ERICH KRAUSE — интервью без купюр

ErichKrause был и остается брендом номер один по уровню спонтанного знания среди российских потребителей канцелярских товаров — и это факт. Вопрос в другом, что создатель и ангелы-хранители бренда делают для того, чтобы остаться номером один в будущем. Кроме того, знание бренда не всегда является гарантией постоянного нахождения в первых строчках продаж. Вопросов накопилось много, и на некоторые из них любезно согласились ответить — Михаил Руслов, генеральный директор «Офис Премьер» и Владислав Купцов, директор по маркетингу Erich Krause. И даже несмотря на то, что наши визави посчитали некоторые вопросы провокационными и необъективными, публикуем интервью без купюр.

Говорят, что «Эрик» уже не тот. Что скажете?

Михаил Руслов, генеральный директор «Офис Премьер»:

И слава Богу! Для нас это высший комплимент. Мы не стоим на месте, не замерли, как истуканы, мы меняемся, ищем новое, развиваемся. Это может пугать и радовать конкурентов, но мы уверены в своём правильно выбранном пути.

Мы меняемся, как и все вокруг. Изменения в наше динамичное время стали необходимостью развития и дальнейшего движения. И вся наша большая и дружная команда работает над тем, чтобы бренд стал доступнее, современнее и интереснее. Неизменными остаются высокое качество товаров и узнаваемость бренда ErichKrause.

Владислав Купцов, директор по маркетингу Erich Krause:

Первое, что приходит в голову, услышав этот провокационный вопрос, мой недавний разговор с Дмитрием Белоглазовым. Он рассказывал историю создания журнала «Канцелярское обозрение» и портала Kanzoboz, в том числе о концепции этих проектов, как объективных деловых изданий. Судя по вашему вопросу, за 20 лет многое поменялось.

За 20 лет в бренд ErichKrause вложены десятки миллионов долларов. По данным исследований уровень спонтанного знания бренда более 35%, что само по себе беспрецедентно высокий показатель. Этот же показатель у ближайшего конкурента — менее 10%. ErichKrause был и остается брендом номер один на канцелярском рынке России, и мы продолжаем инвестировать в развитие бренда.

А что касается «говорят», то «пусть говорят».

И тайно выставлен на продажу. Даже известен вероятный покупатель. Это слухи? Кому они выгодны?

Владислав Купцов:

А что, кто-то хочет купить? Вы знаете покупателя? Можно ожидать предложений?

Это не соответствует действительности. Мы не можем комментировать источники слухов, которые нам неизвестны. Но касательно «анатомии слухов» хочу привести пример.

Некоторое время назад мы проверяли возможность переноса в Китай производства части ассортимента ручек, изготавливаемых в Индии. Мы оценивали актуальный технологический уровень и производственные возможности в Китае на предмет соответствия нашим требованиям к уровню качества. Результаты проверки показали, что в Китае не удастся реализовать одну из ключевых технологий, сохранив соотношение «цена/качество». На этом всё и закончилось. А вскоре мы узнали от партнеров, что по рынку ходит слух о том, что мы переносим производство ручек из Индии в Китай с понижением качества. Хотя у компании как были производственные площадки и в Индии и Китае, так и остались.

Таким образом, обычная исследовательская работа породила ложные слухи. История напоминает сюжет фильма «Стряпуха», когда информация искажается до неузнаваемости, пройдя от одного конца деревни к другому. Давайте посмотрим это кино и посмеемся вместе.

Чтобы оставаться в рынке, нужно очень быстро меняться, двигаться, просчитывать ходы наперёд, создавать новые ниши, быть инновационными и так далее. «Офис Премьер» — динамичная компания? Какого ресурса не хватает больше всего?

Михаил Руслов:

Скорость, с которой развивается и меняется компания «Офис Премьер» в своём подходе к клиентам, рынку, дистрибьюции и продвижению, действительно высока. Сегодня мы другие, а завтра будем отличаться от сегодняшних по той простой причине, что современная жизнь и бизнес не терпят застоя. Мы живём в эпоху перемен и инноваций, а значит надо соответствовать, а лучше стать тем, кто сам провоцирует перемены. Ресурса не хватает одного — времени, но уверен, что с новой командой мы воплотим всё задуманное.

Кадровый голод испытываете? Говорят, старые кадры ушли, а новые «не пришли». В последнее время компанию покинули ключевые менеджеры по продажам, большинство руководителей региональных департаментов (Сибирь, Дальний Восток, Урал). С чем это связано?

Михаил Руслов:

В компании «Офис Премьер» сейчас происходит реорганизация отдела продаж. Мы признательны всем сотрудникам, которые когда-либо работали в нашей компании и действительно высоко ценим вклад каждого. Сегодня в «Офис Премьер» новая команда с новыми подходами к дистрибьюторской политике.

