«Актуальный разговор» - с Владимиром Корниловым, директором по продажам компании Fellowes.

В.К. Fellowes непубличная, семейная, очень стабильная компания, основанная в 1917 году. Компания названа в честь своего основателя Гарри Феллоуса (Garry Fellowes). Компания не «листится» на биржах, никогда не использует заемные средства, собственные представительства у Fellowes есть в 17 странах мира. Недавно открылось представительство в Южной Африке.
В настоящее время в руководстве компании находятся представители уже четвертого поколения семьи Fellowes. Вскоре новым главой компании станет Джон Феллоус (John Fellowes). Он – правнук основателя компании. Компания активно инвестирует в инновационные исследования, сейчас она обладает 215 патентами в области технологий бизнес-машин.

В.К. Через дистрибьюторов Продукция Fellowes поставляется в Россию с 1994 года. В 2007 году было открыто торговое Представительство компании Fellowes в России, создано ООО, открыт склад. 

В.К. Мы отвечаем за Россию, Белоруссию и Казахстан.

В.К. Сейчас в российском офисе компании работает – около 40 человек. Из них офисных сотрудников – 25 чел, остальные складские работники.

В.К. Сейчас в нашем прайс-листе около 400 артикулов. У нас представлены несколько товарных групп: Шредеры, Ламинаторы, Брошюровщики, Резаки, расходные материалы для ламинирования и брошюрования, Архивные короба, Чистящие средства и Эргономика (это предметы для обустройства рабочего места). Недавно в нашем ассортименте появилась новая товарная группа – Очистители воздуха. Важно заметить, что все представительства компании по всему миру снабжаются из одних и тех же заводов, поэтому продукция, которую мы продаём в России та же самая, что продаётся в США, Англии, Германии и т.д.

В.К. У нас несколько производственных площадок. Самая большая по технике находится в Китае. Это завод в городе Сужоу (недалеко от Шанхая), который на 100% принадлежащий Fellowes. Собственный завод существует в США в городе Итаска штата Иллинойс. Там мы производим ряд больших коммерческих шредеров. У нас также есть производственная площадка в Германии совместно с немецким партнером, где производятся большие коммерческие машины.
Большинство расходных материалов производится в Юго-Восточной Азии на разных заводах. Пленки – на одном, пружинки – на другом. Обложки производятся в Европе. Чистящие средства – всевозможные салфетки для мониторов, поверхностей (а это большая группа нашего ассортимента) производятся в Великобритании и Бельгии. Вообще у нас по всему миру, в разных странах, 19 производственных площадок. Все их перечислять нет смысла.

В.К. По результатам 2012 года мы уже во второй раз подряд получили внутреннюю награду «Fellowes Way Award» - лучшему европейскому подразделению компании. А в прошлом году - «Кубок Кларка» как лучшее в мире зарубежное представительство по совокупности параметров: прирост оборота, сам оборот, прибыль. На этот год мы поставили план в 30% прироста. Европа стагнирует, активно растут только Россия, Бразилия, Китай. А на российском рынке мы также второй год подряд получаем награду профессионального канцелярского сообщества «Золотая Скрепка», что тоже очень приятно.

В.К. В России в первую очередь за счет расширения линейки, в частности, по шредерам за год в 1,5 раза увеличилось количество моделей, и растет сам рынок. Его рост колоссален, порядка 25%. Вторым фактором роста является расширение сотрудничества с нашими дистрибьюторами и, наконец, за счет маркетинговой поддержки, например, недавно стартовала маркетинговая программа «Fellowes – уничтожитель проблем» рассчитанная на 3 года и призванная донести до конечных потребителей мысль о необходимости шредера. Никто ещё на российском рынке не делал ничего подобного. Также для нас важным фактором роста является все более растущий интерес потребителей к высококачественным продуктам и мировым глобальным брендам. Немаловажную роль мы отводим новой группе товаров в нашем ассортименте – воздухоочистителям, мы сами не ожидали, что данная продукция окажется столь востребованной на нашем рынке, будем развивать эту группу товаров и уже в этом году расширим ассортимент.

В.К. Мы, наверное, единственная компания, которая под одним брендом Fellowes предлагает всю офисную технику – и ламинаторы, и брошюровщики, и шредеры, и резаки. По каждой отдельной группе товаров мы конкурируем с разными производителями.
Наша доля российского рынка по бизнес-машинам самая большая, около 30% в штуках, и она соответствует общемировой доле компании. Следующими за нами тоже идут бренды категории А. Дешевые продукты офисной техники на рынке не доминируют. Шредер – все-таки не блокнот, ручка или карандаш, где люди не понимают, чем дорогое отличается от дешевого.

В.К. Как правило, потребители не являются специалистами и сначала покупают то, что подешевле, и оно очень быстро ломается или не отвечает требованиям. И тогда покупатели начинают погружаться в вопрос, думать, почему этот дороже, а тот дешевле, и уже приходят к покупке более качественного аппарата, например, Fellowes, и уже ничего другого впредь не приобретут. Лояльность со стороны потребителей к нашему бренду очень высока. Это обусловлено идеальными потребительскими свойствами и высоким качеством наших продуктов.

