Дмитрий Бакшаев (MERLION): «Мы стали уделять больше внимания собственным торговым маркам»
Активный поиск новых решений, развитие собственных торговых марок и эффективная работа с поставщиками товаров иностранных брендов позволяют компании MERLION полностью выполнять намеченные планы. Школьный сезон этого года, несмотря на нестабильность российской экономики, оказался вполне успешным. Об этом изданию KidsOboz рассказал Дмитрий Бакшаев, руководитель отдела закупок «СТМ Канцтовары» компании MERLION.
 Дмитрий, как Вы оцениваете сегодняшнее состояние российской канцелярской отрасли в целом и ее детского сегмента в частности? Могут ли происходящие политические и экономические события кардинально изменить структуру рынка? Думаю, сейчас мы находимся только в начале переходного периода. Несложно предугадать рост неплатежей и, в перспективе, уход с рынка части компаний. Оставшихся игроков это приведет к отсутствию свободных средств на инвестиции и развитие. Перед единичными компаниями откроется поле возможностей как для органического увеличения доли, так и для сделок по слиянию и поглощению. Какие тенденции рынка детской продукции сейчас определяют, на Ваш взгляд, его развитие? Изменение доходов населения — это основная тенденция, которая определит траекторию развития рынка на ближайшие годы. Наверное, поставщикам и производителям придется отказаться от части эксклюзивных товаров с высокой добавленной стоимостью и низкими объемами продаж и заместить их более дешевыми аналогами. Тем не менее в целом производство в России должно расти. По динамике бренда «Бюрократ» в топ-100 рейтинга интернет-портала KanzOboz.ru, можно судить о росте масштабов локализации, который наблюдался даже в сложный пандемийный период. Растущие онлайн-продажи хотя и оттягивают часть оборота из традиционной розницы, являются, на мой взгляд, лишь технологическим драйвером, но не определяют содержание и объемы развития рынка. Как в нынешних условиях меняется работа компании MERLION? Насколько реальные результаты продаж соответствуют намеченным планам? Мы стали уделять больше внимания собственным торговым маркам, это очевидный шаг. План их развития пересмотрели как в глубину, так и в ширину по товарным категориям. Для канцелярских СТМ Silwerhof, «Бюрократ» и Buro прошедшие шесть месяцев 2022 года были успешными. Рост оборота к аналогичному периоду прошлого года составил 22%. | ||
|
Каковы Ваши главные впечатления от школьного сезона – 2022? Наши оптовые продажи оказались выше ожиданий. Никто из наших ключевых клиентов не уменьшил закупки. Сотрудники всех наших подразделений хорошо отработали межсезонье и обеспечили наличие более 97% согласованных к поставке объемов товара. Какая часть ассортимента Silwerhof сейчас производится в России, а какая за рубежом? Как меняется соотношение доли импорта и российского производства в ассортименте Silwerhof в последнее время? Доля российских товаров в продажах бренда Silwerhof растет последние три года в среднем на 2%. В 2020 году она составляла 50%, в 2021 — 52%, по итогам 2022 года — уже 54%. Какие виды продукции из детского ассортимента Silwerhof со временем теряют популярность? В каких категориях товаров для детей продажи стабильны и даже растут? С чем это связано? Если мы говорим не о рынке в целом, а конкретно об ассортименте Silwerhof, то, например, несколько лет назад обложки для учебников и тетрадей, а также классические линейки стали терять популярность. Это было связано не с общим падением спроса на товары из этих категорий, а с тем, что все крупные игроки рынка поняли: в этом сегменте по соотношению цены и качества российская продукция превосходит китайскую. Возникла необходимость перейти от импорта к производству в РФ, и мы начали выпускать обложки из полипропилена и линейки на собственном заводе «Бюрократ» в Чехове, после чего эти товары снова показали уверенный рост. Что же касается продукции, которая пользуется стабильным спросом, то в импортной части ассортимента Silwerhof это все виды канцтоваров, присутствующие в нашей ассортиментной матрице. Карандаши, фломастеры, гелевые ручки — это те канцелярские принадлежности, которые всегда востребованы покупателями. А среди детской продукции российского производства лидерство в продажах удерживают акварель, гуашь и пластилин. Категория товаров для творчества начала свой рост в период пандемии и продолжает наращивать обороты. Изменения этого ассортимента сейчас связаны с уходом из России многих иностранных брендов и с усилением на этом фоне позиций, которые занимает продукция СТМ. | ||
|
Какова роль детей в выборе товаров для творчества? В каком возрасте дети начинают заметно влиять на решение о покупке?
