Актуальный разговор с Сидоренко Мариной Борисовной директором ТК "ЛЮМНА" Екатеринбург

М.Б. Думаю, для начала, будет правильным озвучить некоторые цифры:
1 сентября компания «ЛЮМНА» отметит своё «совершеннолетие» - нам 18 лет!
Направлению «Канцтовары» - 14!
Так что на рынке мы далеко не первый год. Долгое время конкуренты не обращали на нас особого внимания, говоря про нас: «Ну это же книжники, они не с нашего рынка!». Лет 5 назад стали более серьёзно поглядывать в нашу сторону. А мы просто шли, по намеченному пути, стараясь все денежные и умственные силы вкладывать в развитие компании.
Канцелярский и книжный бизнесы совершенно самостоятельные, как юридически, так и финансово, оба работают во благо общего дела.
Если сравнивать позиции компании на канцелярском и книжном рынке, то по книгам компания «ЛЮМНА» входит в пятерку лидеров России, это давно признанный факт. По канцтоварам я полагаю, мы входим в пятерку по Уралу, так что нам еще есть к чему стремиться.

М.Б. От многих поставщиков слышала, что оказывается именно книжники, якобы разрушили стройную систему предоплаты и 14-и дневной отсрочки платежа. Да, у книжников все не как у канцелярщиков. Отсрочка от 3 до 6 месяцев- вполне нормальное явление. Простите господа, но и маржа там совершенно иная, скидка минимум в 25% дается всем и каждому, но там совсем иная система оборачиваемости товарных запасов. Даже если канцелярщики зависли с остатками по сезонному товару (к примеру по дневникам) то по любому они будут проданы на следующий сезон. У книжников есть такое понятие как «жизнь книги». Так вот, если книга не продана за 6 месяцев –это, можно сказать, товар приготовленный сначала на распродажу, а затем на сдачу в макулатуру (исключая классику конечно). А учебная литература – это вообще непредсказуемо сложная тема, там риск «влететь» особенно высок.

М.Б. Сравнивать несравнимое невозможно! 5 лет назад книжный бизнес – значило стабильный бизнес! Сейчас задача книжников не в наращивании оборотов, а в том, чтобы удержать свои позиции. Но расти все равно надо, именно поэтому у многих происходит «сращивание» со смежными рынками. Официальный прогноз СМИ о спаде книжного рынка в 2011 году 9%, в 2012 до 12%. У нас падения к счастью нет, рост от 10 до 12%

М.Б. Традиционная картина любой книжной компании имеющей в ассортименте канцелярские товары 5 лет назад 60-65% оборота –книжно-полиграфическая продукция, 35-40 % -канцтовары, а ныне все наоборот. Перед прошлым сезоном, в своих магазинах, мы целенаправленно сузили книжный ассортимент, очень сильно расширили учебники и канцтовары, после сезона отдали предпочтение книгам для детей дошкольного возраста и методической литературе. И это оказалось верным решением.

М.Б. Проблемы АСТ - теперь не только их проблемы! Масса мелких издательств заняла выжидательную позицию, все чего-то ждут!
Наш прогноз не очень оптимистичный. Доля АСТ в обороте книжного подразделения компании «ЛЮМНА» составляла 14 %. Это немало!
Мы давно и плодотворно сотрудничаем с двумя главными издательствами и не понаслышке можем их сравнивать. Помимо огромного оттока финансовых средств, у Эксмо возникнет множество проблем по управлению, кадрам, маркетингу и т.д.
Поэтому ни о каком оздоровлении речи быть не может. В ближайшее время будет трудно всем. Но время лечит! В канцелярском подразделении продукция АСТ занимала очень незначительный %, здесь доля Эксмо более весома.

М.Б. Что можно пожелать коллегам - книжникам? Конечно, научиться смотреть далеко вперед, не жить только сегодняшним днем, и удачи!
Пожелания поставщикам: Будьте к нам более снисходительными и терпеливыми, ведь нас гораздо меньше в этом бизнесе, зато какие мы перспективные! Какие имена! Мирс, Сибверк, ЛЮМНА, Продолит, Интерсервис и другие.

