Приветствую, коллеги! Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.

Хочу обратить ваше внимание на несколько моментов, которые помогут нам с вами лучше понимать друг друга:

1. Я не призываю никого следовать моим советам и моей логике. Кто-то сможет почерпнуть идеи для своего бизнеса из этих материалов, а для кого-то изложенные в статьях мысли могут показаться бесполезными, ненужными и т.д. Такое вполне возможно. В любом случае, я буду благодарен за конструктивную обратную связь, как критическую, так и позитивную. Главное - будьте аккуратнее с репостами, а то у нас в стране сейчас за это сами знаете, что бывает


2. Я придерживаюсь принципов уважительного и этичного отношения к коллегам. Поэтому не буду раскрывать данные, составляющие коммерческую тайну. Это касается информации о нашей компании и о любых наших партнерах. Но это не значит, что я не буду затрагивать какие-то острые и неудобные темы взаимоотношений между поставщиками и розницей. Буду!


3. Магазин или сеть магазинов - это единый организм, все элементы которого связаны между собой. Изменение или улучшение одного элемента тянет за собой необходимость изменения и улучшения других элементов. Вы не сможете заставить продавцов качественно выполнять свою работу, если сами относитесь к ним неуважительно (забываете вовремя заплатить зарплату, оскорбляете их и т.д.). Вы не сможете внедрить новые технологии в своей компании, если не объясните сотрудникам цель изменений. Люди – главная ценность любой компании.


4. Помните, что главным вашим конкурентом сегодня должны быть вы сами образца вчерашнего дня. Как с точки зрения компании, так и в личностном плане. Если сегодня вы работаете менее эффективно, чем работали вчера, то завтрашний день может принести много разочарований. Это не я придумал, а кто-то очень умный, поэтому просто возьмем девиз на вооружение.

Так, важные моменты обозначил. Теперь можно приступать.

Я недавно подумал, что самый печальный день для владельца канцелярского магазина - это 1 сентября. В этот день мы с грустью смотрим, как наши покупатели уходят от нас к другому.. То есть, к другой.. То есть, в школу. Проходя мимо наших магазинов, они тихо отводят глаза, как бы чувствуя свою вину перед нами за то, что их средний чек больше не будет так высок, как в том волшебном августе..

Короче, наступает межсезонье. И надо как-то жить дальше. Давайте рассуждать. Сегодня речь пойдет о том, каким товаром можно торговать в сентябре и октябре.

Начнем со школьной распродажи. Во всех гипермаркетах и детских мирах со второй половины августа начинается тотальная распродажа школьных товаров. Многие канцелярские магазины тоже начинают распродажи в августе. Я считаю, что канцелярским магазинам большая распродажа в августе НЕ нужна. Мы – специализированная розница. А это значит, что у нас выбор в каждой школьной категории должен быть шире, чем в гиперах. Покупатели, которым нужна комплексная покупка, к нам все равно придут, если мы правильно провели школьную рекламную кампанию. Нет смысла в самые пиковые дни резать себе наценку на ходовой товар и отвлекать продавцов на смену ценников или перечеркивание цен. Лучше максимально качественно отработать с покупателями в эти дни.

Кстати, у нас в компании принято, что в дни самых высоких продаж многие офисные сотрудники (я тоже в их числе) выходят со своих рабочих мест в торговые залы, где помогают продавцам и кассирам выкладывать товар, консультировать покупателей и даже упаковывать покупки на кассах. Это, между прочим, отличная, эффективная и, главное, бесплатная альтернатива тренингам по командообразованию. Уж поверьте.

Тотальная распродажа в августе не нужна, но вот уценка отдельных позиций, имеющих плохую динамику продаж или совсем стоящих «мертвым грузом» - это обязательная задача для закупщиков. Делая подобные уценки, вы получаете возможность быстро избавиться от балласта и не заморозить свои деньги. После сезона такие товары будет гораздо сложнее продать.

Вообще, по поводу уценки – не бойтесь избавляться от товара, который не нужен вашим покупателям. Даже если вы продадите «мертвый» товар по цене ниже закупочной, для магазина это будет огромным подарком, т.к. вы освободите место (и деньги!) для ввода в ассортимент нового интересного и актуального товара, который будет двигать продажи вперед, а не болтаться камнем на шее.

А вот в сентябре уже можно сделать большую распродажу. С хорошими скидками и интересными спец.предложениями. Но перед этим, в самом начале сентября, желательно определить сумму товарного запаса по каждой сезонной группе (ранцы, рюкзаки, пеналы, тетради и т.д.), который вы будете для себя считать нормальным в межсезонье. Ведь за весь товар нам надо платить поставщикам. Поэтому от лишнего «жира» надо избавляться, а не держать его на остатках до следующего сезона. После того, как вы получите нужные цифры и определитесь, за какой срок хотите их достичь, вы поймете, на какие категории стоит объявить глубокие скидки на время распродажи, а на какие можно их сделать символическими.

Таким образом, в сентябре основным двигателем может быть школьная распродажа, т.е. снижение остатков по сезонным группам до нормативных значений.

Можно добавить в ассортимент магазинов средства для чистки обуви, зонты, стеклоомывающую жидкость или освежители для автомобилей. Не думаю, что наличие таких товаров будет «резать» глаза вашим покупателям.

Думаю, на этом сегодня завершим. Про торговлю в ноябре и декабре поговорим позже. Думаю, для первого раза достаточно, поле для дискуссии есть. Предлагаю обсудить и поделиться идеями в комментариях. И еще – буду благодарен, если поделитесь мнениями – интересен ли такой формат или можно еще добавить какую-либо информацию.



Итог. Разнообразный и нестандартный товар может помочь увеличить средний чек в межсезонье. Главное – не бояться экспериментировать. В следующий раз поговорим о выкладке, как одной из составляющих успеха или провала магазина. Спасибо за внимание!