Антон Оченашек, Генеральный директор компании "Европапир СНГ"

- Компания Europapier отмечает важный рубеж - год присутствия на российском рынке. Расскажите о том, что сделано в 2004 году и какие задачи стоят перед компанией сегодня.
- Как Вы знаете, впервые компания Europapier вышла на российский рынок в 1996 году и занималась поставками импортной бумаги высокого качества. В пик кризиса 1998 году было принято решение закрыть российское представительство компании. В декабре 2003 году Europapier вернулся на российский рынок, приобретя у компании Neusiedler мощную сбытовую сеть. Благодаря этому шагу, компания Europapier смогла сразу начать работу на очень высоком уровне и быстро добиться серьезных объемов продаж. Сегодня "Европапир СНГ" имеет филиалы в 8 городах: в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Самаре, Ростове, Краснодаре, Ставрополе. Большое внимание мы уделяли и уделяем усилению портфеля продаж, формированию хорошо обученной команды продавцов, оптимизации логистики. После оптимизации бизнеспроцессов в приобретенных компаниях мы перешли к планомерному наращиванию объемов продаж.

- Компании Europapier и Neusiedler связаны не только сбытовой сетью, но и структурно?
- "Европапир СНГ" - самостоятельная компания, которая имеет собственные бизнес-задачи, планы и стратегию развития. С Neusiedler нас "связывает" общий учредитель - MONDI International, но "Европапир СНГ" и Neusiedler (с 16 ноября 2004 года - Mondi business paper) - совершенно независимы друг от друга. Как и любое другое региональное подразделение Europapier, мы закупаем бумагу у различных поставщиков, так как, будучи крупнейшим специализированным оптовиком, ставим перед собой цель предложить своим клиентам весь спектр бумаги и бумажной продукции. В том числе, разумеется, и продукции Neusiedler, и на сегодняшний день мы являемся крупнейшим поставщиком продукции компании Neusiedler в России.

- А с какими еще поставщиками работает "Европапир СНГ"?
- Мы работаем с такими поставщиками, как Neusiedler, International Paper, Stora Enso, Sappi, M-Real, Canon, HP, Mayr Melnhof, UPM, Arjo Wiggins. Кроме того, мы активно сотрудничаем с российскими комбинатами, в том числе со Светогорским, Сыктывкарским, Краснокамским и другими. Нашими партнерами в России также являются Ilim Pulp, АО Volga.

- А кого "Европапир СНГ" считает своими основными конкурентами? Как вы ведете конкурентную борьбу?
- На российском рынке компания "Европапир СНГ" занимает уникальное положение: мы - единственный специализированный оптовик, который предлагает клиентам весь спектр бумаги и бумажной продукции. Большой ассортимент, отлаженная логистика, высококлассные специалисты, которые работают в компании, дают нам возможность не только наращивать объемы продаж, но и заниматься продвижением брэндов, расширять целевую аудиторию своих продуктов, проводя гибкую маркетинговую политику. Мы предлагаем клиентам различные варианты сервиса и всегда стремимся идти навстречу партнерам, находить наиболее оптимальные решения, отвечающие интересам наших покупателей. Благодаря огромному опыту, накопленному компанией Europapier, мы знаем все о бумаге, знаем, как строить свою работу на динамично развивающихся рынках, и, что очень важно, умеем зарабатывать на торговле бумагой и бумажной продукцией. Хочу подчеркнуть: наш главный принцип - "зарабатывает клиент - зарабатываем мы". Мы нацелены на долгосрочные партнерские отношения, поэтому все, что мы делаем, направлено на повышение прибыльности бизнеса наших клиентов, а значит, и бизнеса компании "Европапир СНГ".

- Как бы Вы описали российский бумажный рынок?
- Я бы сказал, что это сложившийся и хорошо структурированный рынок. И для новых игроков будет достаточно сложно придти сюда и начать работу. Компании, успешно работающие на этом рынке - серьезные, крупные профессионалы. Круг основных игроков российского рынка бумаги и бумажной продукции на сегодняшний день сформировался. Кроме того, российский бумажный рынок имеет очень большие перспективы. Для сравнения - население России составляет примерно половину от населения тех стран, на рынках которых присутствует компания Europapier. Поэтому в России мы проводим крайне активную маркетинговую и сбытовую политику, хотя на сегодняшний день являемся единственным зарубежным бумажным оптовиком на местном рынке.

