Случайное КанцФото

Конференция компании ФинСиб. Владивосток 2024. Барбекю.

Отраслевая конференция «Время первых. Поехали!» г.Казань

ГК "САМСОН": фотоотчёт с конференции «proУСПЕШНЫЙbusiness»

Главная/Информация/Актуальный разговор с компанией «Представительство DELI в России и странах СНГ ( НИНГБО ДЕЛИ ИМПОРТ И ЭКСПОРТ ЛТД.)»

7 ноября 2016

Актуальный разговор с Владимиром Трифоновым, компания DELI Group.

Владимир Трифонов

Еще летом на нашем портале появилось сообщение о новом альянсе на российском канцелярском рынке - о партнерстве между китайским изготовителем DELI и российским дистрибьютором MERLION. Сегодня о причинах появления этого альянса и об интересах Deli на российском рынке рассказывает директор московского представительства Deli Владимир Трифонов.

О: Владимир, как началась Ваша работа в Deli Group? Почему Вы сделали свой выбор именно в пользу этой компании?

В: Работа началась с непростого решения. Я никогда не хотел переезжать из Петербурга в Москву, а после двадцати лет руководства компанией «Офис-СПб» уже не собирался еще чем-то руководить в качестве директора.

Но предложение Deli перевесило уже устоявшееся в мозгу «да чтоб я еще раз…». Это серьезный вызов, трудная возможность добиться существенного результата.

Российские канцелярские компании и созданные ими торговые марки заняли практически весь рынок, они фактически не пропустили в Россию зарубежные марки, оставив даже самым именитым мировым брендам весьма скромную долю. При сложившейся структуре товарного предложения, когда всем давно всего хватает, задача по вхождению на рынок нового крупного бренда исключительно сложна и интересна.

О: Расскажите, пожалуйста, немного об истории марки Deli. В каких странах представлена ее продукция? Каковы позиции Deli на тех рынках, где компания работает уже давно?

В: Продукция Deli продается более, чем в 100 странах. И, тем не менее, история Deli пока не вышла всерьез за пределы Китая. Компания существует с 1988 года, но работала преимущественно на местном рынке – в отличие от многих своих соседей, которые сразу создавались под экспорт, под производство под чужими марками. На внутреннем рынке компания создала мощный бренд и достигла лидерства в производстве офисной канцелярии. Объем продаж в миллиард долларов сделал Deli не только крупнейшим изготовителем в Китае и во всей Азии, но и поставил компанию в число крупнейших мировых вендоров.

Высокие позиции в соседних с Китаем странах Юго-Восточной Азии Deli получила более-менее естественным образом, рано войдя на эти рынки в отсутствие сильных конкурентов.

На рынках развивающихся стран и бывших соцстран за пределами ЮВА ситуация для Deli выглядит совершенно по-разному. В некоторых странах бренд Deli лидирует на местных рынках (Узбекистан, Грузия). В некоторых – марка понемногу продается, но пока мало известна.

Что касается развитых стран (Европа, США и Канада, Япония, Австралия), то у Deli есть клиенты во всех этих регионах/странах, но лишь на ОЕМ-продукцию, то есть на изделия под марками заказчиков.

О: Компания Deli Group развивается уже более 28 лет. Но решение о выходе на российский рынок и открытии филиала было принято только сейчас, не в самое благоприятное с экономической точки зрения время? С чем это связано?

В: Deli поставляет OEM продукцию для российских СТМ уже 10 лет, а продукцию под собственной маркой продает в Россию уже 5 лет. Работа со странами СНГ идет еще дольше. Так что выход на рынки России и стран СНГ произошел уже давно, а вот целенаправленная работа по развитию на этих рынках действительно началась с открытием представительства в Москве.

Момент открытия представительства никак не завязан на текущие события в России, и был определен изменениями в политике Deli. В компании было принято решение об активизации в продвижении бренда Deli на мировом рынке, в связи с этим последовательно открыты и планируются к открытию филиалы в Дубае, Москве, Варшаве, Латинской Америке.