Роль детей в выборе этой продукции велика — ее нельзя приуменьшать. Но в первую очередь решение о покупке принимают всё же родители. Ведь именно они направляют ребенка, помогают ему выбрать подходящий вид творчества, будь то лепка, рисование или вышивка. И только после того, как ребенок попробовал разные творческие занятия, он выбирает то, что ему больше нравится.
Если мы говорим о ребенке трех-четырех лет, то в этом возрасте ему интересно почти всё: он быстро увлекается чем-то новым, но увлечение может длиться совсем непродолжительное время. А уже переходя в более сознательный возраст, дети невольно склоняются к каким-то определенным направлениям творчества и участвуют в выборе соответствующих товаров. При этом для родителей важно качество детской продукции, а для детей — ее внешний вид.
Какие инструменты продвижения товаров для детей сегодня наиболее актуальны?
Сейчас основной вектор смещается в сторону покупок на маркетплейсах. Это удобно и быстро. Поэтому меняется и подход к продвижению, расширяется круг маркетинговых задач. Продажи в рознице — это скорее продажа упаковки, чем самого товара. Поэтому важно его внешнее оформление. А продажи через маркетплейсы обеспечиваются разнообразием ассортимента, которое не встретить ни в одном розничном магазине, каким бы крупным он ни был, а также возможностью получить подробную информацию о продукции и изучить отзывы других покупателей. Поэтому появляется необходимость показать больше изображений товара, разместить подробные описания, продемонстрировать все его важные характеристики и обратить внимание на нюансы. Оперативная адаптация к такому формату и постоянный контроль качества на всех этапах — ключ к успеху.
|
Как развивается ориентированный на детей и подростков ассортимент канцтоваров, которые выпускает компания «Бюрократ»? Эта ниша в нашей матрице занята брендом Silwerhof. Здесь у нас представлен оптимальный ассортимент, который включает в себя доски для лепки, обложки для тетрадей и учебников, папки для тетрадей, пеналы. Не так давно Silwerhof выпустил пластиковые уголки и папки на молнии с очаровательными персонажами и с более сдержанными принтами. Насколько производство «Бюрократ» зависит от импортных материалов и комплектующих? Доля импортных комплектующих и материалов на производстве «Бюрократ» не превышает 15%, и мы активно работаем над замещением этих поставок. Происходящие события как-то повлияли на представленность мировых брендов в ассортименте компании MERLION? Да, происходит сокращение ассортиментного портфеля европейских и американских торговых марок. Какие-то компании временно приостановили отгрузки в Россию, другие производители приняли решение уйти с российского рынка. Однако MERLION может заменить ушедшие бренды и предлагает своим клиентам альтернативу — продукты из ассортимента действующих вендоров. | ||
|
Есть ли на рынке достойная альтернатива продукции тех мировых канцелярских брендов, которые сейчас официально не поставляются в Россию?
Безусловно, есть. Отличный пример — бренд DELI с его колоссальным ассортиментом. Широкий ассортимент этого китайского бренда позволяет удовлетворить потребности покупателей во многих товарных категориях. Более того, по соотношению цены и качества продукция DELI не уступает многим европейским брендам и даже выигрывает у них.
Каковы главные планы компании MERLION на ближайшее время?
Основной план — это вывод на российский рынок новых брендов и расширение присутствия собственных торговых марок в разных категориях.
KIDSOBOZ 2022