|
Как открыть все гипермаркеты-тысячники на рынке товаров для хобби и творчества, которые может вместить в себя рынок, как управлять розничным ассортиментом в 100 000 единиц, можно ли точно предсказывать выручку и как привлечь самых лояльных клиентов к своему магазину, некоторые секреты раскрывает читателям Борис Кац, директор по развитию сети хобби-гипермаркетов «Леонардо». Разрешите обывательский вопрос — почему ваша сеть гипермаркетов называется «Леонардо»? Это намёк на Леонардо да Винчи? Да, всё верно. Сеть названа по имени выдающегося художника и скульптора Леонардо да Винчи. И неспроста, ведь концепция наших магазинов близка стремлению великого гения развиваться во всех направлениях. Любой человек, взрослый или ребёнок, придя к нам, сможет найти занятие по душе, выбрать свой вид творчества, открыть для себя и изучить опытным путём что-то новое, неизведанное. И 15 апреля каждого года во всех хобби-гипермаркетах мы отмечаем день рождения этого великого мастера, и в честь праздника всегда готовим сюрпризы и подарки для наших гостей. Вы превратили в реальность мечту многих бизнесменов (близких нам рынков: «канцелярия», «творчество — детское и взрослое», «хобби», «рукоделие», «подарки и сувениры») — открыли гипермаркеты-тысячники (кв.м), и не один–два, а 80(!). Как вам это удалось? В чем секрет успеха? Это сложный вопрос. Наверняка ответ не знаем даже мы… Скорее всего, это совокупность разных факторов: огромный опыт в этой сфере, толковая команда и много-много работы. Мы научились управлять гигантским ассортиментом, у нас собственная IT-система, которая помогает это делать. Мы разработали свою систему анализа локаций и предсказания выручек. И мы не жалеем денег на рекламу. Мы крайне аккуратны и щепетильны в финансовых вопросах. Задержка оплаты на несколько дней поставщику считается в компании ЧП. Мы выполняем все договора и договорённости — нам крайне важна наша репутация. Мы не любим долги и кредиты. И, кстати, не все магазины имеют площадь 1000 м2 — некоторые больше, некоторые меньше.
- Гипермаркеты «Леонардо» — 80 магазинов, 36 городов. Мастер-классы в каждом магазине (20 000 в год). Собственный фестиваль «Радость творчества». Каждый фестиваль собирает до 10 000 заинтересованных посетителей. Общий ассортимент — более 100 000 единиц.
Считается, что емкость российского рынка максимум 100–120 гипермаркетов (у вас уже 80). Что будете делать дальше, достигнув данной отметки? Возможны ли еще большие площади у магазинов подобного формата в России? К сожалению, магазинов с большей площадью в России не будет. В заокеанских хобби-сетях огромную площадь занимают товары для декора дома, в частности искусственные цветы, требующие значительного пространства. У нас же в больших коттеджах живёт очень ограниченное количество людей, и большинство россиян, в силу размеров своих квартир, не уделяет декору жилищ столько внимания, сколько, к примеру, американцы. Тем более в нашей стране не приняты искусственные цветы. И нет традиции отправлять по 200–300 бумажных открыток к каждому празднику друзьям и знакомым. Соответственно, и товаров для изготовления рукотворных открыток и красивых писем продаётся в десятки раз меньше. Да, действительно, объём рынка формата «гипермаркет товаров для рукоделия и творчества» мы оцениваем примерно в 120 магазинов, точно не больше. Что будем делать потом? Лежать на печи и радоваться жизни. Шутка! Мы рассчитываем на покорение рынков соседних стран. У формата гипермаркета есть свои сложности (управление ассортиментом, хранение, мерный товар, остатки, проблемы цветности, дешёвый товар, кадры и т.