Дина Ермакова: покупатель не уйдет в онлайн. 13 причин.

Активное развитие маркетплейсов уже не первый год тревожит классическую розницу. Но не стоит отчаиваться, ведь рынок канцелярии достаточно стабилен, а потребители весьма традиционны.
Сегодня Дина Ермакова, директор оптовых продаж компании INFORMAT, представляет вашему вниманию 13 счастливых причин, почему же потребитель будет покупать наши канцтовары в вашей рознице.

1. Покупатель-консерватор. Не пользуется гаджетами, интернетом, привык все делать по старинке. Боится всего нового – «а вдруг не придет?», «а вдруг пришлют не тот товар?». Не для всех онлайн-шоппинг стал обыденностью. Для многих людей это все еще остается чем-то новым и непривычным. Сопротивление новому не позволит таким людям перейти в онлайн-шоппинг: им проще прийти в магазин, чем совершать виртуальные покупки.

2. Покупатель в силу собственных особенностей (высокая сенсорная чувствительность, визуал-кинестетик и т.д.) предпочитает потрогать, пощупать много вариантов перед покупкой – покрытие, цвет чернил, мягкость грифеля у карандаша. Согласно статистике, среди населения России около 35% кинестетиков, 35% визуалов. Зачастую бывают смежные типы, но именно эти два психотипа лидируют.

3. Покупатель не любит искать, не любит чрезмерно широкий выбор. В онлайн можно бесконечно переходить от товара к товару и алгоритмы будут подкидывать все новые и новые варианты – покупатели устали от широты выбора, им необходимо ограничить выбор полкой магазина.

4. Школьники, у которых нет карт для оплаты покупок онлайн. Родители дают на карманные расходы наличные, поэтому они покупают в офлайн магазинах.

5. Покупателю требуется консультация, если речь идет о каких-то тонкостях при выборе товара. Например, премиальная ручка в качестве подарка или обложки для учебников, которые легче подобрать вживую.

6. У определенного типа людей после негативного опыта онлайн-шоппинга появляется предубеждение, согласно которому все покупки ведут к проблемам (задержка доставки, поврежденный товар, проблемы с возвратом и т.д.) в связи с чем они возвращаются в офлайн. Чаще всего, такое происходит с людьми старшего возраста, либо с теми, кто предпочитает максимально избегать проблем при покупках онлайн.

7. Многие покупки основываются на спонтанности: увидел красивую тетрадь, интересный блокнот и сразу купил. В реальной жизни этого добиться проще, чем в онлайн.

8. Отсутствие терпения. Пользователь не любит ожидание, так как получение товара занимает время.

9. Товар нужен срочно. Несмотря на то, что маркетплейсы предлагают экспресс- доставку на следующий день, есть покупатели, которым нужно «ВОТ ПРЯМО СЕЙЧАС».

10. Шопинг как досуг. Зайти в магазин за такой небольшой покупкой как канцелярия – способ порадовать и развлечь себя, не потратив много денег (в большей мере - женщины и школьники).

11. Для окончательного выбора в онлайн-канале, покупателю необходимо заказать большой ассортимент, такой человек либо заплатит за возврат каждой неподходящей единицы товара, либо заранее должен заплатить за весь товар, а при отказе нужно ждать возврат денежных средств. В магазине же он покупает только то, что максимально ему подошло по всем параметрам.

12. Баланс кортизола (гормон стресса) и серотонина ( гормон счастья) из-за ожидания покупки. Ты тратишь деньги в моменте, кортизол выработался, а серотонин от обладания новой вещью еще нет. Более того, серотонина от получения товара в последующем, может не хватить, чтобы перебить тот стресс, который запустил кортизол.

13. Продавать дешевый штучный товар по рыночным ценам на МП не выгодно продавцам, поэтому в онлайн-канале продаются упаковки (наборы). Некоторым людям не нужны большие объемы товаров. Им проще прийти в офлайн-магазин и купить одну тетрадь и одну ручку.