В.К. На сегодняшний день у нас 77 авторизованных сервисных центров на территории России, во всех крупных городах. Ни у кого из наших конкурентов нет такой сети сервисов. Если в каком-то городе есть наша техника, но нет сервиса, и оттуда приходит запрос, мы достаточно быстро находим партнеров, которые могут помочь. Что касается наших авторизованных сервисов, для них существует и элементная база и обучение. Никто из наших клиентов не сталкивался со сколь-нибудь серьезными проблемами с гарантийным или послегарантийным обслуживанием. Наши сервисные центры жалуются, что у них нет бизнеса с нашими машинами, т.к. брак у нас составляет менее 1% и выходит из строя техника крайне редко.

В.К. В основном мы работаем на двух рынках: это IT-рынок, и основные дистрибьюторы здесь «Бюрократ», «Мерлион», «Ресурс-медиа» и канцелярский корпоративный рынок. Здесь мы работаем с федеральными дистрибьюторами: «Комусом», «Самсоном», «Рельефом», «Фармом». Плюс локальные региональные дилеры. Мы стараемся, чтобы в каждом значимом регионе России был наш дилер. Как правило, это лидеры местных канцелярских рынков.

В.К. Понятия скидки у нас не существует. Есть понятие ценового уровня, соответствующего статусу партнера – федерального дистрибьютора либо локального дилера. Естественно, они разнятся, но, как правило, внутри категории цены едины. То есть, если к нам приходит наш мелкий партнер из города N с населением столько-то тысяч человек, и говорит, что он готов купить у нас 1000 шредеров, дайте мне супер-специальную цену, мы все равно даем ему четкую, существующую дилерскую цену. Я считаю нашу сбытовую политику выверенной и оправданной, она позволяет нашим партнерам не только удовлетворять потребность своих клиентов в качественных продуктах, но и зарабатывать на всех уровнях дистрибьюции.

В.К. Мы ежегодно проводим конференцию для наших дилеров. В прошлом году мы ездили в нашу головную штаб-квартиру в Чикаго. В этом году планируем поездку на наш новый завод в Сужоу. Со всеми основными дилерами у нас есть маркетинговый бюджет. Мы его определяем в начале года. Есть бонусы за прирост оборота, как правило, годовые. Существует федеральная маркетинговая программа, федеральные акции. Они проводятся минимум трижды в год и направлены и на конечного покупателя и на наших дилеров.
Есть еще индивидуальный маркетинг с партнерами. Мы разрабатываем и проводим акции совместно с партнером. Такие акции, как правило, ориентированы на привлечение клиентов и увеличение объемов продаж.

В.К. В Европе и США – да. В России же нам достались международные контракты, по которым мы обслуживаем: «Ашан», «МедиаМаркт» и «Зельгросс».

В.К. Явного разделения ассортимента нет. В этом нет необходимости, объясню почему:
В большинстве своем сети закупают у нас чистящие средства. Если говорить про технику, то они покупают только ламинаторы и только самые начальные, бюджетные модели. По правде сказать, не представляю себе, кто их там покупает. Для меня «Ашан» – это магазин, куда люди ездят за продуктами. Я предпочитаю и всем советую покупать технику в специализированных магазинах, а не в продуктовых, где толком нет консультантов, которые могут ответить на все вопросы.
В сетях у нас представлены крайне узкий ассортимент, единицы SKU. И даже тот ассортимент, который мы поставляем, продается не во всех магазинах сети, а только в крупных. Там мы представлены как премиум-класс. Поэтому нельзя сказать, что в сетях мы представлены широко и эта представленность как-то мешает другим каналам.

В.К. У нас есть свой небольшой автопарк, который позволяет нам развозить продукцию в пределах Москвы. С региональными дилерами работаем через транспортные компании – как и все, наверное.

В.К. Да, компания Fellowes принимает участие в выставках. В России это выставка «Скрепка Экспо». Во Франкфурте Paperworld.
Мы пытаемся использовать все каналы общения с нашими клиентами. Для нас участие в выставках, это не обязательно способ получить новых клиентов или увеличить оборот. В первую очередь это возможность непосредственного личного общения.

В.К. Мы используем все возможности донести до потенциальных потребителей нашей продукции информацию о ее свойствах и отличиях. Это необходимо, поскольку многие инновационные технологии, реализованные в продукции Fellowes, являются самыми передовыми в мире. Формат конференций, как нельзя лучше позволяет нам акцентировать внимание потребителей на уникальных свойствах нашей продукции. Участвуя в конференциях мы, в первую очередь, помогаем нашим партнерам продавать нашу продукцию, объясняя их клиентам замечательные свойства бренда Fellowes.

В.К. И вам спасибо.