году зафиксировали в этом материале.

КАНЦЕЛЯРСКИЙ РЫНОК 2026: КАК ИЗМЕНЯТСЯ ПРАВИЛА ИГРЫ

Канцелярский рынок входит в новый этап развития. Эксперты в ходе конференции обозначили ключевой факт: впервые за последние два десятилетия рынок входит в фазу сокращения в денежном выражении. Такая реальность возникла из-за изменения потребительского поведения, роста цен, усиления влияния маркетплейсов и общей экономической нестабильности.

Совокупность факторов, накопившихся в отрасли за последние годы, требует от всех участников изменения привычных моделей работы. По оценке спикеров, «пережить» 2026 год сможет бизнес, который пересмотрит ассортиментную матрицу и предпримет более взвешенный подход к инвестициям и каналам продаж. Спикеры подчеркнули, что текущая ситуация не может рассматриваться как временный спад. Они прогнозируют глубокую трансформацию рынка, в которой меняются логика спроса, структура каналов продаж и экономическая модель бизнеса.

Эксперты «Рельеф-Центра» сошлись во мнении, что именно сейчас закладывается основа конкурентоспособности на 2026 год. Компании, которые своевременно примут новую логику рынка и начнут адаптацию как можно быстрее, смогут сохранить устойчивость и лидерство в отрасли.

Руслан Томилин, директор по стратегическому развитию отмечает, что ключевым фактором работы на предстоящий год становится управленческий подход к принятию решений:

Мы в «Рельеф-Центре» считаем, что розница останется основным каналом продаж школьных товаров. Мы не первый раз сталкиваемся с такой ситуацией на рынке, когда кажется, что выхода нет — можно закрываться. Я думаю, что в 2026 году всем игрокам рынка нужно принимать непопулярные решения. Сейчас особенно важно уходить от эмоциональных оценок и принимать решения, опираясь на цифры по каждому объекту, направлению и каналу продаж. В конечном итоге ситуация выровняется.

Спикеры отмечают, что под удар попадают торговые точки, не имеющие ценности для потребителя и стабильного потока покупателей. Удобство, скорость покупки и возможность быстро закрыть потребность клиента — конкурентные преимущества магазинов в условиях, когда e-commerce предлагает доставку уже на следующий день.

Еще одним вызовом для рынка становится рост налоговой нагрузки. Эксперты отмечают, что прежняя модель канцелярского магазина, основанная на расходах на персонал, аренду и коммунальные услуги, больше не работает. Налоги невозможно обойти или проигнорировать — их необходимо заложить в новую бизнес-модель. По мнению спикеров, корректировка цен и расходов является более рациональным решением, чем ожидание ухода конкурентов или попытки дробления бизнеса.

ЦЕНОВАЯ ВОЙНА МАРКЕТПЛЕЙСОВ: КАК РОЗНИЦЕ КОНКУРИРОВАТЬ С ОНЛАЙН-ПЛОЩАДКАМИ В 2026 ГОДУ

В прямом эфире эксперты подробно разобрали причины ценового демпинга со стороны e-commerce и обсудили возможности традиционной розницы в сложившихся условиях.

Эксперты отметили, что текущий уровень цен на маркетплейсах связан с их стратегией борьбы за долю на рынке. Онлайн-площадки используют товары с низким средним чеком как инструмент привлечения покупателей. Руслан Томилин объясняет, как работает этот механизм:

Цена на маркетплейсах формируется следующим образом: селлер задает желаемую стоимость товара с учетом своей прибыли и затрат маркетплейса (комиссии, логистики, маркетинга). После этого площадка предоставляет потребителю так называемую СПП — скидку постоянного покупателя. Эта скидка раньше составляла около 10-15 %. Сегодня в некоторых категориях СПП достигает от 45 %. Иногда получается, что разница между выплатами селлера в сторону площадки и СПП составляет менее 10 %. Такая ценовая политика имеет системный характер и не зависит от конкретных продавцов или брендов.