д.). Как вы решаете эти проблемы? Все эти проблемы мы решаем с большим трудом! Сложно в формате интервью описать решения всех многочисленных проблем, с которыми мы сталкиваемся. Если коротко, то это — инструкции, знания, технологии, автоматизация и контроль. Как удается создать ту особую творческую «атмосферу», любознательности, хорошего настроения, причем как для взрослых, так и для детей, хочется не просто банально что-то купить, а сразу творить? Может вы распыляете в торговом пространстве особые феромоны творчества? Я начинаю каждый день с облёта всех наших магазинов и распыления специального аэрозоля с духом Леонардо да Винчи (шутка). А если серьёзно — это результат работы всех отделов компании. Разнообразный и актуальный ассортимент по приемлемым ценам притягивает. Интересные и регулярные мастер-классы показывают, как это просто и легко сделать. Реклама, на которую мы тратим большие средства, зазывает. А почувствовать себя творцом приятно каждому человеку: и взрослому, и ребёнку. Во всех странах (кроме США) рынок товаров для творчества занят одной специализированной сетью. Эталоном хобби-формата в США считаются сети гипермаркетов Hobby Lobby и Michaels. По данным сайтов сетей, Hobby Lobby сейчас состоит из 431 магазина, а Michaels, работающий в США и Канаде, — из 1018. В Великобритании эталоном считается сеть гипермаркетов Hobbycraft (81 магазин площадью 1200–2000 м2). Во Франции — сеть Cultura (65 магазинов площадью 2500–3000 м2). Аналогом в России является сеть хобби-гипермаркетов «Леонардо» (80 магазинов площадью 500–1400 м2). Каждый бренд, представленный в магазине требует особенного внимания, тем более в гипермаркете. У каждого бренда свои требования и условия существования в торговом пространстве. Как удается сочетать такое их количество, не нарушая интересы каждого? Наверное, мы не очень «слушаем» требования брендов. Скорее мы рассказываем свои требования. Например, выделяем ту или иную торговую марку уникальным арт-объектом, созданным на основе её продукции — посетители с удовольствием фотографируются на его фоне и делятся своими фото в социальных сетях. Отдельный вопрос про канцелярские бренды (мы же «КанцОбоз»). Какие успехи или неудачи они показывают в ваших гипермаркетах? Как вы знаете, ассортимент канцелярских товаров, представленный в наших магазинах, не очень большой. При этом, как и все товары в «Леонардо», ассортимент имеет творческую направленность. Можно сказать так — если бренд присутствует на наших полках, значит, продажами мы довольны. Вас называют «грозой» управляющих торговых центров — как вы думаете, почему? Я говорю правду в глаза, даже если она неприятна. Ну, и как член правления НАСТ (Национальная Ассоциация Сетевой Торговли) я отвечаю за общественный проект: «Объективный рейтинг торговых центров». На сегодняшний день в копилке рейтинга 345 торговых центров с подробной информацией о них. Кстати, рейтинг НАСТ уже облегчил жизнь десяткам ретейлеров. Каким образом магазин для хобби, рукоделия и творчества может генерировать трафик не только для себя, но и для всего ТЦ? Как вашему магазину удается становиться якорным арендатором (в некоторых случаях с проходимостью выше, чем у Ашана)? Мы вкладываем большие средства в рекламу, причём уже много лет. Да, мы являемся очень сильным якорным арендатором и увеличиваем трафик каждого ТЦ на 500–700 тысяч человек в год. Также этому способствуют регулярные мастер-классы, и, конечно же, фестиваль «Радость творчества», собирающий до 10 000 заинтересованных посетителей. В чём состоит суть вашей геомаркетинговой системы анализа будущих выручек магазина? Это и есть секретный рецепт? Да, конечно, секретный рецепт есть. Суть — в достаточно точном предсказании выручек. Мы используем разработанную внутри компании геоинформационную систему оценки локаций: по каждой возможной локации оценивается будущая выручка на основании более 10 параметров. Сеть гипермаркетов «Леонардо» входит в ТОП-10 компаний с самыми лояльными клиентами. Как вы считаете — это результат вашей работы или просто свойство рыночного сегмента и вашей аудитории? Конечно, хочется думать, что это целиком наша заслуга. Но, вероятно, это не так. Мы думаем, что это сочетание нашей большой работы и современной тенденции. Люди стремятся окружить себя красотой, хотят творить и создавать шедевры своими руками, и мы готовы им в этом помочь.
|
|
