Интервью с Генеральным Директором ЗАО "Офис Премьер", Михаилом Русловым
12 октября 2014 23:57 Интервью с Генеральным Директором ЗАО "Офис Премьер", Михаилом Русловым | ||||
Интервью с Генеральным Директором ЗАО " Офис Премьер", Михаилом Русловым![]() 23 сентября 2014 года в Центре Международной Торговли прошли два ярких канцелярских события, а именно: Состоялась Дилерская Конференция ERICH KRAUSE и сразу после конференции было организовано пышное празднование 20-ти летнего юбилея группы Компаний ERICH KRAUSE.
О.С.: Михаил, 23 сентября состоялась очередная Дилерская Конференция ERICH KRAUSE. Расскажите, пожалуйста, об этом событии. М.Р.: Это была международная конференция, приуроченная к 20-летию Группы Компаний ERICH KRAUSE. На наше событие приехали более 600 клиентов и партнеров из всех регионов России, а также дистрибуторы и партнеры ERICH KRAUSE из Латвии, Литвы, Эстонии, Грузии, ОАЭ, Молдовы, Румынии, Сербии, Венгрии, Греции, Испании, Болгарии, Македонии, Ливана, стран Латинской Америки. Деловая часть Конференции состояла из докладов, посвященным новинкам ERICH KRAUSE и Artberry, что было одинаково актуально и интересно для всей нашей международной аудитории. О.С.: Я, как один из приглашенных на Ваше мероприятие, с не меньшим интересом слушал Ваше выступление. Первая часть Вашего доклада была посвящена страхованию дебиторской задолженности. Это достаточно новая тема для нашего рынка. Расскажите, пожалуйста, поподробнее… М.Р.: В начале 2014 года мы застраховали дебиторские задолженности наших клиентов у таких столпов как Альфа Страхование и Атрадиус (это известная голландская страховая компания). Как Вы правильно заметили, страхование дебиторской задолженности очень слабо развито в России, и не только на канцелярском рынке. Вы хорошо знаете, мы давно занимаемся международными продажами, и чуть ли не единственные, кто шагнул в Европу, на Ближний Восток, в Африку и Америку со своим брендом. А вот там везде данный инструмент является нормой, и позволяет опираться на знания и поддержку страховщиков, что в свою очередь позволяет делать более смелые шаги. Как истинный патриот своей страны, я считаю, что нам нужно стремиться к цивилизованным отношениям, тратить усилия именно на продвижение своих товаров, а не на «выбивание» просроченной дебиторки. Страхование позволило нам по-особому взглянуть на рынок, на наших клиентов. Механизм этого процесса достаточно простой – мы страхуем дебиторскую задолженность всех крупнейших партнеров, указывая желаемый лимит, с которым исходя из отчетности и репутации, страховая компания либо соглашается, либо отклоняет. Особые отношения со страховой компанией позволяют нам узнать причины и выработать совместно с партнером пути выхода на желаемый размер дебиторской задолженности. Непосредственно перед самим фактом получения страхового полиса мы сформировали кредитный комитет, который на регулярной основе принимает важные коммерческие решения. Так что страхование четко ложиться в нашу новую коммерческую политику, стратегию построения устойчивой компании, которой не страшны никакие внешние раздражители. Для нас это взвешенные риски и возможность делать большие товарные инвестиции в партнеров, которые не вызывают вопросов у страховщиков.О.С.: Я знаю, что не все Ваши партнеры воспринимают новую коммерческую политику Офис Премьер с энтузиазмом … М.Р.: Я категорически не согласен с мнением, что новую коммерческую политику наши партнеры не воспринимают! Просто не все поняли и знают ее в практической плоскости, либо мы еще не успели провести переговоры со всеми, подробно объясняющие место нашей компании, нашего персонала в новой политике. Это не просто декларация намерений и обещаний, а детально проработанное индивидуальное предложение, где мы производим деятельное участие на всех этапах ее реализации. Смею заверить, что когда мы встаем из-за стола переговоров с нашими партнерами – энтузиазма и воодушевления хватает с лихвой.О.С.: Вы упомянули о системе электронного обмена данными о продажах. Что это такое? М.Р.: Как производитель мы должны понимать, как, куда, сколько продается и поставляется нашего товара. Зная это, мы можем многое. Но позвольте, я немного коснусь опыта из других, не канцелярских отраслей. Каждому хорошо знакомы такие бренды, компании как Nestle, Raptor, Salton, Forester, Henkel, KraftFoods, Uniliver, Мобильные ТелеСистемы, Мегафон, Объединенные кондитеры Heinz, Procter&Gamble, PepsiCo, Mars. Это примеры успешных компаний, с отличной известностью и реальным физическим покрытием розничного (полочного) пространства. Особо технологичные начали использовать подобную систему 10 лет назад, но в основной своей массе компании не более чем 2-4 года как перешли со своими клиентами-дистрибьюторами на открытые отношения в части информации продаж до любых