Механизмы формирования цен на онлайн-площадках, включая скидки постоянного покупателя, предлагают конечному потребителю аномально низкую цену и создают значительное давление на рынок канцелярии. Традиционная розница в текущий момент находится в эпицентре ценовой войны, которую ведут между собой крупнейшие маркетплейсы. Давление на онлайн-площадки, которое пытаются оказать банки, крупные сети и другие каналы, на данный момент не дает результата. В «Рельеф-Центре» ожидают, что текущая ситуация сохранится на протяжении всего 2026 года.

Участники рынка задаются вопросом о целесообразности выхода на маркетплейсы в условиях сложившейся ситуации. Эксперты «Рельеф-Центра» отмечают, что индивидуальным предпринимателям будет трудно получить прибыль по причине того, что ключевую роль на МП играют производители. Ценовая конкуренция выстраивается по принципу свободного рынка. Площадки занижают цены, не оставляя возможности заработать. Встроенные механизмы регулирования дополнительно ограничивают продажи, которые не соответствуют правилам маркетплейсов. Для большинства игроков выход на маркетплейсы чаще приводит не к росту прибыли, а к финансовым потерям. Рознице следует концентрироваться на развитии собственного бизнеса.

По мнению спикеров, маркетплейсы продолжат наращивать долю рынка. При этом эксперты говорят о том, что маркетплейсы не способны полностью заменить розницу. За ней сохраняется значимая роль, особенно в категории школьных и канцелярских товаров. Покупатели по-прежнему ориентированы на физическое взаимодействие с товаром и сервис, которые обеспечивает розничный магазин.

С учетом ситуации на рынке эксперты не рекомендуют рознице полностью отстраняться от маркетплейсов или пытаться скопировать их ассортиментную модель. На онлайн-площадках представлены почти все категории товаров, включая китайский и индийский ассортимент. Конкурировать с онлайн-площадками в этом аспекте становится крайне сложно. Более эффективная стратегия для офлайн-магазинов — фокус на популярных проверенных брендах, грамотное управление наценкой и оптимизация ассортиментной матрицы.

Влияние e-com на рынок сохранится в следующем году. Бизнесу важно заранее учитывать этот фактор при планировании ассортиментной, ценовой и инвестиционной политики. Для сохранения конкурентоспособности магазинам важно оптимизировать расходы, закрыть убыточные операции, наладить работу с арендодателями и персоналом. Также важно сосредоточиться на поддержке собственных каналов продаж. Эти инструменты помогут сохранить стабильность и минимизировать убытки.

ОТВЕТ «РЕЛЬЕФ-ЦЕНТРА» НА ВЫЗОВЫ РЫНКА: КАК КОМПАНИЯ ПОДДЕРЖИВАЕТ РОЗНИЦУ

Несмотря на изменения в отрасли и появление новых каналов, традиционная розница на протяжении 25 лет остается основным каналом продаж «Рельеф-Центра». Офлайн-партнеры, оптовая дистрибуция и магазины формируют основу бизнеса холдинга. В своем выступлении Павел Голубев, операционный директор компании подробно рассказал о стратегии, которую выбрал «Рельеф-Центр» для сохранения и поддержки традиционной розницы.

Сценарий, при котором рынок будет полностью сосредоточен в руках маркетплейсов, является риском как для партнеров, так и для производителей. Поэтому компания сфокусирована на комплексной поддержке и принятии решений, которые позволят сохранить устойчивость офлайн-канала.

По оценке «Рельеф-Центра», 2026-й будет годом выживания: придется работать с меньшей прибылью или вообще без прибыли. Необходимо оптимизировать и закрывать нерентабельные магазины, снижать затраты на аренду и персонал. Эксперты советуют розничным магазинам сфокусироваться на трафике и лояльности покупателей. Открытие складов, формирование избыточных запасов, внедрение дополнительных операций — ошибочная стратегия. В случае прогнозируемой дефляции избыточные запасы приведут к убыткам.