О: Какой ассортимент марки Вы представляете в России? Отличается ли он от ассортимента Deli в других странах?

В: Складской ассортимент определяется нашим дистрибьютором, и пока он достаточно скромный, немногим более сотни артикулов в 20 товарных группах. Это порядка 10% от экспортного ассортимента Deli. Естественно, эта цифра будет расти. Впрочем, компания MERLION уже сейчас исполняет заказы на поставку любых изделий Deli за пределами складской программы, при заказе от одной транспортной коробки.

Если говорить о том, каков полный ассортимент Deli, то это около 3000 наименований. Насколько понимаю, это одно из самых широких в мире товарных предложений среди изготовителей.

Для экспортных продаж отобрана коллекция из порядка 1300 изделий.

О: Все ли изделия Deli производит самостоятельно?

В: У Deli 500000 квадратных метров производственных площадей, так что есть, где развернуться, и основная масса продукции изготавливается на собственных фабриках (канцтовары, офисные доски, калькуляторы, шредеры, упаковочная лента, сейфы). При этом популярность марки Deli в Китае достаточна, чтобы дополнять ассортимент сторонними офисной бумагой, бумбелом, компьютерными аксессуарами, периферией и расходными материалами под своей маркой. В итоге на товары собственного производства приходится 90% продаж.

Для экспортных рынков предлагается в основном собственная продукция.

О: Насколько серьезной будет локализация ассортимента? Товары, представленные в России, будут отличаться упаковкой и дизайном от той продукции, которая продается в других странах? Планируется ли выпуск отдельных серий специально России?

В: Локализация продукции в Deli сейчас происходит на уровне «Для Китая» и «Для остального мира». То есть ровно сейчас происходит масштабная работа по унификации упаковки всей экспортной коллекции, но эта упаковка предназначена не исключительно для России, а для всех стран за пределами Китая.

Русский язык включен в число обязательных языков оформления будущей экспортной упаковки. Так было и раньше, если товар выпускался в мультиязычной упаковке. Но некоторые переводы на русский были выполнены ужасно. Поэтому с нетерпением ждем новую экспортную упаковку, чтобы оставить «отличное деревянное качество» карандашей в прошлом, в качестве анекдота.

Самые ходовые изделия по мере роста продаж будут переводиться в упаковку с оформлением на русском и на других языках стран СНГ.

Намерений производить в Китае какие-то новые изделия специально для России сегодня нет, хотя в этом нет ничего невозможного, был бы спрос.

Вполне возможно, что изделия Deli специально для России начнут выпускаться не в Китае, а в России, на местных производствах.

О: Какие цели ставит для себя Deli на российском рынке?

В: Краткосрочные цели – появление марки в различных каналах сбыта, на множестве складов и торговых точек, достижение интересующих, пока отнюдь не огромных, объемов продаж.

Долгосрочная цель – превратиться в общеизвестную в России и других странах СНГ торговую марку, высокие продажи которой определяются ее заслуженной репутацией.

Есть понимание, что рынок уже перенасыщен товаром, что потребительский спрос снижается. Поэтому нет цели добиться мгновенного результата, есть готовность к настойчивой и продолжительной работе.

О: Какие марки, представленные на российском рынке, Вы рассматриваете в качестве конкурентов Deli?

В: Это марки среднего ценового сегмента, в котором мы намерены занять свою нишу.

О: В чем заключаются преимущества Вашей продукции? Почему, на Ваш взгляд, российские канцелярские компании и конечные потребители сделают свой выбор в пользу товаров Deli?

В: В России нет широкого предложения товаров средней ценовой категории. Есть несколько десятков европейских, японских, американских премиальных брендов, соревнующихся в совершенстве своих товаров. Есть бурное соревнование в нижней, «тендерной» ценовой категории. И не так много средних предложений, предложений качественного товара по умеренным ценам. Deli сделает эту часть спектра более разнообразной.

