Ольга Маларева (АЛЬТ): «Сценарий кризиса пока непредсказуем»

Девальвация рубля, падение цен на нефть и пандемия коронавируса вносят существенные коррективы в работу операторов канцелярского рынка. О том, что сейчас происходит в отрасли и к чему следует готовиться в ближайшем будущем, рассказала Ольга Маларева, руководитель направления маркетинга и коммуникаций компании «Альт».

Ольга, как экономический кризис и пандемия коронавируса сказываются на Вашем бизнесе? Какие изменения спроса на канцелярские товары Вы фиксируете в том канале (-ах) продаж, в котором (-ых) работает Ваша компания?

Мы пока по нашим торговым маркам не фиксируем существенного снижения спроса в оптовом канале. Впрочем, каждый день ситуация может измениться, но мы настроены оптимистично, хотя просчитываем все возможные сценарии.

Какие сегменты канцелярского рынка (какие каналы продаж, какие компании и какие товарные категории) пострадают, на Ваш взгляд, наиболее серьезно? Почему?

Пострадают в той или иной степени все. Преимущественно, конечно, канал традиционной торговли, а также компании с большой кредитной нагрузкой. Даже временное закрытие традиционных розничных магазинов снизит их продажи. Торговые сети с продуктовым ассортиментом имеют преимущество, поскольку их пока никто не закрывает. Интернет-магазины так же в выигрыше, пока не будут введены жесткие ограничения на перемещения по улице.

Спрос на какие виды продукции уже заметно снизился и/или будет, по Вашим прогнозам, существенно снижаться в ближайшее время?

В первую очередь, мы ожидаем снижение спроса на офисные расходные материалы, так как многие сотрудники переходят на удаленную работу.

Товары для творчества, рисования и досуга претендуют на то, чтобы выйти в лидеры продаж. Школьники на домашнем обучении, пожилые люди не должны выходить из дома, офисные работники по возможности на удаленке. Уже выросли продажи шуруповертов. Следом ждем роста спроса на товары для хэндмейд-декора.

Заметны ли уже сбои в работе иностранных и российских поставщиков? Нехватку какой продукции/материалов Вы ощущаете или ожидаете в ближайшее время?

Многие заказы из Китая идут с задержкой. Впрочем, там пик эпидемии уже прошел, поэтому отгрузки со стороны Поднебесной налаживаются. А вот что касается логистики на границах и внутри России, то пока можно ожидать самый негативный сценарий. К счастью, вся наша продукция имеет достаточный срок годности, чтобы переждать период ограничений. Однако в целом по рынку мы ожидаем дефицит в группе «текстиль», так как этот товар имеет выраженную сезонность, и задержки в поставках повлияют на широту ассортимента в период повышенного спроса.

Планируете ли Вы изменение своих прайс-листов/розничных цен в соответствии с валютным курсом?

Да, планируем, ориентируясь на фактическую рыночную ситуацию. Сценарий комбинированного кризиса, вызванного пандемией и падением цен на нефть, пока непредсказуем.

Какое влияние пандемия коронавируса оказывает на бизнес-процессы Вашей компании? Перешла ли Ваша компания на удаленный режим работы? Если да, то какие сотрудники сейчас уже работают из дома и как теперь организован процесс работы и управления?

Большая часть сотрудников перешла на удаленную работу. В обязательном порядке это все, кто не имеет возможности передвигаться на личном транспорте. На продуктивности работы это принципиально не отразилось. Благодаря хорошему интернет-соединению, мы можем проводить совещания в обычном режиме. Приятно отметить, что у нас не раздутый штат: каждый сотрудник ценен и обладает высоким уровнем самоорганизации. Так что не составляет труда распланировать рабочий день и двигаться в графике. А из приятного: сотрудники чувствуют себя более отдохнувшими, ведь не надо тратить время на дорогу в офис. В самом офисе и на складе проводится регулярная дезинфекция согласно рекомендациям медиков. Для нас очень важны здоровье и безопасность наших коллег и их близких.