Несмотря на то, что большая часть команды уже «пришла», кадровый голод в разумных пределах будем испытывать всегда. Но только профессиональных кадров, активных, по-боевому злых и заряженных на собственный рост и развитие внутри компании. Компания открыто размещает вакансии, увеличивает штат в продажах и маркетинге, но еще более важно — создана возможность развивать собственных сотрудников, повышать уровень, компетенции, развивать новые навыки. Причем, это делается не разово, а постоянно, кстати обучать мы готовы, и уже успешно практикуем, и наших клиентов, и их сотрудников.

Резюмируя ответ на ваш вопрос — у нас прошла смена поколений и взглядов на развитие компании.

Довольны ли вы продажами? За последний год вы резко сократили ассортимент по количеству SKU — оправданна ли такая стратегия? Последние 5–6 лет компания не растёт, по итогам 2018 года, говорят, зафиксировано падение оборота на 3–5% — что происходит?

Михаил Руслов:

Это не соответствует действительности. Компания «Офис Премьер» в 2018 году показала небольшой рост, в этом можно будет убедиться, когда станут доступны годовые балансы.

Владислав Купцов:

В конкретный момент времени количество SKU может быть меньше или больше по сравнению с предыдущим периодом. Но это не всегда отражает ассортиментную стратегию компании.

Ассортимент современной производственной компании динамичен, что подразумевает обновление, вывод неэффективных SKU и ввод новинок. Наша цель — предлагать клиентам актуальный сбалансированный ассортимент, и не только в классической канцелярии.

В 2019 году ассортимент ErichKrause будет увеличен по сравнению с 2018 годом в основном за счет новинок собственного производства.

Не жалеете, что открыли собственное производство (пластик, рюкзаки)? Что получилось, а что нет?

Владислав Купцов:

Жалеем, что не начали это раньше. Думаю, мы бы уже сегодня полностью удовлетворяли спрос на нашу продукцию. Мы знали, что в России есть хороший спрос на качественные текстиль и пластик отечественного производства, но не ожидали, что он настолько высок. Наше производство сейчас работает на пределе своих возможностей. Но даже этого объема с трудом хватает, чтобы удовлетворить спрос клиентов.

Собственное производство, в особенности текстильное, — это очень непростой процесс, который требует большой отдачи и внимания. В то же время, это позволяет создавать уникальные продукты, которые сложно повторить. В этом и заключается наше конкурентное преимущество. Мы активно работаем над увеличением производственных мощностей по текстильным товарам и продукции из пластика, что создает большой потенциал развития этого направления.

Выражение «Если тебя нет в интернете — ты не существуешь» видимо сегодня стало истиной. Как компания «Офис Премьер» использует возможности интернет сегодня?

Владислав Купцов:

Уже сейчас запланирован ряд проектов, направленных на продвижение в интернет пространстве. В 2018 году запущен интернет-магазин, который стал эффективным каналом коммуникаций с конечными потребителями. В этом году будем развивать портал для партнёров. Уверен, партнеры оценят все преимущества работы с ним. Это намного удобнее, чем традиционные способы размещения и отслеживания заказов. Также планируем интегрировать партнеров в цепочку сбыта интернет-магазина.

Что будете менять? Как вы видите компанию в горизонте 1–5 лет?

Владислав Купцов:

Будучи лидером рынка, мы обязаны не только следовать потребительским предпочтениям, но и в немалой степени формировать эти предпочтения, предлагая людям что-то совершенно новое, что-то такое, с чем они не были знакомы ранее, но что изменит их жизнь к лучшему. Такими инновациями в своё время стали ручки Megapolis и Ultraglide, а также товары для детского творчества с экстрактом алоэ вера и УФ-защитой. Безусловно, ассортимент будет обновляться, но неизменным останется подход к созданию новинок. Считаю, что данная стратегия, наряду с другими инструментами, и в дальнейшем позволит укреплять лидерские позиции и развивать бренд ErichKrause.

Михаил Руслов:

В ближайшие годы мы однозначно повысим качественную и количественную дистрибьюции, станем удобнее и понятнее клиентам. Произойдет передача «знаний» от одного поколения другому, более современному, требовательному и технически более оснащенному.

«Офис Премьер» — клиенто-ориентированная компания, мы делаем совместный взаимовыгодный бизнес с партнерами. Это наше видение развития, и не только на ближайшие годы.

Я благодарен каждому клиенту за доверие и тот вклад, который он внёс в общее дело. С огромным удовольствием говорю всем покупателям: большое спасибо и оставайтесь с нами!

KANZOBOZ.LIFE, 2019