Конкурировать при этом придется и со специализированными изготовителями, каждый из которых представлен в одной-двух-трех товарных категориях, и с собственными торговыми марками российских оптовиков. В первом случае Deli делает более широкое предложение, дает более комплексное решение. Во втором – Deli предлагает ассортимент собственной разработки и производства, в то время как российские СТМ, при всем уважении к ним, представляют из себя коллекции товаров десятков различных изготовителей. По сравнению с ними Deli дает более ровную и стабильную линейку товаров.

О: Вы считаете, что Deli «ровнее и стабильнее», чем Erich Krause?

В: Говоря, о российских СТМ, я не имел в виду Erich Krause. Эта марка – состоявшийся бренд, с товарами в том числе и собственной разработки. Она заслуженно позиционируется выше среднего уровня. Deli будет добиваться более приземленной позиции.

О: На чем строится позиционирование торговой марки? Каковы ее маркетинговые атрибуты (ценности, миссия, философия и т.п.)?

В: У Deli очень утилитарно выраженная миссия – дать потребителю полезные, эффективные средства для работы и учебы, и дать максимально полное решение для партнеров по рынку. Соответственно, для потребителя товар позиционируется как тот, который помогает, а не мешает в работе. А для участников рынка товарная марка позиционируется, как возможность найти в одном месте качественное ассортиментное решение по максимально широкому перечню категорий.

О: Почему было принято решение работать в России через дистрибутора?

В: Это решение появилось не сразу. До моего прихода в представительство Deli по всей России велся поиск клиентов, которые были бы готовы импортировать товары Deli напрямую из Китая. Несколько новых клиентов у компании появилось, но в масштабах России это было очень скромное достижение. Было понятно, что наилучший результат может быть достигнут лишь при наличии склада в России. Вопрос о создании собственного склада рассматривался, но он уступил варианту создания склада компанией-дистрибьютором, если такая будет найдена.

О: Почему в качестве стратегического партнера в России была выбрана именно компания MERLION?

В: Компания MERLION является классическим дистрибьютором, крупнейшим в своем роде в России. Она не открывает собственных канцелярских магазинов, не поставляет товары в офисы, не занимается мелким оптом. Компания обеспечивает наличие товара на своем складе и возможность его доставки своим партнерам по всей России. Как следствие, MERLION ни с кем на канцелярском рынке впрямую не конкурирует, и является возможным (или уже действующим) поставщиком для любой торгующей компании, работающей в любом канале сбыта. Что особенно важно, компания MERLION не создает для собственных клиентов угрозы того, что придет в тот же регион или канал сбыта, чтобы предлагать раскрученные клиентом марки на его же «поляне».

За эти достоинства была заплачена цена в виде эксклюзивного контракта, но для Deli практика работы именно с эксклюзивными партнерами достаточно привычна.

О: То есть вы отказались от своих продаж уже имеющимся российским клиентам ради возможности работы с компанией MERLION?

В: Так и не так. Для всех российских компаний, ранее закупавших товары Deli напрямую, сохранена возможность контейнерных поставок по ценам, близким к заводским. Но поставщиком наших товаров для них станет компания MERLION.

О: Как будут распределяться функции между российским филиалом Deli и компанией MERLION?

В: Российский партнер предоставляет логистическое решение, завозит товар, поддерживает запас, доставляет заказы. Естественно, сбытовые и маркетинговые возможности компании MERLION также будут задействованы. При этом мы понимаем, что наш партнер работает с десятками канцелярских торговых марок и никогда не сосредоточится исключительно на марке Deli. Поэтому существенную часть маркетинговых действий и расходов берем на себя мы, изготовитель. Посещение компаний в регионах, ознакомление их сотрудников с образцами, объяснение свойств и особенностей товаров Deli – это тоже задача нашего представительства.

О: Какие каналы дистрибуции Вы рассматриваете в качестве приоритетных?

