Довольны ли вы скоростью привлечения участников выставки? Какие трудности есть, какие успешно преодолены?
Все хорошо. Мы довольны ходом процесса. Есть рабочие вопросы – дело новое, много приходится объяснять и рассказывать про саму идею. Есть благая идея – создать коммуникационную площадку для отрасли (я имею ввиду ассоциацию и выставочные проекты), которая помогала бы всем нам делать бизнес более эффективным. Это – базис, на котором все строится. Я верю в важность и перспективность этой идеи. А результаты всегда напрямую зависят от усилий и правильного фундамента. Уже сегодня можно утверждать, что выставка состоится и станет интересным и ярким событием 2020 года.
Как вы считаете, почему некоторые компании заявляются к участию в двух проектах одновременно?
Мы все занимаемся бизнесом. А это в первую очередь – управление рисками. Нормально, что бизнесмены хотят минимизировать свои риски и заявляются в нескольких проектах. Кто-то – чтобы поучаствовать в обеих, видят в этом экономический или маркетинговый смысл. Кто-то – чтобы затем выбрать одну площадку. Например, компания МРМ, которая является одной из ведущих на рынке товаров для художников, поверила в идею отраслевой выставки и ассоциации и в итоге осталась экспонентом только выставки "Российский канцелярский форум". И не только они – в ближайшее время последуют подобные новости.
Не получится ли так, что через пару месяцев мы увидим в участниках выставки всех (ну или почти всех) поставщиков Рельефа и Самсона? А как же те производители, которые не работают с этими компаниями по тем или иным причинам?
Факт работы с кем-либо из учредителей ничего не значит. Вполне понятно желание производителей презентовать товар покупателям крупного клиента. По сути, именно это является основным моментом для экспонентов – показать товар небольшим клиентам, магазинам и корпоративным дилерам, интернет магазинам. Выставляться рядом с крупным покупателем – правильная стратегия.
В ближайшее время количество учредителей выставки дойдет до 10-15 крупных компаний нашего рынка, как и было обещано. И если все поставщики всех учредителей будут экспонентами выставки, то это и будет вся наша отрасль. То есть цель будет достигнута.
Что заставляет Вас верить в успех начинания?
Мы придерживаемся очень простой логики. Выставка нужна для того, чтобы показать свой товар и свои достижения максимально большому количеству конечных продавцов (магазинов, корпоративных дилеров). То есть тем, кто будет отбирать товар для продаж конечному потребителю. Очевидно, что всех крупных клиентов производители и брендодержатели посетят, и не раз, в текущем году. Мои менеджеры постоянно в командировках, на встречах с прямыми клиентами. А вот показать новинки каждому из 15 000 магазинов, клиентам наших клиентов – задача неординарная, которая решается только с помощью выставки.
Далее, уже сейчас понятно, что крупные игроки имеют ресурсы для того, чтобы поехать на 2 выставки. А вот средние и небольшие выберут площадку, где будут присутствовать их основные поставщики. Клиентская база только Самсона и Рельеф-Центра в совокупности составляет 13 000 уникальных клиентов. Другие игроки, участвующие в выставке, доведут количество потенциальных посетителей до 16-17 000 уникальных клиентов. Именно поэтому у меня на сегодня есть отчетливое понимание, что мы боремся за экспонентов, которые смогут привлечь максимальное количество средних и небольших клиентов.
Хорошо, но как оповестить все эти 16-17 000 клиентов о новой выставке? Сила инерции ведь велика?
Безусловно, это одна из наших ключевых задач. И здесь у нас есть очень глубокое понимание вопроса и способов решения. Мы живем в век цифровых технологий, это сильно упрощает эту задачу.
Конечно, Олег, мы надеемся на твой ресурс, будем и далее пользоваться возможностями. У Самсона и Рельеф-Центра практически 100% клиентов работают через сайты. Потому через баннерную рекламу и почтовую рассылку новости о новой выставке получат все 13 000 клиентов. Это уже согласованные программы. Я делаю такой упор на эти две компании именно по причине того, что они своими действиями покажут отрасли потенциал синергетического воздействия на рынок. Другие экспоненты также помогут с освещением события через свои сайты и рассылки. Уверен, что к началу выставки все игроки отрасли будут знать о ней. Они точно приедут к своим основным поставщикам. Вопрос только в том, за какое время мы переведем основной поток посетителей в пользу новой выставки. Но это уже зависит от нас, и мы знаем что делать. И сделаем процесс максимально коротким.
А что еще может мотивировать экспонентов вставать на новую площадку?
Новая выставка дешевле на 25-30%. Это очень важно, особенно для компаний со стандартной застройкой и тех, кто выкупает большие площади – они экономят существенные деньги. Уже сейчас можно сказать, что отрасль сэкономит существенные деньги на выставку в 2020 году.
Это позволит участникам инвестировать дополнительные деньги в красивые стенды. У нас уже есть крупные интеграторы, крупные российские производители и дистрибуторы западных брендов, сами большие западные бренды, небольшие российские производители. И очень уютная площадка, на территории которой пройдет ряд мероприятий для участников и посетителей. Будет красиво, празднично и необычно.
Какие конкретные шаги вы предпринимаете по привлечению компаний из соседних секторов рынка (сувенирка, подарки, kids, лицензионная продукция)? Пока все находится на уровне деклараций.
Ведем переговоры с представителями всех упомянутых сегментов. Те, кто внимательно следит за компаниями-экспонентами выставки, уже увидели новые имена. Также увеличивается состав участников и от нашего рынка. Дополнительные усилия прилагаются и по отношению к компаниям производителям товаров офисного назначения. Сам факт, что многие компании начали самостоятельно инициировать участие своих партнеров в выставке, говорит о большом потенциале главной идеи.
Вы являетесь заложником ситуации, когда не хочется раскрывать все карты по дополнительным акциям и мероприятиям в рамках проекта почти до самого начала выставки. Что же делать?
Всё идет своим чередом. Все идеи сейчас накапливаются, время для их реализации есть, всё успеваем сделать. Сам список идей будет предоставлен на рассмотрение акционеров ООО "ОВК" после его формирования. Если будем успевать, обсудим этот список в формате созданной ассоциации. В любом случае, у нас нет иного выхода, кроме как объединять усилия со смежными выставками для увеличения количества и клиентов и посетителей. Не нужно избегать их, тем более специально. В идеале, все смежные выставки могут проводиться в единых временных рамках. Понятно, что нужно увеличивать выставочное время (до 4-х дней минимум). Самое главное – мы, участники рынка, должны решать сами, когда и с кем проводить выставку. Кого поддерживать, в том числе и бесплатной площадью. Какие дополнительные бизнес форматы могут помочь развитию бизнеса летом и весной. Как всегда – всё в наших руках, нужно только сделать первый шаг.
У нас сегодня ряд преимуществ: качественный набор экспонентов с красивыми стендами; потенциал привлечь основной трафик посетителей и эффективные инструменты по привлечению; идеи по изменению самого формата выставки; существенно более низкая цена.
И еще раз повторюсь – в данном проекте нет места эмоциям и делению на "наших" и "ваших". Это отраслевая ассоциация, отраслевая выставка, они принадлежат самим участникам. Здесь есть полная свобода действий – войти или выйти в любой момент времени, исходя из текущих стратегии и возможностей. В итоге, идея, когда сами участники рынка управляют ассоциацией и выставкой, не может не победить.
