Дмитрий Пупин (ПСВ-ХОЛДИНГ): «Выручка моих магазинов за прошлый год существенно выросла»

Какие новые товарные категории за последнее время появились в Ваших магазинах?

Сейчас меня больше всего вдохновляют профессиональные товары для творчества. Я всерьез занялся этой продукцией только в 2021 году, и она оказалась очень востребованной. Я много лет слышал от друзей и знакомых, что во Владимире нет хорошего магазина для художников, и это оказалось правдой. Жаль, что я еще лет 15 назад не полез в эту тему, – кусаю локти. Так что, коллеги, не вешайте нос и не нойте, что всё плохо: рядом с вами могут быть вполне себе интересные неосвоенные ниши, казалось бы, очевидные, но не занятые никем, ищите.

Продажи каких видов канцтоваров являются самыми прибыльными и приносят стабильный доход?

Прежде всего бумбел. Он сильно подорожал, а у меня долгое время была возможность закупать эту продукцию по старым ценам, но в предоплату. Кроме того, кое-что для своих магазинов я произвожу сам. ББИ и в прошлые годы приносили мне немало прибыли, генерировали трафик покупателей, а в 2022-м с весенней истерикой по поводу форматной бумаги и в два-три раза подорожавшими тетрадями прямо золотое дно получилось. Моя розничная наценка на общие тетради поднялась до 300%, при этом мне удалось держать цены ниже, чем в гипермаркетах и на маркетплейсах. Вообще-то я никогда не жил так шикарно, как сейчас.

Кроме того, огромную прибыль мне приносят продажи бумаги А4. За 25 лет работы я сумел нащупать свою дорожку в этом сегменте и отстроиться от конкурентов. У меня уже полгода нет ни «Снегурочки», ни Svetocopy, зато сам себе режу «газетку» и продаю по 199 рублей за пачку (А4, 500 листов, 80 г/м²). «Снегурочка» в 2022 году понизила плотность до 72 г/м², и народ, покупая мою бумагу, радуется, что она плотнее.

В каких товарных категориях спрос падает?

В этот раз всё не очень хорошо с продажами подарков на Новый год. Кое-кто из коллег даже говорит о падении декабрьской выручки примерно на 40% по сравнению с показателями прошлого года.

Санкции и импортозамещение

В каких товарных категориях Вы расширяете ассортимент своих магазинов, а в каких сокращаете? Почему?

Расширяю ассортимент товаров для художников. У народа стресс, люди стали больше рисовать. Слышал, что продажи продукции этой категории в масштабах страны выросли за год чуть ли не на 50%. Сокращаю ассортимент игрушек и одежды. Я под соусом «Товары для нанесения» немного продавал футболки и толстовки без принтов, но этот сегмент что-то совсем увял. Теперь мой основной конкурент – секонд-хенд. Спрос на игрушки тоже падает: дети перестают в них играть и переходят на игры в смартфонах. Так что теперь это тоже тяжелая категория.

Какие товары Вы оставляете в своем ассортименте, хотя они и не приносят существенного дохода?

Канцтовары дорогих брендов. Мои конкуренты распространяли слухи, что Пупин торгует барахлом, ну я и выделил несколько квадратных метров в каждом магазине под такие товары, как, например, простой карандаш по 600 рублей за штуку. В рознице эту продукцию почти не покупают, но время от времени, благодаря продажам в интернете, удается освежить витрину и создать у покупателей иллюзию, что у меня и такой товар кто-то приобретает.

Еще есть книги для взрослых об искусстве, подарочные издания биографий известных людей и т. п. Эти товары продаются плохо, но придают магазинам налет интеллектуальности, избранности. Чистой воды украшение!

Насколько болезненным, на Ваш взгляд, может стать для российского канцелярского рынка уход мировых брендов? Возможно ли под влиянием санкций существенное изменение ассортимента канцтоваров, представленных на российском рынке, и/или дефицит каких-либо видов продукции?

Если какие-то мировые бренды ушли с российского рынка, то им же хуже, в один день перечеркнули десятилетия своего труда. Наши полки не опустеют. Ассортимент, конечно, существенно изменится, но писать на газетах и рисовать углем на печке наши дети точно не будут.

Каких мировых брендов, если они полностью уйдут из России, точно будет не хватать российскому рынку? Почему?

