Дмитрий Сахаров (TM Grizzly): о сезонности, отсрочках и полете фантазии

Д.С.: Школьную коллекцию мы обновляем раз в год, а взрослая коллекция разрабатывается постоянно. Заказы на следующий год мы собираем в сентябре-октябре, в конце октября формируем предзаказ. И уже с ноября новая коллекция начинает появляться у нас на складах. К марту бывают готовы уже все модели. В октябре мы стараемся собрать предзаказы и на взрослые модели, но это не так критично, как со школьным ассортиментом. 

 Д.С.: Отклики, получаемые во время выставок, и реальные продажи конкретных моделей – разные вещи. Часто на выставках, люди ходят вокруг модели и восхищаются: «Ах, как круто, ах, мы будем брать». Но как доходит до дела, берут что-то другое, какую-нибудь черноту. Хотя модель с мухами начала продаваться хорошо.

Д.С.: Как говорил Генри Форд, «Половину своих рекламных расходов я несу напрасно, только вот не знаю, какую». Смысл выставок, как средства привлечения новых клиентов, конечно, падает. Но нужно общаться с людьми, хотя бы раз в год. Поэтому для нас сейчас выставки – возможность увидеть знакомых клиентов, показать, что мы сделали. Как привлечение новых клиентов, мне кажется, это уже неэффективно: новые клиенты не ловятся. Или мы со всеми уже работаем, или мы что-то не так делаем. Но у многих такая же ситуация. А для продаж, по-моему, работа на телефоне и реклама на вашем портале эффективнее и дешевле.

Мы решили ограничиться одной выставкой в год – «Скрепкой». 

Д.С.: На женских изделиях мы отступаем от классического логотипа и допускаем разные варианты брендирования. Это элемент дизайна. В случае женского ассортимента мы можем несколько отступить от брендбука. Например, наши дамские сумки из эко-кожи выпускаются под маркой ORSORO, что означает «Золотая медведица»: трудно продавать женские сумки с брутальным брендом Grizzly. Под новым брендом их хорошо покупают и ритейл, и оптовики, и интернет-магазины. 
 

Д.С.: Если у клиента есть необходимость выпустить товар под собственной маркой, мы готовы ему помочь. Мы разрабатываем коллекции сумок для спортивных и одежных брендов.

Д.С.: Почти никогда такого не бывает, но бывает, что большой заказ некуда вставить, ведь производственный цикл у нас расписан на 6 месяцев вперед. Но мы переразмещаем его по частям, и  пока ни разу не было заказа, с которым бы мы не справились. Хотя были заказы, с которыми казалось, что невозможно справиться в срок.

Д.С.: У нас был опыт с открытием собственных торговых точек, не смотря на то, что мы никогда не стремились к собственному ритейлу. Мы мечтали о магазине, в котором можно гарантированно найти полный ассортимент продукции Grizzly, предполагали, что один небольшой магазин вряд ли может быть коммерчески успешен, но решили, провести эксперимент. С развитием интернет торговли история фирменного магазина отошла в сторону. Сейчас наш ассортимент сильно изменился и многократно увеличился, возможно, надо снова открыть фирменный магазин, но всё руки не доходят. Мы ведь никогда толком этим не занимались, нужно иметь какой-то розничный опыт. Где открывать? В ТЦ каком-нибудь или отдельно стоящий? Кажется, что отдельно стоящий для бутика лучше, но сейчас ведь нигде не припаркуешься. Возникло бы неожиданно хорошее место, сказал бы кто-нибудь, что в отличном месте есть 50 или даже 40 метров квадратных, я бы с удовольствием открыл магазин. Сами мы место не ищем. 

Сейчас у нас есть розничный сайт, который мы открыли год назад и, например, в августе у него оборот составил более 1,5 миллиона. Но в целом в розницу у нас уходит меньше процента оборота.

Д.С.: Мы работаем на трех больших рынках, и на всех разные конкуренты. 

На канцелярском я бы выделил Hatber, чьи модели, почему-то всегда очень похожи на наши прошлогодние,  и DeVentе. 

Второй наш рынок – мелкие магазины, сумочные магазины. Там конкуренты – китайские noname или контрафактные товары.

Третий рынок – большие федеральные сети. Там конкуренты другие: это в первую очередь европейские бренды, например, Herlitz,  Dakine, и собственные бренды сетей.

Д.С.: Конечно, и слышали и смотрели. Интересные коллекции, но пока от наших клиентов нет сигналов, что мы с ними как-то сильно пересекаемся.

Д.С.: Отсрочки для нас болезненная тема. Уже в марте 2017 года мы начинаем закупать материал на коллекцию 2018 года, а деньги за него получим только в сентябре 2018 года. Конечно, это не вся коллекция, продажи идут весь год, но это почти полтора года. Заморозка денег очень глубокая.

Д.С.: У нас четыре основных производства. Одно в Китае, три в России, на границе Тульской и Воронежской областей. Там есть три небольших города, расположенных недалеко друг от друга, в 50-60 км, удобно строить логистику. Фабрика в Китае – в совместном владении с местными предпринимателями. Все материалы и комплектующие закупаем в Китае, а вот в России покупаем нитки.

Д.С.: На трех российских предприятиях работает чуть больше 200 швей, а вместе с закройщиками, шелкографами, грузчиками, ИТР и офисом в производстве занято около 350 человек. Центральный склад расположен в Москве. Сюда приходят грузовики из Китая с тканями, здесь материал пересортировывается, отправляется на производство, а продукция с производства отправляется обратно на склад. Мы думали перевести склад ближе к производству, но пока от этого отказались: здесь, может, и дороже, но всё под боком, а там надо строить склад в глубинке с нуля. Кто за всем этим будет следить? Наладить эффективную работу дистанционно – большая проблема. Мне кажется, проще отсюда.

Д.С.: В нашем ассортименте есть и дорожные сумки, и чемоданы, правда, несколько лет назад их доля была существенной - около тридцати процентов, а потом рюкзаки съели всё. Сейчас рюкзаки почти 90% нашего производства. Но в 2018 году мы выпустим небольшую, 7-8 наименований, коллекцию барсеток, около 15 дорожных сумок и несколько моделей чемоданов. Всё, кроме чемоданов, будет шиться в России. Чемоданы с нашим дизайном произведет наша китайская фабрика.

Д.С.: Спасибо, Олег, что нашли время приехать к нам в офис.