В: Самый приоритетный канал на ближайшие месяцы – это действующие клиенты нашего российского дистрибьютора. Если серьезно, то важны все каналы, я не могу разделить их на важные и неважные, приоритетные и второстепенные.

О: Как в России будет построена система логистики Deli? Каковы сроки и условия поставок?

В: Что касается товаров, уже включенных в постоянный ассортимент компании MERLION, то для них действует типовое логистическое решение этой компании. Товары быстро отгружаются из наличия с московского склада, есть требования к минимуму по позиции и по сумме заказа. Если интересуют товары Deli в более широком ассортименте, то их можно заказывать от одной транспортной коробки, они придут в составе очередного контейнера. Deli – один из немногих китайских изготовителей со складом готовой продукции, поэтому и возможны заказы в таких небольших объемах, от одной коробки.

О: Были ли неожиданности у Deli при выходе на российский рынок?

В: Deli сегодня выходит на рынки десятков стран Ближнего Востока и Северной Африки, всех бывших республик СССР и стран Восточной Европы. Продажи в эти страны шли и раньше, но преимущественно в режиме «мы производим для Китая, если хотите, то покупайте и для себя». При этом требования к изготовителю на рынках, например, Китая, ЮАР, Ирана и Латвии совершенно разные. Сейчас Deli переходит в режим «сделаем все, чтобы устраивать ваш рынок», и неожиданности возникают в изобилии, и далеко не только в России. Это нормально.

О: Чего нам ждать еще от восточного соседа? Будет ли продолжение, придут ли на российский рынок вслед за Deli другие китайские компании?

В: Товарное предложение канцтоваров в России уже поделено в основном между российским и китайским производством. Большинство китайских изготовителей, которые могли бы появиться в России, уже присутствуют на нашем рынке, пусть в основном и в роли производства товаров под марками своих российских заказчиков. Сомневаюсь, что многие из них попытаются выйти в Россию под собственной маркой, как это делает Deli, как это уже сделали раньше Beifa, Aihao и некоторые другие. Дорога на российский канцелярский рынок не закрыта, но никакого массового выхода на него очередных китайских брендов я не предвижу.

О.: Владимир, спасибо за интересную беседу!

В.: Спасибо вам за предоставленную возможность!

Беседовал Олег Сафронов,
канцелярский интернет-портал kanzoboz.ru

Действующие лица

Трифонов Владимир

Похожие материалы

MERLION – официальный дистрибьютор Deli на территории России

MERLION получает полномочия на эксклюзивное представление и продвижение товаров марки Deli на..

19 Авг. 2016 11:28

НравитсяВсего 1 человек

DELI и MERLION – новый стратегический альянс на российском рынке канцелярских товаров

Китайский производитель канцтоваров DELI Group и крупнейший российский широкопрофильный..

17 Авг. 2016 16:38

ВозмутительноВсего 1 человек

НравитсяВсего 4 человекa

108

Комментарии

2 + / 4 – / 2

31 декабря 2016 12:00
СК

Комментарий: " Складской ассортимент определяется нашим дистрибьютором, и пока он достаточно скромный, немногим более сотни артикулов в 20 товарных группах. "

Сто артикулов и все? Товар должен быть поистине уникальным по соотношению цена-качество чтобы просто не раствориться в каталоге из хотя бы 5000 наименований. Обладает ли он такими свойствами или успех здесь зависит от гениальности и неутомимости продавца?

0 + / 0 – / 0

17 ноября 2016 21:42
Лёшенька

Комментарий: А Сималэнд Дели возит напрямую от китайцев?

Оценка:

Нравится

Супер

Хи-хи

Нет слов!

Сочувствую

Возмутительно

Нравится

Размещено:

7 ноября 2016 года

Раздел:

Информация/Актуальный разговор

Теги:

#Владимир Трифонов, #DELI, #DELI

Автор:		Представительство DELI в России и странах СНГ ( НИНГБО ДЕЛИ ИМПОРТ И ЭКСПОРТ ЛТД.)