Исходя из ситуации на рынке, «Рельеф-Центр» разработал и реализовал меры поддержки традиционной розницы, о чем подробно в своем выступлении рассказал Павел Голубев:

• Корректировка цен товаров компании на маркетплейсах
  Компания уже повысила цены на собственную продукцию на нескольких онлайн-площадках и продолжит это делать в следующем году. Решение связано с ростом издержек работы с маркетплейсами. Эта мера также позволит сократить ценовой разрыв между онлайн и офлайн-площадками.
• Снижение цен для оптовых партнеров
  Компания существенно снизила закупочные цены для оптовых клиентов на многие позиции различных брендов. Топ-менеджеры уверены, что это повышает конкурентоспособность розницы и дает партнерам возможность сформировать для конечного покупателя более привлекательные цены.
• Сохранение сервиса и логистической поддержки на прежнем уровне
  Несмотря на рост затрат и усложнение логистики, компания старается избегать резких изменений в доставке и сервисе. Для некоторых регионов была снижена минимальная сумма доставки. Дальнейшие решения будут приниматься с учетом текущего состояния рынка и обратной связи от партнеров.
• Реинвестирование ресурсов в поддержку офлайн-дистрибуции
  «Рельеф-Центр» распределяет часть доходов, получаемых в e-commerce, на поддержку офлайн-партнеров, логистики и сервиса.

Павел Голубев отметил, что игнорировать новые рыночные реалии невозможно. Рост e-commerce, усиление ценовой конкуренции и давление со стороны маркетплейсов требуют адаптации всех участников рынка. Компания ставит перед собой задачу найти баланс между присутствием в онлайн-канале и сохранением конкурентоспособности традиционной розницы, не перекладывая все риски на партнеров. «Рельеф-Центр» понимает, что многие из принятых мер негативно отражаются на краткосрочной рентабельности. Но выбранная политика — важный шаг в сохранении устойчивости канцелярской отрасли.

Поддержка партнеров остается важным направлением в работе компании на следующий год. «Рельеф-Центр» планирует принимать дальнейшие меры поддержки с учетом динамики на рынке.

АССОРТИМЕНТ КАК СТРАТЕГИЧЕСКИЙ РЕСУРС: РЕШЕНИЯ «РЕЛЬЕФ-ЦЕНТРА» НА 2026 ГОД

Ассортиментная политика — тема, которая в условиях динамично изменяющегося рынка становится одним из ключевых факторов устойчивости бизнеса. Андрей Щербаков, директор по продукту и маркетингу рассказал, какие категории сохранят потенциал роста, где рынок уже перенасыщен и как выстраивать ассортимент в 2026 году.

Андрей Щербаков отметил, что одна из ключевых тенденций отрасли — системное сокращение ассортимента. Эта динамика характерна как для офлайн-розницы, так и для онлайн-каналов. Снижение покупательской способности, закрытие магазинов, сокращение торговых площадей и высокая стоимость денег делают широкий ассортимент экономически неэффективным.

Исходя из этого, «Рельеф-Центр» пересматривает подход к формированию матрицы, делая акцент на понятности, структурированности и четком ценовом позиционировании брендов. Компания проведет сокращение избыточности внутри категорий, устранит пересечения между брендами и сделает фокус на продуктах с прогнозируемым спросом. Изменения коснутся товарных категорий внутри одного бренда и распределения ролей между брендами в портфеле компании.

Второй важной тенденцией Андрей Щербаков назвал смещение спроса в эконом-сегмент. В условиях ограниченного бюджета конечный покупатель все чаще делает выбор в пользу более доступных решений. При этом премиальные категории сохраняют относительную стабильность, основная миграция спроса происходит именно из «середины» в эконом.

