Григорий Цукерман (Канцбюро): «Разговоры о смерти традиционной розницы преувеличены»

Я как раз считаю, что в это время наша активность в 100 раз эффективнее, чем в то время, когда все проводили эти конференции. Мы сегодня сильнее, опытнее, чем вчера, и ближе к нашим потребителям, к нашим партнерам — владельцам розничных точек. Мы хотим сделать так, чтобы они это чувствовали. Мы хотим, чтобы они понимали, что в партнерстве с нами они смогут не только выжить, но и развиваться, несмотря ни на какие конкурентные угрозы и турбулентности внутреннего рынка. Все участники нашей конференции явно получают определенный толчок для развития и это касается, в том числе, производителей, которые принимают участие в наших конференциях. Для них это возможность вживую пообщаться с тем, кто стоит перед конечным потребителем. Ведь главным, наверное, ключевым фактором успеха является возможность влиять на спрос конечного потребителя. Для этого мы и собираем всех вместе, чтобы качественней донести ценности своего продукта, своей торговой марки, показать новинки и обозначить тренды развития ключевых игроков российского рынка. Разговоры о смерти традиционной розницы преувеличены — она никуда не денется, она есть и будет. Да, она может трансформироваться, но определенный процент рынка она будет контролировать всегда. И мы надеемся, что на территории нашего присутствия мы будем единственным региональным дистрибьютором, который будет представлять интересы крупнейших производителей России.

Время закупок огромными партиями у производителя напрямую, лишь бы получить цену дешевле на 10%, прошло

Я оцениваю наши результаты положительно — у нас не было иллюзий относительно того, что, как раньше, в августе спрос будет в 13 раз больше, чем в мае. Пик экстремума сглаживается, то есть нет такой ситуации, когда август составляет 35-40% рынка в год. Сегодня повышение спроса есть в этот период, но спрос растягивается на более длительный срок. Поэтому в целом для рынка, я думаю, не нужно формировать такие запасы в розничных точках в надежде на то, что все сметут в августе-сентябре. Так больше не будет. И вопрос оборачиваемости товарных запасов становится очень важным в наступившем году. Ставка кредитования становится непосильной для тех, кто не умеет управлять активами. Их бизнес будет умирать. А те, кто умеет управлять, будут расти и будут масштабировать свой бизнес. Региональные компании как раз и нужны для розницы, чтобы риски и проблемы управления товарным запасом перекладывать на них. Время закупок огромными партиями у производителя напрямую, лишь бы получить цену дешевле на 10%, прошло. При ставке в 30% выгоднее покупать раз в неделю мелкими партиями с регионального склада. Пусть дороже, но не вкладывая своих ресурсов.

Все, что касается внутренней политики и стратегии, конечно, оправдалось — все результаты позитивные. Мы усилили свои компетенции. Мы много вкладывали в развитие компании в 2024 году — как в инфраструктуру, так и в знания. А вот во всем, что касается внешних факторов, позитива, конечно, нет. То, что сегодня происходит со ставкой рефинансирования — это убийство малого и среднего бизнеса в Российской Федерации. Кредитоваться под 30% годовых невозможно. Нет такого бизнеса честного, я подчеркиваю, бизнеса, где ты платишь все налоги и честно работаешь, который выдержит такие кредитные ставки. Плюс произошли изменения в налоговой сфере. Это очень серьезные вызовы и я думаю, что не все справятся с ними. Не только небольшие розничные операторы, но и федеральные компании — те, у кого высокий объем кредитования, могут иметь большие сложности. Видимых перспектив того, что ставка снизится, нет и я думаю, весь 2025 год мы проживем с высокой ставкой. Я считаю, что этот фактор очень серьезно повлияет на ландшафт канцелярского бизнеса в России.

Я уверен, что все франшизы специализированных канцелярских магазинов, которые существуют на рынке, умрут, если не станут гибче