Какие рекомендации по работе в условиях сегодняшнего рынка Вы можете дать своим клиентам? Каких действий и какой поддержки Вы ждете от своих поставщиков?

Не подвергаться панике. Любой кризис имеет свойство заканчиваться. В данный момент нужно посмотреть на свой бизнес с другой стороны и оценить все узкие моменты и необоснованные статьи расходов.

Как руководитель по маркетингу и коммуникациям, хочу дать совет, на что делать акцент в продажах:

1) хоббийные товары – максимально рекомендуем покупателям делать запас. Если у человека нет конкретного хобби, то предлагаем наборы. Сразу по несколько штук в разных жанрах. При невозможности выйти из дома будет, чем занять голову и руки.

2) Товары для творчества. Карантин – хорошее время для развития творческих способностей. В социальных сетях множество обучающих видеороликов, многие курсы дают бесплатные уроки, в общем, остается только запастись альбомами, тетрадями, скетчбуками, карандашами, красками, кистями, фломастерами. Этот товар долго хранится, им можно пользоваться и год, и два. Если придется безвылазно сидеть дома, то лучше иметь все нужное под рукой, ведь службы доставки тоже могут уйти на карантин.

3) Если сейчас покупателей в магазинах мало, как раз есть время сделать подборки из товаров для домашнего досуга и творчества, чтобы предложить покупателям готовые решения на местах. К тому же это возможность увеличить средний чек в сложной экономической ситуации. Интернет-магазины уже могут продавать такие «сеты», сделав разные подборки: для детей, для взрослых, для рукодельниц и пр.

4) Товары среднего и высокого ценового сегмента. Если покупателю нужно меньше канцтоваров, чем обычно (снизилась потребность), рекомендуйте попробовать более качественные и более дорогие товары. Пользование такими товарами доставит больше приятных эмоций, и эта продукция прослужит дольше. А в дальнейшем вы сможете продавать этим же покупателям тот самый более дорогой товар, так как к хорошему привыкают, и планка требований покупателей поднимается. Например, товары BrunoVisconti всегда вызывают восторг у потребителей и стимулируют повторные покупки.

5) Все-все-все! Пишите небольшие письма с рисунками, фотографируйте и отправляйте всем своим знакомым. Давайте напомним людям, что бумага и ручка гораздо лучше передают теплоту слов автора, чем набранные в телефоне буквы и эмодзи.

Как Вы оцениваете те меры, которые государство предпринимает сейчас для борьбы с распространением коронавируса и для поддержки бизнеса?

Мы не специалисты по чрезвычайным ситуациям, поэтому не можем дать оценку достаточности действий правительства. Поддержка нужна в первую очередь тем, компаниям, чей бизнес оказался под ударом, кто имеет значительные кредитные обязательства.

Как долго, по Вашим прогнозам, будет продолжаться карантин и связанное с ним падение спроса?

Пока я читаю много разных «экспертных» точек зрения, но сама экспертом в данном вопросе выступать не могу. Люди писали письма и рисовали с древних времен. И даже в век цифровых технологий продолжают покупать бумагу и пишущие принадлежности не только в рабочих и учебных целях. Кто знает, сколько творческих талантов раскроется за период карантина?

Что, на Ваш взгляд, ждет канцелярскую отрасль при оптимистичном и при пессимистичном сценариях развития событий в ближайшие месяцы/через полгода/через год?

Кто-то исчезнет, кто-то останется на плаву и воспользуется возможностью на поредевшем рынке. Как и при любом кризисе, в первую очередь, пострадают закредитованные компании. Оптимистичный вариант, если в течение месяца вирус будет побежден, все выйдут на работу, дети побегут в школы. Бизнес выдохнет, сохранятся рабочие места. Но это супероптимизм. Пессимистичный – оставшиеся через год на рынке игроки переключатся на производство туалетной бумаги и книг для записи кулинарных рецептов из гречки. Шучу.

Главное, берегите себя и своих близких в это непростое время.