М.Б. Урал - единственная территория России, где на очень небольшом расстоянии друг от друга четыре города миллионика, плюс уже немаленькая Тюмень.
Как мы выживаем? Ранее я уже говорила о том, что наша основная задача не стоять на месте, быть в поиске, развиваться, искать новые пути. Кстати о так называемом «сращивании» бизнеса. Большинство компаний только последние несколько лет начали вводить в ассортимент близко лежащую продукцию. Мы же изначально создали эту систему:
в 1994 году открытие книжного направления
в 1998 году открытие канцелярского направления
в 1999 году отдельное направление открытки, календари, изопродукция
в 2000 году открытие направления игрушки-сувениры Изначально компания «ЛЮМНА» позиционировала себя как оптовый центр, для снабжения книжных магазинов. И в дальнейшем мы будем придерживаться этой политики.
Время вносит свои коррективы, ныне не столь востребована изопродукция, но её успешно заменяет продукция корпоративного направления (расходники, хозгруппа, фотопродукция)

М.Б. В компании есть одно «золотое» правило . Не иметь ничего арендованного. Все, что имеет компания, находится в собственности. Этим мы выгодно отличаемся от наших конкурентов. На сегодняшний день у нас мелкооптовая база площадью 5000 кв. м в Екатеринбурге, для крупного опта 20000 кв. м., в пригороде Екатеринбурга , 10 магазинов в Екатеринбурге , один в Свердловской области г. Качканар, в Тюменской области в Ишиме, год назад открыли магазин в Нефтеюганске. В этом году в одном из крупных городов ХМАО готовим к открытию магазин площадью 670 кв. м . У нас серьёзные планы по развитию своей розничной сети. В разработке есть ещё два проекта по развитию компании касающиеся, как оптового- розничного звена, так и корпоративного направления.
Стараемся придумывать что-то новое! Мы первыми на Урале начали проводить конференции для своих покупателей. Сейчас готовлю для них очень полезный обучающий семинар-тренинг! Книжники ввели штатную единицу методиста, и самым активным образом работают со всеми образовательными учреждениями. Нам тоже пришлось выделить менеджера, который занимается только работой со школами и детскими садами. Опять получилась связка - учебники – канцтовары - игрушки.

М.Б. Что могу сказать про конкурентов? Без них скучно и неинтересно! Работаем, соревнуемся, общаемся (правда не все идут на контакт). Конкуренция сильнейшая: Деловой стиль, Канцбюро, Польмар, Горшков и т.д.На Урале действительно много сильнейших региональных операторов!

М.Б. С Рельеф-Центром существуют договоренности на определенный срок по территории в рамках договора АРД. Они и не скрывают своих планов, но надо признать, что данные обещания они выполняют, это достойно уважения! Всегда готовы к переговорам, всегда можно обсудить возникшие ситуации. Мне очень импонирует обстановка у них в коллективе. Каждый сотрудник чётко выполняет поставленные цели и компания шагает и шагает вперед. Наверное, не всем эти шаги нравятся! А вот лично мне, очень многому у них надо учиться!

М.Б. Что касается «Самсона», слухи ходят разные, в основном, что осенью откроют филиал в Екатеринбурге. По моим данным это будет в следующем году. Ну не Самсон, так ещё кто-нибудь непременно откроется. Просто к этому надо быть готовыми. Сидеть, сложа руки, не надо, вот и все! Как говорил Александр Невский «Кто к нам с мечом придет…»

М.Б. Филиальную сеть могут себе позволить только серьёзные федеральные компании.
У региональщиков просто нет таких средств. Это огромные затраты и, самое главное, очень трудно управлять и контролировать филиалы. Пытались многие. В свое время в Екатеринбурге и ИТИ открывали филиал, и Топ-Книга, и Регент, Горшков много филиалов открывал. Сейчас Канцбюро по этому пути идет. У каждой компании свои планы. Жаль, что эти планы кто-то не смог осуществить, успехов тем, кто пытается!

М.Б. Развитие собственной розничной сети – это не ответ «федералам», это просто реальная возможность расти и развиваться, мы стараемся не тратить силы и время на борьбу с ветряными мельницами, а идти по намеченному пути.

М.Б. Трудно в наше время что-то прогнозировать. В Америке всего два оптовика, в Европе 2-3 канцелярских сети и огромная масса гипермаркетов. Не скажу ничего нового, но мы живем и работаем в России. Вы пробовали когда-нибудь, что-либо узнать о ручке или тетрадке в Метро или Ашане ? А наши магазины работают в формате «магазин у дома» и называются «Живое слово». В младших классах есть такой учебник по развитию речи. Так вот, в «Живом слове» не просто продают товар, а делают все, для того, чтобы один раз зашедший покупатель стал постоянным. Так что поживем-увидим, или время покажет!

М.Б. Спасибо.