розничных полок. Сейчас отношения развиваются только на взаимовыгодной основе и позволяют успешно работать и зарабатывать всем цепочкам. Производитель теперь видит уходимость своего товара, планирует производство и складские запасы исходя из фактических продаж. Дистрибьютор, получая полноценную и значительную поддержку, обсуждает совместно с производителем проникновение в свой региональный канал. Грамотный производитель, выводя новый товар или поддерживая старый на рынке, проводит серьезную работу над осмыслением своего покупателя, мест продаж, выкладки, фокуса. Доведя эту работу до дистрибьютора, результат будет во много раз выше, чем в случае, когда производитель «умывает руки» в момент отгрузки со своего склада. А дальше – «проблема покупателя». Нет, говорим мы, это наша общая «проблема»! Офис Премьер и всех партнеров, у кого есть силы и желание продавать и продвигать наш бренд. Мы уже инвестировали в сотрудничество с одним из лидеров рынка разработки IT решений хранения, обработки и систематизации данных. Мы умеем дистанционно получать данные, обмениваться ими, сегментировать клиентов, анализировать продажи, остатки, искать точки приложения наших финансовых усилий. Всем этим мы делимся с нашими партнерами. О.С.: В своем выступлении на недавней конференции Вы говорили, что будете входить в новые каналы продаж, какие каналы Вы имеете в виду? М.Р.: Я уже косвенно отвечал на этот вопрос, данная задача - это часть нашей новой политики. Я думаю всем понятно, что нашу компанию отличает отсутствие самоуспокоения. Мы движемся вперед, и не хотим довольствоваться тем, что имеем. Продажи нашего бренда давно перешагнули традиционный, классический канцелярский канал. Теперь мы в канале Игрушки, Детство, Творчество, Текстиль, Подарки, Аксессуары, Сувениры. Это если говорить про товарные каналы. А в каналах продаж мы активно продолжаем развиваться в сетях, В2В, интернете, помогаем нашим партнерам играть в тендерах и аукционах. О.С.: Ощущает ли бренд ERICH KRAUSE конкуренцию со стороны других торговых марок федеральных и региональных компаний? Какова на Ваш взгляд основная мотивация конечного покупателя, выбирающего в магазине именно Ваш, а не товар конкурента? М.Р.: Прямые конкуренты ERICH KRAUSE – глобальные мировые бренды. Сейчас в России торговые марки также быстро появляются, как и исчезают. Их явный переизбыток. А вот брендов, настоящих, проверенных, которым доверят - единицы. Я специально развожу понятия торговая марка и бренд, ведь чтобы стать брендом, ТМ должна пройти путь схожий по сложности, затратам и времени как мы. И даже это не гарантирует успех – товар должен наглядно демонстрировать, в чем кайф добавленной стоимости, сопровождаться настоящим удовольствием от использования и гарантией повторных покупок, поиска товара с данным брендом на полках. Без ложной скромности скажу – ERICH KRAUSE ищут! Кто хочет соревноваться – встаем дружно на полку и считаем за кого «голосует» покупатель. Только на нормальную, а не ангажированную. Мотивация конечного покупателя – взять проверенный продукт по резонной цене. Проверенный – знакомый, которому доверяешь сам или слышал от друзей. Но даже если не слышал, то все - начиная от упаковки, дизайна, цвета, тактильных ощущений еще до непосредственного пользования склоняет выбрать бренд. Хотя кого я обманываю, есть разве кто-то, кто не слышал про ERICH KRAUSE? Ведь давно известно, что среди эконом, среднего и премиум сегмента с заметным преимуществом выбирают именно средний сегмент. Именно его в рознице дробят еще на 2-4 допкатегории. ERICH KRAUSE именно там. Был и будет.О.С.: Какой конкретно маркетинговой поддержкой Вы планируете обеспечить своих партнеров в будущем году? М.Р.: Основа – трейдмаркетинговая активность. Акции на стимулирование спроса, поиск наших товаров на полках. Продвижение новинок через глобальное информирование на ТВ каналах. Распространение торгового оборудования в точках продаж, POS материалов. На конференции мы демонстрировали грамотную организацию выкладки ERICH KRAUSE и Artberry, используя стандартное торговое оборудование в магазинах, а также рекомендованные планограммы выкладок для наших брендов. Мотивационные программы для персонала. Точечные и комплексные маркетинговые программы, созданные индивидуально и на большой срок. У нас много типовых и быстрых маркетинговых инструментов для розницы, опробованных неоднократно. Распространяем положительный опыт на тех, кто нуждается, не боимся экспериментировать. Наша маркетинговая активность в рознице – залог нашего роста в будущем. А на будущее денег не жалко.О.С.: Из каких показателей складывается ретробонус Ваших партнеров? Неужели только из объемов закупок? М.