Никаких, всему есть замена. Конечно, это сложный процесс, но можно найти выгодные решения. Например, весной, когда была проблема с офисной бумагой, я заработал десяток-другой миллионов рублей.

Готовы ли покупатели сейчас платить за знаменитые бренды и их высокое качество?

Нет, в основной массе не готовы.

Отмечаете ли Вы рост спроса на продукцию российского производства?

Нет. Ожидаю, что в результате произойдет передел рынка между производителями и поставщиками. Эффективным производителям, контролирующим издержки, будет легче, а тем, кто выпустил, например, 2500 видов тетрадей с различными картинками на обложке, сложнее.

Как в 2022 году изменились характеристики продукции, которые важны для покупателей? В каких товарных категориях важными для покупателей остаются бренд и качество, а в каких главное для покупателей – сэкономить?

Значение бренда для покупателей падает, и очень стремительно. Мы еще как-то ощущаем его в категориях «ранцы и рюкзаки», «краски», «пластилин», но очень заметно, что в целом бренд уже значительно меньше влияет на выбор. Сэкономить теперь хотят на любой покупке, даже на покупке ранца. Цена и раньше волновала людей, а теперь она стала главным фактором. Точнее, не просто цена, а соотношение цены и качества. Люди хотят купить дешевле, но при этом ожидания качества товара у них повышенные. Нам как-то удается соответствовать ожиданиям: находим продукцию получше, но подешевле. Увы, думаю, в этом году эти факторы станут еще заметнее. Покупатель объективно беднеет который год подряд.

Какой дополнительный ассортимент важен для канцелярского магазина? Какие неканцелярские товары Вы успешно продаете в своей рознице?

Очень много дополнительных категорий, которые пользуются спросом. В дождь – зонты и дождевики. Зимой не успеваем завозить термосы – сразу раскупают. Время от времени появляется бешеный спрос на принадлежности для барбекю и товары для бани. Жаль, что в этом году не удалось найти интересного поставщика новогодних елок. Много товарных групп, которые я еще не пробовал, хотя от экспериментов уже немного устал. Но все-таки более 50% годовой выручки мне дают продажи канцтоваров.

Что, по Вашим оценкам, сейчас происходит с импульсными покупками?

Доля спонтанных покупок стремится к нулю, но всё еще заметна, и пренебрегать ею не стоит. Люди даже сегодня хотят побаловать себя хорошей ручкой, точилкой, карандашом, ластиком. Кроме того, такой товар помогает отстроиться от дискаунтеров и гипермаркетов, повысить престиж магазина в глазах покупателей.

Какие товары Вы размещаете в прикассовой зоне?

Разные. В сезон около кассы можно разместить то, что плохо продавалось в другие месяцы, но всё-таки это должна быть ликвидная продукция.

За счет чего продажи в канцелярском магазине сейчас могут быть эффективными?

За счет низкой цены закупки прежде всего. Выручку поднять очень сложно, хотя можно. Мы прислушались к совету Фарида Сафазады и начали размещать видеоролики в соцсетях – продажи взлетели. Но постепенно этот прием утрачивает эффективность.

В такое сложное время надо зарабатывать, а все сидят на отсрочке, берут товар на 30-40% дороже, чем по предоплате, и воют, что не получают прибыль. Могу подсказать одно место, где можно подешевле закупать канцелярские принадлежности. Не буду ходить вокруг да около и скажу прямо: у меня.

Какой формат канцелярской розницы Вы считаете сейчас наиболее перспективным?

Магазины площадью 200-250 квадратных метров в районных и областных центрах с населением от 50 тысяч. Такой формат позволяет представить достаточно широкий ассортимент. В этом году я планирую открыть как раз такой магазин, и обязательно с уголком для художников. Основные ставки делаю на школьный сезон.

Интуиция мне подсказывает, что сейчас пришло время расширять розничную сеть. Выручка моих магазинов за прошлый год существенно выросла. Это значит, что я выбрал верный формат, правильных поставщиков и подходящий ассортимент – надо расширяться, насколько хватит сил. Но мне мешает лень, ведь денег на житье-бытье и так хватает.

Что сегодня лучше работает с точки зрения продаж канцтоваров: магазины в торговых центрах или стрит-ретейл?