- А как Вы оцениваете ситуацию на рынке офисных бумаг?
- Поскольку офисная бумага крайне важное направление для нашей компании, и по ассортименту, и по объемам продаж, в этом сегменте мы ожидаем значительного роста. Для этого мы стремимся максимально расширить свое присутствие на рынке офисной бумаги. Общий экономический рост в России и развитие бизнеса способствуют росту спроса на офисную бумагу. О потенциале этого рынка говорит такой показатель, как потребление бумаги в стране на душу населения в год. И вот, например, в Центральной Европе этот показатель в среднем равен 200 кг, в США - около 350 кг. В России же этот показатель пока не достигает и 30 кг на душу населения в год. Эти данные дают основания для того, чтобы прогнозировать существенный рост потребления и продаж.

- Но ведь не секрет, что доходность в этом сегменте крайне низка.
- Стоит говорить о том, что она неодинакова в зависимости от ряда условий. Разумеется, серьезный доход от торговли бумагой возможен при наличии определенных объемов продаж и наличии у компании той инфраструктуры, которая бы поддерживала эти объемы. Именно поэтому мы говорим о том, что вход на этот рынок будет непрост для новых игроков. Многое зависит еще и от того, на чем строится маркетинговая стратегия продавца бумаги, какие марки он предлагает клиентам, насколько профессионален персонал компании. "Европапир СНГ" зарабатывает потому, что зарабатывают его клиенты.

- Есть также мнение, что в сегменте офисных бумаг заработать можно на продаже цветной бумаги.
- Да, при продаже цветной бумаги для офисов маржа может быть значительно больше. К сожалению, доля цветной бумаги в общей массе офисных бумаг очень невелика - всего лишь несколько процентов.

- "Европапир СНГ" продает не только офисную бумагу. Как распределяются объемы продаж по направлениям - офисной бумаге, офсету, упаковочным, дизайнерским бумагам?
- На долю полиграфических бумаг приходится 47 % наших продаж, доля офисной бумаги составляет 26 % от всех объемов, удельный вес упаковки и картона - 17 % от всего объема продаж "Европапир СНГ", доля дизайнерских и специальных бумаг - 10 %.

- А как отличается работа компании в России от работы на других рынках?
- Работа на растущих, развивающихся рынках очень привлекательна для компании Europapier. Поэтому сегодня компания, чей центральный офис находится в Австрии, присутствует на рынках 14 стран Центральной и Восточной Европы и имеет 41 филиал. В Европе ассортимент, предлагаемый компанией Europapier, шире, чем в России. Но это естественно, так как российский рынок еще относительно молод. Расширение перечня представляемых в России марок - это только вопрос времени. Компания "Европапир СНГ" ведет работу в этом направлении и сегодня наш портфель офисных бумаг содержит более 30 брэндов. Конечно, на каждом рынке есть свои особенности, и, например, "Снегурочка", которая известна в России абсолютно всем, не продается в других странах. Кроме того, мы - единственное представительство компании Europapier, в ассортименте которого присутствует газетная бумага. Поскольку каждое представительство самостоятельно, исходя из местных реалий, решает, что включать в ассортимент, такие нюансы есть на каждом из региональных рынков. Но в целом, повторюсь, в России мы рано или поздно придем к столь же широкому ассортименту, который существует на Западе.

- Как Вы оцениваете долю рынка, принадлежащую компании Europapier?
- Если говорить в абсолютных цифрах, то по итогам 2004 года наши продажи превысят 450 тыс. тонн, а оборот - 440 млн. евро. В любой стране, где Europapier открывает свое представительство, наша цель - завоевать не менее 30 % рынка. Во многих странах эти цифры уже стали реальностью. В Австрии, например, компании Europapier принадлежит 40 % бумажного рынка - там Europapier является поставщиком №1. В Чехии, Словакии, Венгрии, Словении Europapier также сумел завоевать более 30 % рынка бумаги. Неудивительно, что и в Россию мы пришли с целью стать крупнейшим специализированным бумажным оптовиком, предлагающим максимальный ассортимент и имеющим наибольшие объемы продаж. Именно к этой цели мы и движемся сегодня.