С учетом этой динамики компания усилит предложение в сегменте «первой» цены и сохранит четкую архитектуру брендов. Это позволит закрыть ключевые потребности розницы без чрезмерного расширения ассортимента. При этом в компании советуют не наполнять магазин товарами только в низком ценовом сегменте. Андрей Щербаков подчеркивает:

Продукты «первой» стоимости должны быть представлены в каждой категории, но предложение должно быть ограничено. Потому что возить весь ассортимент недорогих товаров будет дорого и сложно. Розница должна управлять издержками и фокусироваться на ключевых позициях.

Отдельно Андрей отметил, что сильное ассортиментное предложение — это основа партнерских отношений. В 2026 году устойчивость бизнеса будет зависеть от способности управлять ассортиментом как стратегическим ресурсом: сокращать лишнее, усиливать востребованное и предлагать рынку понятные, конкурентоспособные решения, адаптированные под новые экономические условия.

Завершая блок про ассортиментную политику «Рельеф-Центра», Андрей Щербаков рассказал про изменения в ключевых брендах компании:

Мы пересмотрели политику брендов таким образом, чтобы у каждого было четкое и понятное позиционирование. Berlingo остается в среднем и премиальном сегменте. У него хорошие перспективы. Рекорды продаж продукции это подтверждают. Berlingo успешно заменил конкурентов, которые ушли с рынка. Мы активно работаем над матрицей, она и позволяет бренду оставаться узнаваемым среди конечных покупателей.

У «ГАММЫ» и «Мульти-Пульти» часто пересекались цены и ассортимент, поэтому было принято решение «развести» эти бренды. «ГАММА» сохранит свою позицию и получит более четкую структуру внутри категорий. А под брендом «Мульти-Пульти» будут выпускаться продукты «первой» цены, которые раньше продавались под маркой ArtSpace.

Одним словом, все обновленные продукты и ассортиментные решения можно увидеть на ближайшей «Скрепке». Уверен, мы сможем многих удивить.

ИТОГИ ГОДА И ВЕКТОР НА 2026-Й

По итогам 2025 года, «Рельеф-Центр» продемонстрировал умеренный рост выручки на несколько процентов. Рынок меняется быстро, поэтому управленческие и операционные решения регулярно пересматриваются. В финансовом плане результаты оказались лучше, чем в прошлом году.

Это подтверждает правильность выбранной стратегии и дает уверенность в развитии в 2026 году.

Топ-менеджеры компании отмечают, что в «Рельеф-Центре» сейчас происходит настоящая революция:

Мы видим, что движемся в правильном направлении. Уверены, что следующий год будет для нас еще более успешным. У нас хороший продукт и лучший сервис для розничных магазинов. Это позволяет балансировать в трех каналах: розница, сети и маркетплейсы. Мы сохраняем лидирующие позиции, потому что определяющее значение имеют продукты. Время новых брендов прошло, существующие бренды будут определять рынок.

В стратегии компании на 2026 год запланировано развитие на соседних рынках в Казахстане и Узбекистане. Эти направления рассматриваются как перспективные за счет демографического роста и расширения потребительского спроса. Пока доля присутствия «Рельеф-Центра» в этих странах остается небольшой. Но компания планирует запустить спецпроекты и маркетинговые активности для укрепления позиций в этих странах.

Также в 2026 году «Рельеф-Центр» продолжит активное взаимодействие с системой «Честный знак», несмотря на ее сложность и особенности работы с оптовыми клиентами и торговыми сетями. Компания уже выстроила необходимые процессы и готова к расширению маркировки на новые категории: игрушки, текстиль и канцтовары. Партнерам рекомендуют заранее адаптироваться к этим требованиям, в том числе подключить электронный документооборот.

Спикеры, подводя итог конференции, отметили, что грамотная стратегия на 2026 год станет основой для долгосрочной и прибыльной работы в новых реалиях канцелярского рынка. Чтобы адаптироваться к новым экономическим условиям, необходимо сохранять и развивать офлайн-розницу, работать с правильным ассортиментом и сильными брендами, управлять ценами, налогами и маркировкой, опираясь не на эмоции, а на цифры и экономическую логику.

Специально для KANZOBOZ.LIFE 2026