Я за стрит-ретейл. По моему опыту, самые неэффективные магазины были в торговых центрах. Там много всяких заморочек типа режима работы, которые ведут к дополнительным издержкам. На мой взгляд, люди сейчас неохотно посещают ТЦ, скорее целенаправленно идут в магазин с хорошей репутацией.

Если канцелярские магазины разделить на три группы (отдельные специализированные магазины; независимые сети магазинов; магазины, работающие по франшизе), то какие преимущества, на Ваш взгляд, есть у каждого из этих подходов к ведению розничного бизнеса?

Франшиза – это самое слабое звено рынка. Долги, вранье поставщиков по поводу ликвидности и востребованности товаров, которые предлагается закупать по ценам, завышенным порой в несколько раз. Такие магазины, за редким исключением, убыточны. Независимые сети – самый топ. У специализированного единичного магазина по сравнению с розничной сетью есть минусы: многие издержки такие же, как у сети, а объем продаж значительно меньше. Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте. Так что один магазин – это бизнес не для ленивых старичков типа меня. Хотя есть отличные примеры успешных одиночных магазинов, например «Подписные издания». Главное – найти свое лицо.

Господдержка

Каким образом государство могло бы поддержать развитие канцелярского рынка?

Государство уже поддерживает канцелярские компании. Просто надо не лениться и получать эту помощь. Мы с женой завтра идем подписывать документы на получение очередной господдержки. Мой лучший магазин расположен в муниципальном здании, и я арендую эту площадь на льготных условиях – каждый год скрещиваю пальцы, чтобы продлили льготную аренду, и ее пока продлевают, хотя я никому ни разу не давал никаких взяток.

Насколько сложным является механизм получения господдержки?

Конечно, получить господдержку не так просто, как хотелось бы: много бюрократии, часть из которой кажется бессмысленной, но все процедуры проходимы. Реально утопили в деньгах – моему маленькому бизнесу столько и не надо. Охотно делюсь с коллегами опытом, но они меня не слышат и, увы, мне не верят. Ну да, взять товар в отсрочку и тем самым переплатить за него –проще, чем заполнить 150 бланков и таблиц и получить под 2-4% годовых кредит с господдержкой, это факт.

Какие действующие сейчас программы господдержки Вы считаете эффективными? Каких механизмов и программ поддержки со стороны государства не хватает канцелярскому рынку?

Трудно сказать. Какие-то меры неэффективны, наверное, и государственные деньги летят в трубу, но это лучше, чем совсем без поддержки, как было до пандемии.

Доступность льготного кредитования сегодня – это миф или реальность?

Это более чем реальность.

Какие виды продукции из канцелярского ассортимента должны быть, по Вашему мнению, включены в список товаров первой необходимости?

Зачем этот список нужен? Нас и без него неплохо кормят. Лучше бы поменьше списков, а то еще наценку ограничат и сделают, как в Беларуси, на тетради 20%, а не 300%, как я привык.

В этом году в Госдуму было внесено предложение о снижении НДС на некоторые виды детских товаров, в том числе на школьные канцелярские принадлежности. Если поправки будут приняты, как это отразится на нашем рынке?

Думаю, что реально никак не отразится. Многие товары и так с НДС 10%. Огромная часть рынка использует налоговые спецрежимы, в которых нет НДС, – и правильно делает.

Прогнозы

Какие тренды покупательского спроса будут, на Ваш взгляд, актуальными в 2023 году?

Да всё те же, ничего нового. В 2023 году люди станут еще беднее. Главное желание покупателей – потратить меньше, а получить больше. Но товары, возможно, заметно подорожают, надо будет заранее запастись.

Что, по Вашим прогнозам, будет происходить на рынке в ближайшее время? К чему необходимо готовиться игрокам рынка?

Несмотря на стагнацию, у многих игроков амбициозные планы. Но места на рынке всем не хватит: кто-то растет, а кто-то работает в убыток, поэтому возможны даже громкие банкротства.

Каким Вы видите будущее специализированной канцелярской розницы?

Фееричным. С рынка, скорее всего, по-тихому уйдут убыточные точки – чем скорее это случится, тем лучше. Непрофильные сети завяжут с убыточными экспериментами по торговле канцтоварами. Маркетплейсы перестанут демпинговать, потому что дешевые и длинные кредиты теперь недоступны. Поляна сожмется, но места на ней для нас – старых игроков – меньше не станет. Скорее, наоборот.

KanzOboz.LIFE 2023

скачать PDF