Р.: Я не хотел бы со станиц вашего уважаемого портала подробно описывать размеры и показатели. Просто поверьте, что их много. И оборот по закупке перестал быть главным. Кто знает, может он в скором времени вообще перестанет быть одним из? Я вот знаю! Львиную долю параметров для оценки качества работы мы взяли из аналитики продаж наших партнеров.О.С.: Как Вы видите свою компанию на этом рынке в ближайшие годы? Ваши планы? М.Р.: Я считаю, что компания это живой организм. Поэтому и желаю видеть ее здоровой, счастливой, устойчивой, прогрессивной и МЕГА крупной. И конечно МУЛЬТИ национальной ! Планов очень много. А вообще я суеверный, поэтому загадывать не хочу – реализуем, все увидят.О.С.: Вы регулярно принимаете участие в выставке Paper World во Франкфурте, планируете ли Вы презентовать свою продукцию в Нюрнберге на международной выставке игрушек ? М.Р.: Да, планируем. Это важный опыт для нас. Наш уровень, география продаж и товарные компетенции, я уверен, позволят достойно представить наш бренд на крупнейшей детской мировой выставке. Ведь существенная часть успеха нашей компании – разработка и продвижение товаров для творчества. Так что будем демонстрировать «товар лицом» и в Нюрнберге и во Франкфурте, причем одновременно.О.С.: Какова формула успешного продукта, хита продаж, на Ваш взгляд? М.Р.: Формула, точнее рецепт и прост и сложен одновременно. Причем их много. Наш путь – глубокий анализ продукта (иногда самого простого), его потребителя, потребностей покупателя, создание дополнительных ценных преимуществ и качественных отличий. Выделение особенностей и поиск вариативности использования. Разработка и контроль производства. Качественные и обязательно безопасные материалы. Креативная команда разработчиков и дизайнеров. И главное – умение все это донести до конечного потребителя. А это уже задача нашей сейлз команды, которая у нас подобралась очень профессиональная. И конечно - встать на полку. Розничную или корпоративную. За последний этап большого пути успешного продукта - безграничная благодарность всем кто работает с нами. Кто верит и критикует, кто пробует и выбирает. Спасибо! Мы работаем для вас и строим успешный совместный бизнес. И будем строить дальше.
Беседовал: Олег Сафронов канцелярский интернет-портал kanzoboz.ru Фото-отчет с юбилейного мероприятия компании Офис Премьер: | ||||
| ||||
![]() | ||||
Андревна 16 октября 2014 14:08 Re: Интервью с Генеральным Директором ЗАО " Офис Премьер", Михаилом Русловым | ||||
Скажите, что-то случилось? Ведь мы отлично знаем информационную политику компании ОП, формируемую долгие годы, которая кратко звучит так 'Без комментариев'. Мне она очень нравилась, потому что поясняя рынку свои шаги и планы, всегда можно, мягко говоря, облажаться. А тишина - это таинственно, загадочно и интересно. Нам кажется, что именно в тишине считают хорошие деньги.... | ||||
| ||||
![]() | ||||
Игорь 16 октября 2014 16:23 Re: Интервью с Генеральным Директором ЗАО " Офис Премьер", Михаилом Русловым | ||||
Скажите, а как застраховать сотрудничество с Рельефом и Самсоном. Это ж какой страховой взнос нужно заплатить, если вы с ними серьезно работаете. К тому же Альфа Страхование - серьезные ребята, они договора разве что на язык не попробуют... И потом все эти расходы увеличивают стоимость продукции, разве нет? | ||||
| ||||
![]() | ||||
Оптимист 16 октября 2014 17:05 Re: Интервью с Генеральным Директором ЗАО " Офис Премьер", Михаилом Русловым | ||||
Иногда случается что-то хорошее или плохое, что заставляет изменить свои принципы) Время тяжелое, однако( | ||||
| ||||
![]() | ||||
Андревна 17 октября 2014 09:33 Re: Интервью с Генеральным Директором ЗАО " Офис Премьер", Михаилом Русловым | ||||
Так я и спрашиваю - что случилось? Время-то тяжелое, на хорошее не приходиться расчитывать.... | ||||
| ||||
![]() | ||||
Оптимист 17 октября 2014 14:10 Re: Интервью с Генеральным Директором ЗАО " Офис Премьер", Михаилом Русловым | ||||
Понятно, что все плохо. А открытость всегда помогает бизнесу, нужно быть отзывчевей и любить своих клиентов, уважать конкурентов и платить долги Родине))) | ||||
| ||||
![]() | ||||
розничник 11 января 2015 02:23 Re: Интервью с Генеральным Директором ЗАО " Офис Премьер", Михаилом Русловым | ||||
Очень непросто нынче продавать ваш Бренд. Слишком быстро вы цены подняли. У вас только один шанс-потери Российского бизнеса компенсировать международным рынком. Но как все понимают, это скорее понты, чем реальные деньги. | ||||
| ||||
![]() |
Статьи
- Напоминание для партнеров-оптовиков: все ли есть...25.08.2024 2
- «Сказки-подсказки»: главный источник всесторонних...23.08.2024 225НравитсяВсего 1 человек1
- Знакомим дошкольников с Государственным флагом...22.08.2024 385НравитсяВсего 3 человекa3
- День рождения букваря: все, что пригодится детям20.08.2024 513
- Покупатели приходят за эмоциями, и за ручками...19.08.2024 583НравитсяВсего 2 человекaСуперВсего 2 человекa4