В 2015 году, после приобретения лидером в производстве канцелярских товаров BIC 100% акций Cello, основанная в 1995 году индийская компания кардинально изменила свою маркетинговую стратегию. Вместо того, чтобы продолжать конкурировать с участниками рынка канцтоваров Индии, компания взяла под свой контроль реализацию продукции, сократив свою зависимость от оптовиков.
Был установлен более тесный контакт BIC Cello с розничными продавцами, платформами электронной коммерции сегмента канцелярских товаров премиум-класса. Эта стратегия, предполагающая глубокую взаимную интеграцию разрозненных каналов продаж, формирование единой системы с целью обеспечения бесшовной и непрерывной коммуникации с клиентом, доказывает свое преимущество уже 5 лет. Именно омникальное присутствие на рынке позволило производителю устоять во время пандемии коронавируса, разрушившей многие предприятия отрасли в Индии.
BIC Cello нарастила свое присутствие на рынке страны в сегменте инструментов для письма (ручки, маркеры и механические карандаши) до 25%.
Однако, даже такой подход не смог полностью защитить производителя инструментов для письма от негативного воздействия пандемии. Крупнейшей клиентской базой BIC Cello является сектор образования, который сам столкнулся с огромным кризисом. Поскольку онлайн-занятия стали нормой, спрос на инструменты для письма и бумагу значительно снизился. Это привело к падению продаж школьных канцелярских товаров компании на 35%.
«Из-за того, что родители изо всех сил стараются занять детей в условиях изоляции, относительно новый для производителя сегмент «искусство и ремесла» значительно вырос», - заявил Танвир Хан, директор по маркетингу BIC Cello India.
С уменьшением объемов реализации через офлайн-каналы, коммуникационные сообщения стали более ориентированными на сочувствие и понимание, мотивируя людей, особенно детей, оставаться дома. Партнерство с Disney для шоу Disney Imagine также хорошо сработала для компании.
После пандемии BIC Cello India надеется расти на 5-6% в годовом исчислении, подпитываемом ежегодным притоком 4-5 миллионов новых студентов в систему образования.
