Отчет Amazon Business «B2B E-commerce» 2021 освещает возможности электронных каналов продаж

Amazon Business выпустила первый отчет о B2B-тенденциях в электронной коммерции, дополнив его идеями американских специалистов по закупкам. Для отчета, в котором исследуется быстрая трансформация электронных закупок B2B за последние годы, Amazon Business опросила 250 покупателей B2B и 250 продавцов B2B, которые занимают влиятельные должности в сфере закупок в правительстве, образовании, здравоохранении и коммерческой отрасли США. 

Отчет «B2B E-commerce» от Amazon Business за 2021 год подчеркивает тот факт, что простого использования электронных закупок уже недостаточно. Согласно полученным данным, 85% бизнес-покупателей заявили, что в результате пандемии их организации были вынуждены перенести больше закупок в онлайн-режим, а 96% заявили о планах по развитию закупок в Интернете даже после возобновления предпандемических бизнес-функций. Подавляющее большинство (91%) покупателей заявили, что предпочитают электронные закупки традиционным и офлайн-методам.

«Наш отчет «B2B E-commerce» за 2021 год подчеркивает тот факт, что простого использования электронных закупок уже недостаточно»,- заявил Тодд Хеймс, директор Amazon Business. 

В конечном счете, у организаций есть значительные возможности увеличить использование электронных закупок, которые помогут им преодолеть операционные проблемы, снижающие эффективность бизнеса и повышающие расходы. Адаптация к требованиям покупателей со стороны организаций-продавцов, позволит сохранить лояльность B2B-клиентов. 

Пандемия ускорила цифровую трансформацию, помогая организациям достичь новых целей

Пандемия COVID-19 еще больше ускорила усилия организаций по оцифровке закупок. Согласно выводам доклада, в 2020 году 38% покупателей совершили более 50% покупок для своих организаций онлайн.

Более мелкие коммерческие организации были особенно мотивированы ускорить свои усилия по цифровой трансформации в прошлом году. Представители 56% малых и средних предприятий заявили, что они более полно оцифровали свой процесс закупок из-за COVID-19, по сравнению с 42% крупных коммерческих компаний. Это указывает на то, что более мелкие организации должны были быстрее  приспосабливаться к новым реалиям, когда пандемия изменила традиционный формат операций, вынудив перейти на удаленную работу. 

В конечном счете, это ускорение принятия решений и адаптации к покупкам в Интернете привели к созданию дополнительных преимуществ для покупателей и продавцов, открывая новые технологии.

Онлайн-функции значительно превосходят традиционные в процессах принятия решений покупателями

При ранжировании наиболее ценных функций процесса покупки, респонденты-покупатели в подавляющем большинстве случаев указывали, что онлайн-функции, такие как сравнение продуктов или видео продуктов, были более ценными, чем традиционные, такие как телефонные звонки или просмотр продуктов в магазине. Продавцы, напротив, оценивали онлайн-функции гораздо ниже, чем покупатели. 

Вот какие функции респонденты оценили на «4» или «5» (где 5 наивысшая оценка):

1. Покупатели оценили преимущество онлайн-сравнения продуктов в 83% случаев, в то время как продавцы - только в 67% случаев.
2. Покупатели оценили преимущество видео-демонстрации продукта в 74% случаев, в то время как продавцы оценивали эту функцию в 66% случаев.
3. Продавцы высоко оценили он-лайн просмотр товаров в физическом магазине в 68% случаев, по сравнению с покупателями, которые оценили его только в 57% случаев.
4. Продавцы оценили телефонные и/или видеозвонки с торговым представителем в 69% случаев, по сравнению с покупателями, которые оценили его в 63% случаев.

На 2021 год главным приоритетом развития B2B, определенным продавцами, является:

• обеспечение положительного клиентского опыта (62% респондентов);
• расширение клиентской базы (59%);
• продажа продуктов по всему миру (40%). 

Социальные и экологические соображения играют большую роль в процессе закупок

Бизнес-покупатели ожидают таких же быстрых, удобных и персонализированных цифровых возможностей покупки, к которым они привыкли, находясь дома. Отчет Amazon Business «B2B E-commerce» за 2021 год показал, что стремление потребителей уделять приоритетное внимание социальным и экологическим вопросам также важно и для покупателей, и для продавцов B2B во всех отраслях.

Согласно отчету, основными приоритетами для отраслей на 2021 год являются:

1. Для образования - снижение затрат (48%).
2. Государственная поддержка удаленной работы (50%).
3. Для здравоохранения - повышение эффективности (52%).
4. Повышение устойчивости бизнеса (49%).

Методология отчета Amazon Business «B2B E-commerce» 2021

Amazon Business опросила 250 B2B-покупателей и 250 B2B-продавцов по всей территории США в 2021 году. Респонденты-покупатели включали сотрудников, занятых полный и неполный рабочий день на различных уровнях работы в организациях различных размеров в следующих секторах: правительство, образование, здравоохранение и коммерческая промышленность.