Кроме того, усилится еще одна тенденция. Я всегда говорил, что не верю в специализированные канцелярские магазины, и я уверен, что все франшизы специализированных канцелярских магазинов, которые существуют на рынке, умрут, если не станут гибче. Невозможно представлять только «канцелярию», необходимо искать сопутствующие товары. Попытка ограничивать своих франчайзи 80 % матрицами на «канцелярию» или 90 % — это все путь в никуда. «Канцелярия» будет составлять, максимум, 60 % от оборота, а дальше ассортимент должен развиваться в формате дрогери то есть в формате «магазина у дома», ориентируясь на целевую аудиторию. В общем, наконец-то начались тектонические изменения в сфере розницы. Я считаю, что, например, «закладки», которые стали делать в начале двухтысячных, развращают ситуацию — они не нужны. Они продолжают агонию тех, кто должен умереть. «Закладки» реанимируют неэффективных собственников бизнеса, которые пользуются этими денежными средствами. Поэтому я думаю, что история «закладок» в 2025 году закончится. Насколько было бы легче производителю или вендору производить товары и ввозить их к маю-июню, а не к декабрю-январю. Вы же понимаете, что если я вложил деньги в КНР в октябре 2024 года и отдал товар в «закладку» до сентября, то я должен 30% годовых переложить в цену. Как легче бы всем жилось, если бы мы не имели цикл возврата денежных средств — один раз в год. В общем, будет интересно и 2025-й год все расставит по своим местам. То, что должно было произойти еще 10 лет назад, произойдет сейчас.

Отток клиентов в маркетплейсы будет продолжать влиять на розницу и, в частности, на трафик в рознице. Сегодня просто взять открыть магазин и объявить, что «мы продаем канцелярские товары дешево», — значит точно потерять деньги. Необходимо искать свое уникальное лицо. Свои способы работы с целевой аудиторией. Однако не все так печально для традиционной розницы. Степень влияния маркетплейсов вряд ли будет расти такими темпами, как раньше. Уже целые категории ушли в e-commerce, и рынки нащупывают свои ниши. Например, текстиль — ранцы, рюкзаки — в принципе, перестали быть интересными для традиционной розницы, уйдя полностью на маркетплейсы.Надо сказать и еще об одном тренде. Как мы знаем, оба ведущих маркетплейса — Wildberries и Ozon, с точки зрения финансового результата, испытывают очень серьезные трудности. Они резко подняли ставки комиссии и логистики, и я думаю, что в 2025 году они не смогут себе позволить такие низкие цены, которые имели место быть в 2024-м. Поэтому рост маркетплейсов и скорость «откусывания» доли рынка от традиционной разницы в 2025 году явно замедлится.

Розница должна делать все, что она должна была делать последние 10 лет, только в 10 раз быстрее

Розница должна делать все, что она должна была делать последние 10 лет, только в 10 раз быстрее. Избегать долговой нагрузки. Увеличивать оборачиваемость активов. Не иметь кассовых разрывов. Уходить из дорогой аренды. Вводить сопутствующий товар. Избавляться от внутреннего товарного каннибализма. Изучать свою целевую аудиторию, создавать торговую карту (карту притяжения и влияния вашей точки) вокруг своего магазина. Понимать, кто ваши потребители, какие потребности вы закрываете, можете ли вы кастомизировать эти потребности, можете ли вы выстроить прямые коммуникации с этими клиентами и так далее, и так далее. Нужно ответить на 1000 вопросов, чтобы быть успешным в розничном бизнесе.

Позвольте переделать цитату — «Обыкновенные люди, в общем, напоминают прежних, квартирный вопрос (маркетплейсы) только испортил их».

Данный вопрос — это тема для некоего социокультурного исследования. Одно время, помните, тетрадки с зеленой обложкой, исключительно, просили в Башкирии. Когда Архангельск выпустил красноватые, они не продавались — все ждали, когда будут традиционные — с зеленой обложкой. Если серьезно, я думаю, что особых отличий в разных регионах нет, за исключением, может быть, Москвы, где уровень дохода другой и люди могут позволить себе покупать более дорогие товары. В целом рынок Российской Федерации, возможно, за исключением Кавказа, который я не очень хорошо знаю, в среднем, одинаковый и поэтому говорить о каких-то региональных особенностях не приходится.

Отличный вопрос! Я уверен, что рынок трансформируется. Я уверен, что будут слияния и поглощения. И они уже есть! И я уверен, что нас ждут сюрпризы на федеральном уровне.

У нас, как всегда, планов громадьё! Мы активно растем на новых территориях, развиваемся в Пермском краю, Удмуртии, Башкортостане, части Татарстана, Оренбургской и Омской областях. Мы уверенно себя чувствуем в нашем домашнем регионе, на территории Челябинской, Курганской, Свердловской и Тюменской областей. Мы имеем мощную сейлз-команду и рассчитываем на хорошие результаты, потому что мы очень много работали в 2024 году для того, чтобы 2025 год стал для группы компаний «Канцбюро» успешным. Тем более, что в конце 2025 года мы празднуем свое 30-летие и надеемся подойти к этой дате не только с отличным настроением, но и с хорошим финансовым результатом!

Специально для KANZOBOZ.LIFE 2025